醫(yī)藥代表理管理制度-資料下載頁
2024-09-06 10:37本頁面
【導(dǎo)讀】就是企業(yè)和客戶,產(chǎn)品和醫(yī)生之間不可或缺的潤滑劑.與傳統(tǒng)定義不太一樣,以前,我們通常把生產(chǎn)線上的人員稱為企業(yè)的一線人員.題,也就是我們通常說的"以生產(chǎn)或產(chǎn)品為中心."而在競爭非常激烈的今天,或要店員多賣藥以達成指標(biāo)嗎!醫(yī)藥代表為完成定額,拼命給回扣,即使公司不賺錢或賠錢也不在乎.醫(yī)藥代表把客戶當(dāng)作自己的個人財產(chǎn),牢牢控制在自己手上.負責(zé)商業(yè)的醫(yī)藥代表回款不及時,甚至出現(xiàn)壞帳和死帳……拜訪訪本區(qū)域內(nèi)的客戶,并使之接受本公司產(chǎn)品.織和開展各種促銷活動.市場調(diào)研,主要為競爭品種的動態(tài).解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題,確保其滿意.為醫(yī)師,藥師提供先進,及時的醫(yī)藥學(xué)動態(tài)及治療方案.執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策.在公司組織客戶活動和其他正式活動時,除非公司有要求,辦事處組織團隊活動時,盡可能穿便裝.不要告訴對方或向?qū)Ψ桨凳?你只是順道拜訪.
【正文】 突出 .因此 ,科 學(xué)的銷售評價體系中必須有這一指標(biāo) ,通常用客戶滿意度 ,投入產(chǎn)出比和資金回 籠率來表示 . 2,醫(yī)藥代表績效評價體系設(shè)計的原則 醫(yī)藥代表績效評價體系的設(shè)計應(yīng)包括銷售結(jié)果的貢獻原則 ,客戶原則 ,未來 原則 ,倫理原則 ,監(jiān)督原則 ,全面原則等 . 3,醫(yī)藥代表績效評價指標(biāo)體系的內(nèi)容 包括銷量 ,費用 ,單位銷量利潤率 (用于醫(yī)藥代表的橫向評價 ),客戶滿意 度 ,老客戶保持率或流失率 ,新增客戶數(shù) ,老客戶訪問數(shù) ,平均每次銷售訪問的 時間 ,每次銷售訪問的費用 ,各項報表的記錄和完善程度 ,客戶檔案的完整性和 準確性 ,回款率和回款周期等 . 十三 ,當(dāng)醫(yī)藥代表犯錯時 記住 :醫(yī)藥代表犯錯 ,就等于是你地區(qū)經(jīng)理在犯錯 .因為 你起碼有監(jiān)督不力 或用人不當(dāng)?shù)腻e誤 . 我雖然從骨子里不喜歡日本人 ,甚至不去日本公司打工 ,不買日本車 ,不到 日本旅游等 ,但是我發(fā)自內(nèi)心地欣賞大河民族的做事風(fēng)格 .當(dāng)工作中出現(xiàn)了問題 , 首先說 :這是我的錯 ! 再看看我們這些龍的傳人 : 不是我的錯 ! 都是他的錯 ! 都是月亮惹的禍 ! …… 我真誠地希望 ,所有的國人都能勇敢地承擔(dān)起自己的責(zé)任 ,以后無論是在工 作中 ,還是在生活中 ,一旦犯錯 ,首先說 :這是我的錯 !即使面對自己的小 孩 ,也要坦然地講 :這是爸爸 (媽媽 )的錯 .作為領(lǐng)導(dǎo) ,更應(yīng)該如 此 . 當(dāng)醫(yī)藥代表闖禍 ,地區(qū)經(jīng)理正確的做法首先是冷靜地檢討自己 .如果完全是 因為醫(yī)藥代表自己的疏忽 ,可把他叫到跟前來 ,冷靜地向他分析整件事情 ,告訴 他錯在什么地方 .如果你的溝通技巧好 ,最佳的方法是要醫(yī)藥代表自己分析 ,自 己找錯 ,自己認錯 .最后 ,你要重申的宗旨 —— 只要是你們?nèi)σ愿暗刈鍪?,你 永遠是他們的堅實后盾 . 切忌向醫(yī)藥代表大發(fā)雷霆 ,尤其是在大庭廣眾之前 .你尊重醫(yī)藥代表 ,他才 會更內(nèi)疚 ,更敢于正視問題 .避免了日后跟你鬧情緒 . 還有 ,在大區(qū)經(jīng)理或銷售總監(jiān)面前 ,推卸責(zé)任 ,美化自己 ,只會令上司反感 . 你應(yīng) 該有大將或 大哥大姐 的風(fēng)度 ,與醫(yī)藥代表一起承認過錯 .另一方面 ,即 使有其它是非 ,你仍應(yīng)站在醫(yī)藥代表一邊 ,替他擋駕 . 當(dāng)然 ,擋駕也不能毫無原則 .比如 : 一位客戶向你投訴 ,你的某醫(yī)藥代表十分無禮 ,不講信用 .你要做的是 ,立 刻替醫(yī)藥代表道歉 :對不起 ,這是我們的錯 .我代表公司向您保證 ,以后不會 有這類事情發(fā)生 ,請你多多包涵 . 醫(yī)藥代表做事不力 ,你也要負一定的責(zé)任 . 將客戶的怒火平抑了 ,事情卻仍未結(jié)束 ,你必須有所行動 .立刻找來醫(yī)藥代 表臭罵一通 ,顯然是不明智之舉 ,你應(yīng)該先對事情進行細致的了解 . 如果答 案為否定的 ,那么有兩個可能性 ,一是客戶咄咄逼人 。二是醫(yī)藥代表 哪天正好情緒欠佳 .你提醒一下醫(yī)藥代表以后一定要注意克制自己的情緒 ,此事 基本告一段落 . 相反 ,如果確實是醫(yī)藥代表蠻橫無禮 ,不講信譽 ,你就必須找醫(yī)藥代表來長 談一次 ,請他謹記 客戶第一 的服務(wù)宗旨 . 或者干脆要他卷鋪蓋走人 . 十四 ,直面醫(yī)藥代表流失 鐵打的營盤流水的兵 .企業(yè)是營盤的話 ,醫(yī)藥代表就是哪個兵 . 天下無不散之宴席 .既然醫(yī)藥代表的流失不可避免 ,那么我們該如何采 取具體措施避免因代表的離去而導(dǎo)致的客戶流失和企業(yè)損失呢 如要制定客 戶 檔案 ,應(yīng)包含那些內(nèi)容 如果公司實力強大 ,產(chǎn)品有賣點 ,只要在客戶服務(wù)方面跟進 ,無須擔(dān)心醫(yī)藥 代表會帶走客戶資源 . 無論企業(yè)實力強大與否 ,無論產(chǎn)品優(yōu)勢是否具備 ,都必須未雨綢繆 ,防患未 然 .策略和方法如下 : 1,進行雙線管理 醫(yī)藥代表必須填寫規(guī)定的報表 . 地區(qū)經(jīng)理與重點客戶直接聯(lián)系 . 2,具體方法 客戶是企業(yè)的生存之本 ,它的維護同企業(yè)人才的維護一樣重要 .如果企業(yè)出 現(xiàn)客戶流失 ,這不僅影響企業(yè)的產(chǎn)品銷售 ,更重要的是在給企業(yè)的管理和發(fā)展亮 了紅燈 . 因而建立一套規(guī)范有效的客戶服務(wù)體系是勢在必行 .主要可以從以下幾個方 面著手 : 醫(yī)藥代表定期完善客戶檔案 . 醫(yī)藥代表定期遞交客戶拜訪表 ,潛在客戶表 ,新發(fā)展客戶表 ,工作計劃 表 . 客戶分級 :對不同級別的客戶 ,經(jīng)理要親自作拜訪 ,電話訪問 . 在醫(yī)藥代表外設(shè)立專人與客戶聯(lián)系 ,經(jīng)常的電話拜訪和少量的直面拜訪 按照客戶的地域 ,特點進行分級管理 。 產(chǎn)品銷售與客戶維護相分離 。 嚴格的獎懲制度 。 有松有緊的上下監(jiān)控 。 定期做客戶意見反饋 。 分析客戶離開的真正原因并對癥下藥 . 十五 ,離職面談 我要辭職 . 當(dāng)你聽到醫(yī)藥代表向你說這句話時 ,你在想 什么 很多地區(qū)經(jīng)理會擔(dān)心是否 能再找到合適的遞補人選 ,以及新進醫(yī)藥代表需要的訓(xùn)練等 .然而 ,你有沒有想 到要做一個正式的離職面談 離職面談對公司有利 ,公司除了可以得到離職醫(yī)藥代表的回饋 ,讓公司成長 外 ,同樣也傳達出公司重視醫(yī)藥代表意見的訊息 .執(zhí)行離職面談的原則是 : 1. 了解面談的目的是盡量得知為什么醫(yī)藥代表要離職 ,然后針對這些原因 改進 ,防止流失更多醫(yī)藥代表 ,所以面談不應(yīng)該草草結(jié)束 . 2. 面談地點應(yīng)該具有穩(wěn)私性 ,而且談話不會被打斷 .你的目的是向離職醫(yī) 藥代表學(xué)習(xí) ,所以找一個雙方容易溝通的地點 ,讓離職 醫(yī)藥代表可以無拘無束地 談?wù)?. 3. 安排足夠時間供離職醫(yī)藥代表暢所欲言 ,記得適時保持沉默 ,讓離職醫(yī) 藥代表有時間可以思考 .面談時不要只是按照事先列出的問題逐項發(fā)問 ,而是要 積極地傾聽 ,如果有不清楚的地方 ,要仔細詢問 . 4. 讓離職醫(yī)藥代表感受到你的真誠 .如果他覺得你只是在做一件例行公事 , 你不會得到有價值的回饋 . 5. 面談應(yīng)以開放性的問題為主 ,讓醫(yī)藥代表能夠依照個人經(jīng)驗回答 ,避免 問太籠統(tǒng)或具引導(dǎo)性的問題 . 在醫(yī)藥代表離開前 ,別忘了從他們身上獲得一些啟發(fā)
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