自考20xx10銷售團(tuán)隊(duì)考試試題-文庫(kù)吧
2024-12-25 22:16 本頁(yè)面
【正文】 （七）銷售態(tài)度 （八）銷售行政工作 四、培訓(xùn)方式 （一）集中培訓(xùn) （二）分開培訓(xùn) （三）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 五、培訓(xùn)方法 （一）講授法 （二）會(huì)議法 （三）小組討論法 （四）案例研討法 （五）角色扮演法 （六）崗位培訓(xùn)法 （七）銷售模仿法 （八）示范法 （九）自我進(jìn)修法 （十）專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法 六、培訓(xùn)要點(diǎn) （一）借助關(guān)系 （二）注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力 （三）建立雙方的責(zé)任感 （四）培養(yǎng)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的 習(xí)慣 （五）注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度 （六）幫助受訓(xùn) 的銷售人員建立積極樂(lè)觀、自信的心態(tài) （七）處理時(shí)期的不穩(wěn)定 （八）向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則 第四章 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬 一、薪酬模式 （一）純粹薪水 制度 （二）純粹傭金制度 （三）純粹獎(jiǎng)金制度 （四）薪水加傭金制 度 （五）薪水加獎(jiǎng)金制度 （六）薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度 （七）股票期權(quán) （八）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 二、薪酬選擇 （一）薪酬選擇的原則 公平原則 激勵(lì)原則 穩(wěn)定原則 靈活原則 控制原則 邊際原則 合理原則 （二）選擇薪酬制度的參考因素 銷售模式 效率型 效能型 市場(chǎng)策略 閃電戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 攻堅(jiān)戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 三、薪酬實(shí)施 （一）薪酬預(yù)測(cè) （二）介紹給全體銷售成員 （三）評(píng)價(jià) 第五章 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 一、目標(biāo)制定原則 （一）銷售目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)愿景的行動(dòng)綱領(lǐng) （ 二 ） 制 定 銷 售 目 標(biāo) 的 原 則 明確性 可衡量性 可接受性 實(shí)際性 時(shí)限性 （三）制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意事項(xiàng) 二、 目標(biāo)制定程序 六步法 (一 )設(shè)計(jì)銷售目標(biāo) (二 )了解銷售的關(guān)鍵流程 （三）外部市場(chǎng)劃分 （四）內(nèi)部組織和職能界定 （五） 銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制 （六）薪酬考核體系設(shè)計(jì) 三、目標(biāo)值確立方法 確定 團(tuán)隊(duì)銷售收入目標(biāo) 是確定整個(gè)企業(yè)銷售目標(biāo)的核心。 銷售經(jīng)理需 考慮到收入目標(biāo) 與 收益 性的關(guān)聯(lián)、與市場(chǎng) 性 的關(guān)聯(lián)、與社會(huì)性的關(guān)聯(lián)。 （一） 銷售成長(zhǎng)率 確定法 銷售成長(zhǎng)率 =計(jì)劃期的銷售額 /幾年銷售額 *100% （二） 市場(chǎng)占有 率 確定法 市場(chǎng)占有率是指企業(yè)某產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售額 占市場(chǎng)中同類產(chǎn)品總銷售額的百分比。 市場(chǎng)占有率是分析 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力大小 和企業(yè)信譽(yù)高低 的一項(xiàng)重要指標(biāo)。 （三） 市場(chǎng)覆蓋率 確定法 企業(yè)也可以了用市場(chǎng)覆蓋率來(lái) 決定產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)值 （四） 損益平衡點(diǎn) 確定法 銷售收入等于銷售成本時(shí)，就達(dá)到損益平衡狀態(tài)。 （五） 經(jīng)費(fèi)倒推 確定法 銷售毛利率 =銷售毛利 /銷售額 *100% 變動(dòng)成本率 =變動(dòng)成本 /銷售收入*100% （六） 消費(fèi)者購(gòu)買力 確定法 此法適合 零售商 采用，是通過(guò)估計(jì)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)消費(fèi)者的購(gòu) 買來(lái)預(yù)測(cè)銷售額的方法。 （七） 基數(shù) 確定法 這是以銷售效率或經(jīng)營(yíng)效率為基數(shù) 求的銷售收入目標(biāo)值的方法 即總計(jì)每人平均銷售收入就是下半年的銷售收入目標(biāo)值。這是 最具代表性、最簡(jiǎn)易的方法。 （八） 銷售人員申報(bào) 確定法 最有可能實(shí)現(xiàn)的 四、銷售目標(biāo)內(nèi)容 銷售目標(biāo)包括團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)和銷售人員個(gè)人的銷售目標(biāo)兩類 （一）團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo) 銷售額指標(biāo) 利潤(rùn)目標(biāo) 銷售費(fèi)用的估計(jì) 銷售活動(dòng)目標(biāo) （二）個(gè)人銷售目標(biāo) 常規(guī)性目標(biāo) 解決問(wèn)題的目標(biāo) 創(chuàng)新性目標(biāo) （三）客觀評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)人目標(biāo) 針對(duì)完成 常規(guī)性目 標(biāo)的銷售人員 針對(duì)完成解決問(wèn)題目標(biāo)的銷售人員 針對(duì)完成創(chuàng)新型目標(biāo)的銷售人員 （四）制定個(gè)人目標(biāo)的注意事項(xiàng) 五、銷售目標(biāo)管理 （一）銷售目標(biāo)的 設(shè)定 （二）銷售目標(biāo)的 執(zhí)行 （三）銷售目標(biāo)的 修正 （四）銷售目標(biāo)的 追蹤 （五）銷售目標(biāo)的 稽核 1）、 稽核方式 評(píng)價(jià)人員 評(píng)價(jià)時(shí)間、 評(píng)價(jià)原因 評(píng)價(jià)內(nèi)容 評(píng)價(jià)方式 2）、 稽核對(duì)象 產(chǎn)品的稽核 部門的稽核 3 銷售人員的稽核 4經(jīng)銷店的稽核 （六）獎(jiǎng)勵(lì) 團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) 年終考績(jī)員工獎(jiǎng)勵(lì) 第六章 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃 一、計(jì)劃制定程序 銷售計(jì)劃的制定和管理是銷售經(jīng)理的首要職能 （一）銷售計(jì)劃對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的意義 一個(gè)完善的計(jì)劃會(huì)是銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性大大提高 銷售計(jì)劃也是銷售目標(biāo)控制的依據(jù) 銷售計(jì)劃是提升銷售團(tuán)隊(duì)精神的一個(gè)途徑
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