【正文】 1 / 16 市場部管理制度 第一章 市場部管理制度 第一節(jié) 專家建設(shè)與維護(hù)制度 1. 目的 為規(guī)范公司專家工作的組織流程，更有效地建立、維護(hù)好專家網(wǎng)絡(luò)，利用專家資源促進(jìn)公司產(chǎn)品銷售、提升企業(yè)形象、打造產(chǎn)品和企業(yè)品牌。 2. 范圍 本制度適用 桂林制藥 醫(yī)藥科技有限公司。 3. 定義 專家：指具有一定的專業(yè)教育背景、相當(dāng)?shù)膶I(yè)工作經(jīng)歷，在某一領(lǐng)域具有一定的學(xué)術(shù)專長和影響的專業(yè)技術(shù)人員。通常有相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)職稱、職務(wù)和學(xué)術(shù)團體頭銜（如院長、科主任，主任醫(yī)師、教授，學(xué)會理事長、學(xué)會專業(yè)委員會主任委員等） 專家系統(tǒng)：指由不同專業(yè)領(lǐng)域、不同等級的專家群體所構(gòu)成的專家隊伍。通常為促進(jìn)產(chǎn)品銷售而建立的專家支持系統(tǒng)又稱“專家網(wǎng)絡(luò)”。 二 級專家網(wǎng)絡(luò)：指公司根據(jù)專家的所在區(qū)域、等級或影響力、在產(chǎn)品推廣中的作用、管理和維護(hù)責(zé)任而將專家進(jìn)行分類管理所設(shè)定的 二 級架構(gòu)。 省級專家：包括省級代言專家、藥學(xué)會專家、區(qū)域性大網(wǎng)點 VIP 專家。 省級代言專家：指能在 學(xué)術(shù)會議 中做主席、講課或做有利點評的專家。每個核心品種 510 人。要求是省級學(xué)會的（主委 /副主委），在省內(nèi)具有權(quán)威性和號召力 ；樣板區(qū)域 ，樣板醫(yī)院的核心專家。 區(qū)域內(nèi)大網(wǎng)點 VIP 專家：指公司重點區(qū)域內(nèi)大網(wǎng)點的權(quán)威專家或掌握實權(quán)的科主任，按每個重點區(qū)域每個重點品種 35 人的規(guī)模實驗性建立。要求在本區(qū)域 /大網(wǎng)點內(nèi)有一定的號召力，能在院內(nèi)科室會講課 /點評，特別是自己能處方并帶動本院 /本科室處方上量。該類專家一般多在省會城市或中心城市的大醫(yī)院工作，由公司從網(wǎng)點 VIP 專家?guī)熘泻Y選。 醫(yī)院 VIP 專家：指院內(nèi) /科室有影響力的權(quán)威專家，一般要求是科主任或 醫(yī)院 高處方專家，能為產(chǎn)品的院內(nèi)科室推廣活動代言。該類專家一般由 省區(qū)經(jīng)理 直接遴選 ，報市場部備案。 4. 作用 借助專家、學(xué)術(shù)單位合作平臺的建立，獲取專家和學(xué)會單位的技術(shù)資源，為建立產(chǎn)品品牌和技術(shù)進(jìn)步奠定基礎(chǔ)。 協(xié)同公司對產(chǎn)品的功能訴求和臨床應(yīng)用進(jìn)行深度提煉與挖掘；借助權(quán)威的專家影響，轉(zhuǎn)變其他醫(yī)生的處方習(xí)慣。 在各型學(xué)術(shù)推廣活動或?qū)ｎ}研討會中，為公司產(chǎn)品代言，提升公司產(chǎn)品和企業(yè)的知名度、可信度，促進(jìn)臨床銷售。 在醫(yī)保、物價、招標(biāo)的評審中為公司產(chǎn)品說話。 2 / 16 5. 職責(zé) 管理原則：建立 二 級專家網(wǎng)絡(luò)體系，實行專家網(wǎng)絡(luò)分級管理。 全國營銷中心 總經(jīng)理： 負(fù)責(zé)審批 省級專家 的建立年度規(guī)劃和行動計劃，批準(zhǔn)費用預(yù)算；必要時代表 公司 參與 省 級 專家 的拜訪維護(hù)。 市場部經(jīng)理：負(fù)責(zé)統(tǒng)一制定專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)、遴選標(biāo)準(zhǔn)、年度規(guī)劃和行動計劃；統(tǒng)一制定專家?guī)鞕n案管理模板，主持 省級專家 的遴選、更新、使用、定期維護(hù)； 擬定 省級專家 維護(hù)計劃與費用預(yù)算；指導(dǎo)和監(jiān)督公司專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；保持與 省級專家 的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系。 市場部助理：負(fù)責(zé)省級專家?guī)鞕n案的收集、管理和更新 ；協(xié)助維護(hù)專家關(guān)系。 省區(qū) 經(jīng)理：負(fù)責(zé)組織建立所屬區(qū)域內(nèi)的 醫(yī)院 VIP 專家網(wǎng)絡(luò)， 負(fù)責(zé)本區(qū)域醫(yī)院 VIP 專家檔案資 料的收集、上報；保持與醫(yī)院 VIP 專家 聯(lián)系，及時反饋專家對公司產(chǎn)品和服務(wù)的意見和建議。 協(xié)助 市場 部建立和維護(hù)省級專家 。 6. 維護(hù)與更新 專家維護(hù)： 市場部定期對專家網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行 維護(hù)，主要形式有三節(jié)拜訪，生日禮品，生病后的慰問等。 市場部經(jīng)理負(fù)責(zé) 省級專家 關(guān)系的建立和日常維護(hù)，督導(dǎo)各 省區(qū)經(jīng)理 對省級專家 及網(wǎng)點 VIP 專家的日常維護(hù)。 專家更新：由市場部制定年度和階段專家維護(hù)和更新計劃，下達(dá) 各省區(qū)經(jīng)理， 執(zhí)行。 省級專家名單年內(nèi)每階段更新一次，由市場部下計劃，由 省區(qū)經(jīng)理 按計劃遴選、更新后上 報新的專家名單和專家檔案給市場部。 各 省區(qū)經(jīng)理 上報省級專家更新名單的時間分別為 1 月 5 日、 5 月 5 日和 9 月 5 日。 專家檔案： 市場部 需要建立專家檔案和維護(hù)臺賬（ VIP 客戶信息表及日常維護(hù)報告 ），定期上報和歸檔。 市場部 每 季度 須填寫《 VIP 客戶信息表》 . 維護(hù)報告和記錄由 市場部 助理匯總、整理后于每月 30 日將匯總專家信息檔案報送市場部經(jīng)理。 市場部每四個月對專家其檔案資料進(jìn)行一次補充更新，上報時間同名單更新時間。 7. 專家費用 來源： 省級專家的 用從市場部 推廣費用中支出，由市場部經(jīng)理掌控使用； 用途：專家維護(hù)費主要用于專家的學(xué)術(shù)活動贊助，與產(chǎn)品相關(guān)的研究贊助，與產(chǎn)品相關(guān)的文章發(fā)表及獎勵，三節(jié)拜訪，生日禮品，生病后的慰問等。 標(biāo)準(zhǔn)： 詳見費用預(yù)算表格 8. 專家評估與考核 專家評估：由市場部定期或不定期組織專家工作評估。 定期評估：市場部每四個月組織一次對專家維護(hù)效果的評估，評估方式以與拜訪專家交談、電話、為公司產(chǎn)品所做實事，對公司、產(chǎn)品的認(rèn)可度及印象（打分五級：很好、較好、一般、需提高、不好）。 不定期評估：根據(jù)專 家是否出來講課、區(qū)域會全國會是否到場等情況對維護(hù)效果進(jìn)行不定期評 3 / 16 估 。 9. 程序 收集專家資料： 市場部 負(fù)責(zé)收集專家基礎(chǔ)資料， 省區(qū)經(jīng)理協(xié)助。 內(nèi)容包括基本情況、工作經(jīng)歷和家庭成員、維護(hù)記錄等。 遴選專家：按專家分級標(biāo)準(zhǔn)，從本省或本地區(qū)直接選擇或從網(wǎng)點 VIP 專家逐級推選上省級專家并上報專家檔案資料。 建立專家?guī)鞕n案：根據(jù)公司統(tǒng)一制定的專家檔案數(shù)據(jù)模板，建立和定期更新專家?guī)鞕n案。 定期拜訪和維護(hù)：按分級管理權(quán)限和責(zé)任制定拜訪維護(hù)