【導(dǎo)讀】CIPS采購與供應(yīng)關(guān)系管理的學(xué)習筆記，個人之力微不足道，希望可以幫助大家學(xué)習本課程的精髓。除了公共和慈善部門，組織的目的是創(chuàng)造利潤。務(wù)的供應(yīng)，目的是雙方獲得利益或通常至少有一方獲利。利益benefit或利潤profit并不全部指金錢：榮譽、獲得市場份額、獲得一種資歷。貨物和服務(wù)的各種提供商，無論這些貨物是購買的還是獲取的。無論供應(yīng)商如何優(yōu)秀，對買方來說，爭取更加緊密的關(guān)系沒有任何意義。這些交易的成功完成是公司業(yè)務(wù)運行的標志。在此情形下形成對立關(guān)系對買方不利。任和明確的雙方商定目標上。地位，杜絕浪費，加快革新，市場擴張，利潤增長。依賴于全面的信任，相互依存，共同成功或失敗。組織可能是供應(yīng)鏈中的合作伙伴，或是供應(yīng)商協(xié)會的會員。了解y軸的簡單方法是提問，此項物品或服務(wù)可能導(dǎo)致“工作停滯”的潛在可能性是什么？從市場的競爭本質(zhì)獲得最大好處，可以采用電子反向拍賣。

　　

【正文】 不遵循程序可能意味著合同擱置或賠償損失。 三、對比類似采購情形 是否提供過服務(wù)的供應(yīng)商機會均等；熟悉的供應(yīng)商考察寬松 重新選擇供應(yīng)商時即使已做出突出貢獻也會機會均等；只與該供應(yīng)商進行密切合作 合同不會因雙方認為有必要就能正常延期；雙方同意即可延長合同 即使發(fā)現(xiàn)緊急的 超低價格的采購機會，也需要通過程序允許其他供應(yīng)商參與；可以搶先獲得供應(yīng) 不能排除外地供應(yīng)商；使用當?shù)毓?yīng)商有利，不會考慮外地供應(yīng)商 即使需求時間要求緊張，也要按程序進行，糾錯也困難；必要時可在一周內(nèi)解決問題 四、對關(guān)系的影響 很難建立類似伙伴關(guān)系的密切工作關(guān)系 通過競爭機制，公共部門采購組織給人以冷漠的感覺 四種程序：公開程序、限制程序、談判程序、競爭性對話程序 三個工具：框架協(xié)議、電子拍賣、動態(tài)采購系統(tǒng) 中央采購機構(gòu) 一、基本概念 閥值 了解限 制公共部門組織的內(nèi)容即可，公用事業(yè)使用不同的閥值 組織必須遵循；不允許拆分以規(guī)避 《歐盟官方公報》公告 公告在公報上保留期限必須不低于一定的天數(shù)，潛在供應(yīng)商可以與采購組織聯(lián)系。 如選用預(yù)先指示性公告（ PIN），時間表可以進一步減少。 PIN公告指的是采購組織在下一個財政年度會繼續(xù)考慮合同。不是需求公告，而是提醒留意公告 合同授予標準 應(yīng)授予報價最低，或最具經(jīng)濟優(yōu)勢的投標者（ MEAT） MEAT指盡管有些供應(yīng)商的報價較高，但其可提供更高的總體質(zhì)量，或?qū)Σ少徑M織總體成本條款較為有利，因此也可以此為基礎(chǔ) 進行選擇。 歐盟公告應(yīng)提供選擇標準以及采購組織對每項標準的重要程度的判定，如果無法實現(xiàn)，合同授予標準應(yīng)按其重要性程度由強到弱遞減列出。可以包括環(huán)境因素 選擇投標者 首先對于限制程序，應(yīng)至少有 5個投標者，談判和競爭性對話程序，應(yīng)有 3個投標者。其次，應(yīng)規(guī)定投標者的最少數(shù)量，并且必須足以引起真實競爭。第三，如果發(fā)現(xiàn)有人有組織犯罪、貪污、欺詐等行為，應(yīng)將其排除在投標者之外。 二、歐盟流程 公開程序 是一個單步驟過程，所有供應(yīng)商應(yīng)在法律規(guī)定的時間內(nèi)投標。 限制程序 分兩個步驟進行，供應(yīng)商在投標前應(yīng) 提前取得資格。 要求供應(yīng)商提供資格預(yù)審的文件，然后選擇極少的供應(yīng)商，展示標書 談判程序 只使用公共部門，公用事業(yè)機構(gòu)可自由進入談判程序 無法使用限制方法： ① 只有一個供應(yīng)源 ② 在以公開或限制程序發(fā)出公告后，未收到合適的投標者的投標 ③ 出現(xiàn)緊急情況 ④ 需要替換部分產(chǎn)品，而且現(xiàn)有產(chǎn)品應(yīng)與現(xiàn)有的產(chǎn)品集成使用 ⑤ 尚未知曉詳細要求 競爭性對話程序 僅適用于公共部門，公用事業(yè)機構(gòu)常常使用談判程序。用于大而復(fù)雜的項目，通過與所選供應(yīng)商的對話、討論和談判，明確解決方案，以滿足采購組織的要求。 ① 發(fā)出公告，列出合同 主要條款，指出江使用競爭性談判話程序。評估標準為 MEAT ② 與供應(yīng)商們進行幾輪對話，淘汰不能滿足要求的供應(yīng)商 ③ 對話結(jié)束時要求留下的供應(yīng)商提供標書并進行評估 ④ 授予合同 三、歐盟程序使用的工具 框架協(xié)議 framework agreement:一致認可的協(xié)議，其中列出了可以在隨后的框架訂單階段應(yīng)用的合同條款，而且可以用于向已選擇的供應(yīng)商進行重復(fù)采購，該供應(yīng)商屆時將能滿足采購組織的要求。 一般不超過 4年，可以與所有方法聯(lián)合使用，公告應(yīng)規(guī)定計劃的時限 過程： ① 發(fā)出公告，例如使用限制方法，尋找某種產(chǎn)品 和服務(wù)的供應(yīng)商，簽署框架合同 ② 隨后使用限制程序，在框架合同中授予一至兩個供應(yīng)商，同意在需要供應(yīng)時的供貨條款。 ③ 之后，需要對框架合同下有具體要求，即框架訂單。 如果合理，框架訂單可以在框架協(xié)議的最終期限之后延續(xù)。 電子拍賣 在對投標者進行全面的初步評估后使用電子設(shè)備所進行的反復(fù)的處理過程，可以報出新價格，和 /或有關(guān)投標者某一方面的價值，使他們通過自動評估方式排出順序。 ① 用于公開或限制程序，框架協(xié)議或動態(tài)采購系統(tǒng) ② 公告應(yīng)聲明 ③ 標的的所有方面都應(yīng)在最初評估階段做出評估 ④ 只有價格和數(shù)量因素可以在 拍賣階段通過計算公式做出表述。 ⑤ 對于知識服務(wù)的供應(yīng)，不鼓勵使用電子拍賣。 過程： ① 使用同一程序進行邀標，并做出全面初始評估。 ② 同時通過電子方式邀請成功的投標者參加拍賣。應(yīng)對拍賣的相關(guān)細節(jié)以及日期和時間做出聲明 ③ 如采用最經(jīng)濟優(yōu)勢標準，發(fā)出要求的同時應(yīng)附有一個對投標者全面的初步評估和在拍賣中用來決定自動更新排名的數(shù)學(xué)公式 ④ 應(yīng)在聲明中提供相關(guān)信息 ⑤ 在拍賣的每個階段，應(yīng)適時提供信息讓供應(yīng)商了解自己的排序，并宣布參加者的數(shù)量。但不透露供應(yīng)商的身份 動態(tài)采購系統(tǒng) 基本上是一個電子框架協(xié)議，供應(yīng)商通 過意向性投標進入?yún)f(xié)議，隨后的框架合同取決于每種情況的競爭性投標。對普通采購使用的完全電子處理過程 過程： ① 使用公開過程并發(fā)布公告 ② 供應(yīng)商可隨時注冊對產(chǎn)品和服務(wù)進行意向性投標。 ③ 當出現(xiàn)具體要求是，將發(fā)出簡單公告，所有供應(yīng)商均可據(jù)此在 15天內(nèi)做出意向性投標 ④ 評估供應(yīng)商新的意向性投標 ⑤ 根據(jù)標準授予合同 中央采購機構(gòu) CPB，聯(lián)盟為小型公共部門組織提供采購服務(wù)。 ① 可通過中央采購機構(gòu)對采購進行管理 ② 公共部門機構(gòu)仍有責任確保遵守相關(guān)法規(guī) 一、歐盟采購法規(guī)的益處 透明意味著可以看到錢用在何處，合同授予了哪家。原則是將過程和機會對供應(yīng)商透明。 所用的時間和整個過程確保供應(yīng)商的選擇通過預(yù)先并（希望）深思熟慮的標準來進行。 對需求廣而告之這一事實意味著對此感興趣的供應(yīng)商均有機會進行投標。 目前的步驟意味著采購組織可用幾種不同的方式。 對供應(yīng)商保持信息暢通，其可以獲知參加投標并了解了要求，不會出現(xiàn)突襲 預(yù)先做好計劃和組織的公共部門組織不會臨陣慌亂。 供應(yīng)商均得到充分的機會了解其投標項目的所有特性。 檢查和對比有利于消除優(yōu)先傾向，確保在歐盟范 圍內(nèi)的自由市場。 過程是道德的，并將環(huán)境問題列入評估標準。 過程有助于道德關(guān)系。 二、法規(guī)的缺點 程序繁瑣，否則提出需求的時間可縮短 合同結(jié)束時需重新投標，導(dǎo)致不能和供應(yīng)商發(fā)展緊密關(guān)系 程序繁瑣，在人力和系統(tǒng)資源方面的成本更高 與供應(yīng)商無法建立一個長期的關(guān)系，以及提供大量的相關(guān)業(yè)務(wù)，被視為盤剝 （不能直接或優(yōu)先選擇供應(yīng)商導(dǎo)致）公共部門組織為給定的某個要求所需支付的更多 投標所需費用和時間導(dǎo)致很多中小企業(yè)無法參加 賣方不會將稀缺資源給公共部門客戶 公共部門的靈活性有 限 歐盟采購程序 基于競爭性投標使用的幾種不同程序 各種程序均有應(yīng)用閥值 向供應(yīng)商公告需求 程序的透明性 堅持考慮所有供應(yīng)商 各種程序需要的時間 法庭認為沒有遵循程序時，其裁定合同無效或核定賠償?shù)哪芰? 采購程序上，是否遵守歐盟指令會有不同的做法： 時間：如果不遵守，在給定條件下為供應(yīng)商提出需求的時間可縮短 成本：遵守該程序在人力和系統(tǒng)資源上的成本更高 出于對各方公平起見的選擇和要求：私營部門會選擇只發(fā)展一個供應(yīng)商，而不是卷入更多的組織中。在公共部門中所有組織都要提高自己的認知度，并且公平參與 投標。 （ 1）固定期限：私營組織認為適當，可以保持持續(xù)關(guān)系；公共部門必須劃定期限。 （ 2）選擇標準：私營部門不一定告知投標人選擇標準，而公共部門必須告知。 第 12章 對等貿(mào)易 ？ 對等貿(mào)易（ reciprocal trading）使一個組織的用戶同時又是其供應(yīng)商。對等貿(mào)易是指兩個組織互相采購且互相銷售的一種商業(yè)情況。 對等貿(mào)易在以下情況下被接受： 沒有強迫；雙方同意；互惠互利；具有透明度；由此可贏得更多業(yè)務(wù)；它為組織帶來更多利益。 對等貿(mào)易在以下情況下不被接受： 一方的強迫或 操縱；一方被迫使用另一方的服務(wù)；此關(guān)系的成本比收益高；沒有透明度；由此失去更多業(yè)務(wù)；由此失去更多業(yè)務(wù)；它不會為組織帶來更多利益。 對等貿(mào)易是指部分或全部通過貨物而不是貨幣進行支付。 以下問題應(yīng)由組織提出，而不是采購團隊。 一、（是否給采購組織）帶來利益 新技術(shù)、有力的交付時間或更低的價格；不能帶來利益，而是成本或風險，應(yīng)提出質(zhì)疑 二、（是否不應(yīng)）自由選擇（有優(yōu)勢的供應(yīng)商） 以總擁有成本或最具經(jīng)濟優(yōu)勢的投標（ MEAT most economically advantageous tender）為選擇基礎(chǔ)會有更多的價值 三、（內(nèi)外部是否有）強迫 堅持采購必須按照指定方式，向指定的組織或按指定的價格水平進行 四、（什么是）更大的益處 采購組織的各個部門必須計算什么對其組織最好。 采購專業(yè)人員的角色是推出一種商業(yè)分析，評定收入和支出兩方面的成本和風險，允許組織的高層人員根據(jù)這些因素進行決策。 針對對等貿(mào)易提議，確定一個需要考慮問題的核對清單： 銷售思考 供應(yīng)商 /客戶的業(yè)務(wù)在所有領(lǐng)域占我們業(yè)務(wù)的銷售量和收入的份額 供應(yīng)商 /客戶貢獻的利潤在所有領(lǐng)域占我們業(yè)務(wù)的銷售利潤 的份額 供應(yīng)商作為客戶對我們組織的吸引力 采購思考 在對等貿(mào)易方式下，我們向供應(yīng)商 /客戶進行采購所產(chǎn)生的成本 可供選擇的采購和資源，以及成本 在對等貿(mào)易方式下，所產(chǎn)生的額外成本 因向供應(yīng)商 /客戶采購而未自己組織帶來的風險 其他思考 我們的對等貿(mào)易政策 對等貿(mào)易情況持續(xù)的時間 不同的組織對對等貿(mào)易有不同的看法，有些采購組織根本不接受，有些則進行嘗試以其自身利益最大化：該組織只在無強迫且對等貿(mào)易可以反映組織和其用戶最大利益時才參與對等貿(mào)易。 如果沒有強迫性，當對等貿(mào)易使采購 組織獲益時，那么它應(yīng)當被當作正當?shù)牟少徏夹g(shù)使用。 對對等貿(mào)易正反兩方面情況進行討論 好的情況： 建立更好的關(guān)系；使組織得到更大益處；交付成本、質(zhì)量或技術(shù)利益 不好的情況： 可能給采購組織帶來額外的成本、風險；可能限制了選擇；可能不能使企業(yè)得到最大益處；可能限制選擇可選的產(chǎn)品和服務(wù)。 第 14章 外包過程 、轉(zhuǎn)包和外包 服務(wù)合同（ service contract）：賣方在特定時間向買方提供服務(wù)的具有法律約束力的合同。 轉(zhuǎn)包或分包（ subcontracting）： A 組織要求 B 組織在較短時間內(nèi) 代表 A 組織完成其自身也能勝任的工作。 外包（ outsourcing）：一個組織保留提供服務(wù)的責任，但與一個外部組織簽訂包含雙方同意的標準、成本和條件的合同，把日常服務(wù)的提供轉(zhuǎn)移給外部組織。 內(nèi)包（ insourcing）：外包服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛刹少徑M織內(nèi)部資源提供服務(wù)的過程。 什么使外包不同于其他業(yè)務(wù)？ 采購組織保留提供服務(wù)的責任 外包移交的是服務(wù)和服務(wù)人員的日常管理 接受報酬的是供應(yīng)商 具有法律約束力的合同至關(guān)重要 合同重點圍繞改進成本、績效和交付 一般期限較長，供應(yīng)商完成任務(wù)的自主權(quán)較高， 轉(zhuǎn)為內(nèi)包有一定難度，關(guān)系較為密切 ？ 正確的外包標準 供應(yīng)商能為我們省錢，在我們的能力之上。供應(yīng)商帶來的成本收益包括：更強購買力產(chǎn)生的規(guī)模經(jīng)濟以及在領(lǐng)域內(nèi)的首選供應(yīng)商安排；因其具備更豐富的經(jīng)驗和更大的數(shù)量，可更加有效的使用人力和其他資源 該領(lǐng)域不是我們的核心領(lǐng)域 提高凈資產(chǎn)回報率 技術(shù)的快速更新使采購組織更喜歡 我們需要更好的服務(wù) 提供一站式的全面解決方案 我們組織不可能獲得有效管理該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的必要技能 ？ 組織外包的典型的非核 心業(yè)務(wù)是：餐飲安全、 IT、現(xiàn)場維修、內(nèi)部郵件服務(wù)、旅行、文具、車輛和貨運。法律、人力資源、財務(wù)和采購 許多組織都簽署了將現(xiàn)場服務(wù)外包出去的合同。 采購組織只需要一份合同和一個供應(yīng)商，但該供應(yīng)商需要管理很多個分布在各地的供應(yīng)商。 在外包情況下，在過程初期投入的時間會在外包周期內(nèi)產(chǎn)生意外的收獲。 戰(zhàn)略分析 區(qū)分核心業(yè)務(wù)與非核心業(yè)務(wù)，應(yīng)該包括主要利益相關(guān)者和董事會或管理團隊甚至是組織所有者 選擇外包目標領(lǐng)域 決策過程包括： ① 供應(yīng)定位分析，特別強調(diào)風險； ② 評估目標領(lǐng)域的問題可以 在外包前糾正的程度； ③ 了解哪一種情況的投資回報率更高，是將該領(lǐng)域留在組織內(nèi)部還是外包出去； ④ 明確外包項目的目標，如何測量，由誰負責測量； ⑤ 清晰的項目計劃，包括利益相關(guān)者的介入和結(jié)束； ⑥ 清楚的表述該領(lǐng)域與核心過程如何相連，在何處相連； ⑦ 考慮其他的選擇方式，如內(nèi)部服務(wù)水平協(xié)議、管理層收購或合資； ⑧ 考慮其他選擇方式的財務(wù)、稅收、法律問題； ⑨ 與受該過程影響的組織內(nèi)部其他成員進行溝通。 需求的規(guī)格 必須基于對當前形勢的充分了解 規(guī)格必須： ① 清楚明確； ② 包括主要績效指