【導(dǎo)讀】由于生產(chǎn)加工方式的不同，其產(chǎn)品分為聚醋切片、聚醋薄膜和聚醋纖維(滌。絲為紡織企業(yè)使用，短纖一般與棉花混紡。纖維切片經(jīng)溶解噴絲成為纖維，瓶級(jí)和膜級(jí)切片一般不再用于纖維生產(chǎn)。和高強(qiáng)度等性能，成為合成纖維中產(chǎn)量最大的品種。6%、1999年為%、2020年為%，預(yù)計(jì)2020年為8%。等非纖用聚酷的用量增加，衣用滌綸需求也達(dá)到高峰。聚酷工業(yè)又進(jìn)入新一輪的快速發(fā)展期。由于聚酷瓶片材料能夠較好地替代PVC鋁材料和玻璃等傳統(tǒng)的包裝。近年來聚醋瓶片需求量大幅增長，并已成為聚酷中增?？崞科a(chǎn)能及市場需求增長率仍將保持在巧%以上。1952萬噸，總需求1565萬噸，09年受金融危機(jī)影響，需求增長可能放緩。近年來獲得了高速發(fā)展。內(nèi)遭受影響不大，因而可口可樂、百事可樂、頂新、統(tǒng)一集團(tuán)加大了對(duì)中國市場的投資。年后，中國瓶片產(chǎn)能有了突飛猛進(jìn)的擴(kuò)增。因此國內(nèi)外化纖、聚酷行業(yè)紛紛介入瓶片行業(yè)，中國大陸產(chǎn)能?？谕蓉?fù)增長率達(dá)到%。

　　

【正文】 大客戶業(yè)務(wù)代表的一個(gè)重要任務(wù)就是為營銷高階主管提供準(zhǔn)確 的客戶信息，以使?fàn)I銷高階主管有目的地、有計(jì)劃拜訪大客戶，起到事半功倍的效果。 (7)優(yōu)先保證大客戶的貨源一并做到按時(shí)交貨 在客戶反饋的意見中，縮短送貨的時(shí)間是客戶向遠(yuǎn)紡提出改善的一個(gè)建議，應(yīng)充分 重視起來，加強(qiáng)內(nèi)部物流方面的管理，以滿足客戶的需要。 大客戶的銷售量較大，優(yōu)先滿足大客戶對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量的要求，保證客戶正常生產(chǎn)的 需要是大客戶管理的首要任務(wù)。在客戶用量旺季時(shí)，由于貨源相對(duì) 緊張，會(huì)出現(xiàn)搶貨的 現(xiàn)象。針對(duì)大客戶管理則要隨時(shí)了解大客戶的生產(chǎn)、庫存情況，根據(jù)客戶的日用量核算 出現(xiàn)有庫存可夠使用時(shí)間，及時(shí)與大客戶進(jìn)行溝通，在銷售旺季到來之前協(xié)調(diào)好企業(yè)內(nèi) 部的生產(chǎn)及運(yùn)輸?shù)炔块T，優(yōu)先保證大客戶在旺季的貨源需求，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致 客戶抱怨的情況。 還有需要特別注意的一個(gè)情況，現(xiàn)在國內(nèi)大的飲料廠由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響都在控制 生產(chǎn)原料 (PET)的庫存以保證現(xiàn)金流轉(zhuǎn)。這就對(duì)瓶片供應(yīng)商交貨提出更高的要求，一 定保證按時(shí)按量到貨才不至于耽誤客戶的生產(chǎn)計(jì)劃。如果僅僅在此項(xiàng)優(yōu)于同業(yè)的服務(wù)的 話，那么 在競爭中就保持相當(dāng)大的優(yōu)勢了。 (8)協(xié)助每個(gè)大客戶制定個(gè)性化方案 每個(gè)大客戶的情況千差萬別，如對(duì)產(chǎn)品種類的需求不同、銷售區(qū)域的不同，采購經(jīng) 營策略的差別，工藝加工能力的水平高低等等。為了使大客戶的經(jīng)營業(yè)績能穩(wěn)步提高， 擴(kuò)大客戶的交易數(shù)量，大客戶管理業(yè)務(wù)代表應(yīng)該協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)運(yùn)輸人員、售服技 術(shù)人員，根據(jù)客戶的不同情況與客戶共同設(shè)計(jì)解決方案。使客戶感受到被高度重視的， 遞增彼此情感，從而相對(duì)容易提高客戶忠誠度。如安排技術(shù)人員進(jìn)行工藝技術(shù)交流 。大 客戶在新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)贈(zèng)送免費(fèi)樣品試機(jī)并提供樣品、技術(shù)支持等等 。 個(gè)性化服務(wù)的提供使競爭對(duì)手很難破壞企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，也使客戶感覺到改 變與遠(yuǎn)紡的合作關(guān)系將付出極大的成本。如果競爭對(duì)手采用低價(jià)競爭策略，個(gè)性化服務(wù) 可使企業(yè)通過非價(jià)格競爭，與客戶加強(qiáng)合作關(guān)系。如果競爭對(duì)手無法提供相同的產(chǎn)品和 服務(wù)，那么客戶就不會(huì)競爭對(duì)手的廉價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)。舉個(gè)例子，槽車這種新穎的運(yùn)輸方 式，可以降低包裝成本以及裝卸貨的人力費(fèi)用，對(duì)企業(yè)和客戶是互惠互利共贏的好方法。 當(dāng)然企業(yè)需要先期投入整臺(tái)槽車的費(fèi)用，而客戶只需投入很少的設(shè)備安裝費(fèi)用 (約幾萬 元 RMB，此部分費(fèi)用企業(yè)完全可以替客戶負(fù)擔(dān) )。經(jīng)過測算，先期投入的費(fèi)用大約 1 年 左右的時(shí)間就可以節(jié)省回來。而且客戶己經(jīng)完全習(xí)慣于這種運(yùn)輸方式了。所以對(duì)遠(yuǎn)紡而 言，在比較近的區(qū)域可以大力推廣槽車這種運(yùn)輸方式。當(dāng)然目前已經(jīng)使用槽車的大客戶 這完全有機(jī)會(huì)成功的，需要將工作重點(diǎn)放在此處。 (9)采取最適應(yīng)的銷售模式并建立銷售激勵(lì)體系。 此為重點(diǎn)闡述部分一在具體銷售方面的建議方案。由于大客戶與企業(yè)的合作具有一 定的特殊性，而其特殊性就體現(xiàn)在模式創(chuàng)新性、價(jià)格特殊性、服務(wù)緊密性等諸多方面。 由于目前瓶片的銷售大多采用具體訂單具體商談的方式，在此基礎(chǔ)上可以增加一種 合約 價(jià)的方式。有幾種方式可以參考 : ①參考國內(nèi)原料 PTA/MEG 或者纖維切片每個(gè)月結(jié)算價(jià)，之前曾有過介紹，在每個(gè)月 底的時(shí)候上游原料會(huì)出臺(tái)本月結(jié)算價(jià)格，以此為基礎(chǔ)加上合理的加工費(fèi)用以及銷管財(cái)費(fèi) 用，即為成交價(jià)格。為降低原料波動(dòng)帶來的漲價(jià)或者跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，成交數(shù)量可以設(shè)定一個(gè) 區(qū)間范圍，這樣對(duì)買賣雙方均相對(duì)公平且風(fēng)險(xiǎn)較小。 ②以具有公信力的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)布的市場調(diào)研報(bào)告為基準(zhǔn)，如每月 10 號(hào)前后 PCI (PETPaekaging， Resinamp。ReeyclingLtd)提供的的行情報(bào)告當(dāng)做交易價(jià)格。表 為 PCI 報(bào)告模板 : 表 報(bào)告模板 由于 PCI 是國內(nèi)外知名的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)發(fā)布的報(bào)告具有很高的權(quán)威性，不僅 PET 生產(chǎn)廠家認(rèn)可，也被很多下游飲料客戶所接受。 另外企業(yè)必須給大客戶建立銷售激勵(lì)政策，通過激勵(lì)使其更加感覺到合作的益處。根 據(jù)每年成交數(shù)量的多少，可以制定不同的返利比例。 以下提供的僅供參考返利方案 : 2020 年度的最低返還基點(diǎn)量為 30， 000 噸，供貨量越大返還比例越大。 折讓的比例和方式如下 : ①比例 :年度出貨量低于 30， 000 噸無折扣 年度出貨量達(dá) 30， 000 噸以上折扣返還當(dāng)年出貨數(shù) 量的 1%0(千分之一 ) 上述數(shù)量指已執(zhí)行的合同數(shù)量 (含跨月未發(fā)完的訂單 )。 ②方式 :每月最低訂單出貨數(shù)量 2， 500 噸 /月，每月最高訂單出貨數(shù)量 4， 000 噸 / 月 (考慮需方生產(chǎn)淡旺季因素，可在此兩數(shù)量一定范圍內(nèi)進(jìn)行上下浮動(dòng) )。 ③折扣返還方式 :次年第一個(gè)月開始，供方給予需方按協(xié)議的年度出貨數(shù)量的比例 以樣品贈(zèng)送的方式處理，三個(gè)月內(nèi)分批送至需方處。 同時(shí)條款中可以限制客戶每個(gè)月都有一定數(shù)量的成交，這樣能夠保證企業(yè)的正常開 工負(fù)荷，產(chǎn)品的單位加工費(fèi)用以及銷管財(cái)費(fèi)用均降低了。 費(fèi)用部分仔細(xì)核算下 : 開工負(fù)荷 85%升 至 95%，降低加工費(fèi)用 50 元 /噸， 而返利部分 :以單價(jià) 10000 元 /噸 *1%0=10 元 /噸 這樣企業(yè)可以省下來 40 元 /噸。而對(duì)客戶而言， 10 元 /噸的返利則完全是額外的收 益。對(duì)雙方都有利的事情，何樂不為 ? 還有一點(diǎn) :返利的時(shí)間選擇上，最佳的選擇是定在下一年度，客戶為了得到企業(yè)提 供的返利必須繼續(xù)合作。這樣做的目的就是對(duì)那些對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)度高的客戶予以激勵(lì)，為 繼續(xù)合作奠定基礎(chǔ)。其實(shí)目前這種合作方式在遠(yuǎn)紡內(nèi)部只有娃哈哈一家，建議此模式 在前十大客戶大大推廣。 大客戶管理的內(nèi)容范疇涉及面很廣，需要從尋找客戶線索、建 立客戶關(guān)系、對(duì)潛在 大客戶銷售到交貨、售后服務(wù)等等諸多環(huán)節(jié)的控制與管理。但實(shí)施大客戶管理的目的只 有一個(gè)，那就是 :為大客戶提供持續(xù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并以此來滿足客戶的需求，從而建立 長期穩(wěn)定的合作共贏關(guān)系，幫助企業(yè)在激烈競爭的國內(nèi)市場建立和確保優(yōu)勢。