【導讀】1 蒆薀膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀羈蒃蚇螆肇薅袂肅肆芅蚅羈肅莇袁袇肄蕿蚄袃肅螞薆膁肂莁螂肇肂蒄薅羃肁薆螀衿膀芆薃螅腿莈螈肄膈蒀薁肀膇蚃螇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈膅薇蚈肆膄芇袃芃荿蚆袈節(jié)蒁袂螄芁薃蚄膃芁莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇芇莀薄肆莆蒂蝿蒞薄薂袈蒞芄螈螄莄蒆薀膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀羈蒃蚇螆肇薅袂肅肆芅蚅羈肅莇袁袇肄蕿蚄袃肅螞薆膁肂莁螂肇肂蒄薅羃肁薆螀衿膀芆薃螅腿莈螈肄膈蒀薁肀膇蚃螇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈膅薇蚈肆膄芇袃芃荿蚆袈節(jié)蒁袂螄芁薃蚄膃芁莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇芇莀薄肆莆蒂蝿蒞薄薂袈蒞芄螈螄莄蒆薀膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀羈蒃蚇螆肇薅袂肅肆芅蚅羈肅莇袁袇肄蕿蚄袃肅螞薆膁肂莁螂肇肂蒄薅羃肁薆螀衿膀芆薃螅腿莈螈肄膈蒀薁肀膇蚃螇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈膅薇蚈肆膄芇袃芃荿蚆袈節(jié)蒁袂螄芁薃蚄膃芁莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇芇莀薄肆莆蒂蝿蒞薄薂袈蒞芄螈螄莄蒆薀膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀羈蒃

　　

【正文】 理都還存在不足，海爾還不能進入國際主流市場，它們面臨種種困難，都還未能真正成為國際化的強勢品牌。海爾 2020年 1180億元的銷售額，國際貢獻不超過 40億美元，占的比例不到 20%；TCL 則剛在國際化上栽了個大跟頭。原因有幾個，他們都還沒有實現(xiàn)從營銷企業(yè)向技術企業(yè)的轉(zhuǎn)型，一直以來，依靠的 是營銷拉動，而不是技術拉動。我們看到三星這幾年發(fā)展很快，其背后是產(chǎn)品周期開發(fā)非?？?。國際市場的競爭與國內(nèi)市場不一樣，價格不是成敗的決定因素，對品質(zhì)、技術要求非常高，沒有攻克技術的壁壘是海爾與 TCL的最大問題。 第二個原因是，品牌經(jīng)驗還沒建立起來，海爾是中國企業(yè)中國際品牌最高的一個，但是在國際上還欠缺，現(xiàn)在是一只腳在國門內(nèi)，一只腳在國門外，為什么同樣由中國生產(chǎn)的，飛利浦用 TCL代工，能賣到幾千美元，而我們只能賣到 800美元？ 這兩家公司的共性大于個性，也是中國家電制造企業(yè)普遍存在的問題。國內(nèi)企業(yè)差異化做的還不 夠好，兩家企業(yè)一南一北，面對的消費者和市場是一樣的。張瑞敏和李東生，總體來說，也是共性大于差異性。他們都是中國非常優(yōu)秀的企業(yè)家，都是榜樣式的人物，都是理性大于感性，令人尊敬。李東生是成熟的一個人，不夸夸其談。張瑞敏是一個敢于擔當，社會責任感比較強烈的人。在理論修養(yǎng)上，張瑞敏要比李東生高，他就能提出休克魚、斜坡理論。 TCL 的文化氛圍比較追求上下平等。而海爾的等級觀念比較強一些。前些年，李東生更能包容手下，你能看到 TCL 許多人站出來說話，但是在海爾，往往只是張瑞敏出來說話。說 TCL進入修船期，沒錯，前幾年的挫 折太大了，現(xiàn)在在恢復、康復。而海爾用修復來比喻不太準確，19 應該說海爾在調(diào)整期。楊綿綿也說了，前幾年一直追求 500 強企業(yè)，現(xiàn)在要追求盈利企業(yè)，追求利潤。 對這兩家公司未來的預測，如果說有一天跑了 100米，海爾應該跑到 75～ 80米， TCL可能跑到 60～ 70米。海爾在國際化的品牌建設上，走在了 TCL的前面，海爾堅持做自主品牌，不做代工， TCL還是給人代工的，電視的出口，大多是代工。海爾的品牌建設上超越了 TCL，這是能走更遠的原因。 另外， TCL的國際化，背了兩個大包袱，最大的包袱是湯姆遜， CRT電視的時代馬上就要結(jié)束了，而 TCL 在墨西哥、泰國和波蘭的這三個工廠，產(chǎn)量達到了 800 萬臺。現(xiàn)在只是把包袱從背上放到了地下，但是有一天也許會成為重要障礙。工人很多，產(chǎn)量不能上，還消耗財力。海爾在國外建廠，也有包袱，不過沒有這么大。 再者，技術上的突破很難，海爾的處境與國內(nèi)其他企業(yè)相比要好。海爾有很多專利，但 80%是在國內(nèi)申請的專利。而它最大的對手是西門子、伊萊克斯、索尼、三星這樣的企業(yè)。在產(chǎn)品開發(fā)上，海爾有了三開門的冰箱，而這是 LG最先開發(fā)出來的；海爾也有了不用洗衣粉的洗衣機，在日本和歐洲， 3 年前已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的產(chǎn)品。在國際市場 上，海爾還不是領跑者，而是跟跑者。 技術的壁壘，是國內(nèi)企業(yè)最大的壁壘。國內(nèi)只發(fā)展應用技術，沒有基礎技術的積累，造成我們應用技術越多，要繳納的專利費就越多。 2020年，出口美國的多媒體電視下滑，就是這個原因。你問海爾和 TCL會否成為下一個 30年中國制造的代表。其實有些事情會發(fā)生變化，未來30年中國還是不是全球的制造中心？現(xiàn)在勞動力成本上升等因素，中國也在轉(zhuǎn)型，也許我們會問中國會否成為全球的技術中心？也許將來 TCL做的不大，但是靠專利就能賣錢，那就是好事。 根據(jù)以上資料，結(jié)合課程知識，回答以下問題： （ 1） 海爾和 TCL 的國際化戰(zhàn)略有什么不同？目前困難是什么？ （ 2）從企業(yè)核心能力和市場營銷角度簡單分析海爾和 TCL 的經(jīng)營戰(zhàn)略。 全國 2020 年 1 月自考網(wǎng)絡經(jīng)濟與企業(yè)管理試題 一、單項選擇題 (本大題共 30 小題，每小題 1 分，共 30 分 ) “整體功能大于部分之和”，這體現(xiàn)了組織工作的 ( ) “組織理論之父”的是 ( ) ，通過簽訂協(xié)議而聯(lián)合 經(jīng)營的企業(yè)是 ( ) 、生產(chǎn)作業(yè)、市場營銷、財務管理和人力資源管理等戰(zhàn)略屬于 ( ) ( ) 波特五力分析模型 ，我們把具有偏低市場成長率和高市場份額的戰(zhàn)略經(jīng)營單位稱為 ( ) 客戶在客戶關系中的歷史價值和潛在價值對客戶進行分類，這種分析方法簡稱 ( ) ，屬于銷售管理模塊的部件有 ( ) 20 ，能夠?qū)崿F(xiàn)從報價、訂貨一直到付款、給付傭金的全程銷售的自動化，提高銷售的有效性的模塊是 ( ) 服務模塊 ，實現(xiàn)一定的共同目標而按照一定的規(guī)則和程序構(gòu)成的一種責權(quán)結(jié)構(gòu)安排和人事安排是指 ( ) ( ) ( ) ，為不 同的細分市場設計有差異的產(chǎn)品，并運用不同的營銷組合來適應各個子市場的需要是指 ( ) ( ) ( ) － B － C － C － B ( ) ， 對財務狀況的安排要留有余地，這是貫徹了 ( ) ，利用有關指標客觀存在的內(nèi)在平衡關系計算確定計劃指標的方法是 ( ) 關系是 ( ) ( ) ，員工培訓可以分為文化補習、學歷教育和 ( ) ，諸如度假、各種保險、培訓等的是 ( ) 、經(jīng)驗總結(jié)、統(tǒng)計數(shù)據(jù)的知識是 ( ) ，包括把企業(yè)內(nèi)外的專家聯(lián)系在一起，這體現(xiàn)了 ( ) ？ ( ) ( ) ，用來指導總進度計劃的較為詳細的計劃是指 ( ) 21 (不包括企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)活動 )是指 ( ) ( ) 3P，即企業(yè)即人、企業(yè)為人和 ( ) 二、多項選擇題 (本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分 ) ，可以將企業(yè)劃分為 ( ) ( ) 值 ( ) ，主要有 ( ) ( ) 三、簡答題 (本大題共 6 小題，每小題 5 分，共 30 分 ) 。 ？ 特點。 JIT 生產(chǎn)可以被消除的浪費。 。 “ 7R”原則。 四、論述題 (本大題 10 分 )。 五、案例題 (本大題共 20 分 ) 1943 年宜家 (IKEA)的當家人 (英格瓦爾 .坎姆普瑞德 )16 歲時，在父親的幫助下開辦了自己的公司，也就是今天的宜家。 1958 年 Kamprad 首先在家鄉(xiāng)經(jīng)營家具零售，而后很快便發(fā)展到挪威、丹麥和瑞士； 1974 年開辟了全球最大的市場 —— 德國；然后又進軍加拿大、荷 蘭； 1987 和 1985 年成功打入英國和美國，并發(fā)展成為目前的第二、三大市場。宜家已名符其實地成為家具零售業(yè)的龍頭老大。 Kamprad 的經(jīng)營理念是：將少數(shù)人才能享用得起的奢侈品改造成大眾能接受的產(chǎn)品。為了更大程度地降低成本， Kamprad 的方式是：讓顧客成為自己的合作伙伴，由顧客自己動手、自己運輸和自己組裝來換取產(chǎn)品的低價格。因循這種思路，宜家已形成了自己特有的風格，那就是：大批量的訂購，平板式的運輸方式，由顧客自己組裝的產(chǎn)品。宜家?guī)资甑陌l(fā)展過程中，以他們獨特的經(jīng)營理念與產(chǎn)品設計贏得了許多忠實的消費者。宜家 在不斷的成長中，吸收新的經(jīng)營理念與管理方法，這也是宜家賴以繼續(xù)繁榮下去和持續(xù)增長、發(fā)展的原因。 目前宜家總共有 203 家商場分布于 32 個國家和地區(qū)。其中，宜家集團在 23 個國家獨自擁有 180 家商場。宜家集團 2020 財政年度銷售額為 128 億歐元 (約 1170 億瑞典克朗 )。宜家集團在 44 個國家總共擁有 84,000 名員工，其中亞洲和澳大利亞地區(qū)員工數(shù)量為 3000 人。 問題： (1)結(jié)合案例，談談宜家創(chuàng)始人 Kamprad 的經(jīng)營理念。 (10 分 ) (2)結(jié)合案例，談談市場營銷過程。 (10 分 ) 22 全國 2020 年 10 月自學考試網(wǎng)絡 經(jīng)濟與企業(yè)管理試題 一、單項選擇題 (本大題共 30 小題，每小題 1 分，共 30 分 ) “管理過程理論之父”是 ( ) ( ) 、組織、領導和控制 ，以下哪個不是網(wǎng)絡企業(yè)的特點 ?( ) 的、能夠支撐企業(yè)長期競爭優(yōu)勢的能力是 ( ) ，我們把具有高市場成長率和高市場份額的戰(zhàn)略經(jīng)營單位稱為 ( ) ( ) 、當前價值和 ( ) 子系統(tǒng)，客戶服務模塊的部件包括合同部件、客戶關系部件和 ( ) ，對在客戶關系中的歷史價值和潛在價值都高的客戶采用的策略是 ( ) 、建立并保持一種組織結(jié)構(gòu)，具體來說，以下不屬于組織管理的基本內(nèi)容是 ( ) 、設計、規(guī)劃項目等創(chuàng)新性較強的工作的組織結(jié)構(gòu)是 ( ) 、部門和企業(yè)為了共同的任務而組成的聯(lián)合體，它的運行不靠傳統(tǒng)的層級控制，而是在定義成員角色和各自任務的基礎上通過密集的多邊聯(lián)系、互利和交互式的合作來完成共同追求的目標，這是指 ( ) ，以一個細分市場作為目標市場，試圖在較小子市場中占據(jù)較大的市場份額是指 ( ) 合營銷已由傳統(tǒng)的 4ps 理論逐漸轉(zhuǎn)化為 ( ) 理論 理論 理論 理論 ( ) － B － C － C － B 生產(chǎn)方式發(fā)源于 ( ) ( ) 23 、資本以及資產(chǎn)與資本的對比關系等都必須保持一定的比例是貫徹了 ( ) ，根據(jù)影響某項指標的各種因素，來推算該指標計劃數(shù)的方法是 ( ) ( ) ：一個是組織的人力資源規(guī)劃，另一個是人力資源的 ( ) 劃 ，員工培訓可以分為高級、中級和 ( ) ( ) ，通常屬于科學范疇的是 ( ) ，它又叫 ( ) ，它的中心是 ( ) (CFO) (CKO) (CEO) (CTO) ，它圍繞的中心是 ( ) ，也是滾動制定生產(chǎn)計劃過程中用于修正原有計劃和制定新計劃的重要信息，這是指 ( ) 適應大規(guī)模定制生產(chǎn)而采用的策略，通過這種策略使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品多樣化，適應顧客的需求，這是指 ( ) ，總是與企業(yè)長期發(fā)展相聯(lián)系的，是一個逐步形成和發(fā)展的動態(tài)過程，這反映了企業(yè)文化的 ( ) 二、多項選擇題 (本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分 ) 、根本性和長遠性的謀劃，可分為重要的層次有 ( ) ( ) ，美國營銷學家麥卡錫把這些要素概括為 ( ) ( ) ，學用一致 特點是 ( ) 24 三、簡答題 (本大題共 6 小題，每小題 5 分，共 30 分 ) 。 。 。 。 。 。 四、論述題 (本大題 10 分 )。 五、案例題 (本大題共 20 分 ) (CRM) 中國平安繼兩度蟬聯(lián)“最佳 CRM(客戶關系管理 )實施”獎及在 2020 年獲“最佳 CRM 實施跨行業(yè)獎”后，中國平安再度成功奪得“ 2020 年度大中華區(qū)最佳 CRM 實施”優(yōu)勝企業(yè)稱號，顯示中國平安客戶關系管理水平繼續(xù)向國際領先標準邁進。此次第四屆“最佳 CRM 實施大獎”頒獎典禮在上海舉行。 中國平安從 20 世紀 90 年代中期即開始實施 CRM，基于“無論何時 (ANYTIME)、無論何地 (ANYWHERE)、無論以何種方式 (ANYWAY)，努力使客戶享受到滿意服務”的 3A服務理念，形成了全國電話中心 9551專業(yè)理 財網(wǎng)站 PA1門店服務中心和業(yè)務員直接銷售服務系統(tǒng)天、地、人三網(wǎng)合一的 CRM 服務體系。 CRM 的最終目標是維護所有信息客戶的需求以使在與客戶的每個“黃金接觸點”中都能提供個性化和智能化服務。實際上， 95511(中國平安電話中心 )通過最方便的通信渠道 (互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、 SMS,和電話網(wǎng)等 )充當著維護客戶滿意度和忠誠度的重要角色。中國平安電話