【導(dǎo)讀】莆薇螂聿節(jié)薆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁蒞蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羈蒈螁袁芀蒈蒀肇膆蕆薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅薂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃芅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薇螂聿節(jié)薆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁蒞蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羈蒈螁袁芀蒈蒀肇膆蕆薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅薂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃芅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薇螂聿節(jié)薆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁蒞蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羈蒈螁袁芀蒈蒀肇膆蕆薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅薂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃芅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薇螂聿節(jié)薆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁

　　

【正文】 （ 3個(gè)） A、呈現(xiàn)一個(gè)主義和觀點(diǎn) B、詢問(wèn)大家是否理解 C、詢問(wèn)大家是否同意 46出現(xiàn)分 歧時(shí)的處理原則（ 5個(gè)）： A、不要回避對(duì)立，出現(xiàn)意見分歧是正?，F(xiàn)象。 B、不要因?yàn)楣ぷ魃系姆制缍莼扇穗H關(guān)系或情緒方面的對(duì)立。 C、建議利用會(huì)議中間的休息調(diào)節(jié)一下氣氛，不要讓這種氣氛再繼續(xù)。 D、可以參考一下第三方的意見。 E、可以把焦點(diǎn)問(wèn)題卸載黑板上，客觀比較一下到底誰(shuí)是誰(shuí)非。 ： (1)少數(shù)人壟斷會(huì)議 產(chǎn)生原因： A、多數(shù)人不愿積極參與。 B、少數(shù)人思維敏捷，善于表達(dá)，且對(duì)會(huì)議表現(xiàn)極大興趣。 C、少數(shù)人表現(xiàn)自己的意識(shí)強(qiáng)烈。 預(yù)防措施： A、會(huì)前鼓勵(lì)所有與會(huì)者積極參與。 B、與預(yù)知會(huì)壟斷會(huì)議的人溝通請(qǐng)其節(jié)制 。 C、采取輪流發(fā)言的方式。 D、點(diǎn)名發(fā)言或點(diǎn)名發(fā)問(wèn)。 補(bǔ)救措施： A、巧妙阻止。 B、指派工作給喜歡壟斷會(huì)議的人，以分散他的精力。 C、故意將視線避開壟斷會(huì)議，以免令他誤以為主持人想聽取他的意見。 （ 2） 會(huì)議中出現(xiàn)爭(zhēng)論場(chǎng)面 產(chǎn)生原因： A、對(duì)會(huì)議目標(biāo)或討論主題理解不明確。 B、對(duì)會(huì)議過(guò)程中的某些問(wèn)題 具有不同的看法或感受。 C、相互不滿，借會(huì)議相互挑釁。 預(yù)防措施： A、澄清會(huì)議的目標(biāo)與討論的主題，以避免離題的爭(zhēng)論。 B、強(qiáng)調(diào)什么是正確的，而不是誰(shuí)是誰(shuí)非。 補(bǔ)救措施： A、假若爭(zhēng)論離題，則應(yīng)立即制止，并重申會(huì)議的目標(biāo)與討論的主題。 B、倘若爭(zhēng)論在主題之內(nèi)，則先強(qiáng)調(diào)什么是正確的遠(yuǎn)比誰(shuí)是正確的重要，然后將注意力集中在論點(diǎn)本身，而不是與會(huì)者本身。 C、征求沉默的與會(huì)者的意見。 D、主持人闡明自己的觀點(diǎn)或個(gè)人立場(chǎng)。 （五） 會(huì)議陳述技巧 （ 8點(diǎn)） 。包括：興趣、主題了解的多少、對(duì)主題的態(tài)度。 。要有廣度和深度，才能答復(fù)與會(huì)者的疑問(wèn)、讓與會(huì)者信服。 。與會(huì)者要得的觀念、信息、看法、作用。 。包括：研究的成果、案例、理念、別人的觀點(diǎn)、個(gè)人經(jīng) 驗(yàn)。 ，選擇出最重要的、切題的信息。 。 。分為：引言（吸引與會(huì)者注意、清晰傳遞陳述目的給與會(huì)者）、本體與（將陳述內(nèi)容按邏輯程序進(jìn)行闡述或剖析）結(jié)語(yǔ)（會(huì)議的總結(jié)）。 。保羅掛圖、能夠、幻燈片、影片、講義等。 （ 14點(diǎn)） 。 。 “停頓”技巧。 會(huì)的實(shí)例或軼事，使與會(huì)者感同身受。 、音調(diào)、 做到抑揚(yáng)頓挫。消除與會(huì)者神門感覺和使會(huì)議生動(dòng)。 。但不失穩(wěn)重。 ，注意措辭，并選擇符合與會(huì)者的程度與層次要求的語(yǔ)言。 、幻燈片、掛圖或?qū)⒁猿洚?dāng)講稿。切勿邊陳述邊翻閱講稿，以免浪費(fèi)時(shí)間和使與會(huì)者喪失興趣。 ，避免從頭到尾長(zhǎng)獨(dú)角戲。 11.用簡(jiǎn)潔而肯定的語(yǔ)句來(lái)表達(dá)意見。 。 。應(yīng)注意（ 1）盡可能用數(shù)字說(shuō)話。（ 2）設(shè)法為枯燥的數(shù)字注入生命。 名家之言。 述時(shí)物品的展示要點(diǎn)（ 6點(diǎn)） :，不需遮掩，放置在會(huì)議桌上，以便激發(fā)好奇心和方便主持人從事展示與演講。 解之前，不要玩弄物品，以免引起他人焦慮。 。 ，主持人應(yīng)將物品當(dāng)做貴重的物品看待。 ，主持人切莫將它交給與會(huì)者輪流觀察或觸摸，因?yàn)檫@樣就會(huì)使與會(huì)者不再留意主持人講解。 ，則主持人應(yīng)事先將操作方法演練純熟。 （六） 結(jié)束會(huì)議的技巧 ，完成會(huì)后的評(píng)估工作 : 會(huì)議結(jié)束的含義：會(huì)議結(jié)束意味著以 下問(wèn)題達(dá)成一致：會(huì)議完成了哪些任務(wù)；完成的任務(wù)與會(huì)議目標(biāo)是否有關(guān)；下一步該怎么做。 會(huì)議結(jié)束后要進(jìn)行評(píng)估，內(nèi)容包括： A、會(huì)議是否開的值得。 B、會(huì)議是否只是達(dá)到聚會(huì)或娛樂(lè)的效果而對(duì)促進(jìn)銷售無(wú)幫助。 C、銷售會(huì)議可以提供更具創(chuàng)造力的做法。 D、銷售會(huì)議所有議題是否都已解決。 E、目的達(dá)到程度如何。 會(huì)議結(jié)束后要完成的工作，包括： A、評(píng)估剛剛結(jié)束的會(huì)議，作為改進(jìn)未來(lái)會(huì)議的參考。 B、責(zé)成有關(guān)人員整理會(huì)議記錄。 C、會(huì)議主持人還應(yīng)適時(shí)追蹤、檢查會(huì)議中決議事項(xiàng)的執(zhí)行狀況，以免決而不行，從而使會(huì)議真正能發(fā)揮解決穩(wěn)定功效。 會(huì)議記錄的功能： A、收集信息。 B、作為會(huì)議中決議事項(xiàng)的書面依據(jù)。 C、進(jìn)行組織內(nèi)部溝通信息。 提交會(huì)議記錄的意義： A、加入會(huì)記錄在內(nèi)容上還有商量的余地，則可及時(shí)改正，因?yàn)榕c會(huì)者在這個(gè)時(shí)候?qū)?huì)議經(jīng)過(guò)還記憶猶新。 B、會(huì)議中如有后續(xù)的工作有待與會(huì)者辦理，則會(huì)議記錄可以提醒、催促與會(huì)者及時(shí)辦理。 C、會(huì)議主持人可以借此讓那些只需知道會(huì)議結(jié)果的人免于參加會(huì)議。 第八章 表格的管理 （一）管理表格類型 : 月工作計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表、工作日志三種表格之間的相互聯(lián)系： （ 1）月工作計(jì)劃是 宏觀上把握（ 2）周工作計(jì)劃是控制要點(diǎn)（ 3）工作日志表是作為個(gè)人工作績(jī)效分析的依據(jù) 以效能為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì) —— 周工作計(jì)劃是銷售經(jīng)理控制的要點(diǎn) 以效率為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì) —— 工作日志表是銷售經(jīng)理控制的要點(diǎn) 運(yùn)用表格的注意事項(xiàng) :（ 1）除非有特殊情況，四周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃。（ 2）月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃里充分表現(xiàn)出來(lái)。（ 3）周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對(duì)應(yīng)。（ 4）工作日志表中的變化要與客戶資料相對(duì)應(yīng) （二）管理表格的設(shè)計(jì) (5個(gè)） :總體原則 ：簡(jiǎn)單明了、分清輕重緩急、控制關(guān)鍵（一）簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜。（二）清晰，不能模糊籠統(tǒng)。（三）具有延續(xù)性。（四）具有真實(shí)可查性。（五）可發(fā)現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)和修改。 第九章 沖突管理 （二）沖突的發(fā)展階段 （ 4個(gè)） 利用職權(quán)。團(tuán)隊(duì)管理成員用正式的權(quán)威來(lái)化解沖突。遵循矛盾上繳 ” 原則，即銷售人員之間的沖突由銷售經(jīng)理解決。 存貨緩沖。即進(jìn)行冷處理，不急于處理矛盾，待沖突雙方冷靜后再來(lái)處理。 暴露處理。干脆把矛盾展開，待充分暴露出問(wèn)題癥結(jié)后再行處理。采用此法前提是雙方都有化解沖突意愿。當(dāng)意 見不一致時(shí)通過(guò)談判來(lái)解決，必要時(shí)找第三方來(lái)調(diào)停：第三方解決方案：調(diào)解者，仲裁者，干預(yù)者 A通過(guò)第三方隔離的作用減少團(tuán)隊(duì)內(nèi)一方在人員和權(quán)力方面對(duì)另一方的威脅； B當(dāng)一方積極另一方冷淡時(shí)，中間人需要做大量細(xì)致工作，消除雙方分歧； C當(dāng)一方對(duì)另一方的建議做出積極反應(yīng)時(shí)，要適時(shí)把握時(shí)機(jī)，打破僵局并促成合作。 引起沖突。是對(duì)沖突主動(dòng)積極的利用方式。故意引入兩種立的法案，鼓勵(lì)大家進(jìn)行討論，在對(duì)立中找到統(tǒng)一性，從而使決策更全面。 第十章 溝通 （一）積極聆聽 （ 5個(gè)） : :1）開 放式問(wèn)題不能用“是”或“不是”直接回答，提問(wèn)者從封閉式的問(wèn)題問(wèn)題中得不到更多信息；開放式問(wèn)題使銷售人員回答時(shí)有發(fā)揮余地和空間，銷售經(jīng)理收集信息也會(huì)相應(yīng)增加。（ 2）積極聆聽以詢問(wèn)開放式問(wèn)題為主，但也可以問(wèn)封閉式的問(wèn)題，通過(guò)不斷地提問(wèn)收集信息、引導(dǎo)討論的內(nèi)容和發(fā)展方向、 掌握對(duì)方的狀態(tài)、根源和背景因素。 :（ 1）當(dāng)對(duì)方語(yǔ)句比較長(zhǎng)時(shí)，聽著可重復(fù)其中某些內(nèi)容、信息、讓對(duì)方確定自己是否聽得很確切。（ 2）當(dāng)對(duì)方強(qiáng)調(diào)某一個(gè)重點(diǎn)詞語(yǔ)的時(shí)候，聽者重復(fù)一下，使對(duì)方感受到這個(gè)重點(diǎn)引起其注意，可以挖掘語(yǔ)句背后隱藏的 意義。 :把自己的理解表達(dá)出來(lái)可以表示銷售經(jīng)理理解了對(duì)方的意思，可以把對(duì)方很長(zhǎng)的語(yǔ)句縮減為簡(jiǎn)要的表達(dá)，并確定雙方的理解一致。 :（ 1）談?wù)搰?yán)肅話題、在溝通中需要用時(shí)間思考、對(duì)方需要時(shí)間思考、遇到矛盾和沖突時(shí)，銷售經(jīng)理需要保持沉默。（ 2）對(duì)方會(huì)在保持沉默的時(shí)候急于打破僵局，說(shuō)出更多的信息。（ 3）沉默要再適當(dāng)時(shí)候使用，不能過(guò)多或過(guò)少。 :接收到信息不等同于有效地接收到信息。有效的接收信息是完整的、沒(méi)有被誤解的、是發(fā)出信息的一方所希望傳達(dá)的真實(shí)含義。 中的注意事項(xiàng)（ 7點(diǎn)） : 、把問(wèn)題談透的機(jī)會(huì)和時(shí)間，不要在銷售人員還沒(méi)有說(shuō)完的時(shí)候急于發(fā)表意見或評(píng)論。 、理出主線。 ，不要受周圍的干擾影響，不要受自己對(duì)銷售人員外表的觀感印象景象自己對(duì)說(shuō)話內(nèi)容的判斷。 ，聽完后要仔細(xì)斟酌。 ，但這種反饋并不是進(jìn)行價(jià)值判斷。 ，力圖發(fā)現(xiàn)銷售人員所說(shuō)的話的深層含意和間接，覺得不能確切地了解其含意時(shí)，要提出問(wèn)題，讓銷售人員進(jìn)一步作出說(shuō)明。 員發(fā)表意見過(guò)程中，盡量不要打斷。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行引導(dǎo)，讓銷售人員講他的意見完全透徹地表達(dá)出來(lái)。 （二）溝通技巧 （ 7點(diǎn)） : ，對(duì)事不對(duì)人 :1）“對(duì)事”指銷售經(jīng)理可以直接地指出銷售人員工作中存在的問(wèn)題。（ 2）“對(duì)人”指銷售經(jīng)理直接對(duì)行動(dòng)背后可能的動(dòng)機(jī)或銷售人員與生俱來(lái)的素質(zhì)做評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)個(gè)性會(huì)給對(duì)方造成很大傷害。 :銷售經(jīng)理與銷售人員談話時(shí)，要把工作與生活的話題分開。 :銷售經(jīng)理要充分理解銷售人員的意思，不要打斷對(duì)方談話，讓對(duì)方把話講完；并且注意傾 聽和分析，避免給對(duì)方造成挫敗感和失落感。 :（ 1）坦白表達(dá)消除猜疑。（ 2）建立雙向溝通基礎(chǔ)，發(fā)揮激勵(lì)銷售人員的作用。（ 3）銷售經(jīng)理對(duì)不滿意的地方進(jìn)行指導(dǎo)。 :（ 1）建議：指只提出自己的觀點(diǎn)和方法，由對(duì)方去做決定。（ 2）主張：指使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)和想法，并按此方法執(zhí)行，有強(qiáng)迫對(duì)方接受的意味。 :措辭的技巧：（ 1）把“你”、“你們”變?yōu)椤拔摇焙汀拔覀儭?，表達(dá)親近感。（ 2）把“應(yīng)該”變?yōu)椤翱赡堋?。?3）把“但是”變成“是”，“同時(shí)”變成“如果”。（ 4） 把“試著”變成“將會(huì)”。（ 5）把“為什么”變成“是什么”。（ 6）發(fā)揮自己的幽默感，讓銷售人員感受到銷售經(jīng)理的親和力。 :注意要點(diǎn)：（ 1）根據(jù)銷售人員的知識(shí)水平和層次選擇合適的語(yǔ)言。（ 2）簡(jiǎn)介原則。（ 3）及時(shí)了解銷售人員的理解程度。 （三）溝通前的準(zhǔn)備 （ 7點(diǎn)） : :針對(duì)銷售人員的觀點(diǎn)和視角考慮其利益和關(guān)注方面、考慮采用什么樣的講解內(nèi)容和表達(dá)方式可以加強(qiáng)對(duì)方的理解。 :銷售經(jīng)理希望銷售人員聽完陳述之后會(huì)做出什么樣的 舉動(dòng)。 :開場(chǎng)白要再短時(shí)間內(nèi)迅速吸引銷售人員的興趣和注意力，并且表示充分的信心。可以利用名人格言、驚人的數(shù)據(jù)、傳說(shuō)等。 :陳述的開端要闡述要點(diǎn)，圍繞要點(diǎn)組織陳述內(nèi)容，控制在 3個(gè)以內(nèi)，并且要與聽眾有相關(guān)性、需要對(duì)方牢記的或與目標(biāo)接近的。 :注意語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用：講述前停頓下、講述時(shí)提高音調(diào)。 :簡(jiǎn)要回顧的內(nèi)容是對(duì)前面闡述內(nèi)容的概括。陳述結(jié)尾時(shí)應(yīng)在銷售人員記憶中強(qiáng)化關(guān)鍵要點(diǎn)，并采用激昂的語(yǔ)句收尾，得出堅(jiān)定的語(yǔ)句。 :陳述內(nèi)容的 綱要，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)陳述要點(diǎn)。非正式陳述時(shí)不需要這一條的準(zhǔn)備 . 第十一章 激勵(lì)機(jī)制 （一）消除反激勵(lì)因素 :消除反激勵(lì)因素主要方法： A、明晰地界定工作 B、提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) C、提供發(fā)展機(jī)會(huì) D、實(shí)施公平的報(bào)酬 消除反激勵(lì)因素的過(guò)程 :消除反激勵(lì)因素是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程。動(dòng)態(tài)因素的變化要求銷售經(jīng)理進(jìn)行反復(fù)調(diào)查，才能斷定并減少反激勵(lì)因素： （ 1）市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略、國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)以及政府規(guī)定的變化，要求銷售經(jīng)理不斷地反復(fù)檢驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)的工作描述、評(píng)估系統(tǒng)和培訓(xùn)計(jì)劃。（ 2）年齡分 布情況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及大學(xué)生對(duì)銷售事業(yè)的認(rèn)識(shí)都可能改變可供聘用人眼的狀況 （二）激勵(lì)的方式 (13種） : 含義和特點(diǎn)：把大、中、小和遠(yuǎn)、中、近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，使銷售人員在工作中時(shí)刻情況把自己的行為與這些目標(biāo)聯(lián)系，并以目標(biāo)完成的情況來(lái)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員。目標(biāo)激勵(lì)包括三個(gè)階段： A、設(shè)置目標(biāo) B、實(shí)施目標(biāo) C、檢查目標(biāo) 目標(biāo)制定要根據(jù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際業(yè)務(wù)情況來(lái)制定可行的目標(biāo)。 作用：（ 1）可行目標(biāo)能鼓舞士氣、激烈團(tuán)隊(duì)。（ 2）銷售經(jīng)理定期檢查銷售目標(biāo) 任務(wù)，使銷售人員按目標(biāo)拼搏。 實(shí)施：銷售量、銷售額、新客戶數(shù)、貨款回收率等。 含義和特點(diǎn)：銷售經(jīng)理可以在一定時(shí)間段內(nèi)對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)選，把優(yōu)勝者作為榜樣；通過(guò)樹立銷售團(tuán)隊(duì)的典型人物和事例，表彰各方面的好人好事，營(yíng)造典型示范效應(yīng)，使全體團(tuán)隊(duì)成員向榜樣看齊，讓其明白提倡和反對(duì)什么樣的思想、行為，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員學(xué)先進(jìn)、幫后進(jìn)、積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上。 作用：為銷售人員增添克服困難、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、爭(zhēng)取成功的決心及信心。 實(shí)施：及時(shí)發(fā)現(xiàn)、總結(jié)、用好、用足、用活典型。 ：用其所能，揚(yáng)其所長(zhǎng)，投其所好，避 其不足，豐富工作形式、工作內(nèi)容，合理安排工作任務(wù)，通過(guò)工作本身對(duì)銷售人員產(chǎn)生有效的激勵(lì)作用。 ：培訓(xùn)是一種針對(duì)人力資源、未來(lái)的投資。 ：銷售經(jīng)理把本來(lái)屬于自己的某些權(quán)力授予銷售人員代為行使。 實(shí)施：授權(quán)要將責(zé)任、權(quán)力一起授予，使銷售人員承擔(dān)更多的任務(wù)，并享有相應(yīng)的權(quán)力，完成的好再給予獎(jiǎng)勵(lì)。 ：創(chuàng)造一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)工作環(huán)境氛圍，使銷售人員能心情愉快地在團(tuán)隊(duì)內(nèi)開展工作。 作用： A、滿足銷售人員的需要 B、形成壓力和規(guī)范 C、推動(dòng)銷售人員努力工作 D、創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī) ：充分 發(fā)揮銷售人員的主人翁精神，邀請(qǐng)銷售人員參與到企業(yè)的管理、企業(yè)的重大決策中去，讓銷售人員有歸屬感、榮譽(yù)感和責(zé)任感，從而充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和主動(dòng)性。 ：獎(jiǎng)勵(lì)就是對(duì)人們的某種行為給予肯定和獎(jiǎng)賞，使這種行為得以鞏固和發(fā)展。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的手段包括： A、工資 B、獎(jiǎng)金 C、加薪 D、福利 ：物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)到一定程度時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)邊際作用遞減的現(xiàn)象。而精神激勵(lì)作用會(huì)更持久、更強(qiáng)大。 精神激勵(lì)包括： A、表?yè)P(yáng) B、發(fā)放榮譽(yù)獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)?wù)?C、與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)合影 D、授予稱號(hào) 作用：對(duì)銷售人員貢獻(xiàn)公開承認(rèn)，滿足其自尊需要，從而達(dá) 到激勵(lì)的目的。 實(shí)施：物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的原則，同時(shí)要不斷創(chuàng)新、要有新穎的刺激和變化的刺激。反復(fù)用獎(jiǎng)勵(lì)的作用會(huì)衰退，獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)頻刺激作用也會(huì)減少。 ：通過(guò)開展各類競(jìng)賽活動(dòng)來(lái)不斷給予銷售人員充電的機(jī)會(huì)。 實(shí)施：銷售業(yè)績(jī)競(jìng)賽、新客戶開發(fā)競(jìng)賽、回款競(jìng)賽 ：在識(shí)別銷售人員的個(gè)人需求之后，銷售經(jīng)理就必須確認(rèn)團(tuán)隊(duì)成員所從事的工作的確能使其受到刺激： 實(shí)施 :A、停止任命，將其調(diào)到更滿意的崗位。 B、進(jìn)行工作調(diào)整以提供更多機(jī)會(huì)，或意識(shí)到該工作不能滿足員工的個(gè)