【正文】 酬水平很少高于最低工資。 ?提供更為彈性的工作時(shí)間 ?招聘 10多歲的青少年和退休后的老人 ?擴(kuò)大招募網(wǎng)絡(luò)、使工作更有吸引力和提高工資 ?激勵(lì)從事高度重復(fù)性工作的工人 ?裝配線上的工作，轉(zhuǎn)錄法庭報(bào)告等。 ?標(biāo)準(zhǔn)化的工作：自動(dòng)化（銀行放置 ATM機(jī)，超市放置自動(dòng)飲料機(jī)，機(jī)場(chǎng)的自動(dòng)登記處理系統(tǒng)）。 ?很多標(biāo)準(zhǔn)化的工作得到的報(bào)酬很高，尤其是在制造業(yè)領(lǐng)域。 ?創(chuàng)設(shè)愉快的工作氛圍：干凈而美觀的工作環(huán)境，充分的工間休息時(shí)間，在工間休息中有機(jī)會(huì)與同事交流，擁有通情達(dá)理的主管。 本章知識(shí)對(duì)管理者的意義 ?認(rèn)清個(gè)體差異 ?運(yùn)用目標(biāo)和反饋 ?讓員工參與影響到他們的決策 ?獎(jiǎng)勵(lì)與績(jī)效掛鉤 ?核查體制是否公平 ?閱讀： ? 績(jī)效工資（ P： 191） ? 股票期權(quán)的起起落落（ P： 203204） ? 工作特征和工作滿意度的文化差異（ P： 208） ? 正反論：專業(yè)人員更難激勵(lì)（ P： 209210） ?復(fù)習(xí)題（ 3， 10） ?討論題（ 1， 4） ?案例分析 1： 當(dāng)好景不再（ P： 211） ?案例分析 2： 感謝不需要理由（ P： 211212） 案例分析：固定工資還是傭金制 ? 白泰銘在讀大學(xué)時(shí)成績(jī)不算突出，老師和同學(xué)都沒認(rèn)為他是很有自信和抱負(fù)的學(xué)生，以為他今后無多大作用。他的專業(yè)是日語(yǔ)，畢業(yè)后便被一家中日合資公司招為推銷員。他很滿意這份工作，因?yàn)楣べY高，還是固定的，不用擔(dān)心未受過專門訓(xùn)練的自己比不過別人。若拿傭金，比人少得太多就會(huì)丟面子。 ? 剛上班的頭兩年，小白的工作雖然兢兢業(yè)業(yè)，但銷售成績(jī)只屬一般，可是隨著他對(duì)業(yè)務(wù)和他與客戶們的關(guān)系越來越熟悉，他的銷售額也漸漸上升了。到了第三年年底他已列入全公司幾十名銷售員中頭 20名了。下一年他很有信心估計(jì)自己當(dāng)屬推銷員中的冠軍了。不過這公司的政策，是不公布每人的銷售額，也不鼓勵(lì)互相比較，所以他還不能說很有把握說自己一定會(huì)坐上第一把交椅。去年，小白干得特別出色。盡管客額比前年提高了 25%，到了九月初他就完成了這個(gè)銷售額。根據(jù)他的觀察，同事中間還沒有人完成定額。 ? 十月中旬，日方銷售經(jīng)理召開他去匯報(bào)工作。聽完他用日語(yǔ)做的匯報(bào)后，那日本佬對(duì)他格外客氣，祝賀他已取得的成績(jī)。在他要走時(shí)，那經(jīng)理對(duì)他說： “ 咱公司要再有幾個(gè)像你一樣的推銷明星就好了。 ” 小白只微微一笑，沒說什么，不過他心中思忖，這不就意味喜新厭舊 承認(rèn)他在銷售員隊(duì)伍中出類拔萃了嗎？今年，公司又把他的定額提高了 25%，盡管一開始不如去年順利，他仍是一路領(lǐng)先，比預(yù)計(jì)干得要好。他根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估計(jì)，十月中旬前他準(zhǔn)能完成自己的定額。 ? 可是他覺得自己的心情并不舒暢。最令他煩惱的事，也許莫過于公司不告訴大家干得好壞，沒個(gè)反應(yīng)。他聽說本市另兩家也是中外合資的化妝品制造企業(yè)都搞銷售競(jìng)賽和有獎(jiǎng)活動(dòng)。其中一家是總經(jīng)理親自請(qǐng)最佳推銷員到大酒店吃一頓飯；而且人家還有內(nèi)部發(fā)行的公司通訊小報(bào)，讓人人知道每人銷售情況，還表?yè)P(yáng)每季和年度最佳銷售員。 ? 想到自己公司這套做法，他就特別惱火。其實(shí)一開頭他并不關(guān)心排名第幾的問題，現(xiàn)在卻重視起來了。不僅如此，他開始覺得公司對(duì)推銷員實(shí)行固定工資制是不公平的，一家合資企業(yè)怎么也搞大鍋飯？應(yīng)該按勞付酬。 ? 上星期，他主動(dòng)去找了那位外國(guó)經(jīng)理，談了他的想法，建議改行傭金制，至少按成績(jī)給獎(jiǎng)金制。不料那日本上司說這是既定政策，拒絕了他的建議。 ? 昨日，令公司領(lǐng)導(dǎo)吃驚的是，小白辭職而去，到另一家公司了。 ? 思考題： ? 白泰銘為什么要從中日合資公司辭職而去，到另一家公司去謀高就呢？ ? 案例分析： ? 這個(gè)案例介紹了白泰銘對(duì)工資的態(tài)度發(fā)生的變化。剛開始他對(duì)固定工資很滿意，后來取得了銷售成績(jī)后，就不滿了，建議采用傭金制，遭到經(jīng)理拒絕，就辭職而去。分析這個(gè)案例要應(yīng)用組織行為學(xué)講的文化傳統(tǒng)對(duì)管理風(fēng)格的影響、激勵(lì)理論、公平理論、強(qiáng)化理論來進(jìn)行分析。 ? 組織行為學(xué)中講到企業(yè)文化傳統(tǒng)對(duì)企業(yè)的管理風(fēng)格有很大影響。秉承日本企業(yè)重視企業(yè)精神，以人為本的文化特色，所以公司強(qiáng)調(diào)采用固定工資制。這種工資制和傭金制各有利弊，要適應(yīng)于不同的文化背景與企業(yè)的不同發(fā)展階段。根據(jù)激勵(lì)理論，一個(gè)人的成就需要激勵(lì)，成就需要具有挑戰(zhàn)性，能引發(fā)人的快感和奮斗精神，對(duì)一個(gè)人的行為起主要的影響作用。從案例中可以看出小白是屬于高成就需要?jiǎng)訖C(jī)的人，他取得了成績(jī)后外方老板沒有在工資、獎(jiǎng)金、精神上滿足小白的更多需求，他自然就要辭職了。 ? 再?gòu)墓嚼碚搧矸治觥９讲荒芗?lì)人，只有不公平才能激勵(lì)人，人們是否得到激勵(lì)，不會(huì)由他所得到什么報(bào)酬來定，更重要的是他們比別人所得的報(bào)酬與自己所得的報(bào)酬是否公平來決定。從這個(gè)案例看，小白聽說另二家外資公司都在搞銷售競(jìng)爭(zhēng)和有獎(jiǎng)活動(dòng)，其中一家的經(jīng)理還請(qǐng)最佳銷售員吃飯，通過內(nèi)部刊物進(jìn)行表彰。而小白所在的中日合資公司，沒有看到，小白剛參加工作時(shí)的需求和掌握推銷技術(shù)后的需求有所不同，來積極強(qiáng)化小白這種需求，而是拒絕這種需求，小白辭去工作職務(wù)是理所當(dāng)然的。 組織行為學(xué)案例分析 ? 案例分析的具體技巧。 ? 案例分析包括兩個(gè)互相關(guān)聯(lián)的方面。第一方面就是要對(duì)所指定的將供集體討論的案例做出深刻而有意義的分析（包括找出案例所描述的情景中存在的問題和機(jī)會(huì)，找出問題產(chǎn)生的原因及問題間的主次輕生關(guān)系，擬定各種針對(duì)性的備選行動(dòng)方案，提出它們各自的支持性論據(jù)，進(jìn)行權(quán)衡對(duì)比后，從中找出抉擇，制定最后決策，作為建議供集體討論。）第二方面是以嚴(yán)密的邏輯、清晰而條理的口述方式，把自己的分析表達(dá)出來。 ? 分析案例的基本方法 ? 分析案例首先要站好角度，案例分析應(yīng)注意從兩個(gè)基本角度出發(fā)： ? 當(dāng)事者的角度。案例分析必須站到案例中的主要角色的立場(chǎng)上去觀察和思考，設(shè)身處地的去體驗(yàn)，與主角同命運(yùn)。 ? 全面綜合的角度。這是綜合型案例而言的。 ? 要針對(duì)相關(guān)案例選用恰當(dāng)?shù)睦碚撝R(shí)來分析案例。 ? 案例分析過程包括五個(gè)主要步驟： ? 確定本案例在整個(gè)課程中的地位，找出此案例中的關(guān)鍵問題。 ? 確定是否還有與已找出的關(guān)鍵問題有關(guān)。 ? 選定適合分析此案例所需采取的一般分析方法。 案例分析一般可采用三種具體的分析方法： ? 系統(tǒng)法。就是把所分析的組織看成是處于不斷地把各種投入因素轉(zhuǎn)化成產(chǎn)出因素的一個(gè)系統(tǒng)。 ? 行為法。這種方法，在分析時(shí)看眼于組織中各種人員的行為與人際關(guān)系。 ? 決策法。就是要使用各種規(guī)范化、程序化的模型和工具評(píng)價(jià)并確定各種備選方案。 ? 明確分析的系統(tǒng)與主次關(guān)系，并找出構(gòu)成自己分析邏輯的依據(jù)。 ? 將分析轉(zhuǎn)化為口頭發(fā)言的有效形式。 ? 分析案例應(yīng)注意的問題。 ? 在案例分析中要做好學(xué)習(xí)記錄； ? 對(duì)撰寫案例的方面分析報(bào)告要簡(jiǎn)明扼要，一針見血，開門見山，一般不超過 2500字。要用一句話把案例分析的主要成果概括出來，并成為報(bào)告的主題。