企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境分析-資料下載頁(yè)
2025-05-12 02:32本頁(yè)面
【正文】 附加價(jià) 值，提供客 戶價(jià)值服務(wù) 與客戶端協(xié)同 設(shè)計(jì)，建立客 戶轉(zhuǎn)化成本 真正賺錢是賺在無(wú)形部分 Strategic Management 案例分析：福美樂(lè)的成功 ? 1985年，當(dāng)艾柯公司組建福美樂(lè) —— 一條旅店連鎖鏈的時(shí)候，在該行業(yè)內(nèi)存在著兩個(gè)明顯的市場(chǎng)部分： ? 一個(gè)部分包括了非星級(jí)和一星級(jí)旅店，它們每個(gè)房間的平均價(jià)格在 60法郎到 90法郎之間，顧客光顧這些旅店的唯一理由是廉價(jià)； ? 另一個(gè)部分則是二星級(jí)旅店，其每個(gè)房間的平均價(jià)格為 200法郎，它們吸引顧客的地方是能提供比那些非星級(jí)和一星級(jí)旅店更好的睡眠環(huán)境。 ? 人們也早已明白他們付出的價(jià)格所能得到的是什么：他們或者多付點(diǎn)錢得到一晚舒適的休息，或者少付點(diǎn)錢但得容忍糟糕的床鋪和嘈雜聲。 Strategic Management 案例分析：福美樂(lè)的成功 ? 艾柯經(jīng)理們通過(guò)分析得出結(jié)論，所有顧客 —— 非星級(jí)的、一星級(jí)的和二星級(jí)的 ──需要的是以較低的價(jià)格獲得一夜舒適的睡眠。 ? 注意到那些廣泛的需求，艾柯的經(jīng)理們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)機(jī)遇，因?yàn)槟壳霸撔袠I(yè)在迫使顧客做出妥協(xié)。他們向自己提出了以下四個(gè)問(wèn)題： ⑴我們這個(gè)行業(yè)中認(rèn)為理所當(dāng)然的因素中哪些應(yīng)該摒棄？ ⑵哪些因素應(yīng)該被提升到大大高于行業(yè)平均的水平？ ⑶哪些因素應(yīng)該被降低到遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均的水平？ ⑷哪些行業(yè)內(nèi)尚未存在的因素應(yīng)該被創(chuàng)造出來(lái)？ Strategic Management 案例分析：福美樂(lè)的成功 ? 第一個(gè)問(wèn)題迫使經(jīng)理們考慮公司現(xiàn)在為之競(jìng)爭(zhēng)的那些因素是否真的能給顧客帶來(lái)價(jià)值。這些因素通常被認(rèn)為是理所當(dāng)然的，即使它們根本沒(méi)有價(jià)值甚至帶來(lái)負(fù)面價(jià)值。有時(shí)候，顧客們的偏好已經(jīng)根本改變了，但互相參照來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的公司卻沒(méi)有相應(yīng)改變，甚至沒(méi)能察覺(jué)到這種變化。 ? 第二個(gè)問(wèn)題有助于經(jīng)理們發(fā)現(xiàn)并消除那些因行業(yè)原因而迫使顧客做出的妥協(xié)。 ? 第三個(gè)問(wèn)題讓經(jīng)理們考慮一下在追趕或打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過(guò)程中，產(chǎn)品和服務(wù)是否已經(jīng)開發(fā)過(guò)頭了。 ? 第四個(gè)問(wèn)題則幫助經(jīng)理們打破行業(yè)邊界，為顧客們發(fā)現(xiàn)全新的價(jià)值源泉。 Strategic Management 案例分析：福美樂(lè)的成功 ? 在回答這些問(wèn)題的過(guò)程中，艾柯公司促使了后來(lái)福美樂(lè)的創(chuàng)立，并提出了關(guān)于旅店的新概念。首先，公司消除了諸如昂貴的飯店和引人注目的休息室之類的標(biāo)準(zhǔn)旅店的特點(diǎn)。艾柯認(rèn)為，即使這可能會(huì)失掉一部分顧客，大多數(shù)顧客則不會(huì)介意這些東西。 ? 艾柯的經(jīng)理們相信，旅店在一些方面提供的服務(wù)也是過(guò)頭了的。在那些方面，福美樂(lè)提供的甚至比許多非星級(jí)旅店還少。比如說(shuō)，接待員僅僅在入住和結(jié)賬高峰時(shí)段才會(huì)提供，其他時(shí)間里則由顧客使用自動(dòng)答話器來(lái)完成。福美樂(lè)的房間很小，里面僅備有一張床和其他不加裝飾的必需品 ─沒(méi)有文具、書桌及裝飾物。屋子里也沒(méi)有鏡櫥和壁櫥，只是在一個(gè)角落里有幾個(gè)架子和一個(gè)掛衣服的桿柱。房間本身也是由工廠按標(biāo)準(zhǔn)尺寸生產(chǎn)的套件，這是一種可以帶來(lái)生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、較高質(zhì)量控制和良好隔音效果的方法。 Strategic Management 案例分析：福美樂(lè)的成功 ?福美樂(lè)給艾柯帶來(lái)了極大的成本優(yōu)勢(shì)。公司在每個(gè)房間的建造成本上平均可節(jié)省一半的費(fèi)用，在員工支出方面，其占銷售額的比重也從行業(yè)平均的 25%至 35%下降到 20%至 23%。公司可以憑借節(jié)省下來(lái)的這些費(fèi)用將顧客最看重的幾個(gè)方面提高到超過(guò)一般二星級(jí)旅店的檔次，而其價(jià)格只不過(guò)比一星級(jí)旅店稍稍高出一點(diǎn)兒而矣。 Strategic Management 案例分析：福美樂(lè)的成功 ? 顧客們對(duì)艾柯的價(jià)值創(chuàng)造給予了回報(bào)。公司不僅爭(zhēng)到了法國(guó)旅店顧客中的很大部分，而且還擴(kuò)大了整個(gè)市場(chǎng)容量。從原先在自己車上睡覺(jué)的卡車司機(jī)到僅僅需要幾個(gè)小時(shí)休息時(shí)間的生意人，新的顧客被吸引進(jìn)了這個(gè)市場(chǎng)。福美樂(lè)使得競(jìng)爭(zhēng)不再是你死我活的了。在上次統(tǒng)計(jì)中，它在法國(guó)的市場(chǎng)份額比其他五個(gè)較大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總和還要大。 ? 思考題： 用核心競(jìng)爭(zhēng)力的理論來(lái)解釋，為什么福美樂(lè)能獲得這么優(yōu)良的業(yè)績(jī)？ Strategic Management 作 業(yè) ? 運(yùn)用本章學(xué)習(xí)的概念分析管理學(xué)院在管理教育市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。然后回答以下問(wèn)題： ？ ，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)是什么？這一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是否是可持續(xù)的？ ，指出是什么因素在作怪。 ？它是一種威脅，還是一種幫助管理學(xué)院加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位的機(jī)會(huì)？（請(qǐng)注意可能兩種兼?zhèn)洌? Strategic Management 作 業(yè) 說(shuō)明： 本章作業(yè)為小組作業(yè)，每個(gè)小組形成研究報(bào)告，報(bào)告中注明責(zé)任人。報(bào)告要做好 PPT以備交流，報(bào)告后面要列明你們的主要參考文獻(xiàn)，研究報(bào)告需要提交電子版和打印稿各一份第九周進(jìn)行專題交流。
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