自考市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)提綱答案-資料下載頁(yè)
2025-05-14 02:25本頁(yè)面
【正文】 策略的條件是：市場(chǎng)規(guī)模較小；產(chǎn)品已有一定的知名度；目標(biāo)顧客愿意支付高價(jià)；潛在競(jìng)爭(zhēng)的威脅不大。 24 ? 。 ? 以低價(jià)格、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。目的在于先發(fā)制人，以最快的速度打人市場(chǎng)，取得盡可能大的市場(chǎng)占有率。然后再隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，使單位成本降低，取得規(guī)模效益。實(shí)施這一策略的條件是：該產(chǎn)品市場(chǎng)容量相當(dāng)大；潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，且對(duì)價(jià)格十分敏感；潛在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈；產(chǎn)品的單位制造成本可隨生產(chǎn)規(guī)模和銷售量的擴(kuò)大迅速降低。 25 ? 。 ? 以低價(jià)格、低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。低價(jià)可擴(kuò)大銷售，低促銷費(fèi)用可降低營(yíng)銷成本，增加利潤(rùn)。這種策略的適用條件是：市場(chǎng)容量很大；市場(chǎng)上該產(chǎn)品的知名度較高；市場(chǎng)對(duì)價(jià)格十分敏感；存在某些潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，但威脅不大。 26 五、案例分析題 ? （ 1） .消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的變量有哪些？ ? ：企業(yè)按消費(fèi)者的居住或辦公的位置對(duì)其分類，然后針對(duì)每個(gè)地區(qū)的客戶制訂不同的營(yíng)銷組合。 ? ：用年齡、性別、家庭人口、收入、教育程度、宗教信仰或種族等信息對(duì)客戶細(xì)分。 ? ：用社會(huì)階層、個(gè)性或生活方式等變量對(duì)客戶細(xì)分。 ? ：企業(yè)按照消費(fèi)者購(gòu)買或使用產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、所追求的利益、使用者情況、使用率、對(duì)品牌的忠誠(chéng)程度等變量。 ? 該企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分按照屬于人口細(xì)分法。 27 （ 2） .該企業(yè)選擇了哪一種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，為什么？ ? ：無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略、差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略、集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略三種，該企業(yè)用的是差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略。 該策略通常是把整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制訂出不同的營(yíng)銷計(jì)劃，按計(jì)劃生產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)所需要的商品，滿足不同消費(fèi)者的需要。 ? 因?yàn)樵撈髽I(yè)一共推出在“學(xué)得快”漢語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)上，推出在內(nèi)容和價(jià)格上都不同的“通用型”和“尊貴型”兩款學(xué)習(xí)機(jī)，分別滿足兩類不同層次的需求市場(chǎng)。 28 （ 3）何謂市場(chǎng)定位？依據(jù)是什么？ ? 1. 市場(chǎng)定位 ? 是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 29 ? ? 產(chǎn)品特色定位 —— 突出產(chǎn)品特色 ? 顧客利益定位 —— 突出產(chǎn)品給予顧客的利益 ? 使用者定位 —— 引導(dǎo)給特定顧客 ? 使用場(chǎng)合定位 —— 引導(dǎo)產(chǎn)品使用的領(lǐng)域 ? 競(jìng)爭(zhēng)定位 —— 突出與競(jìng)爭(zhēng)者的不同特點(diǎn)
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