醫(yī)藥代表理管理制度-文庫(kù)吧
2025-08-03 10:37 本頁(yè)面
【正文】 忌穿背心和內(nèi)衣 . 襯衣要以在抬肘時(shí)突出西裝袖口 2 厘米的長(zhǎng)度為宜 . 上衣口袋不能插筆 . 口袋里不要裝筆記本 ,眼鏡 ,香煙等東西 . 上衣不能隨便脫下 ,當(dāng)然下身也不能隨便脫 . 馬甲由于趙本山的小品 ,穿者寥寥 ,要注意給人留下笑柄 . 穿深色西裝不能打白色領(lǐng)帶 . 除了結(jié)婚金戒指外 ,請(qǐng)勿佩帶其他手飾 . 6,關(guān)于是否要穿正裝的問(wèn)題 醫(yī)藥代表是否應(yīng)該正裝 (西裝 ,或襯衫 +西褲 +領(lǐng)帶的穿法 )就和是否要提公 文包的問(wèn)題一樣 ,是很難說(shuō)清的 .一般的規(guī)律是 : 官方整頓市場(chǎng)秩序和行業(yè)風(fēng)氣期間 ,不適合著正裝 ,因?yàn)檫@ 會(huì)招致不必要的麻煩 . 如果和客戶(hù)十分熟悉 ,穿便裝有可能更好 .由于受硅谷文化 的影響 ,商務(wù)活動(dòng)中著正裝的傳統(tǒng)正在遭受挑戰(zhàn) .但是一定要選款式好 ,質(zhì)地優(yōu) , 適合自己氣質(zhì)和外形的便裝 . 在公司組織客戶(hù)活動(dòng)和其他正式活動(dòng)時(shí) ,除非公司有要求 , 務(wù)必要穿正裝 . 拜訪院長(zhǎng) ,政府官員和其他重量級(jí)人物時(shí) ,盡可能要穿正裝 . 辦事處組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)時(shí) ,盡可能穿便裝 . 參加總公司會(huì)議或其他活動(dòng) ,要詢(xún)問(wèn)活動(dòng)組織者著裝的具體 要求 ,并做好相應(yīng)的準(zhǔn)備 . 六 ,醫(yī)藥代表的行為規(guī)范 1, 充滿(mǎn)自信 ,不卑不 亢 . 2, 面帶微笑 ,語(yǔ)調(diào)愉悅 ,神采奕奕 . 3, 正確稱(chēng)呼對(duì)方的名字 4, 是專(zhuān)訪客戶(hù) 不要告訴對(duì)方或向?qū)Ψ桨凳?,你只是順道拜訪 . 5, 不要為占用客戶(hù)的時(shí)間而抱歉 要讓顧客覺(jué)得你的來(lái)訪是為了提他解決問(wèn)題 ,提供好的產(chǎn)品和服務(wù)而來(lái) . 6, 握手 握手前要將手擦干 ,不要有汗水 . 握手要有力 ,輕輕將對(duì)方的手拉向自己 ,晚對(duì)方一秒鐘松手 . 3,坐 距離為一臂到一臂半遠(yuǎn) .坐態(tài)要優(yōu)雅 ,不翹二郎腿 . 4,聲音 聲音洪亮清楚 ,每分鐘 120150 字 . 5,吸煙 客戶(hù)不吸煙 ,你也不要吸煙 .即使客戶(hù) 容許你吸煙 ,一般也不要吸煙 .最好 要了解客戶(hù)愛(ài)好的香煙牌子 ,這樣方便你做一些準(zhǔn)備 . 一般情況下 ,醫(yī)藥代表在客戶(hù)目前宜抽中檔香煙 ,經(jīng)理級(jí)宜抽高檔香煙 .如 果醫(yī)藥代表抽高檔香煙 ,會(huì)令客戶(hù)產(chǎn)生壓力感 。經(jīng)理級(jí)抽中低檔香煙會(huì)給客戶(hù) 小 公司 ,沒(méi)實(shí)力 的印象 . 6,身體語(yǔ)言 將頭側(cè)向一邊表示你對(duì)客戶(hù)不滿(mǎn) . 眼珠亂轉(zhuǎn)并不時(shí)向下看表明你在煩燥 . 用手掩嘴講話(huà) ,表明你自己都不相信你的推銷(xiāo)內(nèi)容 . 頻頻的眨眼表明緊張 . 聳肩表示無(wú)可奈何 . 不斷扭動(dòng)身體表明你想趕快離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)不自信 . 帶有歉意的微笑表示認(rèn)錯(cuò) …… 7,手勢(shì) 和領(lǐng)導(dǎo) ,地位高的人打交道時(shí) ,要較少用手勢(shì) . 因?yàn)轭l繁和大幅度使用手 勢(shì)不僅會(huì)顯得個(gè)性張揚(yáng) ,而且會(huì)削弱對(duì)方的權(quán)威 .所以 ,醫(yī)藥代表要根據(jù)不同情 況對(duì)使用手勢(shì)的程度進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 . 坐得近時(shí) ,手勢(shì)要小 ,坐地較遠(yuǎn) ,手勢(shì)應(yīng)適當(dāng)增大 . 手勢(shì)過(guò)快與過(guò)慢都不好 ,過(guò)快使人覺(jué)得說(shuō)話(huà)人內(nèi)心不平靜 ,而過(guò)慢又激發(fā)不 起對(duì)方的情緒 . 手勢(shì)不能過(guò)于夸張 ,要清晰 ,簡(jiǎn)單 . 不能使用的手勢(shì)包括 : 不能用手指或手中的物件指著你的客戶(hù) 39。 不能在談話(huà)過(guò)程中亂拍桌子 39。 興奮時(shí)拍打自己的大腿是醫(yī)藥代表的大忌 39。 不能在談話(huà) 過(guò)程中不斷摸面部或抓頭發(fā)等 . 8, 背影 讀過(guò)朱自清先生散文《背影》的人都知道 ,父親的背影雖然不夠偉岸 ,但卻 深深震撼了兒子的心靈 . 背影顯示人的精神狀態(tài)和氣質(zhì) .在和客戶(hù)告辭離開(kāi)時(shí) ,要挺直腰桿 ,步履穩(wěn) 健 . 9,名片 交接名片時(shí)應(yīng)站立 ,已坐下時(shí)也應(yīng)該站起來(lái) . 雙手接送名片 .(也有說(shuō)法是 :右手遞出 ,雙手接受 :遞名片用右手自然遞 到客人面前 ,而接客人名片要用雙手接 .) 和上司一起拜訪客人 ,要等上司介紹你時(shí) ,才遞上你的名片 .(若與上司協(xié) 同拜訪 ,要先向客戶(hù)介紹上司 ) 接受名片時(shí)不要立即收起 ,要仔細(xì) 觀看后再收起來(lái) . 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)名片有罕見(jiàn)的讀法時(shí)要及時(shí)請(qǐng)教 . 可以就客戶(hù)的姓名 ,頭銜發(fā)表一些有見(jiàn)地的溢美之詞 . 更多信息 ,可以參閱筆者拙作《醫(yī)藥代表實(shí)務(wù)》 . 七 ,發(fā)揮每個(gè)醫(yī)藥代表的潛能 一位地區(qū)經(jīng)理說(shuō) :我想要在每個(gè)代表身上發(fā)現(xiàn)特點(diǎn)和與眾不同之處 .如果 我能發(fā)現(xiàn)他們身上特別的東西 ,幫助他們看到自己身上的特點(diǎn) ,那么他們會(huì)不斷 地進(jìn)取 . 還有一位地區(qū)經(jīng)理說(shuō) :我特意在每個(gè)代表身上找出我喜歡的地方 .有的代 表 ,我可能喜歡他的幽默感 。有的代表 ,我可能喜歡他與其孩子講話(huà)的方式 。有 的代表 ,我會(huì)喜歡她的耐性或 她處理壓力的方式 .當(dāng)然 ,他們每人身上都有不少 東西令我苦惱 ,但是 ,如果我不能特意尋找我喜歡的東西 ,那么 ,壞的東西可能 會(huì)先入為主 . 有這么三點(diǎn)關(guān)于人的論述 ,我想我們還是可以達(dá)成共識(shí)的 : 每個(gè)人是不同的 . 每個(gè)人有各自的命運(yùn) . 每個(gè)人都有獨(dú)特的天賦 ,獨(dú)特的行為 ,感情和理想的模式 . 作為地區(qū)經(jīng)理 ,你需要明白 : 所有的醫(yī)藥代表是不同的 . 最好的醫(yī)藥代表都有一些共同的天賦 ,但是 ,他們的差異點(diǎn)常常超過(guò)他 們的相似點(diǎn) . 每個(gè)醫(yī)藥代表都有他自己的動(dòng)力源和推銷(xiāo)風(fēng)格 . 現(xiàn)在 ,你有一個(gè)明確的目標(biāo) ,你有一支一 定規(guī)模的醫(yī)藥代表隊(duì)伍 ,你應(yīng)該做 些什么 你應(yīng)該做些什么促使每個(gè)人迅速取得業(yè)績(jī) 我有兩句忠告 : 不要把目光老盯在弱點(diǎn)上 ,你不能要求每個(gè)人做到十全十美 . 盡你所能幫助每個(gè)代表 ,培養(yǎng)他們的才干 ,把注意力放在優(yōu)點(diǎn)上 . 出色的地區(qū)經(jīng)理會(huì)被吸引到每個(gè)醫(yī)藥代表之間微小的但又重要的差異上 .出 色的經(jīng)理們能詳細(xì)地描述每個(gè)代表的特點(diǎn) —— 他工作的動(dòng)力是什么 ,他如何考慮 問(wèn)題 ,他有沒(méi)有什么特別的癖好 ,他如何建立人際關(guān)系 …… 從某種意義上講 ,這些經(jīng)理們又像小說(shuō)家 ,他們努力使自己管理的每一個(gè) 角色 栩栩如生 ,有血有肉 .在他的 小說(shuō)里 ,每個(gè)人都有自己的特點(diǎn)和缺點(diǎn) . 他
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