【正文】 式、 性格、愛好等基本信息 重要信息 — 包括客戶集團(tuán)組織架構(gòu)、公司發(fā)展歷史、經(jīng)營目標(biāo)、發(fā)展方向、產(chǎn)品 定位、銷售狀況，客戶的競爭對(duì)手狀況、客戶供應(yīng)商狀況、客戶的資源及客戶狀況，我 們所提供的產(chǎn)品銷售有多少、競爭對(duì)手有多少、利潤如何等 核心信息 — 我們的計(jì)劃和提供的策略，并檢查其效果以便隨時(shí)改正 過程管理信息 — 包括所有的談判記錄、 談判參與人的身份，我們的談判過程的回 答，下一步的策略，客戶產(chǎn)品的訂購、庫存增降情況的記錄。 另外客戶企業(yè)進(jìn)行需要性審查 : Who 誰需要一購買者、決策者、使用者 What 需要什么一產(chǎn)品描述 Why 為什么需要一產(chǎn)品優(yōu)勢 when 何時(shí)要 一訂單、交貨時(shí)間 HowMueh 期望價(jià)格 How 要多少一數(shù)量 目前上海遠(yuǎn)紡沒有明確的界定大客戶的標(biāo)準(zhǔn)?？蛻羝髽I(yè)的組織結(jié)構(gòu) 。 加強(qiáng)流程各環(huán)節(jié)的目標(biāo)管理和績效考核，設(shè)立各個(gè)環(huán)節(jié)的考核目標(biāo)，每月逐項(xiàng)核對(duì) 評(píng)分，針對(duì)需要改進(jìn)的地方給予加強(qiáng)，確保大客戶流程的順暢高效運(yùn)行。在遠(yuǎn)紡公司內(nèi)部，應(yīng)將大 客戶管理納入公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略和年度工作計(jì)劃，把大客戶管理作為一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)來 抓，同時(shí)又落到每個(gè)員工日 常工作的實(shí)處?？偨Y(jié)一下其目的可以概括為以下兩點(diǎn) : (l)在有效的管理控制下，為大客戶創(chuàng)造高價(jià)值 。 (3)客戶提出改善的三方面 :付款方式增加靈活性、品質(zhì)增加穩(wěn)定性、縮短送貨時(shí) 間 。 (3)評(píng)分說明 : 重要性 :5=非常重要 4=重要 3=中等 2 二并非很 重要 1=無關(guān)緊要 滿意度 :5=非常滿意 4=滿意 3=一般 2=不滿意 1=非常不滿 評(píng)分?jǐn)?shù)據(jù)權(quán)重 :產(chǎn)品質(zhì)量占 60%、產(chǎn)品銷售占 20%、產(chǎn)品服務(wù)占 20%、以滿意度 5 分為 100%。需要說明下，下游客戶大 部分為集團(tuán)公司，下屬多個(gè)生產(chǎn)工廠。 如何加強(qiáng)內(nèi)部系統(tǒng)管理，這才是問題的癥結(jié)所在。 還有一個(gè)突出的問題，每年排名前十大客戶都在變化。 )。這種銷售策略應(yīng)該繼續(xù)堅(jiān)持下去。盡管同業(yè)生產(chǎn)商進(jìn)過不斷改善提高品 質(zhì)，與遠(yuǎn)紡品質(zhì)相差距離減少，但是由于遠(yuǎn)紡在國內(nèi)屬于第一批供應(yīng)廠家，具有極高的 知名度。 現(xiàn)在以直接客戶為例介紹流程步驟 :詳見圖 (2)品質(zhì)優(yōu)良且穩(wěn)定 由于上海遠(yuǎn)紡的臺(tái)灣母公司在全球范圍內(nèi)屬于較早涉獵聚酷瓶片行業(yè)，經(jīng)過不斷摸 索創(chuàng)新，擁有著豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，而上海遠(yuǎn)紡在品質(zhì)方面完全與母公司保持高度一致。內(nèi)銷 26 萬噸。同樣的，上海遠(yuǎn)紡也是通 過這種模式運(yùn)作。而銷售瓶片時(shí) 則是具體的一單一單商談，是傳統(tǒng)的直接交易方式。 產(chǎn)品質(zhì)量符合現(xiàn)代食品及各種工業(yè)用要求，并己獲得美國食品藥物局及世界級(jí)大用戶的 質(zhì)量認(rèn)證。 上海遠(yuǎn)紡公司 上海遠(yuǎn)紡的發(fā)展歷程 1996 年，臺(tái)灣遠(yuǎn)東集團(tuán)將投資發(fā)展的目光移向祖國內(nèi)地，選址上海浦東投資 2 億 5 千萬美元興建起以 PTA和 EG 為原料，生產(chǎn)聚醋及其延伸產(chǎn)品的大型化工、化纖、紡 織、染整聯(lián)合企業(yè)一遠(yuǎn)紡工業(yè) (上海 )有限公司。 加工成本 800 元 。 國內(nèi) PET 瓶片產(chǎn)業(yè)的營銷業(yè)務(wù)模式 聚醋瓶片屬于大宗原料行業(yè)，具有大宗工業(yè)品的市場特征 : (1)集中的客戶群體 : 國內(nèi)的下游客戶主要集中在幾大飲料品牌以及專業(yè) OEM代工瓶廠 : 陽口口國際 國內(nèi)品 牌 :可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一、雀巢 牌 :娃哈哈、農(nóng)夫 山泉、樂百氏、 代工瓶廠 :珠海中富、上海紫江、宏全、 ALTECH 表 為國內(nèi)排在前幾位的客戶用量的簡表 : 表 國內(nèi)知名大客戶用量一覽表 下游廠家為了降低采購成本，增大談判籌碼，大部分采購模式都是由集團(tuán)統(tǒng)一采購， 然后再分別送貨至各個(gè)生產(chǎn)工廠。 表 為國內(nèi)聚酷瓶片供應(yīng)廠商以及未來產(chǎn)能擴(kuò)充狀況 : 05 年后，平均開工率皆在 75%以下的水平，充分反映了市場產(chǎn)能過剩帶來的壓力。 從我國的聚醋瓶片的供需來看，國內(nèi)聚醋瓶片的生產(chǎn)廠商多達(dá) 10 余家，年總產(chǎn)能 達(dá)到 400 萬噸左右，實(shí)際產(chǎn)量在 300 萬噸，平均開工率 75%，明顯的產(chǎn)能過 剩。由計(jì)劃生產(chǎn) 轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌稣{(diào)節(jié)生產(chǎn) 。但江陰三房巷仍有一條 10 萬噸技改線以及兩套共計(jì) 40 萬噸的新裝置已整裝完畢，處于待投產(chǎn)的狀態(tài)中。 02 年后，中 國瓶片產(chǎn)能有了突飛猛進(jìn)的擴(kuò)增。在 1998 年一年內(nèi)國內(nèi)市場新增需求超過 10 萬噸，需求增長率超過 30%，正是這樣的背景使得遠(yuǎn)東、華源等公司迅速興建瓶級(jí)聚酷裝置來滿足國內(nèi)需求。圖 為未 來全球 PET 產(chǎn)能增長情況 : 國內(nèi) PET 瓶片產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢 我國的聚醋瓶片作為非纖聚醋的重要組 成部分，由于技術(shù)進(jìn)步與市場需求的推動(dòng)， 近年來獲得了高速發(fā)展。由于聚酷瓶片材料能夠較好地替代 PVC 鋁材料和玻璃等傳統(tǒng)的包裝 材料，因而其市場發(fā)展?jié)摿艽?。?1999 年，聚酷工業(yè)又迎來新的發(fā)展階段，主要由于瓶用和膜用、復(fù)合 等非纖用聚酷的用量增加，衣用滌綸需求也達(dá)到高峰。切片又分為瓶級(jí)切片、膜級(jí)切片和纖維切片， 纖維切片經(jīng)溶解噴絲成為纖維，瓶級(jí)和膜級(jí)切片一般不再用于纖 維生產(chǎn)。由于生產(chǎn)加工方式的不同，其產(chǎn)品分為聚醋切片、聚醋薄膜和聚醋纖維 (滌 綸的學(xué)名 )，聚酷纖維分長絲和短纖，長絲大約占滌綸的 62%、短纖大約占 38%，長 絲為紡織企業(yè)使用，短纖一般與棉花混紡。上個(gè)世紀(jì) 90年代后，聚酷工 業(yè)的發(fā)展重心開始轉(zhuǎn)向亞洲，至 90 年代中期 ，因產(chǎn)能擴(kuò)充過多，除中國外已出現(xiàn)供大 于求的局面。 國際聚酷瓶片市場狀況 國際瓶片市場起步于上世紀(jì) 70 年代，隨著聚酷瓶片生產(chǎn)技術(shù)的提高及包裝技術(shù)的 創(chuàng)新，聚醋瓶片包裝材料現(xiàn)已在食品、飲料、食用油、調(diào)味品、藥品、日用化妝品等領(lǐng) 域 逐步得到了應(yīng)用。世界范圍內(nèi)產(chǎn)能大于需求，總產(chǎn)能 1952 萬噸，總需求 1565 萬噸， 09 年受金融危機(jī)影響，需求增長可能放緩。但是就在這一年里，下道制坯、制瓶行業(yè)先行進(jìn)