醫(yī)藥代表理管理制度(編輯修改稿)
2024-10-12 10:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 們的目標(biāo)是幫助每一個(gè)醫(yī)藥代表 —— 每一個(gè)單獨(dú)的 角色 最充分地發(fā)揮他 獨(dú)有的作用 . 把注意力放在每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)上 ,這是作為經(jīng)理們所做的工作 .打破所有的陳 規(guī) ,因?yàn)槭澜缟献畛錾慕?jīng)理們辦事與眾不同 . 八 ,地區(qū)經(jīng)理如何激勵(lì)醫(yī)藥代表 我首先講個(gè)小故事 : 有天一個(gè)男孩問華特 (迪士尼創(chuàng)辦人 ):你畫米老 鼠嗎 1,給醫(yī)藥代表描繪 共同的愿景 共同愿景就是共同的夢(mèng)想 .她告訴醫(yī)藥代表 ,我們將往那里去 未來會(huì)是怎 么樣 —— 怎么樣的美好和輝煌 …… 一個(gè)成熟的愿景 ,應(yīng)該令所有 員工深信不疑 , 熱血沸騰 . 童年的夢(mèng)想可以影響我們的一生 ,一個(gè)為所有員工認(rèn)可的愿景也一定可以指 引大家的思想和行為 ,為實(shí)現(xiàn)地區(qū)目標(biāo) ,企業(yè)目標(biāo) ,短期和長(zhǎng)期目標(biāo)而共同努力 . 2,用行動(dòng)去昭示醫(yī)藥代表 語言的巨人 ,行動(dòng)的矮子乃是地區(qū)經(jīng)理之大忌 .士光敏夫說 :部下學(xué)習(xí)的是 上級(jí)的行動(dòng) .對(duì)地區(qū)經(jīng)理來說 ,當(dāng)你希望醫(yī)藥代表做什么時(shí) ,請(qǐng)拿出你自己的示 范行為來 . 第一或之最 : 我是第一個(gè)長(zhǎng)期給醫(yī)藥代表排隊(duì)的地區(qū)經(jīng)理 :那時(shí)我和任何藥劑科主任都不 熟悉 ,只有接待日拜訪 .我經(jīng)常是 7 點(diǎn)鐘就去藥劑科排隊(duì) ,甚至 5 點(diǎn)以前去 軍區(qū) 總 院排隊(duì) (這意味著我要 3 點(diǎn)起床 ),而我的員工只要 8 點(diǎn) 30 到就可以 .這當(dāng) 然不是做秀 ,因?yàn)樽鲂銢]有長(zhǎng)年累月的 .我告訴我自己 :醫(yī)藥代表也是人 ,為什 么要醫(yī)藥代表去排隊(duì) ,而自己在家睡大覺呢 直到今天 ,我也保持著 8 點(diǎn)到醫(yī)院 的傳統(tǒng) . 我是拜訪藥劑科主任頻率最高和出租車司機(jī)最喜歡的地區(qū)經(jīng)理 :因?yàn)椴皇? 悉 ,所以我?guī)缀趺總€(gè)接待日都去 ,熟悉后拜訪頻率就更高了 .那時(shí)自己沒有車 , 我每月要開銷 5000 元的出租車費(fèi) . 定期 和醫(yī)藥代表挨個(gè)科室 , 挨個(gè)醫(yī)生地拜訪 ,講課 ,活動(dòng) .然后是以至少每月兩次的頻率和醫(yī)藥代表挨個(gè)科 室 ,挨個(gè)醫(yī) 生地回訪 ,活動(dòng) . 說與做的關(guān)系是這樣的 : 說了 ,不做 ,負(fù)作用最大 . 不說 ,不做 ,負(fù)作用次之 . 不說 ,做了 ,有積極作用 . 邊說 ,邊做 ,有很好的示范作用 . 做了 ,再說 ,示范作用次之 . 地區(qū)經(jīng)理 應(yīng) 用 自己 的行動(dòng)去昭示你們的醫(yī)藥代表 ,這不僅可以調(diào)動(dòng)屬下的 積極性 ,樹立并提高你們的威信 ,更重要的是 ,你自己的人脈資源和自信會(huì)成倍 增長(zhǎng) ,你的事業(yè)之路會(huì)越走越寬 . 千萬要摒棄這樣的想法 : 我憑什么干那么多 哪是醫(yī)藥代表的事情 ! 3, 發(fā)揮影響力 影響醫(yī)藥代表最好的方法就是放棄對(duì)他們的控制 . 真正的管理 是令醫(yī)藥代表樂意地做事 ,而不是在監(jiān)視或生活壓力下做事 . 地區(qū)經(jīng)理主要任務(wù)就是運(yùn)用組織的目標(biāo)與自身的人格魅力去感召代表 ,啟發(fā) 代表 ,讓代表產(chǎn)生自我感知 ,迸發(fā)工作的原動(dòng)力 ,從而產(chǎn)生巨大的行動(dòng)能量 . 4,正確授權(quán) 5,公正 第一 一般來說 ,大家會(huì)尊敬態(tài)度強(qiáng)硬但公正的領(lǐng)導(dǎo)人 ,而強(qiáng)硬只有與公正相伴 , 醫(yī)藥代表才可能接受 .公正的立足點(diǎn)是制度管人 ,而不是人管人 . 公正意味著制度面前人人平等 . 公正意味著秩序上的公正 . 公正強(qiáng)調(diào)讓事實(shí)和數(shù)字說話 . 公正要求地區(qū)經(jīng)理品行端正 ,也是對(duì)其品格的一種考驗(yàn) . 6,注重溝通的價(jià)值 對(duì)一個(gè) 醫(yī)藥代表的支持率必須高于 70%,如果低于 60%則很 危險(xiǎn) ,低于 50%就是不合格 . 溝通 ,是 獲得醫(yī)藥代表支持的最佳途徑 ,也是最為經(jīng)濟(jì)的途徑 . 地區(qū)經(jīng)理在與醫(yī)藥代表的溝通過程中 ,除掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和員工心理活動(dòng) ,還 可以從下屬處汲取智慧和力量 .如先進(jìn)的方法 ,自信心等都可以由溝通中得到 . 溝通是激勵(lì)醫(yī)藥代表最好 ,最廉價(jià)的方式 .通過你認(rèn)真地聆 聽 ,詢問 ,可以 給醫(yī)藥代表一個(gè)信息 :我很重要 ! 7,獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)是銷售領(lǐng)域所公認(rèn)的最佳和最重要的激勵(lì)措施之一 .然而 ,要使獎(jiǎng)勵(lì)發(fā) 揮應(yīng)有的作用 ,我們需遵守以下一些基本規(guī)則 : (1)獎(jiǎng)勵(lì)必須是每個(gè)醫(yī)藥代表都有能力 爭(zhēng)取 到的 . (2)獎(jiǎng)勵(lì)必須要公開的授獎(jiǎng) .如果只有獲獎(jiǎng)?wù)吆偷貐^(qū)經(jīng)理知道獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)果 , 那么獎(jiǎng)勵(lì)就失去了它的價(jià)值 . (3)最好的獎(jiǎng)勵(lì)方式具有高名譽(yù)價(jià)值和低金錢價(jià)值 .在 IBM,最好的 ,最 有力的 ,最成功的獎(jiǎng)勵(lì)方案之一是 醫(yī)藥代表的月獎(jiǎng)勵(lì) .獲獎(jiǎng)?wù)弑皇谟枰粋€(gè)證 書和一個(gè)展示在他們寫字臺(tái)上的價(jià)值 2 美元 的橡皮鴨模型 .另一個(gè)成功的方案 : 獲獎(jiǎng)?wù)叩玫降莫?jiǎng)勵(lì)是一次與 CEO 共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì) ,在吃飯時(shí) CEO 將請(qǐng)獲獎(jiǎng)?wù)哒務(wù)? 他們的工作 . (4)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)是一種沒有激勵(lì)性的 ,拙劣的激勵(lì)方式 .如果醫(yī)藥代表得到 了現(xiàn)金紅利的獎(jiǎng)勵(lì) ,他們可能會(huì)過分依賴于金錢 ,并提前花費(fèi) ,而且只會(huì)把它當(dāng) 作綜合工資的一部分 . (5)獎(jiǎng)勵(lì)方案應(yīng)當(dāng)是短期的 ,并且要與銷售周期相聯(lián)系 .正如目標(biāo)一樣 , 如果在評(píng)獎(jiǎng)之前將獎(jiǎng)勵(lì)方案限制在三個(gè)月的范圍內(nèi) ,將會(huì)起到最佳的效果 .當(dāng)與 銷售周期 (如產(chǎn)品上市期 ,季節(jié)性低迷期 )結(jié)合時(shí) ,效果更理想 . (6)馬斯洛的其他 需求 是很難通過金錢來實(shí)現(xiàn)的 ,并且在大多數(shù)情況 下根本就不可能實(shí)現(xiàn) .我想 ,無論醫(yī)藥代表的需求多么高級(jí)或復(fù)雜 ,肯定都可以 取得良好的激勵(lì)效果 .哈佛大學(xué)教授康特說 :薪資報(bào)酬是一種權(quán)利 ,只有肯定 才是一個(gè)禮 物 . 2,間接的說服有時(shí)更有效 在雙方觀點(diǎn)不一致的時(shí)候 ,特別是對(duì)于那些比較固執(zhí)的醫(yī)藥代表 ,可能會(huì)有 一些抵制的心理 .如果這時(shí)地區(qū)經(jīng)理對(duì)其進(jìn)行說服 ,不會(huì)有太大的效果 .比較好 的辦法是通過 第三者 去進(jìn)行間接的說服 第三者 可以是公司的人事經(jīng)理 ,行政經(jīng)理等 ,也可以是當(dāng)事人比較要好 的同事 .在尋找 第三者 時(shí) ,地區(qū)經(jīng)理要將情況向 第三者 解釋清楚 ,并且要確 保 第三者 也贊同你的觀點(diǎn) . 3,說服必須簡(jiǎn)明扼要 為了緩和談話的氣氛 ,地區(qū)經(jīng)理可以與醫(yī)藥代表閑聊一些其他的事情 ,或者 先對(duì)醫(yī)藥代表某方面的突出表現(xiàn)進(jìn)行表?yè)P(yáng) .但在涉及到需要說
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