【導(dǎo)讀】伴隨著上海公司的成立，全新的市場(chǎng)管理工作在探索中穩(wěn)步前進(jìn)。理、客戶服務(wù)、公共關(guān)系、危機(jī)事件處理、營(yíng)銷管理工具等有關(guān)的制度和文件。為不斷地提高市場(chǎng)管理水平，規(guī)范市場(chǎng)管理行為，引導(dǎo)全。工作流程及職責(zé)等規(guī)定。培訓(xùn)教材、分支機(jī)構(gòu)人員學(xué)習(xí)文件的手冊(cè)以及對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的依據(jù)。人員在使用過(guò)程中提出寶貴意見(jiàn)。以便在今后的編纂中逐步完善，使其在我們的工。作中發(fā)揮更大的作用！完善，以適應(yīng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和蓬勃發(fā)展的錢江事業(yè)！銷售管理中心承擔(dān)了上海錢江摩托營(yíng)銷有限公司的營(yíng)銷執(zhí)行和銷售管理職能。行是銷售工作順利開展的重要保證，一切工作服務(wù)于市場(chǎng)。銷售管理中心是適用新形勢(shì)的要求，為了錢江能在更高層面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，本部分將闡述其定位、管理原則、工。市場(chǎng)管理工作的基本思路是，堅(jiān)持以《錢江摩托營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》為行動(dòng)指南，各方面的有力配合和對(duì)市場(chǎng)的有效管理才能達(dá)到最大值。※價(jià)格管理無(wú)論對(duì)于企業(yè)、品牌還是市場(chǎng)都至關(guān)重要。

　　

【正文】 內(nèi)須合理布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。設(shè)立或撤消鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，必須向甲方申報(bào)，經(jīng)甲方授權(quán)后方可進(jìn)行。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)需與甲方、乙方簽訂三方協(xié)議，并將保證金交到甲方，納入規(guī) 范管理，否則視為無(wú)效網(wǎng)點(diǎn)，造成嚴(yán)重后果的，甲方將視為乙方嚴(yán)重違規(guī)，并按約定扣除部分返利。對(duì)于甲方認(rèn)定有必要設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)、且已經(jīng)形成市場(chǎng)，而乙方由于某種原因拒不設(shè)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甲方有權(quán)自行設(shè)點(diǎn)。 (四 ) 如乙方有一個(gè)月沒(méi)有完成應(yīng)銷計(jì)劃 60%的，甲方有權(quán)更換銷售點(diǎn)。 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 30 頁(yè) (五 ) 甲方原則上在乙方所轄區(qū)域內(nèi)只授權(quán)一家縣級(jí)經(jīng)營(yíng)店。若乙方的經(jīng)營(yíng)是多品牌的，經(jīng)營(yíng)的重心不在錢江車上，不按要求出樣，對(duì)于乙方達(dá)不到出樣標(biāo)準(zhǔn)要求的品種，甲方有權(quán)組合部分車型開發(fā)第二渠道分銷。 (六 ) 協(xié)議雙方有義務(wù)承擔(dān)本協(xié)議的保密責(zé)任，不得將協(xié)議外傳給第三方。 (七 ) 本協(xié)議可由甲方 指定的分支機(jī)構(gòu)代簽，并委托分支機(jī)構(gòu)對(duì)其所轄區(qū)域內(nèi)的專賣店進(jìn)行協(xié)調(diào)、監(jiān)督和管理。 (八 ) 解決本協(xié)議糾紛的方式：向甲方所在地的仲裁委員會(huì)申請(qǐng)仲裁。 (九 ) 本協(xié)議有效期為 2020 年度（ 2020 年 1月 1日起，至 2020年 12月 31日止）。 (十 ) 本協(xié)議一式兩份，雙方各持一份。經(jīng)雙方簽字并將保證金在十日內(nèi)到位，否則協(xié)議無(wú)效。 (十一 ) 本協(xié)議解釋權(quán)屬甲方，未盡事宜由雙方協(xié)商解決。 甲方： 乙方： 單位名稱：（章） 單位名稱：（章） 上海錢江摩托營(yíng)銷有限公司 代表： 代表： 地址 :上海市閔行區(qū)伊梨南路 111 號(hào) 16FA 座 地址： 電話： 02151531032 電話： 傳真： 02151531016 傳真 : 郵編： 202003 郵編： 年 月 日 年 月 日 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建點(diǎn)規(guī)定與網(wǎng)點(diǎn)的行為規(guī)范 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 31 頁(yè) 隨著摩托車市場(chǎng)向農(nóng)村不斷延伸，摩托車鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展已成必然。目前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)處在盤整期，需要充分把握其發(fā)展規(guī) 律，即不要落后于總體的發(fā)展，也不要放任自我的發(fā)展，造成市場(chǎng)的無(wú)序和營(yíng)銷資源的無(wú)效浪費(fèi)。因此，充分考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)傳統(tǒng)，在以市場(chǎng)為主，以大局為重的前提下合理布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，將鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)納入錢江整體的銷售體系，加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)籌規(guī)劃與管理已成為必然。現(xiàn)特對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的行為作出如下規(guī)定： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立由各分支機(jī)構(gòu)統(tǒng)籌安排，省級(jí)主管審批并報(bào)上海公司市場(chǎng)管理部備案，由上海公司授權(quán)，統(tǒng)一編號(hào)，統(tǒng)一掛牌，納入規(guī)范管理。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)必須與分支機(jī)構(gòu)、縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)簽訂三方協(xié)議，且須交納一定數(shù)額的 保證金到分支機(jī)構(gòu)，否則視為無(wú)效網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)沒(méi)有納入體系的無(wú)效網(wǎng)點(diǎn)造成嚴(yán)重后果的，上海公司將認(rèn)定為設(shè)立該鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的縣市級(jí)單位嚴(yán)重違規(guī)，并根據(jù)所造成后果的嚴(yán)重程度對(duì)縣市級(jí)單位實(shí)施處罰。 在不影響周邊市場(chǎng)的縣市區(qū)域內(nèi)部，縣市級(jí)單位可以根據(jù)實(shí)際需要，在錢江業(yè)務(wù)員的協(xié)助下，合理布局，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃與建設(shè)。 小區(qū)域市場(chǎng)之間（縣市級(jí)市場(chǎng)之間）的邊境市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立遵循： 1) 縣市級(jí)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)先的原則，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)選址時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)與其他相鄰縣城（市）之間的距離不得低于 15 公里；縣城（市）之間的距離不足 15 公里時(shí)，兩地之間不得再設(shè)立鄉(xiāng) 鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。特殊情況需省級(jí)主管審批。 2) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)必須設(shè)立在本區(qū)域鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）政府所在地，不能設(shè)在村莊上。 3) 原屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)所在地，因行政規(guī)劃現(xiàn)已降為村的大集鎮(zhèn)，并已形成摩托車市場(chǎng)的，已設(shè)網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)有效，原未設(shè)的原則上現(xiàn)不再設(shè)立。 大區(qū)域市場(chǎng)之間（省級(jí)市場(chǎng)之間）的邊境市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立時(shí)，在遵循以上原則的基礎(chǔ)上，主管業(yè)務(wù)員在建點(diǎn)前必須與相鄰區(qū)域的業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分的溝通，取得對(duì)方分支機(jī)構(gòu)的意見(jiàn)并報(bào)上海公司審批后方可建點(diǎn)。原則上新設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)與外區(qū)域已設(shè)的有效鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)間的距離（指店與店之間的距離）不得少于 15公里。 大區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，鄉(xiāng) 鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)由各分支機(jī)構(gòu)審批，報(bào)上海公司市場(chǎng)管理部備案。大區(qū)域之間邊境線上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)須報(bào)上海公司市場(chǎng)管理部審批、備案 。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)行為規(guī)范 ： 不得低價(jià)向外區(qū)域銷售車輛； 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 32 頁(yè) 未經(jīng)許可，不得在外區(qū)域設(shè)立任何形式的銷售點(diǎn)； 未經(jīng)許可，不得在外區(qū)域做宣傳促銷活動(dòng)； 各網(wǎng)點(diǎn)零售價(jià)格必須執(zhí)行本區(qū)域規(guī)定的零售限價(jià)； 不得以聯(lián)絡(luò)點(diǎn)、非法經(jīng)濟(jì)人或其他形式擾亂外區(qū)域市場(chǎng)。 2020 年錢江摩托鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)銷售協(xié)議（討論稿） 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 33 頁(yè) 甲方（分支機(jī)構(gòu)）： 協(xié)議編號(hào)： _____________ 乙方 (縣市級(jí)網(wǎng)點(diǎn) )： 丙方（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)）： 丙方代碼： _____________ 為維護(hù)錢江摩托正常的銷售秩序，保證銷售中各個(gè)環(huán)節(jié)的合理利潤(rùn)，經(jīng)甲、乙、丙三方友好協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議： 一、 甲方義務(wù) 積極采取措施， 維護(hù)乙方所轄區(qū)域錢江摩托經(jīng)銷的唯一性； 甲方直接參與乙方對(duì)丙方的市場(chǎng)管理，包括協(xié)議數(shù)量和銷售政策的制定、銷售 價(jià)格的管理、廣告宣傳等工作，并建立檔案，納入規(guī)范管理； 甲方嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，承擔(dān)與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的責(zé)任，支持乙方和丙方實(shí)施售前、售中、售后服務(wù)工作； 甲方作為管理方、監(jiān)督方將直接監(jiān)督本協(xié)議的各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)的實(shí)施。 二、 乙方義務(wù) 確認(rèn)丙方在本協(xié)議期間為 區(qū)域內(nèi)的錢江摩托車授權(quán)經(jīng)營(yíng)單位。維護(hù)丙方在上述區(qū)域內(nèi)錢江摩托的經(jīng)銷權(quán)、服務(wù)權(quán)； 保持合理的整車、配件庫(kù)存 ,為丙方作好整車配件供應(yīng)； 為配合丙方更好的銷售錢江，乙方有義務(wù)向丙方提供廣告宣傳支持； 乙方應(yīng)加強(qiáng)對(duì)丙方管理，不定期的進(jìn)行巡查 ，并對(duì)丙方的違規(guī)行為承擔(dān)全部責(zé)任； 丙方完成任務(wù)后，乙方應(yīng)及時(shí)落實(shí)返利和獎(jiǎng)勵(lì)政策。 三、 丙方義務(wù) 丙方必須遵守甲方對(duì)于市場(chǎng)管理的相關(guān)規(guī)定； 丙方必須嚴(yán)格執(zhí)行三方所商定的統(tǒng)一零售價(jià)格，積極配合乙方組織的宣傳促銷活動(dòng)； 丙方保證在約定區(qū)域內(nèi)銷售乙方產(chǎn)品，不得以任何形式向其他區(qū)域竄貨； 經(jīng)甲乙丙三方商定，丙方 2020年的月分解量如下： 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總計(jì) 銷售 任務(wù) 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 34 頁(yè) 丙方必須具備擺放乙方錢江摩托的展廳或展位，展示須經(jīng)乙 方確認(rèn)，樣車須按乙方的要求進(jìn)行布置，合理擺放，有效使用乙方提供的宣傳品； 丙方在零售過(guò)程中按要求將車輛調(diào)試好，填寫完整用戶檔案等資料，并加蓋公章后銷售，嚴(yán)格禁止原包裝銷售； 丙方須具備一定的維修能力，并按照乙方要求對(duì)售出的車輛進(jìn)行三包。無(wú)論因何種原因造成協(xié)議終止的，丙方都有義務(wù)在協(xié)議終止后，繼續(xù)負(fù)責(zé)所售錢江車的售后服務(wù)問(wèn)題；嚴(yán)格按“ 誰(shuí)經(jīng)銷、誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則做好售后服務(wù)工作，并具備自行處理售后服務(wù)及相關(guān)問(wèn)題的能力，及時(shí)為用戶解決問(wèn)題。 四、 甲方權(quán)利 甲方對(duì)區(qū)域劃分不單純依據(jù)行政區(qū)域的劃分，將充分考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí) 慣、消費(fèi)傳統(tǒng)，以市場(chǎng)為主，以品牌為主，以大局為重。 甲方對(duì)認(rèn)定有必要設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)、且已經(jīng)形成市場(chǎng)但乙方由于某種原因拒不設(shè)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甲方有權(quán)自行設(shè)點(diǎn)。 五、 乙方權(quán)利 若丙方不積極推銷乙方產(chǎn)品或未完成三方確定的任務(wù)量，乙方有權(quán)將丙方所在區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)交予其他經(jīng)銷商操作。 有下列情形之一者，乙方有權(quán)要求丙方進(jìn)行糾正；拒不糾正者，乙方將采取取消當(dāng)月或全年銷售獎(jiǎng)勵(lì)，直至取消丙方的經(jīng)銷權(quán)： 1) 連續(xù)兩個(gè)月未完成銷售任務(wù)或當(dāng)月未提貨； 2) 未按照乙方制定的價(jià)格進(jìn)行零售； 3) 未按照乙方規(guī)定進(jìn)行樣車展示、擺放； 4) 未按照乙方規(guī)定進(jìn)行店面布置； 5) 未按照乙方要求進(jìn)行售后服務(wù)。 無(wú)論因任何原因造成協(xié)議終止的，乙方有權(quán)利要求丙方在協(xié)議終止后繼續(xù)負(fù)責(zé)所銷售錢江車的售后服務(wù)，如丙方拒不執(zhí)行，乙方有權(quán)利要求丙方賠償一切損失。 六、 丙方權(quán)利 要求乙方保證錢江摩托銷售的單一性，采取措施封閉丙方所轄區(qū)域的乙方以外的其它進(jìn)貨渠道。 如乙方制定的銷售價(jià)格與政策不適合本轄區(qū)特點(diǎn)，丙方可要求乙方予以調(diào)錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 35 頁(yè) 整。 丙方有權(quán)要求乙方提供市場(chǎng)指導(dǎo)和市場(chǎng)信息，積極參加甲、乙方組織的各類培訓(xùn)，以提高營(yíng)業(yè)水平，促進(jìn)錢江摩托的銷售。 丙方嚴(yán)格遵守此協(xié)議，完成三方制定的任務(wù)量的情況下，可享受以下政 策： 1) _____________________________________________ 2) ___________________________________________________________ 3) ___________________________________________________________ 七、 專賣管理與處罰規(guī)定 保證金： 為維護(hù)各協(xié)議單位的共同利益，有效地制止違規(guī)行為，丙方必須交納 1000 元保證金到甲方方可運(yùn)作。 丙方保證只在乙方提貨，如丙方跨區(qū)提貨，一 經(jīng)核實(shí)，將扣除丙方當(dāng)月全部返利。 丙方保證在約定區(qū)域內(nèi)銷售乙方產(chǎn)品，不得向其他區(qū)域竄貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)和核實(shí)，乙方將對(duì)丙方處以 _________元 /輛的罰款。 八、 其他事項(xiàng) 價(jià)格政策等見(jiàn)相關(guān)文件。 本協(xié)議有效期自簽訂日起至 _____年 ___月 ___日止，中途中止合作的用戶不享受獎(jiǎng)勵(lì)。 協(xié)議一式三份，甲乙丙三方各執(zhí)一份，經(jīng)三方簽字生效，具同等法律效力。 九、 本協(xié)議解釋權(quán)屬甲方，未盡事宜由三方協(xié)商解決。 甲方 甲方代表簽字： 乙方： 乙方代表簽字： 丙方： 丙方代表簽字： 二 00六年 ______月 _____日 大區(qū)域邊境市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)建點(diǎn)申請(qǐng)表 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 36 頁(yè) 新建網(wǎng)點(diǎn)名稱 新建網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域 新建網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 申請(qǐng)人（業(yè)務(wù)員、 市縣級(jí)專賣店負(fù)責(zé)人） 新建網(wǎng)點(diǎn)地址 申請(qǐng)人電話 新建網(wǎng)點(diǎn)電話 申請(qǐng)時(shí)間 相鄰大區(qū)域最近的有效鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 距離 建點(diǎn)詳細(xì)理由 （業(yè)務(wù)員或市縣級(jí)專賣店負(fù)責(zé)人填寫） 省級(jí)主管意見(jiàn) □同意建點(diǎn) □不同意建點(diǎn)，原因： 相鄰分支機(jī)構(gòu)意見(jiàn) □同意建點(diǎn) □不同意建點(diǎn)，原因： 上海公司 市場(chǎng)管理部意見(jiàn) □同意建點(diǎn) □不同意建點(diǎn)，原因： 備注 錢江摩托銷售違規(guī)行為處罰細(xì)則 （ 2020 年度） 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 37 頁(yè) 為更好地執(zhí)行《錢江摩托銷售協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱“協(xié)議”），維護(hù)甲、乙雙方在商定區(qū)域內(nèi)的共同利益，根據(jù) 2020 年度《錢江摩托銷售協(xié)議》第四條“專賣管理與處罰規(guī)定”的內(nèi)容制定本細(xì)則。 一、處罰的基本原則 （一）協(xié)議雙方必須對(duì)自己的履約行為承擔(dān)全部責(zé)任。 （二）協(xié)議中所認(rèn)定的違規(guī)行為均屬于侵權(quán)行為，違規(guī)者必須對(duì)自己行為導(dǎo)致的后果承擔(dān)改 正責(zé)任和賠償責(zé)任。