【正文】 價法 投資回收定價法 —— （計算） 企業(yè)為了確保投資按期收回，并獲得利潤，根據(jù)投資生產(chǎn)的產(chǎn)品勞務(wù)的成本費用及預(yù)期的產(chǎn)品或勞務(wù)的數(shù)量，確定能實現(xiàn)營銷目標(biāo)價格的定價方法。 （二）需求導(dǎo)向定價 習(xí)慣定價法 —— 依照長期被消費者接受和承認(rèn)的已成為習(xí) 慣的價格來定價的一種方法。 可銷價格倒推法 —— 根據(jù)消費者可接受的價格或后一環(huán)節(jié) （計算） 買主愿意接受的利潤水平確定價格。 理解定價法 —— 根據(jù)買主對產(chǎn)品或服務(wù)項目價值的感覺而 不是根據(jù)賣方的成本來制定價格。 （三）競爭導(dǎo)向定價 （選擇、判斷） 通行價格定價法 —— 行業(yè)的平均價格水平或競爭對手的價 格為基礎(chǔ)的定價方法。 競爭價格定價法 —— 一種主動競爭的定價方法，一般為實 力雄厚，或獨具產(chǎn)品特色的企業(yè)采用。 密封競標(biāo)定價法 —— 主要用于投標(biāo)交易方式。 第二節(jié) 制定價格策略 一、地理價格策略 （選擇） （一）產(chǎn)地價格 （二）目的地交貨價格 （三）統(tǒng)一交貨價格 （四）分區(qū)送貨價格 （五）津貼送貨價格 二、價格折扣與讓價策略 （選擇） （一）現(xiàn)金折扣：對現(xiàn)款交易或按期付款的顧客給予價格折 扣。 （二）數(shù)量折扣：賣家鼓勵買方大量購買，或集中購買其中 一家的產(chǎn)品，根據(jù)購買者所購買的數(shù)量 給予一定的折扣。有累計數(shù)量折扣，和 非累計數(shù)量折扣兩種。 （三）職能折扣：也稱功能性折扣，是廠商根據(jù)各類中間商 在市場營銷中所擔(dān)負(fù)的不同職能，給予不 同的價格折扣。 （四）季節(jié)折扣：出售者向非時令性商品的購買提供一種優(yōu) 惠價格。 （五）折讓：推廣折讓和運費折讓、兩種。 三、心理定價策略 （選擇） 尾數(shù)定價策略 整數(shù)定價策略 聲望定價策略 招徠定價策略 習(xí)慣定價策略 四、差價策略 （選擇） 地理差價策略 時間差價策略 用途差價策略 質(zhì)量差價策略 五、新產(chǎn)品定價策略 （選擇） 撇脂定價策略 滲透定價策略 滿意定價策略 六、產(chǎn)品組合定價策略 （選擇） 替代產(chǎn)品定價 互補產(chǎn)品定價 副產(chǎn)品定價 產(chǎn)品大類定價：有分級和配套定價策略。 任選商品定價 第三節(jié) 價格變動策劃 一、企業(yè)主動調(diào)整價格 （論述） （一）削價 原因： 1）企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩，需要擴大銷售 2）在強大的競爭者的壓力下，企業(yè)的市場份額下降 3）企業(yè)的成本費用比競爭者低 （二）提價 原因： 1）由于通貨膨脹、物價上漲、企業(yè)的成本費用提高 2）企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客的需要 二、消費者對調(diào)價的反應(yīng) 削價：此產(chǎn)品樣式已老，將會被新型產(chǎn)品所取代，此產(chǎn)品有 某些缺點，銷售不暢，企業(yè)財務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營 下去了，價格還會進一步下跌，此產(chǎn)品的質(zhì)量下降了。 提價：這種產(chǎn)品和暢銷，這種產(chǎn)品很有價值，此產(chǎn)品價格看 漲，將來一定很貴，先買下來保值，賣主想盡量爭取 更多利潤 三、競爭對手對調(diào)價的反應(yīng) 假設(shè)競爭對手采用老一套辦法來對付本企業(yè)的價格變動，那么競爭對手的反映是可以預(yù)測的。 假設(shè)競爭對手把本企業(yè)每一次價格變動都看作是新的挑戰(zhàn)，并根據(jù)當(dāng)時自己的利益作出相應(yīng)的反應(yīng)。 四、企業(yè)被動調(diào)整價格 （選擇、判斷） 同質(zhì)產(chǎn)品價格調(diào)整 異質(zhì)產(chǎn)品價格調(diào)整 五、價格變動反應(yīng)圖 企業(yè)可以減價，以便和競爭者的價格匹敵， 維持原價，但要提高顧客可以感知的質(zhì)量 改善質(zhì)量和提高價格 企業(yè)可以維“戰(zhàn)斗品牌”。 第十章 分銷渠道策劃 第一節(jié) 分銷渠道設(shè)計 一、分銷渠道設(shè)計的基本目標(biāo) （選擇、判斷） （一）經(jīng)濟目標(biāo) （二）控制目標(biāo) （三）適應(yīng)目標(biāo) （四）聲譽目標(biāo) 二、分銷渠道的結(jié)構(gòu) （選擇） （一）分銷渠道的長度 （二）分銷渠道的寬度 密集性分銷 選擇性分銷 獨家分銷 （三）渠道成員的權(quán)利和義務(wù) 價格政策 買賣條件 中間商的地區(qū)權(quán)利 雙方應(yīng)提供的特定服務(wù) 三、選擇分銷渠道應(yīng)該考慮的因素 （選擇、簡答） （一）顧客因素 顧客的性質(zhì)、數(shù)量、地理分布、購買習(xí)慣 （二） 產(chǎn)品因素 （三）中間商因素 （四）競爭因素 （五）企業(yè)因素 （六）環(huán)境因素 四、渠道力 （一）渠道力的一般分析 （選擇） 強制力與非強制力 （二） 控制渠道的方法 （簡答） 選擇渠道成員 激勵渠道成員 （選擇） 評估渠道成員 改進分銷渠道 （三）渠道沖突 （論述） 沖突的原因 沖突的類型 ：水平渠道沖突與垂直渠道沖突 解決途徑 （四）渠道合作 （選擇） 銷售特派員 規(guī)劃銷售人員時安排有關(guān)內(nèi)容 促銷援助 提供管理咨詢 五、渠道創(chuàng)新 （選擇） （一）垂直渠道 （二）水平渠道 （三）多元渠道 （四）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 六、中間商 （一）零售商 分類方式：提供服務(wù)的多少 產(chǎn)品線的情況 價格水平 管理和控制方式 （選擇） （二）批發(fā)商 分類方式：商品種類 地域范圍 服務(wù)的內(nèi)容 （三）代理商 企業(yè)代理商 銷售代理商 寄售商 經(jīng)紀(jì)商 六、中間商 （一）零售商 （二）水平渠道 （三）多元渠道 （四）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 第二節(jié) 供應(yīng)鏈管理策劃 不考 一、確定供應(yīng)鏈管理方式 （一）自上而下的供應(yīng)鏈集成管理 戰(zhàn)略層面 戰(zhàn)術(shù)層面 運營層面 步驟：評估競爭環(huán)境 開展現(xiàn)有供應(yīng)鏈診斷 供應(yīng)鏈開 發(fā)和再造 實施改進方案與反饋 （二）自下而上的供應(yīng)鏈集成管理 步驟：分散化決策 形成內(nèi)部流程 內(nèi)部供應(yīng)鏈集成 將供應(yīng)鏈集成擴展至企業(yè)的外部經(jīng)營活動 二、供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)設(shè)計與策劃 （一）供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu) 供應(yīng)鏈的特征：復(fù)雜性 動態(tài)性 面向用戶需求 交叉性 （二）供應(yīng)鏈的市場界面設(shè)計規(guī)劃 供應(yīng)鏈運營的市場界面 市場界面分析的應(yīng)用價值 選擇市場界面的方法 市場界面定位和企業(yè)風(fēng)險決策 （三）供應(yīng)鏈的銷售網(wǎng)點設(shè)計 考慮的因素：產(chǎn)品特性因素 市場因素 企業(yè)自身因素 分銷商因素 環(huán)境因素 三、供應(yīng)鏈關(guān)系管理策劃 （一）企業(yè)實施供應(yīng)鏈關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 供應(yīng)鏈關(guān)系管理的目標(biāo) 充分利用互聯(lián)網(wǎng)，提高供應(yīng)鏈關(guān)系管理的水平 通過管理供應(yīng)鏈關(guān)系提高企業(yè)競爭力 （二）確定合作伙伴的方法 （三）合作伙伴的管理原則 四、供應(yīng)鏈的信息管理策劃 （一）設(shè)計思路 （二）支持現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理模式的信息系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu) 第三節(jié) 物流策劃 一、物流的關(guān)節(jié)點控制 （一）物流的關(guān)節(jié)點 （選擇） 概念 關(guān)節(jié)點的職能：銜接功能能 信息功能 管理功能 關(guān)節(jié)點的類型：轉(zhuǎn)運型 儲存型 流通型 綜合型 （二）物流管理的目標(biāo) （選擇） 投入目標(biāo) 產(chǎn)出目標(biāo) 二、訂貨系統(tǒng)管理 （一）訂單處理流程設(shè)計 （選擇） 訂單準(zhǔn)備 訂單傳輸 訂單錄入 訂單履行 訂單信息跟蹤 訂單處理結(jié)果反饋 （二）訂單處理的相關(guān)問題 處理的先后順序 并行處理與順序處理 訂單履行的準(zhǔn)確度 訂單的批處理 合并運輸 三、庫存管理 （選擇） （一）倉庫的分類與層次 （二）選擇倉庫 （選擇） 存貨屬性 地理因素 貨物的儲存目的 （三）存貨管理 服務(wù)水平 訂購點管理：訂購點、訂購前置時間、使用率 訂購量管理 四、運輸管理 （一）運輸工具的分類 （二）運輸工具的選擇 （選擇） 五、物流的成本控制 （論述） （一）絕對物流成本與相對物流成本控制 （二）物流成本控制的具體方法 （選擇） 按支付形態(tài)的物流成本控制 按工作功能的物流成本控制 按適用范圍的物流成本控制 第十一章 網(wǎng)絡(luò)營銷策劃 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷及其特性 一、概念和一般特性 （一）概念 （名詞解釋） （二）一般特性 （一般理解） 營銷環(huán)境的特性 消費者的特性 營銷方式的特性 技術(shù)手段的特性 二、網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的構(gòu)成和功能 （一）構(gòu)成 （選擇題） 互聯(lián)網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)營銷站點 企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò) 營銷管理人員 （二）功能 （一般理解） 網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)查 網(wǎng)上企業(yè)宣傳 網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系 網(wǎng)上直接銷售 網(wǎng)上客戶服務(wù) 組織貨物配送 網(wǎng)絡(luò)營銷集成 三、網(wǎng)絡(luò)營銷的分類 （選擇題） （一）按照商業(yè)運作方式分類 完全網(wǎng)絡(luò)營銷 非完全網(wǎng)絡(luò)營銷 （二）按照交易地域范圍分類 本地網(wǎng)絡(luò)營銷 國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷 全球網(wǎng)絡(luò)營銷 （三）按照參與者模式分類 B2B B2C B2G C2C （四）按照產(chǎn)品性質(zhì)分類：直接和間接網(wǎng)絡(luò)營銷 第二節(jié) 基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃 一、基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷的運營方式和特點 （一）營銷網(wǎng)站的規(guī)劃、建設(shè)、推廣和維護 （選擇題） （二）營銷網(wǎng)站的業(yè)務(wù)運營 （簡答題） 在網(wǎng)站發(fā)布營銷信息 設(shè)置搜索引擎和訂購欄 建立支付系統(tǒng) 向客戶提供產(chǎn)品 提供售后服務(wù) （選擇題） 建立客戶溝通渠道 （三）基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷特點 網(wǎng)站是交易平臺 交易對象具有虛擬性 營銷網(wǎng)站具有集成性 二、營銷網(wǎng)站的建設(shè)策略 （選擇題）