【導(dǎo)讀】行為者關(guān)聯(lián)行為鏈接資源紐帶。承諾、合作與協(xié)作、互惠。向活動(dòng)到轉(zhuǎn)變活動(dòng)，再到出向活動(dòng)。門的商品與服務(wù)供應(yīng)商。高級(jí)管理層，他們希望自己的戰(zhàn)略目標(biāo)有著高效的采購與供應(yīng)管理作為支撐。息和商品高效地進(jìn)入、通過以及離開組織。人員的建議或幫助。通常，關(guān)系更多是協(xié)商的，并且以公司整體目標(biāo)和部門績(jī)效指標(biāo)為基礎(chǔ)。選擇或變更供應(yīng)商的自由。利益相關(guān)者是依靠組織實(shí)現(xiàn)其自身目標(biāo)，反過來又被組織所依靠的個(gè)體或群體。關(guān)系或受其影響。政府與監(jiān)管機(jī)構(gòu)、專業(yè)團(tuán)體和公會(huì)、各種利益和壓力團(tuán)體、當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)。相連利益相關(guān)者與組織有直接的法律、合同或商業(yè)關(guān)系。這種團(tuán)隊(duì)的成員常常是在團(tuán)隊(duì)存在期間臨時(shí)從不同的職能部門調(diào)派來的，從而形成了一種矩陣型。如果與供應(yīng)商的關(guān)系或環(huán)境發(fā)生變化，有其他的供應(yīng)商供選擇，這一政策還有助于保持適當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此很少共享信息

　　

【正文】 253 （ 1） 沒有很好理解或者低估了合同管理的作用與價(jià)值。 （ 2） 合同可能 起草得不太完善，沒有發(fā)現(xiàn)可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)和問題，留下了漏洞和誤解的地方，或者沒有將關(guān)鍵利益相關(guān)者的需求考慮在內(nèi)。 （ 3） 分配到合同管理的資源不足。 第 19 頁 共 27 頁 （ 4） 可能將不當(dāng)?shù)娜藛T分配到合同管理中，導(dǎo)致買方和供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)之間缺乏和睦，產(chǎn)生人際沖突。 （ 5） 買方可能未能建立有效的績(jī)效測(cè)量指標(biāo)，或者未能監(jiān)督并檢查績(jī)效。 （ 6） 重點(diǎn)可能只放到了當(dāng)前的安排上，而沒有關(guān)注于可能的改進(jìn)和關(guān)系發(fā)展。 （ 7） 合同管理程序不合理。 （ 8） 承載職能合同管理責(zé)任之間缺乏協(xié)調(diào)，導(dǎo)致問題的產(chǎn)生。 （ 9） 雙方在簽訂合 同的時(shí)候，未能評(píng)估可能的風(fēng)險(xiǎn)、意外和變化；合同可能無法管理或減輕風(fēng)險(xiǎn)。 第二節(jié) 合同 管理的計(jì)劃 與 治理 單點(diǎn) 聯(lián)絡(luò) 方法及優(yōu)點(diǎn) P256 單點(diǎn)聯(lián)絡(luò)方法（ SPOC）是指供應(yīng)商任命一個(gè)指派的供應(yīng)商一方的合同經(jīng)理或客戶經(jīng)理作為與客戶的唯一溝通接口，同時(shí)，有一個(gè)對(duì)應(yīng)的、買方任命的采購員、合同經(jīng)理或供應(yīng)商經(jīng)理作為“看門人”，控制與供應(yīng)商組織的所有交易。 優(yōu)點(diǎn)： ①人們更清楚他們的聯(lián)絡(luò)人是誰 ②在一站式購物服務(wù)水平中可以增加價(jià)值 ③降低了由不同聯(lián)絡(luò)人發(fā)布的需求或信息出現(xiàn)不一直或彼此沖突的可能性 ④提 高了合同和關(guān)系管理的責(zé)任感和責(zé)任制 ⑤與同一個(gè)人的重復(fù)聯(lián)絡(luò)，可以使我們隨著時(shí)間推移建立起友好融洽和信任的關(guān)系，以此作為深化關(guān)系的基礎(chǔ) 多點(diǎn)聯(lián)絡(luò)方法的優(yōu)點(diǎn) P257 （ 1） 供應(yīng)商關(guān)系有多樣的輸入，各有目的和層次，多點(diǎn)聯(lián)絡(luò)可以使供應(yīng)商根據(jù)不同需求，選擇相應(yīng)的人士對(duì)話 ； （ 2） 當(dāng)單點(diǎn)聯(lián)絡(luò)超負(fù)荷的時(shí)候，避免了溝通的瓶頸 ； （ 3） 在關(guān)系、知識(shí)和服務(wù)方面有更好的連續(xù)性，不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)離開或不可用而受影響。 實(shí)際中最優(yōu)的做法是經(jīng)協(xié)調(diào)的分散式，即保證跨多個(gè)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)和溝通渠道發(fā)送的信息是一致和連貫的。 采購 組織中哪些 職能 在合同管理中 有 責(zé)任 P257 （ 1） 法律和 財(cái)務(wù)專業(yè)人員提供合同簽訂與 合規(guī)性 方面的技術(shù)性建議 （ 2）財(cái)務(wù) 或核算 職能 分析成本、 管理 預(yù)算、處理發(fā)票和付款 （ 3）內(nèi)部客戶 或用戶 職能 與供應(yīng)商聯(lián)系處理運(yùn)用問題，例如交付進(jìn)度計(jì)劃和質(zhì)量管理 （ 4）采購 部門涉及商務(wù)決策、談判和簽約、合同解釋、合同績(jī)效與供應(yīng)商管理管理 客戶或供應(yīng)商客戶管理的優(yōu)點(diǎn)？ P260 （ 1） 對(duì)合同履行、計(jì)劃與規(guī)格的變更進(jìn)行更好的控制。 （ 2） 在供應(yīng)關(guān)系持續(xù)期間，維持溝通，有可能的話隨著時(shí)間的推移，建立商 譽(yù)、信任并深化合作。 （ 3） 更高的響應(yīng)性與更快的問題解決速度，組織具有唯一的、熟悉客戶及其潛在問題的聯(lián)絡(luò)中心。 （ 4） 通過有計(jì)劃的改進(jìn)和管理完善的關(guān)系與工作流，實(shí)現(xiàn)增值。 （ 5） 有能力及早預(yù)測(cè)績(jī)效和關(guān)系問題，并在它們變嚴(yán)重之前就加以解決。 第三節(jié) 合同經(jīng)理 的職責(zé) 買方 合同經(jīng)理的主要職責(zé) P263 （ 1） 充當(dāng)所有合同商務(wù)和法律通信的唯一聯(lián)絡(luò)點(diǎn)。 （ 2） 維護(hù)合同績(jī)效測(cè)量的規(guī)格（例如 SLA服務(wù)等級(jí)協(xié)議或 KPI）。 （ 3） 監(jiān)督合同績(jī)效和報(bào)告綜合服務(wù)水平。 （ 4） 將買方的利益告訴供應(yīng)商。 （ 5） 監(jiān)督合同履行與管理。 （ 6） 對(duì)于產(chǎn)生的任何問題，根據(jù)與供應(yīng)商的協(xié)議，確定并采取糾正措施。 （ 7） 在發(fā)生違反合同條款的情況下，與供應(yīng)商協(xié)商補(bǔ)救辦法。 （ 8） 必要時(shí)，將合同爭(zhēng)議升級(jí)到更高的層級(jí)。 第 20 頁 共 27 頁 （ 9） 對(duì)合同規(guī)格修訂與更新進(jìn)行維護(hù)。 （ 10） 給其他職能的運(yùn)營經(jīng)理提出建議并提供支持。 供應(yīng)商的合同經(jīng)理的職 責(zé)： P263 （ 1）監(jiān)督合同履行；（ 2）發(fā)現(xiàn)并管理例外情況；（ 3）將供應(yīng)商的利益?zhèn)鬟_(dá)給買方； （ 4）對(duì)客戶的需求變化作出響應(yīng)； （ 5）對(duì)于產(chǎn)生的任何問題，根據(jù)與買方的協(xié)議， 確定并采取糾正措施；（ 6）在發(fā)生違反合同條款的情況下，與買方協(xié)商補(bǔ)救辦法； （ 7）必要時(shí) ， 將 合同爭(zhēng)議升級(jí) 到 更高的層級(jí)； （ 8）根據(jù)規(guī)格，履行并管理合同。 合同經(jīng)理負(fù)有下列責(zé)任： P266 （ 1） 識(shí)別并評(píng)估合同風(fēng)險(xiǎn)。 （ 2） 建立并維護(hù)與某一給定合同的風(fēng)險(xiǎn)登記簿。 （ 3） 監(jiān)測(cè)合同生命期內(nèi)合同履行和環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)因素。 （ 4） 用合同制定程序，盡可能地將脆弱性最小化。 合同管理背景下的升級(jí)程序 P268 如果爭(zhēng)議不能在其產(chǎn)生的層級(jí)得到解決的話，則有必要求助于更高層級(jí)的經(jīng)理。升級(jí) 程序應(yīng)該根據(jù)問題的性質(zhì)和較低層級(jí)采取措施的結(jié)果，允許后續(xù)層級(jí)做出對(duì)應(yīng)。升級(jí)的層級(jí)應(yīng)該適合于買方與供應(yīng)商之間建立的、在最低實(shí)際層級(jí)解決問題的那些接口，對(duì)于更加嚴(yán)重的問題，合同應(yīng)該規(guī)定組織有權(quán)終止合同的情形。一旦出現(xiàn)這種可能性，合同經(jīng)理就須征求高級(jí)管理層和采購或合同顧問的意見。 第四節(jié) 合同的 行政管理 合同行政管理基本程序包括： P269 （ 1） 合同維護(hù)，文件管理和變更控制； （ 2） 訂購程序； （ 3） 支付程序； （ 4） 預(yù)算控制程序； （ 5）資源管理和規(guī)劃 ；（ 6） 管理報(bào)告（如進(jìn)展情況，關(guān)于與計(jì)劃，進(jìn)度 計(jì)劃與合同之間的偏差） 。 合同行政管理內(nèi)容：訂單跟催；文件管理和變更控制；管理報(bào)告； 支付責(zé)任； 合同續(xù)訂或終止； 合同后的教訓(xùn)管理 及時(shí)付款為什么很重要 P274 按約如期為供應(yīng)商報(bào)銷發(fā)票，是道德貿(mào)易的一個(gè)組成部分。它影響著買方是否能成為供應(yīng)商眼中富有吸引力的客戶，影響著與供應(yīng)商的長(zhǎng)期關(guān)系 。 沒有理由的不付款，會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)的中斷，直到事情的解決，或者受到供應(yīng)商采取法律措施的威脅 。 屢次拖延付款或者發(fā)生付款爭(zhēng)議，可能會(huì)嚴(yán)重?fù)p害買方的可信性、供應(yīng)商的忠誠度和承諾，最壞情況下，會(huì)使買方很難找到愿 意與之做生意的供應(yīng)商 。 第五節(jié) 合同績(jī)效 數(shù)據(jù) 請(qǐng)舉出合同績(jī)效有關(guān)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、技術(shù)數(shù)據(jù)和績(jī)效數(shù)據(jù)的例子 P276277 表 92 重點(diǎn) 看 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) \技術(shù) 數(shù)據(jù) \績(jī)效數(shù)據(jù) 第十章 供應(yīng)商關(guān)系管理 第一節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理 請(qǐng)解釋合同管理與供應(yīng)商關(guān)系管理之間區(qū)別的意義。 P282283 大體上說，合同管理關(guān)心的是個(gè)別供應(yīng)合同的管理，而供應(yīng)商關(guān)系管理關(guān)心的是對(duì)供應(yīng)商關(guān)系的管理。 （ 1） 供應(yīng)合同與供應(yīng)商關(guān)系不一定是一一對(duì)應(yīng)的。 （ 2） 單個(gè)供應(yīng)合同可能期限較短，并且一般都有固定的期限 （需要續(xù)訂）。與供應(yīng)商關(guān)系卻是持續(xù)的、沒有終點(diǎn)的和長(zhǎng)期的。 （ 3） 合同管理的焦點(diǎn)是保證雙方遵守合同議定條款，涉及“合同履行”（或不履行）。供應(yīng)商關(guān)系管理的焦點(diǎn)是更寬泛地評(píng)價(jià)、評(píng)估、完善、利用供應(yīng)商的能力和績(jī)效，為買方組織當(dāng)前的和未來的戰(zhàn)略目標(biāo)作出貢獻(xiàn)。 （ 4） 合同管理中關(guān)系管理的內(nèi)容是以合同履行為中心的，所以有很大程度上的局限性。供應(yīng)商關(guān)系管理的范圍可能要廣泛的多。 第 21 頁 共 27 頁 （ 5） 供應(yīng)合同的條款在理想情況下應(yīng)是詳細(xì)的和清楚的，可以作為管理決策與行動(dòng)、例外報(bào)告、訂單跟催和問題解決等的指導(dǎo)。供應(yīng)商關(guān)系的條款與價(jià)值則不是 那么明確的，即使建立在關(guān)系憲章或伙伴關(guān)系協(xié)議的基礎(chǔ)上也是如此，需要隨著時(shí)間推移對(duì)此進(jìn)行協(xié)商。 （ 6） 合同管理基本上是一種操作性的活動(dòng)，而供應(yīng)商關(guān)系管理則是一種戰(zhàn)術(shù)性或戰(zhàn)略性的活動(dòng)。 第二節(jié) 選擇 和管理 新的 供應(yīng)商 供應(yīng)商資格預(yù)審的目的是什么 P284 供應(yīng)商評(píng)估和資格預(yù)審的目的在于確保潛在的供應(yīng)商有能力履行合同并且達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。避免成本、時(shí)間各精力的浪費(fèi)，從而帶來增值。 資格預(yù)審就是劃定一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)供應(yīng)商做一個(gè)初步篩選，只讓那些滿足特定的最低能力、產(chǎn)能以及兼容性標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商來參加投 標(biāo)或者參與某個(gè)供應(yīng)源搜尋過程。資格預(yù)審也是將定性的選擇標(biāo)準(zhǔn)（如社會(huì)與環(huán)境指標(biāo)、企業(yè)文化兼容度、創(chuàng)新意識(shí)等）融入供應(yīng)商篩選過程的一個(gè)重要機(jī)會(huì)。如果將這些放在最后的篩選決策中，就會(huì)影響過程的清晰性、公平性、競(jìng)爭(zhēng)性以及經(jīng)濟(jì)性原則。 在供應(yīng)商評(píng)估的計(jì)劃階段，采購人員必須考慮哪些問題？ P286 （ 1） 評(píng)估的目的 （ 2） 需要評(píng)估的供應(yīng)商數(shù)量 （ 3） 所要使用的過程的范圍、嚴(yán)格程度、正式程度 （ 4） 該過程可以占用的時(shí)間 （ 5） 該過程所需的資源 （ 6） 供應(yīng)商對(duì)該評(píng)估過程可能的看法和響應(yīng)。 （ 7） 成本效益分析 列舉卡特的 10C模型 。 P287288 （ 1） 供應(yīng)商履行合同的能力。 （ 2） 供應(yīng)商滿足采購組織目前和未來需求的產(chǎn)能。 （ 3） 供應(yīng)商對(duì)關(guān)鍵價(jià)值要素（如質(zhì)量、服務(wù)或成本管理）和與采購組織保持長(zhǎng)期關(guān)系的承諾。 （ 4） 有現(xiàn)成的控制系統(tǒng)用以監(jiān)控和管理資源與風(fēng)險(xiǎn)。 （ 5） 現(xiàn)金資源：確保供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況和穩(wěn)定性。 （ 6） 在交付和改進(jìn)質(zhì)量與服務(wù)水平的過程中的一致性。 （ 7） 成本：供應(yīng)商所提供的價(jià)格、全生命成本和資金價(jià)值。 （ 8） 供應(yīng)商與采購組織的兼容性：在文化和技術(shù)方面是否兼容。 （ 9） 合規(guī)性：符合 環(huán)境、企業(yè)社會(huì)責(zé)任或可持續(xù)性的標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)。 （ 10） 有效溝通及相應(yīng)的支持技術(shù)：以支持供應(yīng)鏈中的協(xié)作與協(xié)調(diào)。 為什么供應(yīng)商可能不歡迎買方做供應(yīng)商評(píng)估？ P290 表 101 供應(yīng)商不愿意評(píng)估的原因 買方可以采取的步驟 某一特定供應(yīng)商可能發(fā)現(xiàn)買方的業(yè)務(wù)沒有吸引力。 評(píng)估該業(yè)務(wù)對(duì)潛在供應(yīng)商的可能吸引力，可以借助于一些工具如供應(yīng)商偏好模型。 供應(yīng)商可能之前與這家或其他買方有過糟糕的評(píng)估經(jīng)歷。 強(qiáng)調(diào)評(píng)估過程公平、透明，以免供應(yīng)商是在單純地浪費(fèi)他們的時(shí)間。 供應(yīng)商對(duì)該選擇過程不太 確信，可能懷疑其他一些供應(yīng)商有“內(nèi)線”或者買方并不是認(rèn)真的。 關(guān)于選擇過程是如何運(yùn)作的，給供應(yīng)商提供這方面的全面信息，并且告知供應(yīng)商各階段的進(jìn)展情況。 所提議評(píng)估的時(shí)間安排可能不方便。 保證供應(yīng)商具有足夠的時(shí)間來準(zhǔn)備評(píng)估，避免安排在明顯的供應(yīng)商業(yè)務(wù)高峰期。如果供應(yīng)商提出了不同的時(shí)間表，應(yīng)當(dāng)加以考慮。 供應(yīng)商可能認(rèn)為評(píng)估過程昂貴、費(fèi)時(shí)。 確保盡量簡(jiǎn)化評(píng)估工作，與獲得所需的信息相一致。作為評(píng)估的一部分，可以考慮試驗(yàn)訂購。 供應(yīng)商可能在評(píng)估中對(duì)保密信息的共享小心翼翼。 準(zhǔn)備簽署保 密協(xié)議。 第 22 頁 共 27 頁 第三節(jié) 激勵(lì) 和管理供應(yīng)商績(jī)效 如何提高供應(yīng)商的承諾、合作和忠誠度 P293 （ 1） 供應(yīng)商的激勵(lì)和績(jī)效管理 （ 2） 確保對(duì)績(jī)效和關(guān)系的改進(jìn)給予有意義的激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì) （ 3） 與供應(yīng)商維持積極的聯(lián)絡(luò)和溝通 （ 4） 獲得雙方組織中的高級(jí)經(jīng)理的承諾和支持 （ 5） 培養(yǎng)個(gè)人聯(lián)系和人脈，建立各方的信任和商譽(yù) （ 6） 進(jìn)行道德的、建設(shè)性的、合作的和雙贏的談判 （ 7） 通過保持足夠多的業(yè)務(wù)量，是供應(yīng)商有理由對(duì)關(guān)系投資 （ 8） 讓供應(yīng)商參與合資和共同開發(fā) （ 9） 確保盡可能遵守互利互惠、或雙贏的原則 供應(yīng)商 獎(jiǎng)勵(lì)的例子 P294 （ 1） 分期付款、績(jī)效付款、或者提前交貨提前結(jié)款（收貨即付）。 （ 2） 設(shè)定具體的與認(rèn)可或獎(jiǎng)賞掛鉤的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（ KPI）。 （ 3） 分享收入、利潤(rùn)或收益。 （ 4） 許諾長(zhǎng)期合作協(xié)議或者加大采購額。 （ 5） 把訂貨量固定下來或保證最低訂貨量。 （ 6） 許諾長(zhǎng)期業(yè)務(wù)協(xié)議或增加業(yè)務(wù)量，或者給予 “ 優(yōu)先供應(yīng)商 ” 地位。 （ 7） 創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。 （ 8） 對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)可以實(shí)行逐年減少的封頂價(jià)。 （ 9） 為產(chǎn)品開發(fā)提供支持。 （ 10） 實(shí)施供應(yīng)商獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。 （ 11） 正面反饋。 供應(yīng)商績(jī)效測(cè)量與管理的好處 P296 （ 1） 幫助識(shí)別質(zhì)量高、績(jī)效優(yōu)的供應(yīng)商，從而有助于做出以下決策 :哪種供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)獲得某些特定訂單，一個(gè)供應(yīng)商是否應(yīng)當(dāng)在合格供應(yīng)商名單中去除等 （ 2） 表明為了改進(jìn)供應(yīng)商的績(jī)效應(yīng)該如何提升供應(yīng)商的關(guān)系 （ 3） 有助于保證供應(yīng)商履行他們?cè)诤贤械某兄Z （ 4） 為供應(yīng)商提供一種激勵(lì)。以保持和 /或持續(xù)改進(jìn)他們的績(jī)效水平 （ 5） 通過識(shí)別問題及其原因，或者識(shí)別需要得到支持和開發(fā)的領(lǐng)域，從而顯著提供供應(yīng)商的績(jī)效 第四節(jié) 關(guān)系的 評(píng)估 關(guān)系的關(guān)鍵方面評(píng)估 P299 （ 1） 是否對(duì)這一關(guān)系 進(jìn)行了合適的管理。 （ 2） 合同履行以及合同管理的質(zhì)量。 （ 3） 運(yùn)營效率。 （ 4） 和諧、信任、溝通和問題解決的質(zhì)量。 （ 5） 公平地分擔(dān)合作風(fēng)險(xiǎn)、成本和收益。 （ 6） 是如何有效地、積極地和建設(shè)性地解決問題和爭(zhēng)議的。 （ 7） 在合同合規(guī)性要求之外，供應(yīng)商展示出多大的增值意愿。 （ 8） 進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系和提供供應(yīng)鏈增值或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的意愿與潛力。 第六節(jié) 管理 關(guān)系的問題、衰退與終止 限制關(guān)系發(fā)展的因素 P310 （ 1） 缺乏來自組織或采購職能中高級(jí)經(jīng)理對(duì)某特定供應(yīng)商或?qū)δ程囟愋完P(guān)系的支持。