【正文】 公司 市場管理部意見 □同意建點 □不同意建點，原因： 備注 錢江摩托銷售違規(guī)行為處罰細則 （ 2020 年度） 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓教材 資料匯編 第 37 頁 為更好地執(zhí)行《錢江摩托銷售協(xié)議》（以下簡稱“協(xié)議”），維護甲、乙雙方在商定區(qū)域內的共同利益，根據 2020 年度《錢江摩托銷售協(xié)議》第四條“專賣管理與處罰規(guī)定”的內容制定本細則。 八、 其他事項 價格政策等見相關文件。 丙方有權要求乙方提供市場指導和市場信息，積極參加甲、乙方組織的各類培訓，以提高營業(yè)水平，促進錢江摩托的銷售。 有下列情形之一者，乙方有權要求丙方進行糾正；拒不糾正者，乙方將采取取消當月或全年銷售獎勵，直至取消丙方的經銷權： 1) 連續(xù)兩個月未完成銷售任務或當月未提貨； 2) 未按照乙方制定的價格進行零售； 3) 未按照乙方規(guī)定進行樣車展示、擺放； 4) 未按照乙方規(guī)定進行店面布置； 5) 未按照乙方要求進行售后服務。無論因何種原因造成協(xié)議終止的，丙方都有義務在協(xié)議終止后，繼續(xù)負責所售錢江車的售后服務問題；嚴格按“ 誰經銷、誰負責”的原則做好售后服務工作，并具備自行處理售后服務及相關問題的能力，及時為用戶解決問題。 2020 年錢江摩托鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點銷售協(xié)議（討論稿） 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓教材 資料匯編 第 33 頁 甲方（分支機構）： 協(xié)議編號： _____________ 乙方 (縣市級網點 )： 丙方（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點）： 丙方代碼： _____________ 為維護錢江摩托正常的銷售秩序，保證銷售中各個環(huán)節(jié)的合理利潤，經甲、乙、丙三方友好協(xié)商，達成如下協(xié)議： 一、 甲方義務 積極采取措施， 維護乙方所轄區(qū)域錢江摩托經銷的唯一性； 甲方直接參與乙方對丙方的市場管理，包括協(xié)議數量和銷售政策的制定、銷售 價格的管理、廣告宣傳等工作，并建立檔案，納入規(guī)范管理； 甲方嚴把質量關，承擔與產品質量相關的責任，支持乙方和丙方實施售前、售中、售后服務工作； 甲方作為管理方、監(jiān)督方將直接監(jiān)督本協(xié)議的各項權利和義務的實施。原則上新設鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點與外區(qū)域已設的有效鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點間的距離（指店與店之間的距離）不得少于 15公里。特殊情況需省級主管審批。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點必須與分支機構、縣級網點簽訂三方協(xié)議，且須交納一定數額的 保證金到分支機構，否則視為無效網點。 甲方： 乙方： 單位名稱：（章） 單位名稱：（章） 上海錢江摩托營銷有限公司 代表： 代表： 地址 :上海市閔行區(qū)伊梨南路 111 號 16FA 座 地址： 電話： 02151531032 電話： 傳真： 02151531016 傳真 : 郵編： 202003 郵編： 年 月 日 年 月 日 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡的建點規(guī)定與網點的行為規(guī)范 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓教材 資料匯編 第 31 頁 隨著摩托車市場向農村不斷延伸，摩托車鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡的發(fā)展已成必然。 (九 ) 本協(xié)議有效期為 2020 年度（ 2020 年 1月 1日起，至 2020年 12月 31日止）。若乙方的經營是多品牌的，經營的重心不在錢江車上，不按要求出樣，對于乙方達不到出樣標準要求的品種，甲方有權組合部分車型開發(fā)第二渠道分銷。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點需與甲方、乙方簽訂三方協(xié)議，并將保證金交到甲方，納入規(guī) 范管理，否則視為無效網點，造成嚴重后果的，甲方將視為乙方嚴重違規(guī)，并按約定扣除部分返利。甲方將在整車、配件供應、市場管理、營銷策劃等方面對其服務的質量和效果進行考核并實施獎罰，保障乙方的滿意率和利益的最大化。在甲方設立新的經營店后，有關售后服務工作移交新設的經營店。 2. 協(xié)議一方由于自身原因沒有能力繼續(xù)履行本協(xié)議，且未發(fā)生違反本協(xié)議的行為時，雙方終止協(xié)議。 5) 連續(xù) 3 個月未完成應銷計劃的 80%，或當月銷售 量低于應銷計劃的60%。 2． 以下行為屬嚴重違規(guī)行為： 1) 任何形式的超出協(xié)議規(guī)定區(qū)域的違規(guī)整車投放和銷售（簡稱“跨區(qū)銷售”）。 2) 不在經營場所明 顯位置擺放甲方產品，擺放品種不成系列，主銷品種不突出。 四．專賣管理與處罰規(guī)定 (一 ) 保證金：為維護各協(xié)議單位的共同利益，有效地制止違規(guī)行為，協(xié)議單錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓教材 資料匯編 第 28 頁 位必須按規(guī)定額度交納保證金方可運作。允許乙方每次按年度計劃的平均月 銷售量使用銀行承兌匯票，額度以 4000 元 /輛計算；第一次到期后方可使用第二次，以此類推。 (六 ) 乙方應遵守甲方整體形象設計規(guī)范標準，在規(guī)定時間內完成店內外裝修。 (三 ) 乙方應具備自行處理售前、售中、售后服務及相關問題的能力，樹立隨時隨地維護甲方品牌的觀念，積極開展開展上門服務，及時、準確、方便、周到地幫助用戶解決問題，決不允許出現影響品牌形象的責任投訴和法律糾紛；乙方必須按照規(guī)定辦理各種維修服務手續(xù)，定 期反饋產品質量信息，為甲方提供產品改進依據。 (十 ) 積極為乙方提供質優(yōu)價廉、適銷創(chuàng)利的車型，不斷改進車型、及時推出新品投放市場，并加大宣傳力度幫助乙方在增加銷售數量的同時獲得更大的利潤。區(qū)域劃分不再單純依據行政區(qū)域的劃分，要充分考慮消費者的消費習慣、消費傳統(tǒng)，以市場為主，以品牌為主，以大局為重。但過渡競爭和惡意競爭也能將企業(yè)、行業(yè)推向無底的深淵。 區(qū)域市場劃分的原則 區(qū)域市場的劃分以行政區(qū)域劃分為主，但也不單純依據 行政 區(qū)域的劃分，還要充分考慮到消費者的消費傳統(tǒng)，購買習慣。 銷量及比率 錢江車年銷量（臺） 錢江所占比重 市場份額 經營狀況 資金回籠率 庫存車 錢江庫存量（臺） 錢江比重 庫存管理 網絡 網絡開發(fā)與管理 竄貨倒 價格管錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓教材 資料匯編 第 21 頁 貨現象 理 網點數量 網點布局 網絡管理人員 網點管理制度 網點拓展計劃 整車供應 配件供應 網點培訓記錄 公司限價 服務 售后服務能力 公關及其它 專業(yè)維修場所 專業(yè)維修人員 配件庫存總量 （元） 服務車 用戶檔案 信息反饋 公共關系 重大投訴及法律糾紛 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓教材 資料匯編 第 22 頁 錢江摩托特許經銷店整改建議書 ______________________________(特許經銷店 )，依據《錢江摩托特許經銷店等級認證標準》，經認證小組現場實地考察，貴公司在以下幾個方面尚未達到______________的要求標準： 建議貴公司針對以上問題按標準在 _______月 _____日前整改完工。 市場管理部意見： 時間： 分級管理等級認證驗收單 ____________單位： 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓教材 資料匯編 第 20 頁 根據貴公司的等級認證申請書，經我公司現場實地考察以及動態(tài)監(jiān)控，并參照貴公司 的自查結果。請貴公司來我公司考察、核準。 發(fā)放：認證通過后，由省級機構先期發(fā)放補貼的 50%，一年期滿，形象維護完好的給予發(fā)放另外的 50%。 1． 形象建設標準：上海公司下發(fā)的統(tǒng)一形象標準 —— 《錢江摩托 VI 視覺識別手冊》。對表現優(yōu)異，各個方面都能達到錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓教材 資料匯編 第 15 頁 更高一級標準的，經等級認證小組認證合格，報上海公司市場管理部批準后，準予升級，并補發(fā)形象補貼差額。 4. 認證審批權限：經銷店、銷售點由等級認證小組認證并報上海營銷有限公司市場管理部備案，中心店、專賣店由等級認證小組認證后報市場管理部考察，考察合 格后方可獲得相應的資格，考察期為 45 天。 2. 認證機構：由各省級分 公司成立專門的等級認證小組。 二、 統(tǒng)一名稱： 所有錢江摩托銷售終端統(tǒng)一名稱為錢江摩托特許經銷店。 6. 中心店：在賣場、銷量、網絡、服務四方面能達到《錢江摩托特許經銷店等與商家共同管理的公司 （合作機構） 各直屬管理分公司 （分支機構） 中心店 專賣店 經銷店 銷售點 特許 經銷店 銷售點 銷售點 銷售點 銷售點 銷售點 銷售點 上海錢江摩托營銷有限公司 （上海公司） 不參與管理的公司 （代理機構） 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓教材 資料匯編 第 14 頁 級認證標準》對中心店要求、具有示范作用的特許經銷店。 2. 分支機構：是指由上海公司派駐任命省級市場經理、財務主管的直屬管理分公司。 (五 ) 經銷單位需嚴格遵守甲方整體形象設計規(guī)范標準，在規(guī)定時間內完成店內外裝修。 (二 ) 積極采取措施，封閉經銷單位所轄區(qū)域內錢江車的其它進貨渠道，嚴厲制裁任何形式的跨區(qū)銷售，凈化經銷單位區(qū)域內市場，維護其正當利益。 理想渠道模式 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓教材 資料匯編 第 11 頁 工 廠 、 上 海 公司 、 各 分 支 機構消 費 者縣 市 級 經 銷 商縣 市 級 經 銷 商 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網 點1 、 一 級 渠 道2 、 二 級渠 道也就是我們通常所說的渠道的扁平化。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點的協(xié)調、監(jiān)督與管理 前提是 不損害縣市級經銷商的 利益，不縮小經銷商的規(guī)模與經營區(qū)域； 廠家與經銷商均衡合作，不弱化縣市級經銷商的職能，維護廠商的共同利益； 致力于對渠道成員的專業(yè)培養(yǎng)和輔導，幫助縣市級經銷商加強對網絡的管理與控制。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是市場重心下沉的底線，是渠道爭奪的最后的焦點。 ※要點： 做深、做透、做細 信息化：市場的快速變化和競爭對手的一舉一動都直接對我們的市場造成強勁的沖擊，這就要求我們的應對必須快速、準確、高效，而快速、準確、高效正是信息化的特征。規(guī)范銷售終端形象，統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一編號、規(guī)范管理。在這根鏈條上，各主體之間存在著利益上的“統(tǒng)一對立”關系。 廠商利益一體化程度加深。從客觀和長遠的角度來看：摩托車行業(yè)的渠道流通模式（通路模式）的演變有著清晰的方向和規(guī)律： 流通環(huán)節(jié)趨短，渠道結構扁平化，銷售重心持續(xù)下移。 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓教材 資料匯編 第 7 頁 二、 零售限價是指零售過程中去除配送品，促銷品之后的摩托車凈價。 上海公司對于價格的管理規(guī)定 經銷單位必須嚴格遵守錢江或其所在分支機構規(guī)定的最低或最高零售限價以及區(qū)域市場共同簽訂的價格協(xié)議。 產品組合定價 當某種產品只是產品組合中的一部分時 ，需要制定一系列的價格，從而使整個產品組合取得最大的利潤。 主動降價策略 ： 主動降價策略應用在以下幾種情況下： 第一、 隨著產銷量的上升，生產成本下降。提價 必然會引起中