醫(yī)藥代表理管理制度-文庫吧
2025-08-03 10:37 本頁面
【正文】 忌穿背心和內衣 . 襯衣要以在抬肘時突出西裝袖口 2 厘米的長度為宜 . 上衣口袋不能插筆 . 口袋里不要裝筆記本 ,眼鏡 ,香煙等東西 . 上衣不能隨便脫下 ,當然下身也不能隨便脫 . 馬甲由于趙本山的小品 ,穿者寥寥 ,要注意給人留下笑柄 . 穿深色西裝不能打白色領帶 . 除了結婚金戒指外 ,請勿佩帶其他手飾 . 6,關于是否要穿正裝的問題 醫(yī)藥代表是否應該正裝 (西裝 ,或襯衫 +西褲 +領帶的穿法 )就和是否要提公 文包的問題一樣 ,是很難說清的 .一般的規(guī)律是 : 官方整頓市場秩序和行業(yè)風氣期間 ,不適合著正裝 ,因為這 會招致不必要的麻煩 . 如果和客戶十分熟悉 ,穿便裝有可能更好 .由于受硅谷文化 的影響 ,商務活動中著正裝的傳統(tǒng)正在遭受挑戰(zhàn) .但是一定要選款式好 ,質地優(yōu) , 適合自己氣質和外形的便裝 . 在公司組織客戶活動和其他正式活動時 ,除非公司有要求 , 務必要穿正裝 . 拜訪院長 ,政府官員和其他重量級人物時 ,盡可能要穿正裝 . 辦事處組織團隊活動時 ,盡可能穿便裝 . 參加總公司會議或其他活動 ,要詢問活動組織者著裝的具體 要求 ,并做好相應的準備 . 六 ,醫(yī)藥代表的行為規(guī)范 1, 充滿自信 ,不卑不 亢 . 2, 面帶微笑 ,語調愉悅 ,神采奕奕 . 3, 正確稱呼對方的名字 4, 是專訪客戶 不要告訴對方或向對方暗示 ,你只是順道拜訪 . 5, 不要為占用客戶的時間而抱歉 要讓顧客覺得你的來訪是為了提他解決問題 ,提供好的產品和服務而來 . 6, 握手 握手前要將手擦干 ,不要有汗水 . 握手要有力 ,輕輕將對方的手拉向自己 ,晚對方一秒鐘松手 . 3,坐 距離為一臂到一臂半遠 .坐態(tài)要優(yōu)雅 ,不翹二郎腿 . 4,聲音 聲音洪亮清楚 ,每分鐘 120150 字 . 5,吸煙 客戶不吸煙 ,你也不要吸煙 .即使客戶 容許你吸煙 ,一般也不要吸煙 .最好 要了解客戶愛好的香煙牌子 ,這樣方便你做一些準備 . 一般情況下 ,醫(yī)藥代表在客戶目前宜抽中檔香煙 ,經理級宜抽高檔香煙 .如 果醫(yī)藥代表抽高檔香煙 ,會令客戶產生壓力感 。經理級抽中低檔香煙會給客戶 小 公司 ,沒實力 的印象 . 6,身體語言 將頭側向一邊表示你對客戶不滿 . 眼珠亂轉并不時向下看表明你在煩燥 . 用手掩嘴講話 ,表明你自己都不相信你的推銷內容 . 頻頻的眨眼表明緊張 . 聳肩表示無可奈何 . 不斷扭動身體表明你想趕快離開現(xiàn)場不自信 . 帶有歉意的微笑表示認錯 …… 7,手勢 和領導 ,地位高的人打交道時 ,要較少用手勢 . 因為頻繁和大幅度使用手 勢不僅會顯得個性張揚 ,而且會削弱對方的權威 .所以 ,醫(yī)藥代表要根據不同情 況對使用手勢的程度進行適當的調整 . 坐得近時 ,手勢要小 ,坐地較遠 ,手勢應適當增大 . 手勢過快與過慢都不好 ,過快使人覺得說話人內心不平靜 ,而過慢又激發(fā)不 起對方的情緒 . 手勢不能過于夸張 ,要清晰 ,簡單 . 不能使用的手勢包括 : 不能用手指或手中的物件指著你的客戶 39。 不能在談話過程中亂拍桌子 39。 興奮時拍打自己的大腿是醫(yī)藥代表的大忌 39。 不能在談話 過程中不斷摸面部或抓頭發(fā)等 . 8, 背影 讀過朱自清先生散文《背影》的人都知道 ,父親的背影雖然不夠偉岸 ,但卻 深深震撼了兒子的心靈 . 背影顯示人的精神狀態(tài)和氣質 .在和客戶告辭離開時 ,要挺直腰桿 ,步履穩(wěn) 健 . 9,名片 交接名片時應站立 ,已坐下時也應該站起來 . 雙手接送名片 .(也有說法是 :右手遞出 ,雙手接受 :遞名片用右手自然遞 到客人面前 ,而接客人名片要用雙手接 .) 和上司一起拜訪客人 ,要等上司介紹你時 ,才遞上你的名片 .(若與上司協(xié) 同拜訪 ,要先向客戶介紹上司 ) 接受名片時不要立即收起 ,要仔細 觀看后再收起來 . 發(fā)現(xiàn)客戶名片有罕見的讀法時要及時請教 . 可以就客戶的姓名 ,頭銜發(fā)表一些有見地的溢美之詞 . 更多信息 ,可以參閱筆者拙作《醫(yī)藥代表實務》 . 七 ,發(fā)揮每個醫(yī)藥代表的潛能 一位地區(qū)經理說 :我想要在每個代表身上發(fā)現(xiàn)特點和與眾不同之處 .如果 我能發(fā)現(xiàn)他們身上特別的東西 ,幫助他們看到自己身上的特點 ,那么他們會不斷 地進取 . 還有一位地區(qū)經理說 :我特意在每個代表身上找出我喜歡的地方 .有的代 表 ,我可能喜歡他的幽默感 。有的代表 ,我可能喜歡他與其孩子講話的方式 。有 的代表 ,我會喜歡她的耐性或 她處理壓力的方式 .當然 ,他們每人身上都有不少 東西令我苦惱 ,但是 ,如果我不能特意尋找我喜歡的東西 ,那么 ,壞的東西可能 會先入為主 . 有這么三點關于人的論述 ,我想我們還是可以達成共識的 : 每個人是不同的 . 每個人有各自的命運 . 每個人都有獨特的天賦 ,獨特的行為 ,感情和理想的模式 . 作為地區(qū)經理 ,你需要明白 : 所有的醫(yī)藥代表是不同的 . 最好的醫(yī)藥代表都有一些共同的天賦 ,但是 ,他們的差異點常常超過他 們的相似點 . 每個醫(yī)藥代表都有他自己的動力源和推銷風格 . 現(xiàn)在 ,你有一個明確的目標 ,你有一支一 定規(guī)模的醫(yī)藥代表隊伍 ,你應該做 些什么 你應該做些什么促使每個人迅速取得業(yè)績 我有兩句忠告 : 不要把目光老盯在弱點上 ,你不能要求每個人做到十全十美 . 盡你所能幫助每個代表 ,培養(yǎng)他們的才干 ,把注意力放在優(yōu)點上 . 出色的地區(qū)經理會被吸引到每個醫(yī)藥代表之間微小的但又重要的差異上 .出 色的經理們能詳細地描述每個代表的特點 —— 他工作的動力是什么 ,他如何考慮 問題 ,他有沒有什么特別的癖好 ,他如何建立人際關系 …… 從某種意義上講 ,這些經理們又像小說家 ,他們努力使自己管理的每一個 角色 栩栩如生 ,有血有肉 .在他的 小說里 ,每個人都有自己的特點和缺點 . 他
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