【正文】 煙、安全的居住區(qū)以及節(jié)油汽車等的需求正是如此。人們的這一需求屬于(B)。A、負(fù)需求 B、潛伏需求C、充分需求 D、不規(guī)則需求1下面哪種營銷觀念是在環(huán)境惡化、資源短缺的情況下逐漸形成的。(A)A、綠色營銷觀念B、推銷觀念C、市場營銷觀念D、社會市場營銷觀念市場營銷學(xué)試卷某造紙企業(yè)在制定市場營銷策略時，在考慮消費者需要和企業(yè)利潤的同時，還兼顧到社會利益，該企業(yè)所奉行的營銷觀念屬于（D）。A、推銷觀念B、市場營銷觀念C、生態(tài)營銷觀念D、社會市場營銷觀念 22010年某新款轎車上市銷售，由于市場需求量過大而使消費者無法立即買到現(xiàn)車，若想立刻提現(xiàn)車則需加價2萬元，這種需求狀況屬于（D）。A、負(fù)需求B、潛伏需求C、充分需求D、過量需求二、概念社會營銷觀念: 是企業(yè)在進(jìn)行市場營銷管理過程中，制訂營銷方案、組織和從事營銷活動的指導(dǎo)思想。即企業(yè)在開展市場營銷管理的過程中，處理企業(yè)、顧客和社會三者利益方面所持有的態(tài)度、思想和觀念。產(chǎn)品觀念: 它認(rèn)為消費者喜歡購買高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。顧客讓渡價值: 是消費者總價值與消費者總成本之間的差額關(guān)系市場營銷: 企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利及共同履行諾言，使有關(guān)各方面實現(xiàn)各自目的。企業(yè)與顧客之間建立起的長期聯(lián)系是關(guān)系市場營銷的核心概念。強(qiáng)調(diào)顧客忠誠度，保持老顧客比吸引新顧客更重要。市場營銷: 個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。市場: 具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。亦即某種產(chǎn)品或勞務(wù)的現(xiàn)實購買者與潛在購買者需求的總和。需求: 是指有購買力并且愿意購買某種物品的欲望需要: 是指由于人的生理或心理上沒有得到滿足的感受狀態(tài)。推銷觀念: 消費者通常不會主動選擇和購買某種商品，企業(yè)只要努力推銷某種產(chǎn)品，消費者就會更多地購買該產(chǎn)品。4C:customer 創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，消費者需求和欲望的滿足比產(chǎn)品功能更重要。cost 企業(yè)的生產(chǎn)成本要適合消費者的消費成本，購物成本包括貨幣、時間、體力、精神成本。定價應(yīng)由正思維轉(zhuǎn)向逆思維：消費者接受的價格適當(dāng)利潤+成本。convenience 為顧客提供多方位服務(wù)和便利比渠道更重要。更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)既出售產(chǎn)品也出售服務(wù)，顧客既買到商品，也買到便利。munication 強(qiáng)調(diào)與顧客的雙向溝通，營銷不僅是企業(yè)提出承諾，單向勸導(dǎo)顧客，更重要的是追求企業(yè)與顧客的共同利益，互利的交換與承諾的實現(xiàn)是同等重要的。市場營銷管理: 為了實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利互換的關(guān)系，而對設(shè)計方案進(jìn)行分析、計劃、執(zhí)行和控制。三、判斷題：根據(jù)顧客讓渡價值理論，顧客總價值與顧客總成本之間的差距越小，顧客越滿意。（X）提高顧客的滿意度應(yīng)該一方面提高顧客總價值，另一方面降低消費者總成本，既擴(kuò)大二者之間的關(guān)系。根據(jù)市場的構(gòu)成要素，市場的大小取決于人口、收入和支出三方面的大小。（X）市場的大小取決于個人口、購買力（收入、物價、信貸能力）和購買欲望的總和。產(chǎn)品觀念對企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量有好處，但往往導(dǎo)致市場營銷近視癥。（√）市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。（√）推銷觀念認(rèn)為，只要加大產(chǎn)品的推銷力度，產(chǎn)品就不會沒銷路。（√）狹義的市場概念是指在一定的時間進(jìn)行商品交換的場所。（√）市場營銷學(xué)認(rèn)為，市場是某種產(chǎn)品或勞務(wù)的現(xiàn)實購買者與潛在購買者需求的總和。（√）綠色市場營銷觀念認(rèn)為：任何企業(yè)都如同生物有機(jī)體一樣要同其生存環(huán)境相適應(yīng)、相協(xié)調(diào)。工商企業(yè)的一切活動，都應(yīng)向生物適應(yīng)自然環(huán)境那樣，與市場環(huán)境相適應(yīng)。（X）生態(tài)市場市場營銷學(xué)試卷營銷概念企業(yè)創(chuàng)造條件讓顧客愿意買且買得起，這些措施通常稱為“創(chuàng)造需要”。（X）是需求不是需要市場營銷觀念認(rèn)為，從消費者的需要出發(fā)往往導(dǎo)致企業(yè)的利潤減少。（X）市場營銷觀念認(rèn)為，生產(chǎn)出消費者需要的不僅可以是消費這的需求得到滿足，而且可以使企業(yè)獲得利潤，否則，產(chǎn)品是不會有銷路的。1顧客購買的總價值是產(chǎn)品價值和服務(wù)價值之和。（╳）還有人員價值和形象價值1消費者（顧客）。（√）120世紀(jì)90年代，4CS理論由著名學(xué)者勞特朋提出。（√）四、問答題：你對市場的概念是如何理解的？答：市場是隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生、發(fā)展、成熟的。市場的含義在不同的時期從不同的角度也有不同的表述。市場營銷學(xué)認(rèn)為，市場是某種產(chǎn)品或勞務(wù)的現(xiàn)實購買者與潛在購買這需求的總和。市場需求都有哪些狀態(tài) ？如何應(yīng)付？答：市場需求有負(fù)需求、無需求、潛伏需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、過量需求、有害需求。相應(yīng)的應(yīng)對方式有改變負(fù)需求、刺激無需求、開發(fā)潛伏需求、扭轉(zhuǎn)下降需求、協(xié)調(diào)不規(guī)則需求、維持充分需求、限制過量需求、抑制有害需求。市場營銷觀念是如何演變的？市場營銷觀念起源于20世紀(jì)初的美國，主要分為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷（銷售）觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念等五個階段（1）.生產(chǎn)觀念,消費者愛那些能隨處買得到并且價格低廉的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)致力于增加生產(chǎn)效率和分銷效率,擴(kuò)大生產(chǎn),資本主義社會生產(chǎn)力相對落后,許多產(chǎn)品的成本相當(dāng)高,企業(yè)為了擴(kuò)大市場,必須增加生產(chǎn)率,因而顧客最關(guān)心的是能否得到產(chǎn)品,生產(chǎn)企業(yè)便要集中力量想方設(shè)法擴(kuò)大生產(chǎn)因而,生產(chǎn)觀念不是從消費者需求出發(fā),“我生產(chǎn)啥,便賣啥”.企業(yè)經(jīng)營管理的主要任務(wù)是改善生產(chǎn)技術(shù), 改進(jìn)勞動組織,增加勞動生產(chǎn)率,降低成本,增加銷售量.（2）產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為,消費者最愛高質(zhì)量多功能和具有某些特色的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,“賣方市場”,企業(yè)最輕易導(dǎo)致“市場營銷近視”,既不適當(dāng)?shù)陌炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上,而不是放在市場要上,在市場營銷管理中缺乏遠(yuǎn)見,只注意到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好,注意不到市場需求在變化,致使企業(yè)經(jīng)營陷入困境.（3）.推銷觀念推銷觀念(或銷售觀念),消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理,假若聽其自然的話,消費者普通不會足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品,因此,企業(yè)必須積極推銷和大力促銷,社會生產(chǎn)力有了巨大發(fā)展,市場趨勢由賣方市場向買方市場過渡,大量產(chǎn)品銷售不出往,因而迫使企業(yè)重視采用廣告術(shù)與推銷術(shù)推市場營銷學(xué)試卷“我賣啥,顧客便買啥”.（4）市場營銷觀念市場營銷觀念的形成使企業(yè)經(jīng)營觀念上的一次“革命”,營銷觀念認(rèn)為,實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確確定目標(biāo)市場的要和欲望.“發(fā)現(xiàn)欲望,并滿足它們”,“生產(chǎn)能夠出售的東東,而不是出售能夠生產(chǎn)的東東”,“熱愛顧客而非產(chǎn)品”,“盡我們最大的努力,使顧客的每一塊錢全部能買到十足的價值、質(zhì)量和滿意”.概括起來說:顧客要啥,。,考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金,以顧客要為中心,協(xié)調(diào)所有影響顧客的活動,市場營銷觀念的4個支柱是:市場中心,顧客導(dǎo)向,:企業(yè),產(chǎn)品導(dǎo)向,推銷,市場營銷觀念是一種以顧客要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué),是消費者主權(quán)論在企業(yè)市場營銷管理中的體現(xiàn).（5）社會營銷觀念,企業(yè)的任務(wù)是確定目標(biāo)市場需求,并且在保持和增進(jìn)消費者和社會福利的情況下,并且要考慮消費者及社會的長遠(yuǎn)利益,即企業(yè)利益、,市場營銷環(huán)境發(fā)生了一系列新的變化:環(huán)境惡化、資源短缺、人口爆炸、世界性通貨膨脹、,一個企業(yè)僅僅奉行營銷觀念滿足個體消費者要是不夠的,它往往會導(dǎo)致資源鋪張、環(huán)境污染、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實。你認(rèn)為據(jù)我國目前的市場情況，企業(yè)應(yīng)樹立哪些營銷觀念？應(yīng)如何實施？ 我國企業(yè)應(yīng)該樹立產(chǎn)品觀念和社會營銷觀念。首先應(yīng)該增強(qiáng)國有品牌的自主創(chuàng)新能力，不依靠技術(shù)引進(jìn)，打造自我研發(fā)的高品質(zhì)商品，不應(yīng)盲目趨向市場走勢，應(yīng)該堅持自己商品的品質(zhì)和特色。其次應(yīng)該樹立社會營銷觀念，進(jìn)行良性競爭，在盈利同時不應(yīng)損害消費者和競爭者的利益，從長遠(yuǎn)考慮，開發(fā)綠色環(huán)保產(chǎn)品，節(jié)約資源保護(hù)環(huán)境，不應(yīng)只貪圖眼前利益。顧客讓渡價值理論的主要內(nèi)容是什么？它對企業(yè)營銷有何指導(dǎo)意義？（1）內(nèi)容：顧客總價值與顧客總成本之間的差額，顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等（2）對企業(yè)意義: 1企業(yè)要讓自己的商品能為顧客接受，必須全方位、全過程、全縱深地改善生產(chǎn)管理和經(jīng)營，企業(yè)經(jīng)營績效的提高不是行為的結(jié)果，而是多種行為的函數(shù)，以往我們強(qiáng)調(diào)營銷只是側(cè)重于產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等一些具體的經(jīng)營性的要素，而讓渡價值卻認(rèn)為顧客價值的實現(xiàn)不僅包含了物質(zhì)的因素，還包含了非物質(zhì)的因素；不僅 要有經(jīng)營的改善，而且還必須在管理上適應(yīng)市場的變化。2企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中創(chuàng)造良好的整體顧客價值只是企業(yè)取得競爭優(yōu)勢、成功經(jīng)營的前提，一個企業(yè)不僅要著力創(chuàng)造價值，還必須關(guān)注消費者在購買商品和服務(wù)中所傾注的全部成本。由于顧客在購買商品和服務(wù)時，總希望把有關(guān)成本，包括貨幣、時間、精力和精神降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多實際利益。因此，企業(yè)還必須通過降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧客購買商品的時間、精力與精神耗費從而降低貨幣非貨幣成本。顯然，充分認(rèn)識顧客讓渡價值的涵義，對于指導(dǎo)工商企業(yè)如何在市場經(jīng)營中全面設(shè)計與評價自己產(chǎn)品的價值，使顧客獲得最大程度的滿意，進(jìn)而提高企業(yè)競爭力具有重要意義。市場營銷學(xué)試卷市場營銷考試試題及答案（八）一、單項選擇題：鐵路公司和航空公司在提供客運服務(wù)方面，二者的競爭關(guān)系屬于(C、一般競爭者）現(xiàn)在有越來越多的消費者通過互聯(lián)網(wǎng)來訂購車船機(jī)票和購買產(chǎn)品，這要求企業(yè)在制定市場營銷組合戰(zhàn)略時還應(yīng)當(dāng)著重考慮（B、技術(shù)環(huán)境）。機(jī)會水平和威脅水平均很高的企業(yè)業(yè)務(wù)屬于(C、冒險業(yè)務(wù)）精心服務(wù)于市場的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)是（D、市場補(bǔ)缺者）“在家購物”的不斷發(fā)展，主要是由于（A、新技術(shù)革命的發(fā)展）。某游客欲從北京到海口旅行，能滿足該游客出行目的的各種交通工具間的競爭屬于（B、一般競爭者）某汽車廠商的競爭對手總是對其降價促銷采取強(qiáng)烈反擊，但其對增加廣告預(yù)算、加強(qiáng)其他促銷組合活動都不予理會，則該汽車廠商的競爭者屬于（B、選擇型競爭者）某企業(yè)的生產(chǎn)基地座落與某縣的高科技開發(fā)園，則該縣縣長是該企業(yè)公眾中的（A、地方公眾）嘉陵公司原是兵工企業(yè)，1982年，由于國際形勢變化給該公司造成市場威脅，針對這種威脅，該公司增加摩托車生產(chǎn)線。1985年成為我國最大的摩托車生產(chǎn)企業(yè)，該公司這種面對市場威脅的做法叫（B、減輕）對消費者的購買行為具有最廣泛、最深遠(yuǎn)影響的因素是（A、文化因素）1下列不屬于市場營銷微觀環(huán)境因素的是（D、亞文化群）1海外旅游公司是上海通用汽車公司的(B、愿望競爭者）1生產(chǎn)家用電器的企業(yè)與房地產(chǎn)公司是（B、愿望競爭者）二、概念：市場營銷環(huán)境:市場營銷環(huán)境是指作用于企業(yè)營銷活動的一切外界因素和力量的總和。包括：宏觀與微觀環(huán)境。環(huán)境威脅：指由于環(huán)境的變化形成或可能形成的對企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營的沖擊和挑戰(zhàn)。市場機(jī)會：指由于環(huán)境變化形成的對企業(yè)營銷管理富有吸引力的領(lǐng)域。SWOT分析法：“S”是指企業(yè)內(nèi)部的能力（strengths）,它代表企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢；“W”指企業(yè)的薄弱點（Weaknesses）,是影響企業(yè)發(fā)展的弱勢；“O”表示來自企業(yè)外部的機(jī)會（Opportunities）；“T”表示企業(yè)面臨外部的威脅（Threats）。三、判斷題：根據(jù)威脅—機(jī)會綜合分析矩陣圖，高機(jī)會與低威脅的業(yè)務(wù)是理想業(yè)務(wù)。（√）企業(yè)為取得社會、公眾的了解與信賴、樹立企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象而進(jìn)行的各種活動是公共關(guān)系。（√）根據(jù)威脅—機(jī)會綜合分析矩陣圖，低機(jī)會與低威脅的業(yè)務(wù)是成熟業(yè)務(wù)。（√）根據(jù)威脅—機(jī)會綜合分析矩陣圖，高機(jī)會與高威脅的業(yè)務(wù)是成熟業(yè)務(wù)。（）1984年，菲利普?科特勒在此基礎(chǔ)上又提出了“6PS”，即在“4PS”的基礎(chǔ)上曾加了政治力量和公共關(guān)系，后被稱為“大市場營銷組合”。（√）根據(jù)威脅—機(jī)會綜合分析矩陣圖，高機(jī)會與低威脅的業(yè)務(wù)是冒險業(yè)務(wù)。（）根據(jù)威脅—機(jī)會綜合分析矩陣圖，高機(jī)會與高威脅的業(yè)務(wù)是冒險業(yè)務(wù)。（√）根據(jù)威脅—機(jī)會綜合分析矩陣圖，低機(jī)會與低威脅的業(yè)務(wù)是成熟業(yè)務(wù)。（√）面對環(huán)境威脅，企業(yè)只有轉(zhuǎn)移才能發(fā)展。（）四、問答題：什么是市場營銷環(huán)境？它具有哪些特征？市場營銷環(huán)境：作用于企業(yè)營銷活動的一切外界因素和力量的總和。包括：宏觀與微市場營銷學(xué)試卷觀環(huán)境。特征：。影響企業(yè)營銷的宏觀環(huán)境有哪些？宏觀環(huán)境：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境影響企業(yè)營銷的微觀環(huán)境有哪些？企業(yè)內(nèi)部、競爭者、市場營銷渠道企業(yè)、市場、公眾。掌握SWOT分析方法。“SWOT”分析方法是重要的環(huán)境分析方法。S：企業(yè)內(nèi)部的能力，代表企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢 W:企業(yè)的薄弱點，影響企業(yè)發(fā)展的弱勢 O：來自企業(yè)外部的機(jī)會 T企業(yè)面臨外部的威脅市場營銷考試試題及答案（九）一、單項選擇題：下列選項中不屬于戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位特征的是（c）。A、是一項獨立的業(yè)務(wù) B、有專門的經(jīng)理對其負(fù)責(zé) C、與企業(yè)其他業(yè)務(wù)密切相關(guān) D、有自己的一組競爭者一家化妝品企業(yè)在規(guī)定企業(yè)任務(wù)時為了體現(xiàn)市場導(dǎo)向，比較可行的提法是(D)。A、本企業(yè)制造化妝品 B、本企業(yè)的任務(wù)是：出售美的希望 C、本企業(yè)的任務(wù)是創(chuàng)造利潤 D、本企業(yè)的任務(wù)是滿足顧客的美容需要生產(chǎn)海爾冰箱的海爾集團(tuán)推出海爾空調(diào)，其發(fā)展新業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略屬于(A)。A、同心多角化 B、水平多角化 C、集團(tuán)多角化 D、垂直多角化武漢啤酒廠采取種種措施在現(xiàn)有的湖北市場上擴(kuò)大該廠行吟閣啤酒的銷售，這屬于（D）戰(zhàn)略。A、市場開發(fā) B、產(chǎn)品開發(fā)