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自考市場營銷(三)試卷-資料下載頁

2025-01-09 22:15本頁面
  

【正文】 2022 年樂華彩電扮演了彩電渠道變革的急先鋒。樂華渠道改革的核心是全面推行“代理制”。為了完成從渠道自營制到代理制的根本轉(zhuǎn)變,樂華首先對(duì)企業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整,做好必要調(diào)整后,樂華開始了疾風(fēng)暴雨式的渠道革命。 樂華一口氣砍掉旗下 30多家分公司以及辦事處,同時(shí)樂華對(duì)其選定的代理商提出了嚴(yán)格要求:“現(xiàn)款拿貨”。從理論上分析,全面推行代理制后,廠家集中精力搞研發(fā)、品牌,代理商做渠道、分銷、售后服務(wù),因?yàn)楝F(xiàn)款現(xiàn)貨,廠家提高了現(xiàn)金流轉(zhuǎn)速度,還能夠節(jié)省 一大筆自營渠道的運(yùn)營支出;可謂益處多多。 然而是否有經(jīng)銷商愿意加盟呢 ?對(duì)代理商來說,他們沒有帳期、沒有了廠家的終端和市場支持,風(fēng)險(xiǎn) 6 和壓力大增。這樣,代理制能否推行下去,就取決于企業(yè)的品牌和實(shí)力。而作為二線彩電品牌,樂華彩電并不具備吸引經(jīng)銷商的足夠?qū)嵙推放瀑Y源。 從公開資料上看,樂華也估計(jì)到了這種情況。樂華在調(diào)整渠道前預(yù)想,可以借助國內(nèi)新出現(xiàn)的強(qiáng)力家電連鎖終端進(jìn)行銷售,繼而爭取專業(yè)代理商加盟。在這種思路下,樂華匆匆砍掉了自己自建渠道,從全國各大商場、超市中撤柜,并大量裁撤售后服務(wù)人員。 樂華的渠道革命開始后,樂華與渠道商的矛盾迅速激化。早在 2022 年 9 月份,商場的華彩電就一直處于缺貨狀態(tài)。北京國美電器于 2022年 11 月撤銷了樂華彩電柜臺(tái),而與樂華合作關(guān)系最久的北京大中電器在 2022 年也撤銷樂華彩電專柜,使銷售處于停滯狀態(tài)。另外,又因樂華彩電維修部門已人去樓空,彩電出現(xiàn)問題便無人理睬,引發(fā)大量顧客投訴,所造成的影響不僅僅挫傷了原有的彩電市場,也使樂華的其它產(chǎn)品同樣受到了連累。 回答以下問題: 35.樂華彩電是否需要進(jìn)行渠道變革 ?為什么 ?(6分 ) 36.你認(rèn)為樂華彩電 渠道變革失敗的主要原因是什么 ?(12分 )
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