分銷渠道管理試卷三及答案(參考版)
2024-09-11 03:56本頁面
【正文】 今后應(yīng)更注意環(huán)境的分析，注重產(chǎn)品創(chuàng)新、以顧客為中心等。 （ 7 分） 2．面對強大的競爭對手，樂凱的分銷策略還應(yīng)作哪些完善 ?（ 8 分） 答： 、產(chǎn)品的時尚性、產(chǎn)品的易毀性、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求、產(chǎn)品的季節(jié)性、產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的用途等分析營銷渠道策略；提出完善措施。通過衡 量市場涵蓋程度、產(chǎn)品可得性、市場開發(fā)、尋找顧客、技術(shù)方法與服務(wù)、市場信息等，與經(jīng)銷商建立長期合作關(guān)系（ 3 分）。（ 2 分）如果對中間商仍激勵不足，則生產(chǎn)者可采取兩條措施：（ 1）提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易關(guān)系組合，使之更有利于中間商； (2)采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大努力。 激勵渠道成員使其具有良好表現(xiàn)，必須從了解各個中間商的心理狀態(tài)與行為特征入手。 （ 2）論述渠道成員激勵措施 生產(chǎn)者不僅要選擇中間商，而且還要經(jīng)常激勵中間商使之盡職。一般來說，曾通過某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)會逐漸形成渠道偏好（ 2 分）； （ 5）營銷政策。企業(yè)的財務(wù)能力決定了哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行；（ 2 分） （ 3）產(chǎn)品組合。 ？ （ 1）中間商的實力和品牌；（ 1 分） （ 2）中間商的市場范圍；（ 1 分） （ 3）中 間商的綜合服務(wù)能力；（ 1 分） （ 4）中間商的促銷策略和技術(shù)；（ 1 分） （ 5）預(yù)期合作程度；（ 1 分） 五、論述題（每小題 10 分，共 20 分） （ 1）論述影響分銷渠道設(shè)計的因素 在分銷渠道設(shè)計中，企業(yè)的特性是主要的影響因素，具體表現(xiàn)在以下幾個方面： （ 1）總體規(guī)模。 ？ 企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代有兩項渠道決策：（ 1）渠道隔離：當(dāng)一種商品在 兩個渠道中同時銷售發(fā)生沖突時，采用渠道隔離的決策，就是對同 一種商品制造人為差異來隔離這兩個渠道（ 分）。 ？ （ 1）從產(chǎn)品角度看：技術(shù)性強、保鮮要求高的產(chǎn)品，適宜短渠道；單價低、標(biāo)準(zhǔn)化的日用品，適宜長渠道；（ 分）（ 2）從市場角度看：顧客數(shù)量少、地理上比較集中時，宜采用短渠道；顧客數(shù)量多、地理上比較分散時，宜采用長渠道（ 分）；（ 3）從企業(yè)角度看：企業(yè)規(guī)模大、推銷力量強，宜采用短渠道；企業(yè)規(guī)模小、推銷力量弱，宜采用長渠道（ 2 分）。 中間商的存在。 中間商是處在生產(chǎn)者和消費者之間，參與商品交易業(yè)務(wù)，促進買賣 發(fā)生和實現(xiàn)具有法人資格的經(jīng)濟組
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