自考市場營銷(三)試卷-資料下載頁
2025-01-09 22:15本頁面
【正文】 2022 年樂華彩電扮演了彩電渠道變革的急先鋒。樂華渠道改革的核心是全面推行“代理制”。為了完成從渠道自營制到代理制的根本轉變，樂華首先對企業(yè)結構進行了調整，做好必要調整后，樂華開始了疾風暴雨式的渠道革命。 樂華一口氣砍掉旗下 30多家分公司以及辦事處，同時樂華對其選定的代理商提出了嚴格要求：“現(xiàn)款拿貨”。從理論上分析，全面推行代理制后，廠家集中精力搞研發(fā)、品牌，代理商做渠道、分銷、售后服務，因為現(xiàn)款現(xiàn)貨，廠家提高了現(xiàn)金流轉速度，還能夠節(jié)省 一大筆自營渠道的運營支出；可謂益處多多。 然而是否有經銷商愿意加盟呢 ?對代理商來說，他們沒有帳期、沒有了廠家的終端和市場支持，風險 6 和壓力大增。這樣，代理制能否推行下去，就取決于企業(yè)的品牌和實力。而作為二線彩電品牌，樂華彩電并不具備吸引經銷商的足夠實力和品牌資源。 從公開資料上看，樂華也估計到了這種情況。樂華在調整渠道前預想，可以借助國內新出現(xiàn)的強力家電連鎖終端進行銷售，繼而爭取專業(yè)代理商加盟。在這種思路下，樂華匆匆砍掉了自己自建渠道，從全國各大商場、超市中撤柜，并大量裁撤售后服務人員。 樂華的渠道革命開始后，樂華與渠道商的矛盾迅速激化。早在 2022 年 9 月份，商場的華彩電就一直處于缺貨狀態(tài)。北京國美電器于 2022年 11 月撤銷了樂華彩電柜臺，而與樂華合作關系最久的北京大中電器在 2022 年也撤銷樂華彩電專柜，使銷售處于停滯狀態(tài)。另外，又因樂華彩電維修部門已人去樓空，彩電出現(xiàn)問題便無人理睬，引發(fā)大量顧客投訴，所造成的影響不僅僅挫傷了原有的彩電市場，也使樂華的其它產品同樣受到了連累。 回答以下問題： 35．樂華彩電是否需要進行渠道變革 ?為什么 ?(6分 ) 36．你認為樂華彩電 渠道變革失敗的主要原因是什么 ?(12分 )
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