【正文】 ）之間依法實施的協(xié)議。 P109111 （ 1） 更牢固的關(guān)系 （ 2） 全面的風(fēng)險管理 （ 3） 更大的關(guān)系投資回報 （ 4） 提高商業(yè)效率 （ 5） 在供應(yīng)源搜尋和輸入上降低成本，獲得更大的利潤率。 （ 4）對產(chǎn)品設(shè)計的質(zhì)量施加影響（供應(yīng)商早期參與） （ 5）將設(shè)計要求轉(zhuǎn)化為清晰的，精確的材料與服務(wù)規(guī)格，反映用戶需求并具體指明所要求的質(zhì)量標準、測量指標、檢驗和測試方法。這表達了為組織資源增加的經(jīng)濟價值量，即組織是如何有效地利用了資源，并且資源利用的實際效果是怎么樣的。 （ 6） 潛在的“正向整合”。 P73 （ 1）當前的競爭者的規(guī)模經(jīng)濟和其他成本優(yōu)勢，使他們在必要時可以用價格手段排 擠走新進入者。（ 4）對于供應(yīng)商而言，“核心”類客戶是非常受歡迎且高價值的，他們希望能夠與這些客戶建立起長期互利的合作關(guān)系。 關(guān)系管理的定義和活動？ P40 關(guān)系管理是指組織的各種關(guān)系的分析、計劃與控制，以便能夠利用更重要的長期關(guān)系，來獲取組織的長期利益。 （ 6） 高級管理層參與的程度。 （ 4） 相連利益相關(guān)者與組織有直接的法律、合同或商業(yè)關(guān)系。 采購在什么情況下會扮演內(nèi)部顧問的角色？ P9 （ 1） 在用戶部門或預(yù)算持有部門，采購活動由“兼職”采購員或非采購人員負責(zé)。 （ 4）其他部門內(nèi)為本部門進行部分采購工作（有時稱為兼職采購人員），而他們可能會需要專業(yè)采購人員的建議或幫助。政府與監(jiān)管機構(gòu)、專業(yè)團體和公會、各種利益和壓力團體、當?shù)厣鐓^(qū)。 （ 5） 定價機制和交付進度。（ 5）主要關(guān)心的是有效的合作流程（導(dǎo)致增值與競 爭優(yōu)勢的結(jié)果）。（ 3）“開發(fā)”類客戶則非常具有吸引力，盡管當前的業(yè)務(wù)水平還很低。五種力量分別為進入壁壘、替代品威脅、買方議價能力、賣方議價能力以及行業(yè)內(nèi)競爭者之間的競爭 第 7 頁 共 27 頁 請列出進入一個行業(yè)可能遇到的障礙。 （ 5） 對買方而言轉(zhuǎn)換成本很高。 P98 （ 1） 從財務(wù)角度看，增值等于總收入減去為了開發(fā)和營銷產(chǎn)品或服務(wù)所開展所有活動的總成本。 （ 3）準備首選的或批準的供應(yīng)商名單，以確保用戶部門只從這些通過了質(zhì)量管理評估的供應(yīng)商采購。 列出積極地供應(yīng)商關(guān)系管理的優(yōu)點。 （ 7） 喪失供應(yīng)商忠誠度，在面臨進一步的問題的時候，可能會造成中斷或喪失業(yè)務(wù)。 P130131 （ 1） 誤述：一簽約方在簽訂合同前或簽訂合同時對重要事實所做的虛假陳述，其目 的在于誘使另一方簽訂了合同。 （ 4） FTA（英國貨物運輸協(xié)會， The Freight Transports Association）發(fā)布了一系列合同范本，適用于貨物運輸。 第二節(jié) 關(guān)鍵 合同條款與非關(guān)鍵合同條款 條件條款與保證條款 ， ， P169P171 條件條款（ Conditions）是合同的關(guān)鍵條款，如果違反這些條款，則無過錯方可以將其作為不履行協(xié)議基本要素對待。 （ 2）中途停運權(quán)：未獲得付款的賣方有權(quán)要求商品承運人不要將商品交付給買方。 通過強調(diào)共同解決問題、提供附加信息或幫助跟進等，支持另 一方接受你的建議。它旨在最小化合同不履行所造成的對組織及其所有人或投資人的損失或損害風(fēng)險，并最小化組織由于供應(yīng)失敗或中斷、資源缺乏或供應(yīng)關(guān)系破裂等因素而不得不不削減或終止其活動的風(fēng)險。運營故障、質(zhì)量缺陷、健康和安全風(fēng)險、運輸問題或設(shè)備崩潰的風(fēng)險（如產(chǎn)生于未能保證供應(yīng)或未能推行健康與安全政策或維護進度計劃）。 。 （ 7） 合同履行過程中產(chǎn)生的健康與安全風(fēng)險。 （ 3） 符合道德要求生產(chǎn)的輸入品的規(guī)格與采購。 （ 5） 風(fēng)險責(zé)任人，即對風(fēng)險管理負有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的指定個人或職位。這包括如下方面的程序： 、更新和變更控制：確保合同變更得到雙方的同意、批準、準確地用文件記錄和實施，并確保所有版本和有關(guān)文件相一致。 如果需求已經(jīng)滿足，或者已經(jīng)改變，或者當前供應(yīng)商績效不那么令人滿意，則可以終止合同。 實際中最優(yōu)的做法是經(jīng)協(xié)調(diào)的分散式，即保證跨多個聯(lián)絡(luò)點和溝通渠道發(fā)送的信息是一致和連貫的。 供應(yīng)商的合同經(jīng)理的職 責(zé)： P263 （ 1）監(jiān)督合同履行；（ 2）發(fā)現(xiàn)并管理例外情況；（ 3）將供應(yīng)商的利益?zhèn)鬟_給買方； （ 4）對客戶的需求變化作出響應(yīng)； （ 5）對于產(chǎn)生的任何問題，根據(jù)與買方的協(xié)議， 確定并采取糾正措施；（ 6）在發(fā)生違反合同條款的情況下，與買方協(xié)商補救辦法； （ 7）必要時 ， 將 合同爭議升級 到 更高的層級； （ 8）根據(jù)規(guī)格，履行并管理合同。 （ 1） 供應(yīng)合同與供應(yīng)商關(guān)系不一定是一一對應(yīng)的。 （ 7） 成本效益分析 列舉卡特的 10C模型 。 關(guān)于選擇過程是如何運作的，給供應(yīng)商提供這方面的全面信息，并且告知供應(yīng)商各階段的進展情況。 （ 8） 對于產(chǎn)品或服務(wù)可以實行逐年減少的封頂價。 （ 8） 進一步發(fā)展關(guān)系和提供供應(yīng)鏈增值或競爭優(yōu)勢的意愿與潛力。 （ 4） 許諾長期合作協(xié)議或者加大采購額。 評估該業(yè)務(wù)對潛在供應(yīng)商的可能吸引力，可以借助于一些工具如供應(yīng)商偏好模型。 資格預(yù)審就是劃定一個評判標準，對供應(yīng)商做一個初步篩選，只讓那些滿足特定的最低能力、產(chǎn)能以及兼容性標準的供應(yīng)商來參加投 標或者參與某個供應(yīng)源搜尋過程。 沒有理由的不付款，會導(dǎo)致供應(yīng)的中斷，直到事情的解決，或者受到供應(yīng)商采取法律措施的威脅 。 （ 7） 在發(fā)生違反合同條款的情況下，與供應(yīng)商協(xié)商補救辦法。 （ 8） 承載職能合同管理責(zé)任之間缺乏協(xié)調(diào)，導(dǎo)致問題的產(chǎn)生。 關(guān)系管理 通過定期聯(lián)絡(luò)、溝通和信息共享；建立并運用供應(yīng)商激勵；管理并解決沖突；建立協(xié)作與互相支持的方法等，發(fā)展買方與供應(yīng)商之間的工作關(guān)系。 列出合同管理 的關(guān)鍵要素。 （ 1） 風(fēng)險類型和性質(zhì)的描述。 （ 11） 成本管理；影響成本的內(nèi)、外部因素；雙方議定的價格安排是怎么樣的。 （ 3） “ 條款之戰(zhàn) ” 沒有得到很好控制。 P217 表 82 因素 示例 社會的 S 。由于需求下降、產(chǎn)品老化或競爭者獲得主動權(quán)（導(dǎo)致喪失競爭優(yōu)勢），也可能引發(fā)產(chǎn)品市場風(fēng)險。 替代性爭議解決方法（ ADR） 的 缺點 （ 1）標準合同中的 ADR條款可能并不總是有強制性的。 將沖突觀點極端化，以便說服對手其立場不切實際。 （ 2） 在特定貨物采購合同中，貨物具有獨特的價值，那么買方可以向法庭申請強制履行命令。 履行（ Performance）。 （ 1） CIPS—— （英國皇家采購與供應(yīng)協(xié)會， The Chartered Institute of Procurement amp。 （ 3） 建立法律關(guān)系的意圖：是指雙方有意圖使他們之間的協(xié)議具有法律約束力。 （ 3） 在供 應(yīng)商那里喪失了“優(yōu)先”地位，導(dǎo)致更加不良的交付績效、服務(wù)質(zhì)量、信息共享等。 P109 高質(zhì)量的、積極的和有承諾的供應(yīng)商，有潛力在如下領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)做出重要貢獻。 請列出采購?fù)ㄟ^質(zhì)量改進實現(xiàn)增 值的途徑。 第四節(jié) 競爭優(yōu)勢 來源 波特關(guān)于競爭優(yōu)勢的一般戰(zhàn)略 P81P82 差異化實現(xiàn)的途徑 P83 （ 1） 產(chǎn)品的規(guī)格或增加的特性 （ 2） 技術(shù)和性能 （ 3） 質(zhì)量上的 信譽或公司社會責(zé)任上的信譽 第 8 頁 共 27 頁 （ 4） 風(fēng)格或品位價值 （ 5） 鮮明的品牌辨識度 （ 6） 供應(yīng)鏈在產(chǎn)品延遲客戶化方面的靈活性和響應(yīng)性（戴爾） （ 7） 客戶服務(wù) （ 8） 整體供應(yīng)經(jīng)驗 （ 9） 理想狀況下，一個產(chǎn)品可以沿幾個維度進行差異化 在競爭戰(zhàn)略上的兩種觀點 P84 基于定位的戰(zhàn)略方法 組織的競爭優(yōu)勢來源在于其戰(zhàn)略適合于其所處的外部環(huán)境，利用機會將威脅最小化。 （ 4） 潛在的“反向整合”（ 購買者會擁有或控制他們的供應(yīng)商，如出版社接手管理印刷公司） 供應(yīng)商在下述情形下特別有勢力： （ 1） 供應(yīng)商相對于買方而言數(shù)量有限或者規(guī)模較大。 （ 5） 如果供應(yīng)商回應(yīng)了客戶好打官司的方法，則會出現(xiàn)更多的法律訴訟。 采購與關(guān)系管理的大部分精力和資源應(yīng)當集中于關(guān)鍵的，即 A 類供應(yīng)商以及從他們那里采購的產(chǎn)品 。 關(guān)系型（ 1）強調(diào)保持和發(fā)展能提供增值、競爭優(yōu)勢的供應(yīng)商：長時間內(nèi)重復(fù)交易、互相發(fā)展。 第三節(jié) 關(guān)系的譜系 關(guān)系的譜系 P17表 11 對立關(guān)系→合作關(guān)系（松散型關(guān)系，交易關(guān)系，較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系，單一供應(yīng)源關(guān)系）→外包關(guān)系→戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系→伙伴關(guān)系→共同命運關(guān)系 影響 買方 供應(yīng)商 關(guān)系密切程度的因素？ P19 （ 1） 供應(yīng)合同的類型與期限。 （ 7） 利用跨職能團隊可以不斷加強內(nèi)部客戶關(guān)系，在這樣的團隊中包括不同客戶團組的代表。 內(nèi)部客戶概念的意思是什么？ P7 內(nèi)部客戶理念認為企業(yè)內(nèi)的任何部門只要任務(wù)關(guān)系到其他部門任務(wù)的實現(xiàn)，就可以看作是這些其他部門的商品與服務(wù)供應(yīng)商。 內(nèi)部關(guān)系 的特點 （ 內(nèi)部關(guān)系和外部關(guān)系之間的差異 ） P1112 （ 1） 內(nèi)部客戶常常不會與內(nèi)部服務(wù)提供者簽訂一份法律“服務(wù)合同”，甚至是一份清楚的服務(wù)要求與標準的協(xié)議。 P1516 跨職能團隊包含來自許多專業(yè)的個人，可以采取多種形式。 這種關(guān)系的特點 （ 1） 缺乏信任。 （ 5） 利用合理的機制，實施溝通和合作 。 （ 4）愿意協(xié) 作和共同投資于能力和績效的提升。（ 5）現(xiàn)有競爭者對供應(yīng)和分銷渠道的控制。 （ 3） 它只考慮了直接競爭環(huán)境中的五種勢力。波特和其他專家強調(diào)，價值“在客戶的眼中”才是有效的，因此組織必須努力準確理解它們提供給客戶的哪方面是正真的賦予客戶價值的。 列出有效管理庫存的手段。 （ 2）風(fēng)險控制不到位。 （ 2） 可以修改協(xié)定的條件和意外情況。 條件條款（合同的關(guān)鍵條款，如果違背了，無過錯方有權(quán)利取消或者 “ 拒不履行 ” 合同）和保證條款（合同的非關(guān)鍵條款，如果違背了，無辜方僅僅有權(quán)要求賠償，雙方仍然負有相互的合同義務(wù)）。 避免重復(fù)（不過在必要的時候可以根據(jù)具體情況稍加更改） 可能沒有包含符合采購方利益要求的特別條款或要求。 （ 4） 按勞計酬或按合理價格支付：適用于合同已部分履行的情況，使得已經(jīng)提供了服務(wù)或商品的一方可以獲得公平的報酬。 （ 2）針對不接收的損害賠償金的訴訟：如果買方錯誤地忽視或拒絕 接收商品或支付貨款，并且產(chǎn)權(quán)還沒有轉(zhuǎn)移過去，那么賣方可以起訴要求買方賠償因違約導(dǎo)致的損失。 （ 3）它被視為一個單獨的過程（避免了可能引發(fā)訴訟的上訴）。組織或其供應(yīng)鏈作出的違法或不合規(guī)活動的曝光，導(dǎo)致信譽的、運營的和財務(wù)的處罰。 （ 2） 所制定的要求規(guī)格、 KPI、改進協(xié)議或服務(wù)水平協(xié)議不合理。 政治的 P 。 （ 4） 突發(fā)需求的可能性（生產(chǎn)能力不堪負荷）。 （ 8） 承諾遵守關(guān)于消費者、供應(yīng)商和工人保護的所有相關(guān)法律、法規(guī)。 （ 4） 處理（減輕、最小化或控制）風(fēng)險（ Treat） 。這些文件構(gòu)成了操作工具，利用這一工具，買方和供應(yīng)商的合同經(jīng)理就可以日常測量績效。 組織沒有做到成功地管理合同的原因： 253 （ 1） 沒有很好理解或者低估了合同管理的作用與價值。 （ 5） 有能力及早預(yù)測績效和關(guān)系問題，并在它們變嚴重之前就加以解決。 合同管理背景下的升級程序 P268 如果爭議不能在其產(chǎn)生的層級得到解決的話，則有必要求助于更高層級的經(jīng)理。 （ 4） 合同管理中關(guān)系管理的內(nèi)容是以合同履行為中心的，所以有很大程度上的局限性。 （ 5） 現(xiàn)金資源：確保供應(yīng)商的財務(wù)狀況和穩(wěn)定性。 確保盡量簡化評估工作，與獲得所需的信息相一致。以保持和 /或持續(xù)改進他們的績效水平 （ 5） 通過識別問題及其原因，或者識別需要得到支持和開發(fā)的領(lǐng)域，從而顯著提供供應(yīng)商的績效 第四節(jié) 關(guān)系的 評估 關(guān)系的關(guān)鍵方面評估 P299 （ 1） 是否對這一關(guān)系 進行了合適的管理。 （ 3） 運營效率。 供應(yīng)商可能在評估中對保密信息的共享小心翼翼。 （ 7） 成本：供應(yīng)商所提供的價格、全生命成本和資金價值。 第 21 頁 共 27 頁 （ 5） 供應(yīng)合同的條款在理想情況下應(yīng)是詳細的和清楚的，可以作為管理決策與行動、例外報告、訂單跟催和問題解決等的指導(dǎo)。升級的層級應(yīng)該適合于買方與供應(yīng)商之間建立的、在最低實際層級解決問題的那些接口，對于更加嚴重的問題，合同應(yīng)該規(guī)定組織有權(quán)終止合同的情形。 （ 2） 維護合同績效測量的規(guī)格（例如 SLA服務(wù)等級協(xié)議或 KPI）。 （ 3） 分配到合同管理的資源不足。買方和供應(yīng)商在合同生命周期內(nèi)合作確定定期改進目標，解決績效問題，發(fā)現(xiàn)新出現(xiàn)的機會等等。 （ 5） 在合同生命周期內(nèi)，環(huán)境和要求可能會發(fā)生變化，因此不得不對合同條款重新協(xié)商、約定和修訂。 信息保證包含的問題： （ 1）公司治理 （ 2）與關(guān)鍵系統(tǒng)風(fēng)險有關(guān)的應(yīng)急、業(yè)務(wù)持續(xù)性和災(zāi)難恢復(fù)計劃 （ 3）戰(zhàn)略性 IT系統(tǒng)的開發(fā)與管理 第六節(jié) 合同 風(fēng)險的評估 風(fēng)險管理周期中包括哪些階段？ P238 圖 82 識別風(fēng)險 來源 —— 評估潛在風(fēng)險的概率和影響 —— 制定風(fēng)險管理戰(zhàn)略 —— 為管理已識別的風(fēng)險分配責(zé)任 和 資源 —— 實施風(fēng)險管