【正文】 蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羈蒈螁袁芀蒈蒀肇膆蕆薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅薂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃芅蕿袈螆膁薈薈肁肇 薇蝕襖莆薇螂聿節(jié)薆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁蒞蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羈蒈螁袁芀蒈蒀肇膆蕆薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅薂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃芅蕿袈螆膁薈 薈肁肇薇蝕襖 莆薇螂聿節(jié)薆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁蒞蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羈蒈螁袁芀蒈蒀肇膆蕆薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅薂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃芅蕿袈螆膁薈薈肁肇 薇蝕襖莆薇螂聿節(jié)薆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁蒞蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羈蒈螁袁芀蒈蒀肇膆蕆薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅薂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃芅蕿袈螆膁薈 薈肁肇薇蝕襖 莆薇螂聿節(jié)薆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芀衿肆莈芀蕿罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁蒞蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羈蒈螁袁芀蒈蒀肇膆蕆薃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅薂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃膇蒁螀螇肅薀葿羃罿 蕿薂螆芇薈蚄羈芃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肈芀膁蒀袁膆芀薂肆肂艿蚅衿羈艿螇螞莇羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈螞膄蒅薁袈膀蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅薀 葿羃罿蕿薂螆 芇薈蚄羈芃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肈芀膁蒀袁膆芀薂肆肂艿蚅衿羈艿螇螞莇羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈螞膄蒅薁袈膀蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅薀葿羃罿 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芇薈蚄羈芃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肈芀膁蒀袁膆芀薂肆肂艿蚅衿羈艿螇螞莇羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈螞膄蒅薁袈膀蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅薀葿羃罿 蕿薂螆芇薈蚄羈芃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肈芀膁蒀袁膆芀薂肆肂艿蚅衿羈艿螇螞莇羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈螞膄蒅薁袈膀蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅薀 葿羃罿蕿薂螆 芇薈蚄羈芃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肈芀膁蒀袁膆芀薂肆肂艿蚅衿羈艿螇螞莇羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈螞膄蒅薁袈膀蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅薀葿羃罿 蕿薂螆芇薈蚄羈芃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肈芀膁蒀袁膆芀薂肆肂艿蚅衿羈艿螇螞莇羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈螞膄蒅薁袈膀蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅薀 葿羃罿蕿薂螆 芇薈蚄羈芃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肈芀膁蒀袁膆芀薂肆肂艿蚅衿羈艿螇螞莇羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈螞膄蒅薁袈膀蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅薀葿羃罿蕿薂螆芇薈 蚄羈芃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肈芀膁蒀袁膆芀薂肆肂艿蚅衿羈艿螇螞莇羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈螞膄蒅薁袈膀蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅薀葿羃罿蕿薂 螆 芇薈蚄羈芃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肈芀膁蒀袁膆芀薂肆肂艿蚅衿羈艿螇螞莇羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈螞膄蒅薁袈膀蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅薀葿羃罿 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芇薈蚄羈芃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肈芀膁蒀袁膆芀薂肆肂艿蚅衿羈艿螇螞莇羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈螞膄蒅薁袈膀蒄螃蟻肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅薀葿羃罿 蕿薂螆芇薈蚄羈芃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肈芀膁蒀袁膆芀薂肆肂艿蚅衿羈艿螇螞莇羋薇袇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈 綜合應(yīng)用 第一章 團隊的現(xiàn)狀與發(fā)展 (一） 銷售團隊概述 (5點） : 一個特定的銷售目標 最核心的力量 銷售成員 領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大小 銷售團隊的定位：團隊、個體 具體的銷售計劃 （三）銷售團隊的發(fā)展周期 ， 6個不同時期領(lǐng)導(dǎo)工作的注意要點 : （一）觀望期： 建立始終如一的規(guī)則、管理機制。 組織會議、活動等讓大家熟悉。 建立團隊目標：（ 1）明確期望，達成共識。（ 2）明確告知成員自己的處事原則、管理方式，征求意見，獲得支持。（ 3）分享信息，塑造團隊信心，眾志成城。（ 4）避免操之過急、早下結(jié)論。（二）飛速發(fā)展時期： 嚴于律己。 銷售執(zhí)行。 自己就是標桿。 展示領(lǐng)導(dǎo)能力、高 效方法、個人魅力、成為榜樣。（三）經(jīng)受考驗時期： 無拘束的個人主義：堅決制止、對事不對人、以儆效尤。 適應(yīng)團隊行為的調(diào)整： 肯定、鼓勵嘗試符合自己個性的銷售方法。 個人的積極性、主動性和創(chuàng)造性。（四）高效時期： 總結(jié)經(jīng)驗，建立標準、程序、規(guī)范，鞏固成果。 改善銷售管理水平，幫助成員明確工作職責(zé)和確定有效工作方法。 提高團隊價值追求：協(xié)作、誠信、樂觀、創(chuàng)新、耐心、激情、百折不撓的團隊文化和工作作風(fēng)。（五）成熟時期： 銷售戰(zhàn)略管理和預(yù)見性管理上投入精力。 發(fā)揮規(guī)劃、溝通、激勵和培訓(xùn)的職責(zé)。（六） 衰敗時期：改變自己的管理風(fēng)格和領(lǐng)導(dǎo)方式。 第二章 組建 （二）招聘準備 ，書寫提案（ 5點 ): 檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域 分析市場的銷售情況 分析企業(yè)的銷售情況 分析其他區(qū)域的銷售團隊 分析企業(yè)的經(jīng)營理念 （ 7點） : （ 1）職位頭銜及職務(wù)描述（負責(zé)的產(chǎn)品、工作的區(qū)域、銷售量、處理的各項事務(wù)、其他部門的溝通和聯(lián)系） （ 2）若招聘的銷售人員是對外區(qū)域銷售，需要描述其負責(zé)的區(qū)域（ 3）準備預(yù)計提供的薪酬水平 （ 4）公司預(yù)計花費的其他成本（傭金、福利、差旅費、交通津貼等）（ 5）因 新人加入，可能給銷售團隊或其他銷售人員負責(zé)范圍帶來的變動情況 （ 6）預(yù)計新人招來后給公司增加的業(yè)績（ 7）若獲得同意，預(yù)計其進入公司時間 （四）招聘程序 (4個） : （ 1）通過簡歷進行第一輪篩選（注意 8點）（簡單應(yīng)用） 表格是否完全填寫無遺漏？字體是否整齊并看得懂？應(yīng)聘者的經(jīng)歷是否連續(xù)？有無明顯的空當？應(yīng)聘者的收入是否保持穩(wěn)定及合理的增長？ 應(yīng)聘者是否一直從事簡單的工作，還是逐步朝向富有挑戰(zhàn)性的工作展？應(yīng)聘者在以前的工作中學(xué)到的技能是否適用于應(yīng)征的職位需要？ 應(yīng)征者的穩(wěn)定性如何？他是否喜歡經(jīng) 常換工作？應(yīng)聘者每次離職的原因如何？ （ 2）通過面試做進一步的篩選 面試的步驟：（四步）（簡單應(yīng)用）第一：對初步選出的應(yīng)聘者進行面試。第二：在面試開始之前，對企業(yè)情況進行介紹和對應(yīng)聘者應(yīng)聘的職位要求進行說明。第三：給予充分的時間與應(yīng)聘者溝通，著重能力和經(jīng)驗對 應(yīng)聘的崗位的適應(yīng)與匹配。第四：面試最后階段，給應(yīng)聘者留出提問的時間和機會。 面試評估表信息內(nèi)容：（ 10點）他對贊揚和批評的反應(yīng)？他是否愿意接受有挑戰(zhàn)性的任務(wù)？他過去是否有輝煌的成就和十足的野心？他是否愿意學(xué)習(xí)和成長？他是否具有銷售的經(jīng)驗？他對上級的監(jiān)督 、從屬關(guān)系及溝通是否表現(xiàn)出正確的態(tài)度？他是否具有銷售所需的生理、心理及社交能力？在現(xiàn)在的薪水范圍內(nèi)，他是否善做調(diào)配？他是否能自我訓(xùn)練？他穩(wěn)定嗎？ 銷售經(jīng)理應(yīng)注意以下 7點問題： 1）在面試中，應(yīng)給予應(yīng)聘者充足的時間進行充分發(fā)揮和自我展示。 2）在面試中，應(yīng)盡量避免打斷應(yīng)聘者的談話。 3）避免讓應(yīng)聘者猜測銷售經(jīng)理的意圖和想法后組織自己的講話內(nèi)容。 4）為了盡可能聘請到企業(yè)希望具有的企業(yè)風(fēng)格或特點的人選，銷售經(jīng)理準備些有導(dǎo)向性的問題。 5）在面試中，向應(yīng)聘者提問，根據(jù)他的回答了解其思維方法、工作態(tài)度、應(yīng)對能力和面對客戶的處 理能力。 6）面試結(jié)束后，應(yīng)立即填寫面試評估表并記錄對應(yīng)聘者的觀感和意見。 7）面試過程中要盡量不要做記錄，否則，精明的應(yīng)聘者會找到銷售經(jīng)理的指引。 （ 3）洽談工作合同和待遇問題：見面次數(shù)不要過多。（ 4）發(fā)出聘書或者致謝信：沒有招到合適的，也不能降低招聘的標準。招聘工作要設(shè)定時限，以免影響其他工作進程。尊重應(yīng)聘者，體現(xiàn)企業(yè)文化，樹立良好形象！ （五）招聘手段 :.標準式面談（記分面談、組織面談）：事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴謹?shù)拿嬲剢栴}，配有記分標準、根據(jù)不同回答記分，最后錄用得分最高者。好處：客觀評價。 適用于面試人數(shù)眾多情況。 ： （典型面談、引導(dǎo)面談）只規(guī)定提問若干典型問題，主持人靈活掌握，引導(dǎo)應(yīng)聘者回答有關(guān)問題，根據(jù)需要，深淺適度，獲知情況。好處：方式靈活、應(yīng)變性強。適用于多數(shù)企業(yè)。 （六）招聘標準 ： 特點： 1）、具有從他人角度來理解、判斷市場的能力。 2）、能增強預(yù)測他人的能力，有助于創(chuàng)造和諧的工作氛圍 好處： 1）、使銷售人員能夠猜測客戶的想法，對客戶可能的行為做好各方面的準備。 2）、能夠幫