【正文】 （ 8） 進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系和提供供應(yīng)鏈增值或競爭優(yōu)勢(shì)的意愿與潛力。 （ 4） 和諧、信任、溝通和問題解決的質(zhì)量。 供應(yīng)商績效測(cè)量與管理的好處 P296 （ 1） 幫助識(shí)別質(zhì)量高、績效優(yōu)的供應(yīng)商，從而有助于做出以下決策 :哪種供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)獲得某些特定訂單，一個(gè)供應(yīng)商是否應(yīng)當(dāng)在合格供應(yīng)商名單中去除等 （ 2） 表明為了改進(jìn)供應(yīng)商的績效應(yīng)該如何提升供應(yīng)商的關(guān)系 （ 3） 有助于保證供應(yīng)商履行他們?cè)诤贤械某兄Z （ 4） 為供應(yīng)商提供一種激勵(lì)。 （ 8） 對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)可以實(shí)行逐年減少的封頂價(jià)。 （ 4） 許諾長期合作協(xié)議或者加大采購額。 準(zhǔn)備簽署保 密協(xié)議。 供應(yīng)商可能認(rèn)為評(píng)估過程昂貴、費(fèi)時(shí)。 關(guān)于選擇過程是如何運(yùn)作的，給供應(yīng)商提供這方面的全面信息，并且告知供應(yīng)商各階段的進(jìn)展情況。 評(píng)估該業(yè)務(wù)對(duì)潛在供應(yīng)商的可能吸引力，可以借助于一些工具如供應(yīng)商偏好模型。 （ 8） 供應(yīng)商與采購組織的兼容性：在文化和技術(shù)方面是否兼容。 （ 4） 有現(xiàn)成的控制系統(tǒng)用以監(jiān)控和管理資源與風(fēng)險(xiǎn)。 （ 7） 成本效益分析 列舉卡特的 10C模型 。 資格預(yù)審就是劃定一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)供應(yīng)商做一個(gè)初步篩選，只讓那些滿足特定的最低能力、產(chǎn)能以及兼容性標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商來參加投 標(biāo)或者參與某個(gè)供應(yīng)源搜尋過程。供應(yīng)商關(guān)系的條款與價(jià)值則不是 那么明確的，即使建立在關(guān)系憲章或伙伴關(guān)系協(xié)議的基礎(chǔ)上也是如此，需要隨著時(shí)間推移對(duì)此進(jìn)行協(xié)商。供應(yīng)商關(guān)系管理的焦點(diǎn)是更寬泛地評(píng)價(jià)、評(píng)估、完善、利用供應(yīng)商的能力和績效，為買方組織當(dāng)前的和未來的戰(zhàn)略目標(biāo)作出貢獻(xiàn)。 （ 1） 供應(yīng)合同與供應(yīng)商關(guān)系不一定是一一對(duì)應(yīng)的。 沒有理由的不付款，會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)的中斷，直到事情的解決，或者受到供應(yīng)商采取法律措施的威脅 。一旦出現(xiàn)這種可能性，合同經(jīng)理就須征求高級(jí)管理層和采購或合同顧問的意見。 （ 4） 用合同制定程序，盡可能地將脆弱性最小化。 供應(yīng)商的合同經(jīng)理的職 責(zé)： P263 （ 1）監(jiān)督合同履行；（ 2）發(fā)現(xiàn)并管理例外情況；（ 3）將供應(yīng)商的利益?zhèn)鬟_(dá)給買方； （ 4）對(duì)客戶的需求變化作出響應(yīng)； （ 5）對(duì)于產(chǎn)生的任何問題，根據(jù)與買方的協(xié)議， 確定并采取糾正措施；（ 6）在發(fā)生違反合同條款的情況下，與買方協(xié)商補(bǔ)救辦法； （ 7）必要時(shí) ， 將 合同爭議升級(jí) 到 更高的層級(jí)； （ 8）根據(jù)規(guī)格，履行并管理合同。 （ 7） 在發(fā)生違反合同條款的情況下，與供應(yīng)商協(xié)商補(bǔ)救辦法。 （ 3） 監(jiān)督合同績效和報(bào)告綜合服務(wù)水平。 （ 4） 通過有計(jì)劃的改進(jìn)和管理完善的關(guān)系與工作流，實(shí)現(xiàn)增值。 實(shí)際中最優(yōu)的做法是經(jīng)協(xié)調(diào)的分散式，即保證跨多個(gè)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)和溝通渠道發(fā)送的信息是一致和連貫的。 （ 8） 承載職能合同管理責(zé)任之間缺乏協(xié)調(diào)，導(dǎo)致問題的產(chǎn)生。 第 19 頁 共 27 頁 （ 4） 可能將不當(dāng)?shù)娜藛T分配到合同管理中，導(dǎo)致買方和供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)之間缺乏和睦，產(chǎn)生人際沖突。 （ 4） 增加價(jià)值（來自有效的合同管理和履行）。 如果需求已經(jīng)滿足，或者已經(jīng)改變，或者當(dāng)前供應(yīng)商績效不那么令人滿意，則可以終止合同。 關(guān)系管理 通過定期聯(lián)絡(luò)、溝通和信息共享；建立并運(yùn)用供應(yīng)商激勵(lì)；管理并解決沖突；建立協(xié)作與互相支持的方法等，發(fā)展買方與供應(yīng)商之間的工作關(guān)系。可能需要對(duì)合同進(jìn)行修改，以反映新的目標(biāo)和協(xié)議，或者制訂一個(gè)總的改進(jìn)計(jì)劃。服務(wù)水平協(xié)議（ SLA）和 KPI 可以用來表示合同的預(yù)期產(chǎn)出。這包括如下方面的程序： 、更新和變更控制：確保合同變更得到雙方的同意、批準(zhǔn)、準(zhǔn)確地用文件記錄和實(shí)施，并確保所有版本和有關(guān)文件相一致。 列出合同管理 的關(guān)鍵要素。 第 18 頁 共 27 頁 （ 6） 因此合同管理就是一個(gè)確保合同雙方履行義務(wù)，確保交付想要的合同結(jié)果的一個(gè)過程 一旦合同簽訂，買方接受的持續(xù)責(zé)任是什么？ P250 （ 1） 與供應(yīng)商保持定期聯(lián)絡(luò)，以檢查進(jìn)展，并且確保任何事宜與問題都得到討論。 （ 3） 終結(jié)（或者避免）風(fēng)險(xiǎn)（ Terminate）。 （ 5） 風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任人，即對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的指定個(gè)人或職位。 （ 1） 風(fēng)險(xiǎn)類型和性質(zhì)的描述。是在貨物、材料、信息和其他增值資源沿著供應(yīng)鏈移動(dòng)的過程中，對(duì)所涉及的過程提供一種基于時(shí)間的展示的技術(shù)。 （ 7） 堅(jiān)持有關(guān)機(jī)構(gòu)的道德框架和行為準(zhǔn)則。 （ 3） 符合道德要求生產(chǎn)的輸入品的規(guī)格與采購。 （ 11） 成本管理；影響成本的內(nèi)、外部因素；雙方議定的價(jià)格安排是怎么樣的。 （ 7） 規(guī)格、合同條款和買方預(yù)期的準(zhǔn)確性和清晰性。 （ 3） 當(dāng)前合同和其他客戶所占用的供應(yīng)商生產(chǎn)能力的百分比。 （ 7） 合同履行過程中產(chǎn)生的健康與安全風(fēng)險(xiǎn)。 （ 3） “ 條款之戰(zhàn) ” 沒有得到很好控制。 道德的 E ，買方的信譽(yù)受到損害。 “環(huán)保 ”做法的壓力，對(duì)此一方可能缺乏相應(yīng)能力。 。 P217 表 82 因素 示例 社會(huì)的 S 。 （ 5） 合同履行（和 \或合同管理）的責(zé)任和角色不清晰，缺乏治理結(jié)構(gòu)。 P215 （ 1） 缺 乏與合同和供應(yīng)鏈關(guān)系相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與管理。運(yùn)營故障、質(zhì)量缺陷、健康和安全風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸問題或設(shè)備崩潰的風(fēng)險(xiǎn)（如產(chǎn)生于未能保證供應(yīng)或未能推行健康與安全政策或維護(hù)進(jìn)度計(jì)劃）。由于需求下降、產(chǎn)品老化或競爭者獲得主動(dòng)權(quán)（導(dǎo)致喪失競爭優(yōu)勢(shì)），也可能引發(fā)產(chǎn)品市場風(fēng)險(xiǎn)。 第 15 頁 共 27 頁 （ 4） 經(jīng)濟(jì)或財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 （ 2） 合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。它旨在最小化合同不履行所造成的對(duì)組織及其所有人或投資人的損失或損害風(fēng)險(xiǎn)，并最小化組織由于供應(yīng)失敗或中斷、資源缺乏或供應(yīng)關(guān)系破裂等因素而不得不不削減或終止其活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。 替代性爭議解決方法（ ADR） 的 缺點(diǎn) （ 1）標(biāo)準(zhǔn)合同中的 ADR條款可能并不總是有強(qiáng)制性的。 第五節(jié) 替代性 爭議解決方法 替代性爭議解決方法（ ADR） 及其 優(yōu)缺點(diǎn) , P205， P207208 ADR（替代性爭議解決方法）或 EDR（有效爭議解決方法）有兩 種基本的形式： 調(diào)解：是指在一位公正的調(diào)解員的協(xié)調(diào)下，在討論中表達(dá)沖突或不滿的過程，調(diào)解員的作用是管理該過程并給出建設(shè)性建議。 （ 2）比起訴訟，仲裁過程不那么具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性，這對(duì)于想要維持積極長久交易關(guān)系的雙方來說，可能是很重要的。 通過強(qiáng)調(diào)共同解決問題、提供附加信息或幫助跟進(jìn)等，支持另 一方接受你的建議。 將沖突觀點(diǎn)極端化，以便說服對(duì)手其立場不切實(shí)際。 （ 3） 中斷條款：這是買方加到合同中的有些嚴(yán)格的條款，賦予了買方不管是否發(fā)生違約，都可以取消合同的權(quán)利。也可以起訴要求賠償原價(jià)款。 （ 2）中途停運(yùn)權(quán)：未獲得付款的賣方有權(quán)要求商品承運(yùn)人不要將商品交付給買方。 （ 2） 在特定貨物采購合同中，貨物具有獨(dú)特的價(jià)值，那么買方可以向法庭申請(qǐng)強(qiáng)制履行命令。 在什么情況下，法庭會(huì)判定一個(gè)規(guī)定的損害賠償金條款實(shí)際上是一個(gè)懲罰條款？ P182 （ 1） 規(guī)定的金額高得不合理。 （ 3） 禁令：為了避免違約，法院命令某人完成某事或者不得做某事的一種補(bǔ)救方法。 第二節(jié) 關(guān)鍵 合同條款與非關(guān)鍵合同條款 條件條款與保證條款 ， ， P169P171 條件條款（ Conditions）是合同的關(guān)鍵條款，如果違反這些條款，則無過錯(cuò)方可以將其作為不履行協(xié)議基本要素對(duì)待。 履行（ Performance）。 從設(shè)計(jì)上對(duì)雙方都是公平的。 和協(xié)定的合同相比，對(duì) 于勢(shì)力較大的采購方來說，標(biāo)準(zhǔn)合同條款可能不是那么有利。 （ 4） FTA（英國貨物運(yùn)輸協(xié)會(huì)， The Freight Transports Association）發(fā)布了一系列合同范本，適用于貨物運(yùn)輸。 （ 1） CIPS—— （英國皇家采購與供應(yīng)協(xié)會(huì)， The Chartered Institute of Procurement amp。如果受要約人在其承諾中試圖改動(dòng)條款，無論以何種方式（例如通過規(guī)定該交易使用它自 已的標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)條款），那么可以將此解釋為反要約。 第二節(jié) 合同 條款 合同條款 P132 明示條款（由任一方或雙方明確地加入合同中的條款）和默示條款（根據(jù)有關(guān)法令、慣例或商業(yè) 和其他因素，自動(dòng)假定為合同組成部分的內(nèi)容）。 P130131 （ 1） 誤述：一簽約方在簽訂合同前或簽訂合同時(shí)對(duì)重要事實(shí)所做的虛假陳述，其目 的在于誘使另一方簽訂了合同。 （ 3） 建立法律關(guān)系的意圖：是指雙方有意圖使他們之間的協(xié)議具有法律約束力。 （ 5） 如何解決糾紛。 包括： （ 1） 同意實(shí)施或交換什么。 （ 7） 喪失供應(yīng)商忠誠度，在面臨進(jìn)一步的問題的時(shí)候，可能會(huì)造成中斷或喪失業(yè)務(wù)。 （ 3） 在供 應(yīng)商那里喪失了“優(yōu)先”地位，導(dǎo)致更加不良的交付績效、服務(wù)質(zhì)量、信息共享等。 （ 5）喪失降低供應(yīng)源搜尋和交易成本的機(jī)會(huì)。 P111 （ 1）關(guān)系弱化，或者無法發(fā)展并利用各種可能盈利和增值關(guān)系。 列出積極地供應(yīng)商關(guān)系管理的優(yōu)點(diǎn)。 P109 高質(zhì)量的、積極的和有承諾的供應(yīng)商，有潛力在如下領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)做出重要貢獻(xiàn)。 （ 3）對(duì)于相關(guān)需求品項(xiàng)，使用合適的“拉式”庫存管理技術(shù)。 （ 8）與供應(yīng)商共同解決質(zhì)量糾紛與質(zhì)量問題，并進(jìn)行持續(xù)的質(zhì)量改進(jìn)。 （ 3）準(zhǔn)備首選的或批準(zhǔn)的供應(yīng)商名單，以確保用戶部門只從這些通過了質(zhì)量管理評(píng)估的供應(yīng)商采購。 請(qǐng)列出采購?fù)ㄟ^質(zhì)量改進(jìn)實(shí)現(xiàn)增 值的途徑。 P100101 （ 1）價(jià)格分析是決定對(duì)貨物所提出的價(jià)格是否公平與適當(dāng)?shù)倪^程。因此，組織可以通過提升產(chǎn)品質(zhì)量或設(shè)計(jì)、資金價(jià)值、送貨 /可用性、品牌吸引力、獨(dú)有性、服務(wù)水平等，來實(shí)現(xiàn)增值。 P98 （ 1） 從財(cái)務(wù)角度看，增值等于總收入減去為了開發(fā)和營銷產(chǎn)品或服務(wù)所開展所有活動(dòng)的總成本。 第四節(jié) 競爭優(yōu)勢(shì) 來源 波特關(guān)于競爭優(yōu)勢(shì)的一般戰(zhàn)略 P81P82 差異化實(shí)現(xiàn)的途徑 P83 （ 1） 產(chǎn)品的規(guī)格或增加的特性 （ 2） 技術(shù)和性能 （ 3） 質(zhì)量上的 信譽(yù)或公司社會(huì)責(zé)任上的信譽(yù) 第 8 頁 共 27 頁 （ 4） 風(fēng)格或品位價(jià)值 （ 5） 鮮明的品牌辨識(shí)度 （ 6） 供應(yīng)鏈在產(chǎn)品延遲客戶化方面的靈活性和響應(yīng)性（戴爾） （ 7） 客戶服務(wù) （ 8） 整體供應(yīng)經(jīng)驗(yàn) （ 9） 理想狀況下，一個(gè)產(chǎn)品可以沿幾個(gè)維度進(jìn)行差異化 在競爭戰(zhàn)略上的兩種觀點(diǎn) P84 基于定位的戰(zhàn)略方法 組織的競爭優(yōu)勢(shì)來源在于其戰(zhàn)略適合于其所處的外部環(huán)境，利用機(jī)會(huì)將威脅最小化。 政府是怎樣影響公司及其環(huán)境之間關(guān)系的性質(zhì)的？ P80 （ 1） 控制價(jià)格和競爭實(shí)踐。 （ 2） 它只是提供了時(shí)間上某一特定時(shí)點(diǎn)的競爭環(huán)境的靜態(tài)“快照”。 （ 5） 對(duì)買方而言轉(zhuǎn)換成本很高。 （ 4） 潛在的“反向整合”（ 購買者會(huì)擁有或控制他們的供應(yīng)商，如出版社接手管理印刷公司） 供應(yīng)商在下述情形下特別有勢(shì)力： （ 1） 供應(yīng)商相對(duì)于買方而言數(shù)量有限或者規(guī)模較大。（如提供會(huì)計(jì)和法律服務(wù)的人員須有合格的職業(yè)資格認(rèn)證）（ 8）政府政策和法律障礙。（ 4）轉(zhuǎn)換成本和當(dāng)前品牌的客戶忠誠度，阻礙了市場對(duì)新產(chǎn)品的試用與接受。五種力量分別為進(jìn)入壁壘、替代品威脅、買方議價(jià)能力、賣方議價(jià)能力以及行業(yè)內(nèi)競爭者之間的競爭 第 7 頁 共 27 頁 請(qǐng)列出進(jìn)入一個(gè)行業(yè)可能遇到的障礙。 （ 5） 如果供應(yīng)商回應(yīng)了客戶好打官司的方法，則會(huì)出現(xiàn)更多的法律訴訟。 如果買方?jīng)]有獲得“有吸引力的顧客”身份，可能的后果會(huì)是什么？ P53. （ 1）優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商拒絕與之交易，或者拒絕投標(biāo)，或者拒絕達(dá)成長期協(xié)議。 （ 3）公平、符合商業(yè)道德和職業(yè)道德的供應(yīng)源搜尋以及貿(mào)易操作。（ 3）“開發(fā)”類客戶則非常具有吸引力，盡管當(dāng)前的業(yè)務(wù)水平還很低。 采購與關(guān)系管理的大部分精力和資源應(yīng)當(dāng)集中于關(guān)鍵的，即 A 類供應(yīng)商以及從他們那里采購的產(chǎn)品 。 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估柵格 P45 （ 1）不太可能發(fā)生并且一旦發(fā)生后造成的影響比較輕微的事件 行動(dòng)計(jì)劃：鑒于影響的程度較低，組織可以把這些因素當(dāng)做低優(yōu)先級(jí)的因素而忽略掉 （ 2）相對(duì)可能發(fā)生并且一旦發(fā)生后造成的影響比較輕微的事件，比如匯率波動(dòng) 行動(dòng)計(jì)劃：合理地應(yīng)對(duì)措施是對(duì)這些因素進(jìn)行檢測(cè)，以防形勢(shì)發(fā)生變化并且 影響超過預(yù)期 （ 3）不太可能發(fā)生并且一旦發(fā)生后造成的影響比較嚴(yán)重的事件，例如關(guān)鍵需求的供應(yīng)商倒閉了。 （ 3） 制定管理重要關(guān)系的方法和行動(dòng)計(jì)劃 。（ 5）主要關(guān)心的是有效的合作流程（導(dǎo)致增值與競 爭優(yōu)勢(shì)的結(jié)果）。 關(guān)系型（ 1）強(qiáng)調(diào)保持和發(fā)展能提供增值、競爭優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商：長時(shí)間內(nèi)重復(fù)交易、互相發(fā)展。（ 2）時(shí)間范圍較短。 缺點(diǎn)：可能會(huì)導(dǎo)致不必要的高采購成本 ； 這一方法還會(huì)導(dǎo)致浪費(fèi) ； 多供應(yīng)原搜尋方法會(huì)錯(cuò)失與少數(shù)供第 3 頁 共 27 頁 應(yīng)商的緊密合作 單供應(yīng)源的適用和缺點(diǎn)？ P21 優(yōu)點(diǎn)： ，不值得把訂單拆分給幾個(gè)供應(yīng)商 、質(zhì)量、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)超其他對(duì)手，沒必要另找他人 ，買家使用多家供應(yīng)商并為工裝多次支付費(fèi)用得不償失（如設(shè)備） ，買方從若干不良的供應(yīng)商中選擇一家還不如敲定一家獨(dú)家，或許 更合算