【正文】 最高 20 分） （ 2）（ 5分） 答案可能包括： ●引入成本 24 / 24 ●淘汰成本 ●采購過程成本 ●交易成本 ●學(xué)習(xí)曲線成本 （指出 1點(diǎn)給 1分。 ●逐步淘汰 —— 逐 步采用的問題：零部件供應(yīng)商的更換會(huì)導(dǎo)致很多問題，如產(chǎn)品原料、設(shè)計(jì)的不一致，配送計(jì)劃和庫存政策的差異等。 ●管理變更的問題：任何形式的變動(dòng)都需要個(gè)人做出調(diào)整。 ●關(guān)系問題：與前任供應(yīng)商 建立的和諧關(guān)系一樣，也要和新的供應(yīng)商建立此關(guān)系，這將耗費(fèi)時(shí)間和精力。（回答以上任意 3 點(diǎn)即可，指出 1 點(diǎn)給 2 分，恰當(dāng)解釋每點(diǎn)給 3 分。⑤ 外包能獲得更好更專業(yè)的服務(wù)。 ② 餐飲不是組織的核心業(yè)務(wù)。（ 3 分）轉(zhuǎn)包是短期關(guān)系，主要是提供臨時(shí)的額外能力，因此短期性不能確保分包商提供一致的質(zhì)量。最高 15分） 23 / 24 5 . ( l ) ( 10 分） 問題目標(biāo)： 考查關(guān)于轉(zhuǎn)包和外包的知識。 ●與交易委員會(huì)中的企業(yè)保持聯(lián)系，掌握不發(fā)達(dá)國家的供應(yīng)鏈狀況。 （回答以上任意 5 點(diǎn)即可，指出 1 點(diǎn)給 1 分，恰當(dāng)說明每點(diǎn)給 1 分。 ●道德 規(guī)范：對供應(yīng)商采取公平的方法，鼓勵(lì)競爭，不能為了獲取不公之利而進(jìn)行欺騙。 答案可能包括： ●公司治理：關(guān)于公司管理的透明性和職責(zé)。（ 2 分）在這個(gè)象限中，采購組織把握了低價(jià)值、高數(shù)量的采購，市場替代產(chǎn)品多，前置期短，市場化程度也很高。其中的供應(yīng)商通常都以長期合作合同與采購組織建立互惠關(guān)系，以共同培養(yǎng)事業(yè)的發(fā)展。這就提供了一個(gè)與分包商開發(fā)關(guān)系的基本框架。安裝場地需要批準(zhǔn)使用，當(dāng)安裝影響了正常運(yùn)作時(shí)，可能還需要一些內(nèi)部的協(xié)調(diào)和談判。最高 10 分） ● 外部：采購部門將作為談判團(tuán)隊(duì)的成員，或團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者與潛在供應(yīng)商進(jìn)行談判。（ 3 分）這些措施必定消耗很多的時(shí)間和精力，對于工作繁忙的員工來說十分困難。（ 3分） 2.（ 1）（ 5分） 問題目標(biāo)： 考查關(guān)于采購種類的知識。最高 20 分） （ 2）（ 5分） 問題目標(biāo) 考查供應(yīng)定位類型的知識。（ 4 分）這種地位可能是通過米娜處理內(nèi)部關(guān)系的積極方法而實(shí)現(xiàn)的，為部門創(chuàng)建信任基礎(chǔ)，從而更早地介入開發(fā)流程，為決策做出重要的貢獻(xiàn)。（ 3 分） ●米娜：伙伴關(guān)系。凱莉認(rèn)識到，公司不 僅依賴于自身的專業(yè)技能，還依賴于供應(yīng)商。（ 3 分）這種行為只在短期內(nèi)有持續(xù)性，需要供應(yīng)商有高度的依賴性以及為了贏得業(yè)務(wù)對欺壓的忍受力。 答案可能包括 ： ●喬治：對立關(guān)系采購和供應(yīng)關(guān)系是以權(quán)力的使用為 基礎(chǔ)。 ⑹ .帶來將伙伴關(guān)系的概念從理論到實(shí)踐的機(jī)會(huì)。 ⑶ .雖然不太可能有即刻的改變，但可以提供能讓雙方進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，這個(gè)分析會(huì)是關(guān)系長期發(fā)展的關(guān)鍵性投入。其他正確的描述也可給分。（ 4分） 除非調(diào)動(dòng)處理的十分得當(dāng)，否則員工通常會(huì)因?yàn)楣椭鞯母淖兌杏X受到了威脅。 答案包括： 外包通常會(huì)涉及到采購方與供應(yīng)商之間的員工調(diào)動(dòng)，這是受到法律保護(hù)的。 19 / 24 （需答出五點(diǎn)，指出每個(gè)要點(diǎn)給 1分，適當(dāng)解釋給 2分。 ● 供應(yīng)商的選擇：必須包括供應(yīng)商評估和基于規(guī)格的招標(biāo)流程或談判。 ● 選擇目標(biāo)領(lǐng)域：對每一個(gè)非核心目標(biāo)領(lǐng)域進(jìn)行供應(yīng)定位分析，評估可能的投資回報(bào)，明確外包要達(dá)到的目標(biāo)，外包如何與內(nèi)部運(yùn)作相銜接，對外包與不外報(bào)的后果進(jìn)行比較，考慮有關(guān)法律和稅務(wù)方面的影響，并和組織內(nèi)受影響的成員進(jìn)行溝通。其他正確 的描述也可給分。 ● 在出口國雇傭當(dāng)?shù)氐膯T工代表采購組織進(jìn)行運(yùn)作。其他正確的描述也可給分。 ● 物流問題，如運(yùn)輸、貨物進(jìn)口、時(shí)限、關(guān)稅、第三方物流、貨運(yùn)代理等。） 4.（ 1）（ 10分） 問題目標(biāo)： 考查國際供應(yīng)商關(guān)系管理的相關(guān)知識。 EFT提高了準(zhǔn)確性，加快了流程，使得供應(yīng)商能夠更早地獲 得貸款，同時(shí)從財(cái)務(wù)部門的角度來看，消除了一定數(shù)量的重復(fù)性工作。（ 5分） ● 電子轉(zhuǎn)賬（ EFT）：取代了傳統(tǒng)的開發(fā)票流程，無需將多種文件及其復(fù)印件在組織間或組織內(nèi)部反復(fù)傳遞。供應(yīng)商受益的同時(shí)，采購方也可以將更多的精力集中與戰(zhàn)略事物上，使用者可以在辦公室輕松的訂購產(chǎn)品，而無需過多的審批手續(xù)。一些采購者會(huì)在 談判前的準(zhǔn)備工作中使用此軟件，但其對關(guān)系的影響可能是負(fù)面的。（ 5分） ● 電子反向拍賣：買方可以對一件或多件產(chǎn)品進(jìn)行招標(biāo)。 答案包括： ● 電子郵件：為買賣雙方提供了快速 、便捷和可記錄的溝通方式。 ● 要擁有一個(gè)統(tǒng)一規(guī)劃的配送系統(tǒng)，將網(wǎng)絡(luò)與客戶銜接起來。 ● 精益供應(yīng)要求靈活的、多技能的員工，他們必須有能力適應(yīng)新的需求，并且學(xué)習(xí)新的技術(shù)和知識。這些如果沒有管理層的支持，是不會(huì)取得理想效果的。 答案包括： 基于精益供應(yīng)系統(tǒng)，供應(yīng)商開發(fā)內(nèi)容包括： ● 管理層的支持。（參考教材第 180~182頁） 答案包括： 精益供應(yīng)定義為“形成一個(gè)價(jià)值鏈，消除所有的浪費(fèi)，包括時(shí)間，鼓勵(lì)創(chuàng)新，制定統(tǒng)一的計(jì)劃”。 ● 質(zhì)量問題是一個(gè)長期的議題，雙方應(yīng)當(dāng)共同解決，可以引入認(rèn)證系統(tǒng)，如 ISO9001（ 2 分）；與供應(yīng)商共同設(shè)定目標(biāo)（ 1分），以及持續(xù)性的績效考核方法（ 2分）。 如何做？ (How) 3） 注意答題格式，卷面清晰，字跡工整，給閱卷的老師留下好印象。因此很難有標(biāo)準(zhǔn)答案，答題時(shí)要注意分析題眼，緊扣中心。如果時(shí)間來不及或者題目本身分值不很大，本部分也可省略。 在分述部分每個(gè)分論點(diǎn)或要點(diǎn)需按照重要性進(jìn)行排序，最有把 握的，最有說服力的要點(diǎn)放在最前面，展開更充分一些。 然后每個(gè)要點(diǎn)需要適當(dāng)展開，展開一般分為兩個(gè)層次： 1）用書上的觀點(diǎn)來解釋本要點(diǎn)或分論點(diǎn)， 2）用自己的話或舉 實(shí)例 來說明或論證分論點(diǎn)（論述題） / 用案例里的相關(guān)情況來說明或論證分論點(diǎn)（案例題）。 對角線的終端與市場管理矩陣有關(guān)： ? 戰(zhàn)術(shù)利潤到盤剝，這時(shí)兩邊的得分都是 0； ? 戰(zhàn)略關(guān)鍵到核心，這時(shí)兩邊的分?jǐn)?shù)都是 10 二 ). 買方 賣方滿意模型的價(jià)值 ： 1. 顯示了關(guān)系里伙伴人或盟友的觀點(diǎn) 2. 在一個(gè)建設(shè)性的論壇里有坦誠與開放的機(jī)會(huì) 3. 可以提供讓雙方進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，（機(jī)會(huì)）是關(guān)系雙方長期發(fā)展的關(guān)鍵性投入 4. 有能力去 辨認(rèn)并評估雙方有多少看法是一致的 5. 在關(guān)系里建立彼此的信任 6. 帶來將伙伴關(guān)系概念從理論到實(shí)踐的機(jī)會(huì) PART B : 采購專業(yè)課考試答題規(guī)律與應(yīng)試技巧 1）對于案例分析題以及論述題，只要分值較高的，比如 15 分或以上的分值，答題時(shí)應(yīng)該有一個(gè)清晰的答題框架和格式。 第 17章 國際環(huán)境中的關(guān)系 一、 與國際供應(yīng)商保持關(guān)系的困難 p308 ☆☆☆☆☆ （ 08 年考點(diǎn) 、 07年考點(diǎn) ） 在國際采購中，與世界各地的供應(yīng)商保持關(guān)系面臨著很多的困難。 溝通鏈會(huì)被延長。 四、 外包后個(gè)人關(guān)系的變化 （外包是將原有部門外包出去，因此導(dǎo)致關(guān)系的變化） p288 他們變得更正式，雙方在談判桌旁則會(huì)更加收斂。同時(shí)，已經(jīng)外包出去的該職能部門會(huì)提供更加專業(yè)和 正規(guī)的服務(wù)。 5. 假設(shè)要求獲得批準(zhǔn)，詳細(xì)評估要求。 1. 需求者起草需求規(guī)格大綱，通過電子郵件寄給采購組織的合同部經(jīng)理。被調(diào)動(dòng)的員工有權(quán)在新雇主那里獲得與前雇主完全不同的待遇，如果沒有的話，可以向行業(yè)法庭申訴。 有些組織還將下列業(yè)務(wù)外包：法律、人力資源、財(cái)務(wù)和采購。 內(nèi)包：一個(gè)組織保留提供服務(wù)的責(zé)任，但與一個(gè)外部組織簽訂包含雙方同意的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條件的合同，把日常服務(wù)的提供轉(zhuǎn)移給外部供應(yīng)商。 第 13章 更換供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)與成本 一、 更換供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)（ 要能夠展開 ） P252 ☆☆☆☆☆ （ 09 年考點(diǎn)） 一 ). 組織的核心活動(dòng)陷于停頓： 1. 根本無法交付 2. 交付質(zhì)量無法達(dá)到相應(yīng)的水平 3. 無法將貨發(fā)至正確的地點(diǎn) 4. 無法以滿足我們需求的方式發(fā)貨 二 ). 組織間的接口部分出現(xiàn)系統(tǒng)或程序故障 三 ). 學(xué)習(xí)曲線 四 ). 關(guān)系問題 1. 需要與新供應(yīng)商建立管理 2. 新供應(yīng)商不清楚原來與老 供應(yīng)商的默契 五 ). 成本：新供應(yīng)商可能無法達(dá)到其承諾的最低成本 六 ). 總持有成本 二、 更換成本有哪些 （ 要能夠展開 ） p253 ☆☆☆☆☆ （ 09 年考點(diǎn)） 一） 采購過程成本 尋找和選擇供應(yīng)商的時(shí)間與費(fèi)用 二） 引入 /淘汰的成本 (存貨、工具和設(shè)備庫存等 6種具體成本 ) 即如何處理剩余產(chǎn)品問題和舊關(guān)系結(jié)束與新關(guān)系的建立問題 1. 存貨、工具和設(shè)備庫存 2. 完成已訂購的批次 3. 處理剩余產(chǎn)品及隨后的被拒產(chǎn)品 4. 正在進(jìn)行項(xiàng)目的詳細(xì)移交 5. 更換系統(tǒng)和接口 6. 會(huì)見并建立新關(guān)系，非常專業(yè)地 結(jié)束舊關(guān)系 三） 交易成本 建立新供應(yīng)商記錄；新的銀行賬戶；為數(shù)百名雇員建立訪問代碼 和界面接口等。 三、 對等貿(mào)易政策 p245 ☆☆☆☆☆ 1. 保留對供應(yīng)商的自由選擇，取決于對供應(yīng)商提供的標(biāo)書的商業(yè)和技術(shù)方面所進(jìn)行的評估。但原則上來講，以總擁有成本或最具經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢的投標(biāo)（ MEAT）為選擇基礎(chǔ)會(huì)有更多的價(jià)值。 /設(shè)立評分機(jī)制 、決定、反饋，下面的步驟 第 12章 對等貿(mào)易 一、 對等貿(mào)易的概念 p241 ☆☆☆☆☆ 1. 對等貿(mào)易是指兩個(gè)組織互相從對方采購和銷售的一種商業(yè)情況 。不能給產(chǎn)品帶來增值的工序和零件被視為浪費(fèi)，要被淘汰。 6. 可持續(xù)性 ： 使用再利用材料，或用可循環(huán)或可再生的資源制成的材料（為子孫后代） 7. 社會(huì)影響 ： 環(huán)境、安全、健康（商業(yè)活動(dòng)的總體目標(biāo)應(yīng)有益于社會(huì)） 8. 道德規(guī)范和商業(yè)道德 ： 道德，不能偏頗；規(guī)格、數(shù)量（有些界限不能逾越，有些行為不可為之） 9. 生物多樣性 ： 用同一環(huán)境中不同動(dòng)物和植物的數(shù)量表明，必須主動(dòng)避免減少物種數(shù)量（對動(dòng)植物的影響降到最低限度） 8 / 24 10. 社區(qū)影響 ： 組織的變化對社會(huì)的影響：遷離？（相關(guān)措施，提前通知，社區(qū)、組織） 二、 反對和支持企業(yè)社會(huì)責(zé)任的案例 p165p170（參見教材） ☆☆☆☆☆ 因素 情景 反對 CSR 支持 CSR 環(huán)境責(zé)任 再生紙 增加成本、地球能自我循環(huán)，再生產(chǎn)品質(zhì)量不好 雖然成本 高些，仍需保護(hù)環(huán)境 人權(quán) 下訂單給亞洲有不良記錄的某公司 不管我們的事，他們有工作就不錯(cuò)了。 二） .沖突的作用 積極的作用 消極的作用 沖突是很自然的事情，消極的沖突會(huì)破壞關(guān)系，積極的沖突會(huì)有利于問題的解決。也許交易可以敲定，但是雙方的信任度非常低。 在雙方洽談之前，他們都會(huì)進(jìn)行具體的分析。在協(xié)商階段，會(huì)涉及到關(guān)于成本和收益如何分?jǐn)偟恼勁?、?xì)節(jié)協(xié)商以及計(jì)劃等步驟。雙方都希望能夠達(dá)成一個(gè)可以 實(shí)現(xiàn)雙方目標(biāo)的協(xié)議，而且使雙方面臨的風(fēng)險(xiǎn)都盡可能地低。 2. 協(xié)商一致階段：是個(gè)雙方就某一具體交易和要求達(dá)成共識的階段。他們在其領(lǐng)域中被認(rèn)為是專家。 PARTA : 必背資料 《采購與供應(yīng)關(guān)系管理》復(fù)習(xí) 知識點(diǎn)版 第 1章 采購與供應(yīng)關(guān)系的定義與分類