【正文】 醫(yī)藥代表理管理制度 地區(qū)經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的醫(yī)藥代表隊(duì)伍 .地區(qū)經(jīng)理能否 卓有成效的開展工作 ,最終取決于醫(yī)藥代表的素質(zhì)和能力 .一個(gè)好的地區(qū)經(jīng)理應(yīng) 該是知道如何激發(fā)醫(yī)藥代表的潛在能力 ,而不是簡單的控制其行動(dòng) . 美國未來學(xué)家托夫勒說 ,對醫(yī)藥代表最好的注解便是市場潤滑劑 .醫(yī)藥代表 就是企業(yè)和客戶 ,產(chǎn)品和醫(yī)生之間不可或缺的潤滑劑 . 一 ,醫(yī)藥代表的職責(zé) 醫(yī)藥代表是醫(yī)藥企業(yè)與客戶聯(lián)系的第一界面 ,被多數(shù)企業(yè)稱為一線人員 .這 與傳統(tǒng)定義不太一樣 ,以前 ,我們通常把生產(chǎn)線上的人員稱為企業(yè)的一 線人員 . 表面上看 ,只是對一線人員的定義理解不一樣 ,可這一定義也反映了企業(yè)經(jīng)營理 念的差異 . 那么為什么說醫(yī)藥代表是一線員工呢 因?yàn)榭蛻糇钕冉佑|的就是企業(yè)的醫(yī) 藥代表 ,當(dāng)然這里的客戶既包括最終客戶如醫(yī)生 ,店員 ,也包括中間商 ,代理商 等 . 醫(yī)藥代表的素質(zhì)決定了客戶怎么看一個(gè)企業(yè) .這里有一個(gè)從外往里看和從 里往外看的差別 ,傳統(tǒng)的企業(yè)通常習(xí)慣于從里往外看 ,站在企業(yè)的立場上思考問 題 ,也就是我們通常說的 以生產(chǎn)或產(chǎn)品為中心 .而在競爭非常激烈的今天 , 成功的企業(yè)必須學(xué)會(huì)從外往里看 ,即按照客戶的思維邏輯來思考 ,也就是 以客 戶為中心 . 確立了醫(yī)藥代表是企業(yè)的一線員工的定位之后 ,我們就來探討一下醫(yī)藥代表 的職責(zé)是什么 很多人認(rèn)為 ,這個(gè)問題太簡單了 ,醫(yī)藥代表不就是要醫(yī)生多開藥 或要店員多賣藥以達(dá)成指標(biāo)嗎 !其實(shí)沒有那么簡單 . 如果一個(gè)企業(yè)對醫(yī)藥代表的要求只是推銷 ,產(chǎn)生這樣那樣的問題就是必然 的 ,比如 : 醫(yī)藥代表為完成定額 ,拼命給回扣 ,即使公司不賺錢或賠錢也不在乎 . 醫(yī)藥代表把客戶當(dāng)作自己的個(gè)人財(cái)產(chǎn) ,牢牢控制在自己手上 . 負(fù)責(zé)商業(yè)的醫(yī)藥代表回款不及時(shí) ,甚至出現(xiàn)壞帳和死帳 …… 所以我們有必要從全方位的角度來定義醫(yī)藥 代表的職責(zé) .通常說來 ,醫(yī)藥代 表在以下六個(gè)方面對公司負(fù)責(zé) : 銷售額 利潤 客戶檔案 新市場開發(fā) 客戶滿意度 回款 具體說來 ,醫(yī)藥代表的主要職責(zé)包括 : 完成或超額完成銷售指標(biāo) 拜訪訪本區(qū)域內(nèi)的客戶 ,并使之接受本公司產(chǎn)品 . 完善客戶檔案 . 配合本區(qū)域市場營銷活動(dòng) . 樹立 ,維護(hù)和提升公司及產(chǎn)品形象 . 能夠獨(dú)立在目標(biāo)科室開展產(chǎn)品講座 . 分析市場動(dòng)態(tài) ,包括競爭產(chǎn)品動(dòng)態(tài)獨(dú)立在分管區(qū)域計(jì)劃 ,組 織和開展各種促銷活動(dòng) .市場調(diào)研 ,主要為競爭品種的動(dòng)態(tài) . 解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題 ,確 保其滿意 . 為醫(yī)師 ,藥師提供先進(jìn) ,及時(shí)的醫(yī)藥學(xué)動(dòng)態(tài)及治療方案 . 為公司提供市場報(bào)表和階段總結(jié) . 不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求 ,保證公司其他及后續(xù)品 種的進(jìn)入 . 執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策 . 合理分配銷售費(fèi)用 . 三 ,醫(yī)藥代表的培訓(xùn) 見《企業(yè)培訓(xùn)》一章 . 四 ,醫(yī)藥代表的品格 優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)具備以下的品格 : 1,自信 成功的勇氣來源于自信 .恒久的自信緣自實(shí)力 . 自信心不足時(shí) ,有一些辦法可以幫助你 壯行 .請對自己說 : 藥品銷售工作本身就是一項(xiàng)最有挑戰(zhàn)性的工作 ,我必須勇敢面對 ,我能 行 ! 我的產(chǎn)品正是醫(yī)生和患者所需要的 ,是最好的產(chǎn)品 。我能成功 ! 我已經(jīng)開發(fā)了那么多的醫(yī)院和醫(yī)生 ,我是最好的 ! 要賺更多的錢 ,必須要成功 ! 我比客戶更了解產(chǎn)品 ,所以我是老師 ! 小王那么傻都能 做 好 ,我還不比他強(qiáng) ,笑話 . 誰也不是什么大人物 ,有朝一日我要超過你 ! 吃得苦中苦 ,方為人上人 ! 失敗了又如何 ,下一個(gè)客戶正等著呢 ! 沒關(guān)系 ,你今天拒絕我 ,明天我還來 ! 失敗是成功 之母 ,找到了失敗的原因 ,下一次就一定能成功 ! 2,進(jìn)取心 醫(yī)藥代表從某種意義上講 ,是一份經(jīng)常要 無事找事 的工作 .即 :把 不可 能的客戶變成可能客戶 ,把可能的客戶變成真正的客戶 ,把每一個(gè)新的客戶變成 長期的客戶 .而且醫(yī)藥代表大部分時(shí)間是在主管的視野以外工作 ,因此 ,進(jìn)取心 對每位代表就顯得十分重要 . 3,想象力 4,熱情 熱情是可以互相傳染的 ,你可以將熱情傳染給客戶 ,也可以傳染給同事 ,家 人 ,朋友和路人 . 5,自制力 我做的最沒有自制力的一件事發(fā)生于我在羅氏工作期間 .當(dāng)時(shí)國內(nèi)市場發(fā)現(xiàn) 了大量的走私 菌必治 ,我們公司聯(lián)合藥管局 ,工商局在全國范圍內(nèi)組織打假 . 由于我分管的一家醫(yī)院也發(fā)現(xiàn)了走私 菌必治 ,我于是拿著官方文件 找到了這 五 ,醫(yī)藥代表的儀表規(guī)范 雖然說是醫(yī)藥代表的儀表規(guī)范 ,對地區(qū)經(jīng)理同樣是適用的 . 不知有沒有聽過這樣一句話 :First impression is last impression.(第一印象就 是最后一印象 )這句話雖然極端 ,但是至少讓我們看到第一印象的重要性 .我每 次給醫(yī)藥代表上禮儀課時(shí)都會(huì)要求他們不論男女 ,出門必備小鏡子 ,小梳子 ,面 巾紙 .這是醫(yī)藥代表保持恒久如一儀表規(guī)范的必備工具 . 有學(xué)者研究指出 ,組成第一印象的三個(gè)因素分別是 : 語言 7% 語調(diào) 38% 儀表視覺 55% 可見視覺印象的重 要性 .大致說來 ,銷售人員在儀表方面應(yīng)該注意以下幾個(gè) 方面 : 1,頭發(fā)整潔 .不留長發(fā)和卷發(fā) ,不剃光頭 ,沒有頭皮屑 . 2,兩側(cè)的鬢角切勿超過你耳朵的長度 . 3,除非掩飾一些面部的缺陷 ,否則 ,請勿留胡子 . 4,盡可能帶一個(gè)公文包 ,不要提塑料袋或紙袋 .鑒于中國醫(yī) 藥營銷行業(yè)的敏感性 ,這一點(diǎn)僅供參考 . 5,西裝與襯衣 ,領(lǐng)帶及鞋子的顏然要相配 .穿西裝的規(guī)范主 要有 : 要筆挺 ,不能起皺 ,不能有折痕 . 袖口的標(biāo)簽必須剪掉 . 西裝領(lǐng)子不可豎起來 (盡管比較酷 ). 褲子長短要適中 . 除喪事外請勿打黑色領(lǐng)帶 . 西裝里面盡量穿襯衣 ,切