【正文】 P52 第 6 頁 共 27 頁 （ 1）品牌形象好或知名度高：供應(yīng)商愿意與這些組織合作以提升自己的聲譽(yù)和對(duì)客戶的吸引力。 （ 2）良好的聲譽(yù)和市場地位，如在環(huán)?；蛏虡I(yè)道德方面處于領(lǐng)先位置。 （ 3）公平、符合商業(yè)道德和職業(yè)道德的供應(yīng)源搜尋以及貿(mào)易操作。 （ 4）愿意協(xié) 作和共同投資于能力和績效的提升。 （ 5）愿意與供應(yīng)伙伴平等分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和成本、分享價(jià)值。 （ 6）與買方組織的聯(lián)絡(luò)人有著建設(shè)性的人際關(guān)系。 如果買方?jīng)]有獲得“有吸引力的顧客”身份，可能的后果會(huì)是什么？ P53. （ 1）優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商拒絕與之交易，或者拒絕投標(biāo)，或者拒絕達(dá)成長期協(xié)議。 （ 2）如果供應(yīng)商找到更有吸引力的合同（也許是買方的競爭對(duì)手），買方會(huì)失去供應(yīng)。 （ 3）在供應(yīng)商那里的優(yōu)先級(jí)很低，導(dǎo)致供貨、信息共享和服務(wù)質(zhì)量等更差。 （ 4） 更高的價(jià)格，或更少有利的信用條款，以補(bǔ)償供應(yīng)商為開展業(yè)務(wù)增加的成本。 （ 5） 如果供應(yīng)商回應(yīng)了客戶好打官司的方法，則會(huì)出現(xiàn)更多的法律訴訟。 第三章 競爭環(huán)境 第二節(jié) STEEPLE分析 STEEPLE框架 ？ P63P70 能舉例說明 。 社會(huì)文化因素（ S）人口，價(jià)值觀，文化差異，教育 技術(shù)因素（ T） ICT 自動(dòng)化 電子商務(wù) 外包 經(jīng)濟(jì)因素（ E）經(jīng)濟(jì)實(shí)力 通脹 利率 匯率 貿(mào)易協(xié)定 環(huán)境因素（或生態(tài)因素）（ E）環(huán)保 自然資源 政治因素（ P）政府政策 政府補(bǔ)助 政治風(fēng)險(xiǎn) 法律因素（ L）用工 消費(fèi)者權(quán)益 政府采購程序 道德因素（ E）公平定價(jià) 童工 動(dòng)物實(shí)驗(yàn) 雇主口碑 技術(shù)的重要在于創(chuàng)新和發(fā)展？ P65 （ 1） 提高信息收集、處理和通訊的速度和能力，促進(jìn)流線型的、自動(dòng)化的采購交易和買方 供方數(shù)據(jù)共享 （ 2） 借助于互聯(lián)網(wǎng)與電信系統(tǒng)，保障全球商業(yè)活動(dòng)的全天候運(yùn)行，尤其是有助于國際供應(yīng)鏈管理 （ 3） 促進(jìn)新產(chǎn)品和新的業(yè)務(wù)流程，供應(yīng)鏈必須適應(yīng)這些新進(jìn)展 （ 4） 由于需求變化、老化和改良的速度越來越快縮短了產(chǎn)品的生命周期， （ 5） 促使小型競爭者面對(duì)全球市場提供差異化的或者定制的、小批量的產(chǎn)品和服務(wù)，提 高了供應(yīng)鏈多樣性 （ 6） 建立虛擬團(tuán)隊(duì)和組織開展工作 諾基亞、柯達(dá)的命運(yùn) SWOT分析 P71 第三節(jié) 競爭力 列出波特的五種勢(shì)力。 P72 波特五力分析模型圖 33 行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。五種力量分別為進(jìn)入壁壘、替代品威脅、買方議價(jià)能力、賣方議價(jià)能力以及行業(yè)內(nèi)競爭者之間的競爭 第 7 頁 共 27 頁 請(qǐng)列出進(jìn)入一個(gè)行業(yè)可能遇到的障礙。 P73 （ 1）當(dāng)前的競爭者的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和其他成本優(yōu)勢(shì)，使他們?cè)诒匾獣r(shí)可以用價(jià)格手段排 擠走新進(jìn)入者。（ 2）為了進(jìn)入新市場需要付出的高額資本投資。（ 3）產(chǎn)品差異化和品牌辨識(shí)度：提供的東西難以模仿，就有難于應(yīng)付的市場地位和客戶忠誠度。（ 4）轉(zhuǎn)換成本和當(dāng)前品牌的客戶忠誠度，阻礙了市場對(duì)新產(chǎn)品的試用與接受。（ 5）現(xiàn)有競爭者對(duì)供應(yīng)和分銷渠道的控制。（ 6）現(xiàn)有競爭者對(duì)不存在近似替代產(chǎn)品的自然資源的控制。（如礦場或森林的所有權(quán)與使用權(quán)）（ 7）人力和技能供應(yīng)受到限制。（如提供會(huì)計(jì)和法律服務(wù)的人員須有合格的職業(yè)資格認(rèn)證）（ 8）政府政策和法律障礙。（如保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)或物質(zhì)財(cái)產(chǎn)的法律） 在哪些情況下買方特別有勢(shì) 力？在哪些情況下供應(yīng)商特別有勢(shì)力？ , P7475 買方 在 下述情況下更有勢(shì)力： （ 1） 相對(duì)供應(yīng)商而言，買方數(shù)量很少或規(guī)模很大。 （ 2） 他們的支出占供應(yīng)商收入的比例很高。 （ 3） 產(chǎn)品和服務(wù)無差異性，或有替代品，買方很容易更換供應(yīng)商。 （ 4） 潛在的“反向整合”（ 購買者會(huì)擁有或控制他們的供應(yīng)商，如出版社接手管理印刷公司） 供應(yīng)商在下述情形下特別有勢(shì)力： （ 1） 供應(yīng)商相對(duì)于買方而言數(shù)量有限或者規(guī)模較大。 （ 2） 很少有替代品和 /或供應(yīng)商產(chǎn)品（和 /或服務(wù)）高度差異化。 （ 3） 買家或行業(yè)的購買數(shù)量對(duì)于供應(yīng) 商不重要。 （ 4） 供應(yīng)商的產(chǎn)品是買方業(yè)務(wù)的重要組成部分。 （ 5） 對(duì)買方而言轉(zhuǎn)換成本很高。 （ 6） 潛在的“正向整合”。（即供應(yīng)商擁有或控制他們的買家，如制衣廠自己經(jīng)營零售商店） 列出波特五力模型的局限性。 P77 （ 1） 它強(qiáng)調(diào)利潤率，而這并非所有組織的基本的或者唯一的目標(biāo)。 （ 2） 它只是提供了時(shí)間上某一特定時(shí)點(diǎn)的競爭環(huán)境的靜態(tài)“快照”。 （ 3） 它只考慮了直接競爭環(huán)境中的五種勢(shì)力。 （ 4） 它的初衷是用于戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（ SBU）級(jí)別，而非整個(gè)組織或供應(yīng)鏈級(jí)別。 （ 5） 它將制定戰(zhàn)略的“定位”方法進(jìn)行了典 型化處理，表明組織競爭優(yōu)勢(shì)的來源主要在于它如何使其戰(zhàn)略“適合”其外部環(huán)境。 政府是怎樣影響公司及其環(huán)境之間關(guān)系的性質(zhì)的？ P80 （ 1） 控制價(jià)格和競爭實(shí)踐。 （ 2） 給進(jìn)入市場的新生產(chǎn)者降低進(jìn)入障礙。 （ 3） 規(guī)范質(zhì)量、測試和環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)。 （ 4） 提供資金資助、稅收刺激和補(bǔ)助金，鼓勵(lì)競爭與創(chuàng)新，等。 第四節(jié) 競爭優(yōu)勢(shì) 來源 波特關(guān)于競爭優(yōu)勢(shì)的一般戰(zhàn)略 P81P82 差異化實(shí)現(xiàn)的途徑 P83 （ 1） 產(chǎn)品的規(guī)格或增加的特性 （ 2） 技術(shù)和性能 （ 3） 質(zhì)量上的 信譽(yù)或公司社會(huì)責(zé)任上的信譽(yù) 第 8 頁 共 27 頁 （ 4） 風(fēng)格或品位價(jià)值 （ 5） 鮮明的品牌辨識(shí)度 （ 6） 供應(yīng)鏈在產(chǎn)品延遲客戶化方面的靈活性和響應(yīng)性（戴爾） （ 7） 客戶服務(wù) （ 8） 整體供應(yīng)經(jīng)驗(yàn) （ 9） 理想狀況下，一個(gè)產(chǎn)品可以沿幾個(gè)維度進(jìn)行差異化 在競爭戰(zhàn)略上的兩種觀點(diǎn) P84 基于定位的戰(zhàn)略方法 組織的競爭優(yōu)勢(shì)來源在于其戰(zhàn)略適合于其所處的外部環(huán)境，利用機(jī)會(huì)將威脅最小化。從外而內(nèi)，從環(huán)境條件出發(fā)，使組織適應(yīng)并利用這些條件 基于資源的戰(zhàn)略方法 組織的競爭優(yōu)勢(shì)來源于其如何利用其獨(dú)特的內(nèi)部資源和能力，根據(jù)他們能做什么來制訂 戰(zhàn)略目標(biāo)從組織的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，需找一個(gè)能讓你加以利用的 環(huán)境。 第四章 增值型供應(yīng)鏈關(guān)系 第二節(jié) 增值的來源 增值的來源？ P91 增值的來源：從外部供應(yīng)商采購時(shí)的定價(jià)和成本管理、質(zhì)量改進(jìn)、時(shí)間期限、數(shù)量和地點(diǎn)因素。 對(duì)于增 值，請(qǐng)區(qū)分財(cái)務(wù)的角度和營銷的角度。 P98 （ 1） 從財(cái)務(wù)角度看，增值等于總收入減去為了開發(fā)和營銷產(chǎn)品或服務(wù)所開展所有活動(dòng)的總成本。這表達(dá)了為組織資源增加的經(jīng)濟(jì)價(jià)值量，即組織是如何有效地利用了資源，并且資源利用的實(shí)際效果是怎么樣的?？梢酝ㄟ^下述方法增值： 讓客戶支付的更多（如增加額外特性或服務(wù)，吸引客戶額外付費(fèi)）；降低成本或提高過程的效率。 （ 2） 從市場營銷角度看，增值意味著提升對(duì)客戶提供的價(jià)值：“提升”那些客戶視為有價(jià)值的、在客戶看來使該企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)或品牌區(qū)別于其他競爭者的、核心產(chǎn)品或服務(wù)。因此，組織可以通過提升產(chǎn)品質(zhì)量或設(shè)計(jì)、資金價(jià)值、送貨 /可用性、品牌吸引力、獨(dú)有性、服務(wù)水平等，來實(shí)現(xiàn)增值。波特和其他專家強(qiáng)調(diào)，價(jià)值“在客戶的眼中”才是有效的，因此組織必須努力準(zhǔn)確理解它們提供給客戶的哪方面是正真的賦予客戶價(jià)值的。 大野耐一發(fā)現(xiàn)的七個(gè)浪費(fèi)是什么？ 表 41 P99 生產(chǎn)過剩 、 運(yùn)輸（不必要的運(yùn)輸） 、 等待 、 移動(dòng)（不必要的移動(dòng)） 、 過度加工（過度包裝你一定知道的） 、 庫存 、 缺陷 /糾正 。 請(qǐng)區(qū)別價(jià)格分析與成本分析。 P100101 （ 1）價(jià)格分析是決定對(duì)貨物所提出的價(jià)格是否公平與適當(dāng)?shù)倪^程。從這一意義上說，“合適的”價(jià)格就是與其他各種價(jià)格相比具有優(yōu)勢(shì)的或合理的價(jià)格。 （ 2）成本分析常常用來支持價(jià)格談判，其中供應(yīng)商要論證其價(jià)格彌補(bǔ)其成本（基于成本的定價(jià)方法）。成本分析專門考查所報(bào)的價(jià)格與供應(yīng)商生產(chǎn)成本的相關(guān)性。 請(qǐng)列出采購?fù)ㄟ^質(zhì)量改進(jìn)實(shí)現(xiàn)增 值的途徑。 P104105 （ 1）選擇那些質(zhì)量管理體系（如 ISO9000）通過了第三方批準(zhǔn)或認(rèn)證的供應(yīng)商。 （ 2）評(píng)估供應(yīng)商的質(zhì)量管理體系和“歷史記錄”。作為供應(yīng)商評(píng)估和選擇過程的一部分。 （ 3）準(zhǔn)備首選的或批準(zhǔn)的供應(yīng)商名單，以確保用戶部門只從這些通過了質(zhì)量管理評(píng)估的供應(yīng)商采購。 （ 4）對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的質(zhì)量施加影響（供應(yīng)商早期參與） （ 5）將設(shè)計(jì)要求轉(zhuǎn)化為清晰的，精確的材料與服務(wù)規(guī)格，反映用戶需求并具體指明所要求的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、測量指標(biāo)、檢驗(yàn)和測試方法。 第 9 頁 共 27 頁 （ 6）制定進(jìn)貨的質(zhì)量檢驗(yàn)和測試程序。 （ 7）管理 與供應(yīng)商的關(guān)系：發(fā)展對(duì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與程序的現(xiàn)實(shí)的相互理解；對(duì)高質(zhì)量和持續(xù)改進(jìn)提供反饋意見；發(fā)展與可靠的、高質(zhì)量的供應(yīng)商的密切關(guān)系。 （ 8）與供應(yīng)商共同解決質(zhì)量糾紛與質(zhì)量問題，并進(jìn)行持續(xù)的質(zhì)量改進(jìn)。 列出有效管理庫存的手段。 P106107 （ 1）準(zhǔn)確預(yù)測整個(gè)供應(yīng)鏈的需求，需要數(shù)據(jù)透明化。 （ 2）對(duì)于獨(dú)立需求品項(xiàng)（如 MRO供應(yīng)品），使用合理的庫存補(bǔ)貨系統(tǒng)。 （ 3）對(duì)于相關(guān)需求品項(xiàng)，使用合適的“拉式”庫存管理技術(shù)。（如 JIT、 MRP、 ERP） （ 4）準(zhǔn)時(shí)制供應(yīng)是一種激進(jìn)的庫存減少法，旨在確保貨物只是 “準(zhǔn)時(shí)”到達(dá)工廠即進(jìn)入生產(chǎn)過程。 （ 5）標(biāo)準(zhǔn)化和種類減少，將庫存“蔓延”的風(fēng)險(xiǎn)最小化。 第三節(jié) 增值的 關(guān)系管理 請(qǐng)說明高質(zhì)量的和積極的供應(yīng)商可能帶來的貢獻(xiàn)。 P109 高質(zhì)量的、積極的和有承諾的供應(yīng)商，有潛力在如下領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)做出重要貢獻(xiàn)。 （ 1） 新產(chǎn)品開發(fā)和過程創(chuàng)新：根據(jù)他們?cè)诓牧?、部件和所涉及技術(shù)等方面的專長，貢獻(xiàn)想法 （ 2） 可用性和交付：迅速、靈活地交付輸入品，這樣組織可以持有較少 庫存，同時(shí)仍舊能夠完成訂單 （ 3） 質(zhì)量：保證交付的材料和部件的質(zhì)量；與采購和運(yùn)營合作，改進(jìn)質(zhì)量管理流程；承諾 進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)計(jì)劃。 （ 4） 資金價(jià)值：保持較低的材料、供應(yīng)和庫存成本，或者與組織展開成本降低方面的合作。 （ 5） 服務(wù)、建議和信息：如在廣告代理公司、管理顧問、第三方物流供應(yīng)商等參與的情況下。 列出積極地供應(yīng)商關(guān)系管理的優(yōu)點(diǎn)。 P109111 （ 1） 更牢固的關(guān)系 （ 2） 全面的風(fēng)險(xiǎn)管理 （ 3） 更大的關(guān)系投資回報(bào) （ 4） 提高商業(yè)效率 （ 5） 在供應(yīng)源搜尋和輸入上降低成本，獲得更大的利潤率。 （ 6） 增值的協(xié)同效應(yīng)（ 2+2=5） （ 7） 提高公司社會(huì)責(zé)任和聲譽(yù)管理 （ 8） 競爭優(yōu)勢(shì) （ 9） 消極的關(guān)系管理具有潛在 成本。 列出供應(yīng)商關(guān)系管理不善產(chǎn)生的潛在成本。 P111 （ 1）關(guān)系弱化，或者無法發(fā)展并利用各種可能盈利和增值關(guān)系。 （ 2）風(fēng)險(xiǎn)控制不到位。 （ 3）在太多的關(guān)系或非盈利關(guān)系上浪費(fèi)資源。 （ 4）由于缺乏集成、協(xié)作和溝通，體系和流程沒有效率。 （ 5）喪失降低供應(yīng)源搜尋和交易成本的機(jī)會(huì)。 （ 6）喪失商譽(yù)和協(xié)同作用所帶來的機(jī)會(huì)。 直接由關(guān)系管理不善導(dǎo)致的顯著成本有： （ 1） 供應(yīng)商爭議的成本，關(guān)系不好為爭議的解決創(chuàng)造了一種更加不利的氛圍。 （ 2） 由于頻繁的爭議和投訴，導(dǎo)致員工士氣喪失。 （ 3） 在供 應(yīng)商那里喪失了“優(yōu)先”地位，導(dǎo)致更加不良的交付績效、服務(wù)質(zhì)量、信息共享等。 （ 4） 喪失了供應(yīng)商眼中“富有吸引力的客戶”地位，導(dǎo)致組織在需要時(shí)無法得到優(yōu)先待遇和靈活性。 （ 5） 優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商拒絕與買方打交道，或者拒絕投標(biāo)獲取業(yè)務(wù)、達(dá)成長期協(xié)議。 （ 6） 供應(yīng)商提出更高的要求來補(bǔ)償它們開展業(yè)務(wù)所增加的成本。 （ 7） 喪失供應(yīng)商忠誠度，在面臨進(jìn)一步的問題的時(shí)候，可能會(huì)造成中斷或喪失業(yè)務(wù)。 第 10 頁 共 27 頁 第五章 合同履行的基礎(chǔ) 第一節(jié) 具有法律的商業(yè)協(xié)議的構(gòu)成要素 合同的性質(zhì)與作用 P127 性質(zhì)：合同是一個(gè)擬在兩方（ 或多方）之間依法實(shí)施的協(xié)議。在兩個(gè)商業(yè)企業(yè)之間簽訂的合同，具有 達(dá)成“法律關(guān)系”的意圖和假設(shè) ，即在必要時(shí)用法律強(qiáng)制實(shí)施該協(xié)議。 作用：合同的作用是規(guī)定雙方在某個(gè)交易或關(guān)系中的作用、權(quán)利和義務(wù)。 包括： （ 1） 同意實(shí)施或交換什么。 （ 2） 可以修改協(xié)定的條件和意外情況。 （ 3） 違約的補(bǔ)救。 （ 4） 違約的責(zé)任分?jǐn)偂? （ 5） 如何解決糾紛。 具有法律約束力的協(xié)議中的各個(gè)要素 合同要具備的五個(gè)要素： P128P130 （ 1） 協(xié)議（要 約和承諾）：要約人作出一個(gè)在法律上受特定條款約束的確定承諾。受要約人必須清楚地、無條件地和自由地接受該要約，這就是承諾。 （ 2） 對(duì)價(jià)：合同一方同意另一方向他作出允諾的價(jià)格。 （ 3） 建立法律關(guān)系的意圖：是指雙方有意圖使他們之間的協(xié)議具有法律約束力。 （ 4） 立約能力：指合同任一方都必須在法律上具備簽署合同的能力。 （ 5） 準(zhǔn)確的形式 。 請(qǐng)列出可能使合同無效的缺陷。 P130131 （ 1） 誤述：一簽約方在簽訂