【正文】 醫(yī)藥代表理管理制度 地區(qū)經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的醫(yī)藥代表隊(duì)伍 .地區(qū)經(jīng)理能否 卓有成效的開(kāi)展工作 ,最終取決于醫(yī)藥代表的素質(zhì)和能力 .一個(gè)好的地區(qū)經(jīng)理應(yīng) 該是知道如何激發(fā)醫(yī)藥代表的潛在能力 ,而不是簡(jiǎn)單的控制其行動(dòng) . 美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒說(shuō) ,對(duì)醫(yī)藥代表最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑 .醫(yī)藥代表 就是企業(yè)和客戶(hù) ,產(chǎn)品和醫(yī)生之間不可或缺的潤(rùn)滑劑 . 一 ,醫(yī)藥代表的職責(zé) 醫(yī)藥代表是醫(yī)藥企業(yè)與客戶(hù)聯(lián)系的第一界面 ,被多數(shù)企業(yè)稱(chēng)為一線(xiàn)人員 .這 與傳統(tǒng)定義不太一樣 ,以前 ,我們通常把生產(chǎn)線(xiàn)上的人員稱(chēng)為企業(yè)的一 線(xiàn)人員 . 表面上看 ,只是對(duì)一線(xiàn)人員的定義理解不一樣 ,可這一定義也反映了企業(yè)經(jīng)營(yíng)理 念的差異 . 那么為什么說(shuō)醫(yī)藥代表是一線(xiàn)員工呢 因?yàn)榭蛻?hù)最先接觸的就是企業(yè)的醫(yī) 藥代表 ,當(dāng)然這里的客戶(hù)既包括最終客戶(hù)如醫(yī)生 ,店員 ,也包括中間商 ,代理商 等 . 醫(yī)藥代表的素質(zhì)決定了客戶(hù)怎么看一個(gè)企業(yè) .這里有一個(gè)從外往里看和從 里往外看的差別 ,傳統(tǒng)的企業(yè)通常習(xí)慣于從里往外看 ,站在企業(yè)的立場(chǎng)上思考問(wèn) 題 ,也就是我們通常說(shuō)的 以生產(chǎn)或產(chǎn)品為中心 .而在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的今天 , 成功的企業(yè)必須學(xué)會(huì)從外往里看 ,即按照客戶(hù)的思維邏輯來(lái)思考 ,也就是 以客 戶(hù)為中心 . 確立了醫(yī)藥代表是企業(yè)的一線(xiàn)員工的定位之后 ,我們就來(lái)探討一下醫(yī)藥代表 的職責(zé)是什么 很多人認(rèn)為 ,這個(gè)問(wèn)題太簡(jiǎn)單了 ,醫(yī)藥代表不就是要醫(yī)生多開(kāi)藥 或要店員多賣(mài)藥以達(dá)成指標(biāo)嗎 !其實(shí)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單 . 如果一個(gè)企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的要求只是推銷(xiāo) ,產(chǎn)生這樣那樣的問(wèn)題就是必然 的 ,比如 : 醫(yī)藥代表為完成定額 ,拼命給回扣 ,即使公司不賺錢(qián)或賠錢(qián)也不在乎 . 醫(yī)藥代表把客戶(hù)當(dāng)作自己的個(gè)人財(cái)產(chǎn) ,牢牢控制在自己手上 . 負(fù)責(zé)商業(yè)的醫(yī)藥代表回款不及時(shí) ,甚至出現(xiàn)壞帳和死帳 …… 所以我們有必要從全方位的角度來(lái)定義醫(yī)藥 代表的職責(zé) .通常說(shuō)來(lái) ,醫(yī)藥代 表在以下六個(gè)方面對(duì)公司負(fù)責(zé) : 銷(xiāo)售額 利潤(rùn) 客戶(hù)檔案 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 客戶(hù)滿(mǎn)意度 回款 具體說(shuō)來(lái) ,醫(yī)藥代表的主要職責(zé)包括 : 完成或超額完成銷(xiāo)售指標(biāo) 拜訪(fǎng)訪(fǎng)本區(qū)域內(nèi)的客戶(hù) ,并使之接受本公司產(chǎn)品 . 完善客戶(hù)檔案 . 配合本區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) . 樹(shù)立 ,維護(hù)和提升公司及產(chǎn)品形象 . 能夠獨(dú)立在目標(biāo)科室開(kāi)展產(chǎn)品講座 . 分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài) ,包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)獨(dú)立在分管區(qū)域計(jì)劃 ,組 織和開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng) .市場(chǎng)調(diào)研 ,主要為競(jìng)爭(zhēng)品種的動(dòng)態(tài) . 解決客戶(hù)在產(chǎn)品銷(xiāo)售和使用上的疑難問(wèn)題 ,確 保其滿(mǎn)意 . 為醫(yī)師 ,藥師提供先進(jìn) ,及時(shí)的醫(yī)藥學(xué)動(dòng)態(tài)及治療方案 . 為公司提供市場(chǎng)報(bào)表和階段總結(jié) . 不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求 ,保證公司其他及后續(xù)品 種的進(jìn)入 . 執(zhí)行公司及辦事處的銷(xiāo)售政策 . 合理分配銷(xiāo)售費(fèi)用 . 三 ,醫(yī)藥代表的培訓(xùn) 見(jiàn)《企業(yè)培訓(xùn)》一章 . 四 ,醫(yī)藥代表的品格 優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)具備以下的品格 : 1,自信 成功的勇氣來(lái)源于自信 .恒久的自信緣自實(shí)力 . 自信心不足時(shí) ,有一些辦法可以幫助你 壯行 .請(qǐng)對(duì)自己說(shuō) : 藥品銷(xiāo)售工作本身就是一項(xiàng)最有挑戰(zhàn)性的工作 ,我必須勇敢面對(duì) ,我能 行 ! 我的產(chǎn)品正是醫(yī)生和患者所需要的 ,是最好的產(chǎn)品 。我能成功 ! 我已經(jīng)開(kāi)發(fā)了那么多的醫(yī)院和醫(yī)生 ,我是最好的 ! 要賺更多的錢(qián) ,必須要成功 ! 我比客戶(hù)更了解產(chǎn)品 ,所以我是老師 ! 小王那么傻都能 做 好 ,我還不比他強(qiáng) ,笑話(huà) . 誰(shuí)也不是什么大人物 ,有朝一日我要超過(guò)你 ! 吃得苦中苦 ,方為人上人 ! 失敗了又如何 ,下一個(gè)客戶(hù)正等著呢 ! 沒(méi)關(guān)系 ,你今天拒絕我 ,明天我還來(lái) ! 失敗是成功 之母 ,找到了失敗的原因 ,下一次就一定能成功 ! 2,進(jìn)取心 醫(yī)藥代表從某種意義上講 ,是一份經(jīng)常要 無(wú)事找事 的工作 .即 :把 不可 能的客戶(hù)變成可能客戶(hù) ,把可能的客戶(hù)變成真正的客戶(hù) ,把每一個(gè)新的客戶(hù)變成 長(zhǎng)期的客戶(hù) .而且醫(yī)藥代表大部分時(shí)間是在主管的視野以外工作 ,因此 ,進(jìn)取心 對(duì)每位代表就顯得十分重要 . 3,想象力 4,熱情 熱情是可以互相傳染的 ,你可以將熱情傳染給客戶(hù) ,也可以傳染給同事 ,家 人 ,朋友和路人 . 5,自制力 我做的最沒(méi)有自制力的一件事發(fā)生于我在羅氏工作期間 .當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn) 了大量的走私 菌必治 ,我們公司聯(lián)合藥管局 ,工商局在全國(guó)范圍內(nèi)組織打假 . 由于我分管的一家醫(yī)院也發(fā)現(xiàn)了走私 菌必治 ,我于是拿著官方文件 找到了這 五 ,醫(yī)藥代表的儀表規(guī)范 雖然說(shuō)是醫(yī)藥代表的儀表規(guī)范 ,對(duì)地區(qū)經(jīng)理同樣是適用的 . 不知有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這樣一句話(huà) :First impression is last impression.(第一印象就 是最后一印象 )這句話(huà)雖然極端 ,但是至少讓我們看到第一印象的重要性 .我每 次給醫(yī)藥代表上禮儀課時(shí)都會(huì)要求他們不論男女 ,出門(mén)必備小鏡子 ,小梳子 ,面 巾紙 .這是醫(yī)藥代表保持恒久如一儀表規(guī)范的必備工具 . 有學(xué)者研究指出 ,組成第一印象的三個(gè)因素分別是 : 語(yǔ)言 7% 語(yǔ)調(diào) 38% 儀表視覺(jué) 55% 可見(jiàn)視覺(jué)印象的重 要性 .大致說(shuō)來(lái) ,銷(xiāo)售人員在儀表方面應(yīng)該注意以下幾個(gè) 方面 : 1,頭發(fā)整潔 .不留長(zhǎng)發(fā)和卷發(fā) ,不剃光頭 ,沒(méi)有頭皮屑 . 2,兩側(cè)的鬢角切勿超過(guò)你耳朵的長(zhǎng)度 . 3,除非掩飾一些面部的缺陷 ,否則 ,請(qǐng)勿留胡子 . 4,盡可能帶一個(gè)公文包 ,不要提塑料袋或紙袋 .鑒于中國(guó)醫(yī) 藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的敏感性 ,這一點(diǎn)僅供參考 . 5,西裝與襯衣 ,領(lǐng)帶及鞋子的顏然要相配 .穿西裝的規(guī)范主 要有 : 要筆挺 ,不能起皺 ,不能有折痕 . 袖口的標(biāo)簽必須剪掉 . 西裝領(lǐng)子不可豎起來(lái) (盡管比較酷 ). 褲子長(zhǎng)短要適中 . 除喪事外請(qǐng)勿打黑色領(lǐng)帶 . 西裝里面盡量穿襯衣 ,切