【正文】 分析客戶離開(kāi)的真正原因并對(duì)癥下藥 . 十五 ,離職面談 我要辭職 . 當(dāng)你聽(tīng)到醫(yī)藥代表向你說(shuō)這句話時(shí) ,你在想 什么 很多地區(qū)經(jīng)理會(huì)擔(dān)心是否 能再找到合適的遞補(bǔ)人選 ,以及新進(jìn)醫(yī)藥代表需要的訓(xùn)練等 .然而 ,你有沒(méi)有想 到要做一個(gè)正式的離職面談 離職面談對(duì)公司有利 ,公司除了可以得到離職醫(yī)藥代表的回饋 ,讓公司成長(zhǎng) 外 ,同樣也傳達(dá)出公司重視醫(yī)藥代表意見(jiàn)的訊息 .執(zhí)行離職面談的原則是 : 1. 了解面談的目的是盡量得知為什么醫(yī)藥代表要離職 ,然后針對(duì)這些原因 改進(jìn) ,防止流失更多醫(yī)藥代表 ,所以面談不應(yīng)該草草結(jié)束 . 2. 面談地點(diǎn)應(yīng)該具有穩(wěn)私性 ,而且談話不會(huì)被打斷 .你的目的是向離職醫(yī) 藥代表學(xué)習(xí) ,所以找一個(gè)雙方容易溝通的地點(diǎn) ,讓離職 醫(yī)藥代表可以無(wú)拘無(wú)束地 談?wù)?. 3. 安排足夠時(shí)間供離職醫(yī)藥代表暢所欲言 ,記得適時(shí)保持沉默 ,讓離職醫(yī) 藥代表有時(shí)間可以思考 .面談時(shí)不要只是按照事先列出的問(wèn)題逐項(xiàng)發(fā)問(wèn) ,而是要 積極地傾聽(tīng) ,如果有不清楚的地方 ,要仔細(xì)詢(xún)問(wèn) . 4. 讓離職醫(yī)藥代表感受到你的真誠(chéng) .如果他覺(jué)得你只是在做一件例行公事 , 你不會(huì)得到有價(jià)值的回饋 . 5. 面談應(yīng)以開(kāi)放性的問(wèn)題為主 ,讓醫(yī)藥代表能夠依照個(gè)人經(jīng)驗(yàn)回答 ,避免 問(wèn)太籠統(tǒng)或具引導(dǎo)性的問(wèn)題 . 在醫(yī)藥代表離開(kāi)前 ,別忘了從他們身上獲得一些啟發(fā) 。 有松有緊的上下監(jiān)控 。 產(chǎn)品銷(xiāo)售與客戶維護(hù)相分離 。追求他們事業(yè)的成長(zhǎng) ,追求一種公平感 .這時(shí)候 ,挑剔的 醫(yī)藥代表 也 就多起來(lái)了 ,地區(qū)經(jīng)理的管理將發(fā)生根本性的改變 .企業(yè) ,地區(qū) ,市場(chǎng)就是一個(gè) 舞臺(tái) ,要讓大家去表現(xiàn) .怎么樣才能作到這一點(diǎn)呢 其方法就是加強(qiáng)和諧管理 . 今后 ,醫(yī)藥代表的工作越來(lái)越獨(dú)立 ,越分散 ,靠嚴(yán)密監(jiān)督下屬工作來(lái)實(shí)現(xiàn)管 理的時(shí)代慢慢會(huì)逝去 .在這種情況下 ,如何很輕松地做好管理工作 ,主要在于能 否形成大家共識(shí)的企業(yè)發(fā)展目標(biāo) ,在于能否建 立一套完善的運(yùn)行機(jī)制及適合企 業(yè) ,地區(qū)特點(diǎn)的文化 .這類(lèi)似于一根鐵棒的磁化過(guò)程 ,鐵棒開(kāi)始沒(méi)有磁性 ,原因 是鐵棒中每個(gè)分子都在按自身的目標(biāo)旋轉(zhuǎn) ,各自的磁性相互抵消 ,鐵棒整體不顯 磁性 ,如同烏合之眾沒(méi)有組織力量一樣 .如果將鐵棒置入一個(gè)磁場(chǎng)中 ,每個(gè)分子 在磁場(chǎng)的作用下向同一方向旋轉(zhuǎn) ,鐵棒整體顯示出很強(qiáng)的磁性 . 雖然人不會(huì)像分子那樣總以一種簡(jiǎn)單的方式對(duì)周?chē)艌?chǎng)做出反應(yīng) ,但也是根 據(jù)其對(duì)環(huán)境的觀察調(diào)整自身的預(yù)期行為 .這表明 ,有效的管理就是要根據(jù)企業(yè) , 地區(qū)的發(fā)展目標(biāo)形成一個(gè)良好的磁場(chǎng) ,而形成磁場(chǎng)的工具就是機(jī)制 ,制度 ,政策 , 權(quán)力和無(wú)處不在的文化 .實(shí)際上每個(gè)地區(qū)經(jīng)理都在運(yùn)用這幾種工具在進(jìn)行管理 , 但效果卻大不相同 ,關(guān)鍵就看用得妙不妙 . 通俗來(lái)講 ,要形成這樣一種類(lèi)似于磁場(chǎng)的文化環(huán)境 ,至少應(yīng)做到隨時(shí)要讓醫(yī) 藥代表知道和理解企業(yè) ,地區(qū)的發(fā)展規(guī)劃 ,遠(yuǎn)景 ,藍(lán)圖和目標(biāo) ,并要讓其清楚自 己在實(shí)現(xiàn)該藍(lán)圖過(guò)程中的地位和作用 ,以及當(dāng)其做到時(shí) ,將會(huì)得什么回報(bào) ,當(dāng)其 做不到時(shí) ,后果是什么 .如果每一個(gè)代表心中牢牢記住了這些 ,管理工作自然會(huì) 容易得多 . 十二 ,建立科學(xué)的醫(yī)藥代表績(jī)效評(píng)價(jià)體系 1,要明確評(píng)價(jià)的目的和宗旨 企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的績(jī)效 評(píng)價(jià)的目的和宗旨表現(xiàn)在四個(gè)方面 : (1)評(píng)估銷(xiāo)售結(jié)果 體現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)量和費(fèi)用的評(píng)價(jià) ,而銷(xiāo)售就是要?jiǎng)?chuàng)造更多的利潤(rùn) . (2)評(píng)估客戶資源的占有和發(fā)展 客戶一般分為老客戶和潛在客戶 .國(guó)內(nèi)外績(jī)優(yōu)公司都十分注重老客戶的維 持 ,拓展老客戶的新需求 .因?yàn)殚_(kāi)發(fā)老客戶的新需求是開(kāi)發(fā)新客戶費(fèi)用的 1/5 到 1/ ,它要求銷(xiāo)售人員將 80 %的時(shí)間和精力投放在老客戶身上 .國(guó)外公司一般規(guī)定老客戶丟失率不能高于 25%.但一個(gè)企業(yè)不能百分之百地保持老客戶不丟失 ,所以還必須不斷地發(fā)展?jié)? 在客戶 . 以客戶為中心的醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該高度重視醫(yī)藥代表對(duì)老客戶和潛在客戶的走 訪和記錄 . (3)評(píng)估醫(yī)藥代表的潛力 醫(yī)藥代表的潛力是保持企業(yè)穩(wěn)定 ,健康 ,持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基石 .一個(gè)企業(yè)最關(guān)心 的是兩件事 :今天的利潤(rùn)和明天的利潤(rùn) .今天的利潤(rùn)再大 ,明天沒(méi)有利潤(rùn)仍是不 健康的經(jīng)營(yíng) . (4)銷(xiāo)售倫理 如果一個(gè)醫(yī)藥代表同客戶勾結(jié)或自私自利 ,侵吞公款或不能保證資金的及時(shí) 回籠 ,說(shuō)明其銷(xiāo)售倫理不健康 .這在國(guó)內(nèi)一些企業(yè)中表現(xiàn)得非常突出 .因此 ,科 學(xué)的銷(xiāo)售評(píng)價(jià)體系中必須有這一指標(biāo) ,通常用客戶滿意度 ,投入產(chǎn)出比和資金回 籠率來(lái)表示 . 2,醫(yī)藥代表績(jī)效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則 醫(yī)藥代表績(jī)效評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)應(yīng)包括銷(xiāo)售結(jié)果的貢獻(xiàn)原則 ,客戶原則 ,未來(lái) 原則 ,倫理原則 ,監(jiān)督原則 ,全面原則等 . 3,醫(yī)藥代表績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的內(nèi)容 包括銷(xiāo)量 ,費(fèi)用 ,單位銷(xiāo)量利潤(rùn)率 (用于醫(yī)藥代表的橫向評(píng)價(jià) ),客戶滿意 度 ,老客戶保持率或流失率 ,新增客戶數(shù) ,老客戶訪問(wèn)數(shù) ,平均每次銷(xiāo)售訪問(wèn)的 時(shí)間 ,每次銷(xiāo)售訪問(wèn)的費(fèi)用 ,各項(xiàng)報(bào)表的記錄和完善程度 ,客戶檔案的完整性和 準(zhǔn)確性 ,回款率和回款周期等 . 十三 ,當(dāng)醫(yī)藥代表犯錯(cuò)時(shí) 記住 :醫(yī)藥代表犯錯(cuò) ,就等于是你地區(qū)經(jīng)理在犯錯(cuò) .因?yàn)?你起碼有監(jiān)督不力 或用人不當(dāng)?shù)腻e(cuò)誤 . 我雖然從骨子里不喜歡日本人 ,甚至不去日本公司打工 ,不買(mǎi)日本車(chē) ,不到 日本旅游等 ,但是我發(fā)自?xún)?nèi)心地欣賞大河民族的做事風(fēng)格 .當(dāng)工作中出現(xiàn)了問(wèn)題 , 首先說(shuō) :這是我的錯(cuò) ! 再看看我們這些龍的傳人 : 不是我的錯(cuò) ! 都是他的錯(cuò) ! 都是月亮惹的禍 ! …… 我真誠(chéng)地希望 ,所有的國(guó)人都能勇敢地承擔(dān)起自己的責(zé)任 ,以后無(wú)論是在工 作中 ,還是在生活中 ,一旦犯錯(cuò) ,首先說(shuō) :這是我的錯(cuò) !即使面對(duì)自己的小 孩 ,也要坦然地講 :這是爸爸 (媽媽 )的錯(cuò) .作為領(lǐng)導(dǎo) ,更應(yīng)該如 此 . 當(dāng)醫(yī)藥代表闖禍 ,地區(qū)經(jīng)理正確的做法首先是冷靜地檢討自己 .如果完全是 因?yàn)獒t(yī)藥代表自己的疏忽 ,可把他叫到跟前來(lái) ,冷靜地向他分析整件事情