【正文】 、 商業(yè)關(guān)系中沖突的作用： p147 ☆☆☆☆☆ 一） .沖突的形式 在采購關(guān)系中沖突時不可避免的，在不同的關(guān)系中以不同的形式表現(xiàn)出來 1. 對立關(guān)系中，沖突表現(xiàn)為拍案而起，惡語相向。也許交易可以敲定，但是雙方的信任度非常低。 2. 在戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系中，沖突可能是以討論的形式出現(xiàn)。合作關(guān)系比某個具體的交易重要。 3. 在伙伴關(guān)系中，沖突可能是關(guān)于如何分配成本和利潤展開討論，關(guān)系 比某個具體的交易重要得多。 二） .沖突的作用 積極的作用 消極的作用 沖突是很自然的事情，消極的沖突會破壞關(guān)系，積極的沖突會有利于問題的解決。 三、 解決采購關(guān)系的沖突 p149 ☆☆☆☆☆ 沖突的解決流程 1. 獲取事實 2. 評估當前的情形 3. 考慮關(guān)系的情形 4. 確定目標 5. 接觸 6. 確定方案 沖突的解決方法： 協(xié)商、仲裁、訴訟 第 7章 企業(yè)社會責任 一、 企業(yè)社會責任（ CSR）概念和內(nèi)容 ☆☆☆☆☆ 一 ). 內(nèi)容（十要素） p170 （ 09 年考點） 1. 環(huán)境責任 ： 組織所運行的環(huán)境和我們需求的影響。（有良好環(huán)保記錄的組織，再循環(huán)或利于環(huán)保的商品 ，戰(zhàn)術(shù)獲取對成本影響不大） 2. 人權(quán) ： 確保我們的雇員和供應(yīng)商的固有同樣享有基本人權(quán)。國際勞工組織：自由結(jié)盟和集體談判權(quán)；消除抵押勞動和強制勞動；禁止童工；消除雇用和職業(yè)歧視 3. 機會平等 ： 平等酬勞、平等選拔方式和平等待遇（有動力，人類不能歧視） 4. 多樣性和供應(yīng)商多樣性 ： 通過考慮來自不同背景的供應(yīng)商（帶有偏見或成見的決定應(yīng)該被限制，激勵變化和成長，可獲取收益） 5. 公司治理 ： 廉潔和公開，一旦和供應(yīng)商的關(guān)系存在引發(fā)組織嚴重財務(wù)問題的風險，必須報告 。 6. 可持續(xù)性 ： 使用再利用材料，或用可循環(huán)或可再生的資源制成的材料（為子孫后代） 7. 社會影響 ： 環(huán)境、安全、健康（商業(yè)活動的總體目標應(yīng)有益于社會） 8. 道德規(guī)范和商業(yè)道德 ： 道德，不能偏頗；規(guī)格、數(shù)量（有些界限不能逾越，有些行為不可為之） 9. 生物多樣性 ： 用同一環(huán)境中不同動物和植物的數(shù)量表明，必須主動避免減少物種數(shù)量（對動植物的影響降到最低限度） 8 / 24 10. 社區(qū)影響 ： 組織的變化對社會的影響：遷離？（相關(guān)措施，提前通知，社區(qū)、組織） 二、 反對和支持企業(yè)社會責任的案例 p165p170（參見教材） ☆☆☆☆☆ 因素 情景 反對 CSR 支持 CSR 環(huán)境責任 再生紙 增加成本、地球能自我循環(huán)，再生產(chǎn)品質(zhì)量不好 雖然成本 高些，仍需保護環(huán)境 人權(quán) 下訂單給亞洲有不良記錄的某公司 不管我們的事，他們有工作就不錯了。 人權(quán)問題不容爭議 機會均等 優(yōu)厚待遇組織內(nèi)部某一個人 適者生存 平等是基本人權(quán) 多樣性和供應(yīng)商多樣化 將某一供應(yīng)商排除在外 不依賴這些供應(yīng)商，他們是不可靠的 一、 這種假設(shè)是不存在的 二、 進行評估獲得結(jié)論 公司治理 造假或人為美化資金負債表 利潤就是一切，不管如何獲得 金融責任比長期利益或短期利益更為重要，財務(wù)方面應(yīng)該健全成長發(fā)展 可持續(xù)性 更貴、耐久性更強的商品還是低廉、非永久性的商品 受競 爭和預(yù)算壓力，不選擇耐久性材料 資源是有限的，很多人對耐久性產(chǎn)品感興趣 社會影響 在更安全的新產(chǎn)品（成本高）和較危險的舊產(chǎn)品（成本低）中作出選擇 決策不能太考慮別人 有責任關(guān)心人類社會和生活環(huán)境 道德規(guī)范和商業(yè)道德 給回扣獲取商業(yè)情報 可獲得競爭優(yōu)勢，花小錢辦大事 不能違反道德規(guī)范 生物多樣性 在瀕危鳥類棲息地附近建貨運站 投資有利于就業(yè) 自然資源高于就業(yè)機會 二、 CSR 對采購和供應(yīng)關(guān)系的影響 p170 ☆☆☆☆☆ 一 ). 無論選擇關(guān)系圖譜中的任何關(guān)系，采購組織應(yīng)使用同樣的企業(yè)社會責任標準。 二 ). 在對采購項目進行評 估時，確定企業(yè)社會責任的風險，對風險進行管理 三 ). 在關(guān)系周期內(nèi)，采取措施了解供應(yīng)商的企業(yè)社會責任立場，以避免是采購組織陷入違反企業(yè)社會責任的處境，將風險降低到最低程度 （ 09年考點） 1. 在選擇供應(yīng)商時做問卷調(diào)查 2. 使用評估小組成員分配具體任務(wù) 3. 利用咨詢公司等一些非政府組織 4. 與供應(yīng)商討論其具體的業(yè)務(wù) 5. 秘密訪問低工資國家和地區(qū)的生產(chǎn)場所 6. 與當?shù)亟M織簽定檢查低工資經(jīng)濟場所的合同。 7. 持續(xù)審計 第 8章 精益和敏捷的關(guān)系 一、 精益生產(chǎn)概念和基本原則 （ 07 年考點） p178 ☆☆☆ 9 / 24 一 ). 精益制造 : 貨物的生產(chǎn)首先依據(jù)顧客的要求，其次，顧客對價值標 準的理解制約著貨物和工序的質(zhì)量。不能給產(chǎn)品帶來增值的工序和零件被視為浪費，要被淘汰。 二 ). 精益制造 的五項基本原則，要能夠?qū)Υ诉M行解釋 ： P180182（ 08 年考點） 1. 從客戶角度確定價值 2. 確定價值流的所有步驟 3. 采取創(chuàng)造價值流的行動 4. 只是準時生產(chǎn)客戶需求的產(chǎn)品 5. 通過不斷消除浪費追求完美 二、 敏捷生產(chǎn)的概念 p187 ☆☆☆ 敏捷制造：不生產(chǎn)產(chǎn)成品。所生產(chǎn)的產(chǎn)品具有較高的共性，隨后這些產(chǎn)品將根據(jù)客戶需求，在幾個被選項里選擇一個進行客戶化。 又被稱為“最后定制”或“延遲策略” 第 9章 供應(yīng)商評估 二、供應(yīng)商評估的過程 p196 ☆☆☆ （ 07 年考點） （ 07年考點） p199 質(zhì)量體系、財務(wù)狀況、交付績效、在商界的地位、提供服務(wù)的能力、技術(shù)等。 /設(shè)立評分機制 、決定、反饋，下面的步驟 第 12章 對等貿(mào)易 一、 對等貿(mào)易的概念 p241 ☆☆☆☆☆ 1. 對等貿(mào)易是指兩個組織互相從對方采購和銷售的一種商業(yè)情況 。 2. 對等貿(mào)易只在下面情況下可以接受： ? 沒有脅迫 ? 雙方意思一致 ? 雙方互利、透明 二、對等貿(mào)易對采購過程的影響 p242 ☆☆☆☆☆ 1. 帶來利益 當對等貿(mào)易能夠帶來新技術(shù)，有利的交付時間或更低的價格，那么對此關(guān)系毫無疑問。不過如果這種關(guān)系不能橫帶來利益，甚至更糟，那么就應(yīng)提出質(zhì)疑。 2. 對于對等貿(mào)易 如果不能夠使采購團隊自由選擇供應(yīng)商，既是剝奪了采購團隊的基本職能。但原則上來講，以總擁有成本或最具經(jīng)濟優(yōu)勢的投標（ MEAT）為選擇基礎(chǔ)會有更多的價值。 3. 強迫 10 / 24 采購團隊將受到來自采購組織內(nèi)部利益相關(guān)者的壓力，或者直接來自銷售組織的壓力，這些情況將以單個問題出現(xiàn)，或者同時出現(xiàn)，互相關(guān) 聯(lián)。 4. 更大的益處 需要采購組織站在更高的商業(yè)立場考慮問題，比如公司的整體利益，因為無論是銷售或是采購都不想讓路，需要智慧去接受更高的購買價格或損失銷售收入。在這種情況下采購人員應(yīng)該評定公司收入和支出兩方面的成本和風險，允許組織的高層人員根據(jù)這些因素進行決策。 三、 對等貿(mào)易政策 p245 ☆☆☆☆☆ 1. 保留對供應(yīng)商的自由選擇，取決于對供應(yīng)商提供的標書的商業(yè)和技術(shù)方面所進行的評估。 2. 在任何情況下都要評估對組織的最大好處 。 3. 對等貿(mào)易可能帶來的好處：建立更好的關(guān)系；使組織得到最大的益處；交 付成本，質(zhì)量或技術(shù)利益 。 4. 對等貿(mào)易可能帶來的弊端： 可能給采購組織帶來額外的成本；可能給采購組織帶來額外的風險；可能限制了選擇；可能不能使企業(yè)得到最大益處；可能限制選擇可選產(chǎn)品和服務(wù)。 第 13章 更換供應(yīng)商的風險與成本 一、 更換供應(yīng)商的風險（ 要能夠展開 ） P252 ☆☆☆☆☆ （ 09 年考點） 一 ). 組織的核心活動陷于停頓： 1. 根本無法交付 2. 交付質(zhì)量無法達到相應(yīng)的水平 3. 無法將貨發(fā)至正確的地點 4. 無法以滿足我們需求的方式發(fā)貨 二 ). 組織間的接口部分出現(xiàn)系統(tǒng)或程序故障 三 ). 學習曲線 四 ). 關(guān)系問題 1. 需要與新供應(yīng)商建立管理 2. 新供應(yīng)商不清楚原來與老 供應(yīng)商的默契 五 ). 成本：新供應(yīng)商可能無法達到其承諾的最低成本 六 ). 總持有成本 二、 更換成本有哪些 （ 要能夠展開 ） p253 ☆☆☆☆☆ （ 09 年考點） 一） 采購過程成本 尋找和選擇供應(yīng)商的時間與費用 二） 引入 /淘汰的成本 (存貨、工具和設(shè)備庫存等 6種具體成本 ) 即如何處理剩余產(chǎn)品問題和舊關(guān)系結(jié)束與新關(guān)系的建立問題 1. 存貨、工具和設(shè)備庫存 2. 完成已訂購的批次 3. 處理剩余產(chǎn)品及隨后的被拒產(chǎn)品 4. 正在進行項目的詳細移交 5. 更換系統(tǒng)和接口 6. 會見并建立新關(guān)系，非常專業(yè)地 結(jié)束舊關(guān)系 三） 交易成本 建立新供應(yīng)商記錄；新的銀行賬戶；為數(shù)百名雇員建立訪問代碼 和界面接口等。 11 / 24 四） 學習曲線成本 一、 如何降低更換供應(yīng)商的影響 p255 ☆☆☆☆☆ a) 轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商 i. 在與供應(yīng)商簽訂合同條款時，增加一項轉(zhuǎn)移條款：供應(yīng)商同意在合同終止的情況下，為采購組織和新的供應(yīng)商提供幫助。 ii. 對新供應(yīng)商，風險轉(zhuǎn)移的重點是合同的關(guān)鍵交付事項，并在關(guān)鍵績效指標中（ KPI）予以反映 iii. 讓供應(yīng)商為過渡階段編制單獨的成本，或要求合同的條款中包括供應(yīng)商承擔轉(zhuǎn)移成本 b) 共同分擔成本 c) 應(yīng)急計劃：采購組織利益資金，或者籌劃安排人力和其他資源，以供轉(zhuǎn)換期間使用 d) 溝通：轉(zhuǎn)換期間，雙方加強溝通 第 14章 外包過程 一、 三個 概念 （ 09 年考點） p262 ☆☆☆☆ 外包： 一個組織保留提供服務(wù)的責任，但與一個外部組織簽訂包含雙方同意的標準、成本和條件的合同，把日常服務(wù)的提供轉(zhuǎn)移給外部組織。 轉(zhuǎn)包或分包： A 組織要求 B 組織在較短時間內(nèi)代表 A組織完成其自身也能勝任的工作。 內(nèi)包：一個組織保留提供服務(wù)的責任，但與一個外部組織簽訂包含雙方同意的標準、成本和條件的合同，把日常服務(wù)的提供轉(zhuǎn)移給外部供應(yīng)商。 二、 外包的標準和外包成本 p264 一 ). 正確的外包的標準（為什么需要外包） p264（ 09 年考點 、 07 年考點 ） ☆☆☆☆☆ 1. 供應(yīng)商能為我們省錢，在我們的能力之上。 A. 供應(yīng)商更大 的采購規(guī)模產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng) B. 供應(yīng)商更加專業(yè)，成本更低 2. 該領(lǐng)域不是我們核心業(yè)務(wù) 3. 提高凈資產(chǎn)回報率（ RONA Return on assets）：減少企業(yè)的固定資產(chǎn) 4. 技術(shù)的快速更新意味著采購組織更喜歡使用專業(yè)的供應(yīng)商提供的服務(wù) 5. 我們需要更好的服務(wù) 6. 供應(yīng)商 可能 能夠為采購組織的所有場所 提供“一站式”的全面解決方案 7. 我們組織部可能獲得有效管理該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的必要技能 三 、 組織外包什么 （ 09年考點） p26