自考20xx10銷售團(tuán)隊考試試題-文庫吧
2024-12-25 22:16 本頁面
【正文】 （七）銷售態(tài)度 （八）銷售行政工作 四、培訓(xùn)方式 （一）集中培訓(xùn) （二）分開培訓(xùn) （三）現(xiàn)場培訓(xùn) 五、培訓(xùn)方法 （一）講授法 （二）會議法 （三）小組討論法 （四）案例研討法 （五）角色扮演法 （六）崗位培訓(xùn)法 （七）銷售模仿法 （八）示范法 （九）自我進(jìn)修法 （十）專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法 六、培訓(xùn)要點 （一）借助關(guān)系 （二）注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力 （三）建立雙方的責(zé)任感 （四）培養(yǎng)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報告的 習(xí)慣 （五）注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度 （六）幫助受訓(xùn) 的銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài) （七）處理時期的不穩(wěn)定 （八）向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則 第四章 銷售團(tuán)隊的薪酬 一、薪酬模式 （一）純粹薪水 制度 （二）純粹傭金制度 （三）純粹獎金制度 （四）薪水加傭金制 度 （五）薪水加獎金制度 （六）薪水加傭金加獎金制度 （七）股票期權(quán) （八）特別獎勵制度 二、薪酬選擇 （一）薪酬選擇的原則 公平原則 激勵原則 穩(wěn)定原則 靈活原則 控制原則 邊際原則 合理原則 （二）選擇薪酬制度的參考因素 銷售模式 效率型 效能型 市場策略 閃電戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 攻堅戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 三、薪酬實施 （一）薪酬預(yù)測 （二）介紹給全體銷售成員 （三）評價 第五章 銷售團(tuán)隊的目標(biāo) 一、目標(biāo)制定原則 （一）銷售目標(biāo)是團(tuán)隊愿景的行動綱領(lǐng) （ 二 ） 制 定 銷 售 目 標(biāo) 的 原 則 明確性 可衡量性 可接受性 實際性 時限性 （三）制定團(tuán)隊銷售目標(biāo)的注意事項 二、 目標(biāo)制定程序 六步法 (一 )設(shè)計銷售目標(biāo) (二 )了解銷售的關(guān)鍵流程 （三）外部市場劃分 （四）內(nèi)部組織和職能界定 （五） 銷售團(tuán)隊的人員編制 （六）薪酬考核體系設(shè)計 三、目標(biāo)值確立方法 確定 團(tuán)隊銷售收入目標(biāo) 是確定整個企業(yè)銷售目標(biāo)的核心。 銷售經(jīng)理需 考慮到收入目標(biāo) 與 收益 性的關(guān)聯(lián)、與市場 性 的關(guān)聯(lián)、與社會性的關(guān)聯(lián)。 （一） 銷售成長率 確定法 銷售成長率 =計劃期的銷售額 /幾年銷售額 *100% （二） 市場占有 率 確定法 市場占有率是指企業(yè)某產(chǎn)品的市場銷售額 占市場中同類產(chǎn)品總銷售額的百分比。 市場占有率是分析 企業(yè)競爭能力大小 和企業(yè)信譽高低 的一項重要指標(biāo)。 （三） 市場覆蓋率 確定法 企業(yè)也可以了用市場覆蓋率來 決定產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)值 （四） 損益平衡點 確定法 銷售收入等于銷售成本時，就達(dá)到損益平衡狀態(tài)。 （五） 經(jīng)費倒推 確定法 銷售毛利率 =銷售毛利 /銷售額 *100% 變動成本率 =變動成本 /銷售收入*100% （六） 消費者購買力 確定法 此法適合 零售商 采用，是通過估計營業(yè)范圍內(nèi)消費者的購 買來預(yù)測銷售額的方法。 （七） 基數(shù) 確定法 這是以銷售效率或經(jīng)營效率為基數(shù) 求的銷售收入目標(biāo)值的方法 即總計每人平均銷售收入就是下半年的銷售收入目標(biāo)值。這是 最具代表性、最簡易的方法。 （八） 銷售人員申報 確定法 最有可能實現(xiàn)的 四、銷售目標(biāo)內(nèi)容 銷售目標(biāo)包括團(tuán)隊的銷售目標(biāo)和銷售人員個人的銷售目標(biāo)兩類 （一）團(tuán)隊的銷售目標(biāo) 銷售額指標(biāo) 利潤目標(biāo) 銷售費用的估計 銷售活動目標(biāo) （二）個人銷售目標(biāo) 常規(guī)性目標(biāo) 解決問題的目標(biāo) 創(chuàng)新性目標(biāo) （三）客觀評價銷售人員的個人目標(biāo) 針對完成 常規(guī)性目 標(biāo)的銷售人員 針對完成解決問題目標(biāo)的銷售人員 針對完成創(chuàng)新型目標(biāo)的銷售人員 （四）制定個人目標(biāo)的注意事項 五、銷售目標(biāo)管理 （一）銷售目標(biāo)的 設(shè)定 （二）銷售目標(biāo)的 執(zhí)行 （三）銷售目標(biāo)的 修正 （四）銷售目標(biāo)的 追蹤 （五）銷售目標(biāo)的 稽核 1）、 稽核方式 評價人員 評價時間、 評價原因 評價內(nèi)容 評價方式 2）、 稽核對象 產(chǎn)品的稽核 部門的稽核 3 銷售人員的稽核 4經(jīng)銷店的稽核 （六）獎勵 團(tuán)體獎勵與個人獎勵 年終考績員工獎勵 第六章 銷售團(tuán)隊的銷售計劃 一、計劃制定程序 銷售計劃的制定和管理是銷售經(jīng)理的首要職能 （一）銷售計劃對銷售團(tuán)隊的意義 一個完善的計劃會是銷售目標(biāo)實現(xiàn)的可能性大大提高 銷售計劃也是銷售目標(biāo)控制的依據(jù) 銷售計劃是提升銷售團(tuán)隊精神的一個途徑
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