分銷渠道管理試卷三及答案-資料下載頁(yè)
2024-09-07 03:56本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】，指的就是產(chǎn)品組合的（）。合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分。本大題共10小題，每小題2分，共。繞過(guò)中間商直接面向消費(fèi)者促銷。，柔性垂直渠道組織是比較普遍的；而在生產(chǎn)資料市場(chǎng)上，常見的則是剛性縱向一體化組織模式。的營(yíng)銷管理是對(duì)中間商直接激勵(lì)的體現(xiàn)。商的職能，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。建新的生產(chǎn)線，這給樂(lè)凱帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。樂(lè)凱以市場(chǎng)為導(dǎo)向，系統(tǒng)謀劃，根。一方面，樂(lè)凱公司長(zhǎng)期以來(lái)一直在構(gòu)筑自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，早在20世紀(jì)80. 另一方面，樂(lè)凱充分利用社會(huì)力量擴(kuò)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)。全國(guó)樂(lè)凱部重點(diǎn)加強(qiáng)。以樂(lè)凱部為基點(diǎn)，在各地選擇了一。全國(guó)樂(lè)凱部、樂(lè)凱專賣店進(jìn)行了整合，并大力推行規(guī)范化、38．從膠片類產(chǎn)品的特點(diǎn)評(píng)價(jià)樂(lè)凱的分銷策略。39．面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樂(lè)凱的分銷策略還應(yīng)作哪些完善?減少了交易過(guò)程，降低了交易成本，提高了交易效率（2分）。
【正文】 10 分，共 20 分） （ 1）論述影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 在分銷渠道設(shè)計(jì)中，企業(yè)的特性是主要的影響因素，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： （ 1）總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍、客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力；（ 2 分） （ 2）財(cái)務(wù)能力。企業(yè)的財(cái)務(wù)能力決定了哪些市場(chǎng)營(yíng)銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行；（ 2 分） （ 3）產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的 深度越大，則使用獨(dú)家專售或選擇性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道（ 2 分）； （ 4）渠道經(jīng)驗(yàn)。一般來(lái)說(shuō)，曾通過(guò)某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)會(huì)逐漸形成渠道偏好（ 2 分）； （ 5）營(yíng)銷政策。現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷政策也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)，例如，對(duì)最后消費(fèi)者提供快速交貨服務(wù)的政策就會(huì)影響到生產(chǎn)者對(duì)中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求（ 2 分）。 （ 2）論述渠道成員激勵(lì)措施 生產(chǎn)者不僅要選擇中間商，而且還要經(jīng)常激勵(lì)中間商使之盡職。促使中間商進(jìn)入渠 道的因素和條件已構(gòu)成部分激勵(lì)因素，但仍需生產(chǎn)者不斷地進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)與鼓勵(lì)（ 3 分 ）。 激勵(lì)渠道成員使其具有良好表現(xiàn)，必須從了解各個(gè)中間商的心理狀態(tài)與行為特征入手。一般來(lái)講，對(duì)中間商的基本激勵(lì)水平，應(yīng)以交易關(guān)系組合為基礎(chǔ)。（ 2 分）如果對(duì)中間商仍激勵(lì)不足，則生產(chǎn)者可采取兩條措施：（ 1）提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易關(guān)系組合，使之更有利于中間商； (2)采取人為的方法來(lái)刺激中間商，使之付出更大努力。（ 2 分） 生產(chǎn)者在處理它與經(jīng)銷商的關(guān)系時(shí)，常依不同情況而采取三種方法： 合作、合伙和分銷規(guī)劃。通過(guò)衡 量市場(chǎng)涵蓋程度、產(chǎn)品可得性、市場(chǎng)開發(fā)、尋找顧客、技術(shù)方法與服務(wù)、市場(chǎng)信息等，與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系（ 3 分）。 六、案例分析題： (本題 15 分 ) 問(wèn)： 1．從膠片類產(chǎn)品的特點(diǎn)評(píng)價(jià)樂(lè)凱的分銷策略。 （ 7 分） 2．面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樂(lè)凱的分銷策略還應(yīng)作哪些完善 ?（ 8 分） 答： 、產(chǎn)品的時(shí)尚性、產(chǎn)品的易毀性、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求、產(chǎn)品的季節(jié)性、產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的用途等分析營(yíng)銷渠道策略；提出完善措施。 2． 市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)策略、價(jià)格策略、廣告策略、 完整產(chǎn)品策略等。今后應(yīng)更注意環(huán)境的分析，注重產(chǎn)品創(chuàng)新、以顧客為中心等。
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