【正文】 . 行動(dòng) 告訴客戶我們會(huì)幫助他，當(dāng)他不明白時(shí)象他提供正確的信息。若是公司的錯(cuò)誤時(shí)要向客戶表示道歉。盡快的找到解決的辦法，并告訴客戶如何幫助他解決問題； 5. 求助 如果我們已經(jīng)盡力但沒能解決客戶的問題時(shí)，我們必須向上級(jí)主管或責(zé)任部門求助，向他們說明客戶的問題，而不是再讓客戶重復(fù)這個(gè)問題； 6. 完成 確保客戶滿意我們的解決方式和處理后，要認(rèn)真的進(jìn)行登記存檔，并保 持和客戶的經(jīng)常性溝通，使客戶真正的成為我們的 朋友！ ！??！ 第五章 績(jī)效考核與薪資提成方案 **************案場(chǎng)崗位競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與獎(jiǎng)懲方案 一、 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 為了有效的促進(jìn)銷售，項(xiàng)目銷售案場(chǎng)采用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，考核上崗。 （ 1）銷售顧問上崗、考核 銷售顧問經(jīng)系統(tǒng)培訓(xùn)后，統(tǒng)一組織考核；綜合考核合格者方可上崗。 銷售經(jīng)理將每賽季銷售任務(wù)根據(jù)銷售代表數(shù)量平均分配，若賽季結(jié)束，未完成平均數(shù)或排名末尾的銷售顧問被淘汰。 （ 2） 銷售主管上崗、考核 銷售主管的選拔，從銷售顧問綜合考核成績(jī)中擇優(yōu)錄用 ；須經(jīng)銷售經(jīng)理提名，內(nèi)部高層協(xié)調(diào)會(huì)核準(zhǔn)后，方可準(zhǔn)許上崗任職。 銷售經(jīng)理按照年度銷售目標(biāo)，分季度，分部門，根據(jù)銷售部所設(shè)小組平均分配，并設(shè)置業(yè)績(jī)底線，進(jìn)行季度考評(píng)，年度考核。若賽季結(jié)束，某小組銷售業(yè)績(jī)?cè)诖说拙€以下，則該組的主管降職為銷售顧問，但仍可參與下一季度銷售前四名主管的競(jìng)爭(zhēng)。若每組業(yè)績(jī)均在底線以下，最末一組主管視日常工作情況由銷售經(jīng)理請(qǐng)示總經(jīng)理，以決定是否擔(dān)任主管。 （ 3）銷售經(jīng)理的上崗、考核 銷售經(jīng)理的任命由項(xiàng)目決策委員會(huì)共同提名后，經(jīng)考核、批準(zhǔn)后上崗。 銷售部經(jīng)理按照總經(jīng)理下達(dá)的年度銷售目標(biāo)進(jìn)行季 度考評(píng)，年度考核；連續(xù)兩個(gè)季度不能完成銷售目標(biāo)，接受降職或調(diào)職處理。 二、 銷售部獎(jiǎng)懲條例 違紀(jì)處理 為了加強(qiáng)銷售部管理工作，嚴(yán)肅銷售部門勞動(dòng)紀(jì)律，任何員工一旦出現(xiàn)以下嚴(yán)重違反規(guī)章制度的行為，情節(jié)嚴(yán)重者，予以書面警告、除名。 （ 1） 利用價(jià)格、房號(hào)及其他不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽(yù)者。 （ 2） 銷控人員利用職務(wù)之便收受客戶或銷售顧問賄賂、私押、私放房號(hào)者。 （ 3） 主管人員將客戶資料私自泄漏給他人或其他項(xiàng)目，謀取經(jīng)濟(jì)利益者。 （ 4） 銷售顧問做私單，協(xié)助房主炒房，從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者。 （ 5） 泄漏公司機(jī)密給客戶或其他項(xiàng)目，使公司遭受損 失者。 （ 6） 拒絕上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。 （ 7） 散布謠言及流言蠻語，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于員工團(tuán)結(jié)者。 （ 8） 多次違反公司制度，經(jīng)批評(píng)教育仍無法改正者。 （ 9） 累計(jì)曠工超三天者。 （ 10） 盜竊公司及私人財(cái)物或公司機(jī)密文件與客戶資料者。 （ 11） 打仗斗毆，只是人員傷亡，財(cái)產(chǎn)損壞造成不良影響著。 （ 12） 觸犯國(guó)家法律法規(guī)，由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。 （ 13） 貪污、私自挪用公款或客戶房款，使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失者。 被公司除名的人員，公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果，追究其刑事責(zé)任，除名人員的獎(jiǎng)金予以扣除，所有未出傭金的 50%扣除 。 獎(jiǎng)懲條例 為了更好的激勵(lì)銷售顧問，更快的實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，特制定制度如下： 每賽季的個(gè)人銷售前三名及小組業(yè)績(jī)第一名，給予獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人第一名獎(jiǎng)勵(lì) 500元；個(gè)人第二名獎(jiǎng)勵(lì) 300 元；個(gè)人第三名獎(jiǎng)勵(lì) 200 元；小組第一名獎(jiǎng)勵(lì) 1000 元。同時(shí)，若銷售顧問在銷售過程中出現(xiàn)損害公司利益的情況，或銷售顧問違反銷售紀(jì)律，銷售總經(jīng)理有權(quán)酌情對(duì)違紀(jì)人員做出經(jīng)濟(jì)上的處罰，直至除名。 三、附“ ****************”案場(chǎng)薪資提成分配方案、聘用合同。 第六章 案場(chǎng)組織架構(gòu) 其職能說明 一、 **************案場(chǎng)管理職能與管理方式 管理職能 案場(chǎng)的管理人員由決策委員會(huì)直接委派，并按《合同》履行職責(zé)和義務(wù)，在案場(chǎng)的管理相關(guān)方面，具體履行下列職責(zé)： （ 1） 對(duì)案場(chǎng)運(yùn)作模式實(shí)施監(jiān)督與控制； （ 2） 審定、制定營(yíng)銷決策方案，并對(duì)實(shí)施進(jìn)行監(jiān)督與控制； （ 3） 對(duì)案場(chǎng)財(cái)務(wù)制度的執(zhí)行實(shí)施監(jiān)督、監(jiān)察與控制； （ 4） 對(duì)案場(chǎng)銷售計(jì)劃的進(jìn)度與完成實(shí)行監(jiān)督與控制； （ 5） 對(duì)案場(chǎng)制度、紀(jì)律、衛(wèi)生及工作作風(fēng)實(shí)行監(jiān)督、監(jiān)察； （ 6） 對(duì)案場(chǎng)中、高層管理人員的表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)督； （ 7） 對(duì)案場(chǎng)各種會(huì)議制度的執(zhí)行實(shí)行監(jiān)督； （ 8） 對(duì)營(yíng)銷決策的執(zhí)行與執(zhí)行效果實(shí)行監(jiān)督與監(jiān)察； （ 9） 對(duì)案場(chǎng)溝通、配合中出現(xiàn)的問題與矛盾進(jìn)行協(xié)調(diào)； （ 10）其他必要的工作。 管理方式 ****對(duì)銷售案場(chǎng)的管理主要通過以下方式進(jìn)行監(jiān)督與管理： （ 1） 支持召開高層協(xié)調(diào)會(huì)； （ 2） 參加案場(chǎng)每周例會(huì)； （ 3） 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、巡查、記錄，必要時(shí)及時(shí)糾正； （ 4） 多渠道，多途徑收集、分析客戶及社會(huì)的意見和反映； （ 5） 在例會(huì)上統(tǒng)一意見，統(tǒng)一口徑或及時(shí)與案場(chǎng)責(zé)任人通報(bào)、溝通； （ 6） 收集、匯總案場(chǎng)各類文件、報(bào)表和客戶資料； （ 7） 組織、協(xié)調(diào)、 召集公司相關(guān)職能部門與案場(chǎng)溝通； （ 8） 其他必要方式 二、 *******************項(xiàng)目組決策委員會(huì) 組成： 項(xiàng)目組決策委員會(huì)由 **********************等組成 職能： 由 ******搭建決策平臺(tái)，就項(xiàng)目策劃銷售全程代理合同中我方應(yīng)盡責(zé)任和義務(wù)進(jìn)行決策，并對(duì)此負(fù)責(zé)。對(duì)提交的有關(guān)案場(chǎng)的營(yíng)銷決策、人事組織編制、重要人事的任免、案場(chǎng)薪酬提成、案場(chǎng)開支預(yù)算、作業(yè)成本的控制等實(shí)施決策 權(quán)，同時(shí)形成最終決議；并對(duì)執(zhí)行的效果實(shí)行監(jiān)督。 三、 甲方案場(chǎng)財(cái)務(wù) 四、策劃部 組成 ： ************88 提名組成 職能： 協(xié)同案場(chǎng)銷售與各媒體針對(duì)廣告事宜進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào) 負(fù)責(zé)監(jiān)督廣告的投放及效果評(píng)估 產(chǎn)品定位、價(jià)格定位 SP 促銷活動(dòng)策劃 策劃與現(xiàn)場(chǎng)的包裝 協(xié)助銷售部進(jìn)行 人員教育訓(xùn)練 銷售案場(chǎng)人員 五、銷售部組成： 銷售助理一名、銷售專案主管一名、銷售顧問八名 職能： 負(fù)責(zé)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的銷控 負(fù)責(zé)客戶資料的統(tǒng)計(jì)、管理 負(fù)責(zé)客戶反饋信息的統(tǒng)計(jì) 負(fù)責(zé)對(duì)銷售顧問進(jìn)行銷售目標(biāo)管理 執(zhí)行并按時(shí)完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)銷售任務(wù)指標(biāo) 現(xiàn)場(chǎng)銷售狀況督控 負(fù)責(zé)對(duì)定單的匯整與管理 負(fù)責(zé)對(duì)銷售狀況進(jìn)行總結(jié)并回報(bào) 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的紀(jì)律 負(fù)責(zé)擬訂月 銷售計(jì)劃，并及時(shí)完成日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)等各項(xiàng)銷售管理表格 1 負(fù)責(zé)與策劃部進(jìn)行市場(chǎng)及客戶信息的溝通 1 負(fù)責(zé)與公司內(nèi)部方面的橫向協(xié)調(diào)溝通 1 專案主管主持日常銷售工作 1 專案主管填寫銷售日?qǐng)?bào)表，協(xié)調(diào)銷售顧問內(nèi)部關(guān)系 1 銷售顧問相互幫助完成各項(xiàng)銷售任務(wù) 1 完成銷售經(jīng)理下達(dá)的市場(chǎng)調(diào)查工作 1 完成 SP 活動(dòng)期間的各項(xiàng)工作 十三、 一線銷售顧問 組成： 案場(chǎng)共設(shè)八名銷售顧問 職能： 按時(shí)完成個(gè)人銷售任務(wù)目標(biāo) 保質(zhì)、保量完成專案主管及銷售經(jīng)理所安排的各項(xiàng)工作 熱情、精神飽滿的完成日常銷售接待工作、并做好相關(guān)的記錄 銷售顧問之間團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相幫 助 遵守案場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)章制度 做好銷售現(xiàn)場(chǎng)清潔工作 **********項(xiàng)目組 2021926 聯(lián)系