【導(dǎo)讀】誕生的，它就是“藍(lán)貓”。其目標(biāo)是創(chuàng)建中國(guó)第一卡通品牌和中國(guó)兒童消。三辰卡通企業(yè)集團(tuán)是中國(guó)最大的數(shù)字卡通藝術(shù)制作基地。生產(chǎn)加工體系和特許專賣網(wǎng)絡(luò)。三辰卡通正在嘗試整合迪斯尼、沃爾瑪、的系統(tǒng)化加沃爾瑪商場(chǎng)的小型化，輔助以耐克的采購(gòu)制度創(chuàng)新。該文章分析藍(lán)貓成功的原因在于動(dòng)畫得到了產(chǎn)業(yè)性大規(guī)模發(fā)展，藍(lán)貓。系列形象與其生動(dòng)、活潑可愛的形象獲得了中國(guó)孩子們的喜愛。另外，由于中國(guó)獨(dú)生子女的特殊國(guó)情以及獨(dú)生子女的特殊家庭地位，中國(guó)兒童產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)又是被公認(rèn)為世界最有商業(yè)機(jī)會(huì)和贏利空間的市場(chǎng)?？ㄍㄐ蜗笠呀?jīng)超過真實(shí)的人物和其他藝術(shù)形象。藍(lán)貓動(dòng)畫片的年產(chǎn)量占中國(guó)動(dòng)畫片年產(chǎn)量的。貓產(chǎn)品發(fā)展有限公司，開發(fā)生產(chǎn)“藍(lán)貓”品牌文具等產(chǎn)品。2020年5月，溫州藍(lán)貓鞋業(yè)有限公司成立。2020年9月，藍(lán)貓服飾專營(yíng)店在全國(guó)陸續(xù)開業(yè)。品主要針對(duì)青少年及成人市場(chǎng)?！八{(lán)貓”系列飲品的上市是對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)最有力的。雖然酷兒早于去年捷足先登搶去兒童飲料市

　　

【正文】 0％，遠(yuǎn)低于彩電的 90％，在廣大的農(nóng)村，普及率則更低。而且，工業(yè)空調(diào)有著相當(dāng)一部分市場(chǎng)沒有開發(fā)出來(lái)，城市建筑中安裝空調(diào)的比例只有 1／ 10。由此看來(lái)，我國(guó)空調(diào)器市場(chǎng)還有著巨大的發(fā)展?jié)摿?，但價(jià)格卻構(gòu)成了制約空調(diào)器需求進(jìn)一步增長(zhǎng)的瓶頸因素。 11 3．供給 與同為消費(fèi)類電子產(chǎn)品的彩電相比，空調(diào)業(yè)的毛利率約為 25％，而歷經(jīng)多 次價(jià)格戰(zhàn)沖擊的彩電業(yè)毛利率僅為 8％?？照{(diào)業(yè)較高的利潤(rùn)率和巨大的潛在市場(chǎng)極大地刺激了供給的增長(zhǎng)，大批國(guó)內(nèi)外企業(yè)涌入這一行業(yè)。1990 年僅有 10 余家，總產(chǎn)量不超過 24 萬(wàn)臺(tái)。但是到了 1999 年，我國(guó)空調(diào)器生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到 70 余家，總產(chǎn)量已增至 1300 萬(wàn)臺(tái)，比 1998 年的 1172． 7萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)了 10． 9％。需要注意的是，這一增長(zhǎng)是在 1998 年產(chǎn)量比上年增長(zhǎng) 48％的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。 產(chǎn)量的劇增使得空調(diào)業(yè)產(chǎn)銷脫節(jié)、生產(chǎn)能力過剩的矛盾日益凸現(xiàn)出來(lái)，國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)進(jìn)入了一個(gè)需求與庫(kù)存同步增長(zhǎng)的 “ 怪圈 ” 。據(jù)統(tǒng)計(jì)，不包括商業(yè)庫(kù)存， 1999 年僅空調(diào)重點(diǎn)企業(yè)的庫(kù)存就達(dá) 100 萬(wàn)臺(tái)左右。 目前，國(guó)內(nèi)空調(diào)器行業(yè)在品牌結(jié)構(gòu)上，最明顯的特點(diǎn)是集中度較高，僅海爾；美的、格力、春蘭四家就占據(jù)了約 50％的市場(chǎng)份額，而接下來(lái)的科龍、夏普、海信、上菱、松下等 5 個(gè)品牌又占據(jù)了約 30％的份額。 1999年與 1998 年相比，品牌集中度又有所提高。 1999 年前 10 位品牌的市場(chǎng)占有率之和為 81％，而 1998 年只有 78％；前 15 位晶牌的市場(chǎng)占有率之和在這兩年分別為 92％和 87％。晶牌集中的同時(shí)，前 5 位品牌間的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，尤其是 2— 5 位晶牌，它們的市場(chǎng)占有率彼此之間已非常接近 。第一名海爾 1999 年的市場(chǎng)占有率比 1998 年有所下降，但在大城市、大商場(chǎng)銷售遙遙領(lǐng)先的市場(chǎng)地位仍非常明顯。 由于空調(diào)行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，加之較高利潤(rùn)和巨大市場(chǎng)潛力的吸引，一些 “ 黑色家電 ” 的知名品牌相繼瞄準(zhǔn)了空調(diào)業(yè)。繼早期的長(zhǎng)虹、海11 信、新科之后，近期，康佳、 TCL、樂華等彩電企業(yè)也紛紛揚(yáng)言要進(jìn)軍空調(diào)行業(yè)。事實(shí)上，上述幾個(gè)企業(yè)已經(jīng)在市場(chǎng)中試探性地推出了他們的產(chǎn)品。雖然從目前的情況來(lái)看，他們的動(dòng)作尚屬于施放 “ 探測(cè)氣球 ” ，但這起碼表明了彩電企業(yè)想要介入空調(diào)行業(yè)來(lái)分一杯羹的跡象。他們的加入以及國(guó)外洋品牌的大舉進(jìn)入必 將使國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)供大于求的矛盾更加突出，從而，空調(diào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈。 (二 )企業(yè)背景 海信集團(tuán)是以青島海信集團(tuán)公司為母體投資組建的集科、工、貿(mào)于一體的大型企業(yè)集團(tuán)。集團(tuán)以高科技產(chǎn)業(yè)為支柱，實(shí)行多元化跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)已擁有數(shù)十億資產(chǎn)，是山東省最大的電子企業(yè)集團(tuán)，在中國(guó)電子工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)中名列前茅，并連續(xù) 8 年名列中國(guó) 500 家經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大、經(jīng)濟(jì)效益最佳企業(yè)排行榜。 青島海信空調(diào)有限公司是海信集團(tuán)在規(guī)模經(jīng)濟(jì)、多元化發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下成立的高科技產(chǎn)業(yè)公司。投資總額超過 5 億元人民幣， 1997 年 4 月正式投產(chǎn)，年產(chǎn)空調(diào)器可 達(dá) 60 萬(wàn)臺(tái)。公司本著高起點(diǎn)的方針，努力跟蹤世界先進(jìn)空調(diào)生產(chǎn)技術(shù)，于 1995 年 12 月與日本三洋電機(jī)株式會(huì)社和日本住友商事株式會(huì)社簽訂了空調(diào)項(xiàng)目合同，全面引進(jìn)了在當(dāng)今世界上具有領(lǐng)先地位的制冷技術(shù)生產(chǎn)設(shè)備。特別是三洋變頻空調(diào)技術(shù)，具有世界 90 年代中期先進(jìn)水平，是空調(diào)器的革命性換代產(chǎn)品，代表了當(dāng)今空調(diào)生產(chǎn)和消費(fèi)的趨勢(shì)。青島海信空調(diào)有限公司是國(guó)內(nèi)第一家全面掌握變頻空調(diào)生產(chǎn)技術(shù)的生產(chǎn)基地，也是到目前為止國(guó)內(nèi)最大的變頻空調(diào)生產(chǎn)基地。同時(shí)，海信空調(diào)公司還擁有一流的質(zhì)量檢測(cè)、控制和保證體系，產(chǎn)品質(zhì)量管理嚴(yán)格，開11 箱合格率高，安 裝服務(wù)規(guī)范。 1998 年，海信集團(tuán)成功的 “ 零缺陷 ” 管理使海信空調(diào)成為 14 年來(lái)中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)惟一認(rèn)定的零投訴產(chǎn)品，海信空調(diào)的市場(chǎng)占有率也在該年度躍居全行業(yè)第七位。 (三 )空調(diào)市場(chǎng)戰(zhàn)鼓急 自 2020 年 2 月中旬開始，市場(chǎng)上部分空調(diào)晶牌就開始了每年例行的春季 “ 跳點(diǎn) ” —— 小幅降價(jià) 6％ 8％，進(jìn)行淡季促銷，從而拉開了新一年競(jìng)爭(zhēng)的序幕。除春蘭、美的進(jìn)行了小幅度的價(jià)格調(diào)整外，出手比較 “ 重 ”的一家就是科龍：在春季促銷中推出的幾款特價(jià)機(jī)降幅均在 300400 元之間。盡管這幾家企業(yè)的有關(guān)人員反復(fù)宣稱這僅僅是每年例行的價(jià)格調(diào)整 ，并不足以對(duì)市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)生大的影響，但是對(duì)于處在市場(chǎng)第一線的銷售人員來(lái)說，價(jià)格戰(zhàn)的陰云正迅速在天空集結(jié)。 果不其然， 3 月初，海信打出 “ 工薪變頻 ” 的旗號(hào)，以 3680 元和 3880元的低價(jià)在市場(chǎng)上推出了兩款變頻空調(diào)，與同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格落差達(dá)1000 元，從而點(diǎn)燃了空調(diào)降價(jià)風(fēng)波的導(dǎo)火索。起初，因?yàn)楹Ｐ挪⒎侨娼祪r(jià)、變頻空調(diào)并非目前市場(chǎng)上的主流機(jī)型以及海信尚處空調(diào)行業(yè)的第二集團(tuán)軍，其市場(chǎng)占有率不高等原因，各空調(diào)大戶都不以為然，反應(yīng)平淡，他們認(rèn)為這僅僅是海信的炒作。但幾天后，卻從京城各大商場(chǎng)傳回了消息說，“ 海信工薪變頻賣 瘋了 ” ，蜂擁而至的消費(fèi)者舉著刊載 “ 變頻空調(diào)降價(jià)千元 ” 消息的報(bào)紙擠到海信空調(diào)柜臺(tái)前搶購(gòu) “ 工薪變頻 ” 。在幾大商場(chǎng)，海信空調(diào)的日銷量都突破了兩位數(shù) (去年同期，海信在這幾家商場(chǎng)的日銷量也就是兩三臺(tái) )；在整個(gè)北京市，海信 “ 工薪變頻 ” 的日銷量幾乎接近千臺(tái) (去年同期，海信空調(diào)在京城的日銷量不超過 100 臺(tái) )。僅 3 月份一個(gè)月，11 海信兩款工薪變頻空調(diào)的全國(guó)銷量就突破了 6 萬(wàn)套，創(chuàng)下了淡季單型號(hào)銷量的最高記錄。 3 月 12 日，空調(diào)大戶春蘭下調(diào)了兩種暢銷機(jī)型的價(jià)格，最高降幅達(dá)800 元。降價(jià)后春蘭各銷售網(wǎng)點(diǎn)的出貨速度和數(shù)量在隨后一段時(shí)間的 統(tǒng)計(jì)結(jié)果令人吃驚，僅 3 月 19 日一天，春蘭降價(jià)機(jī)型在南京、上海、北京等多個(gè)城市的日銷量均突破千臺(tái)大關(guān)，其中上海最高，達(dá) 1260 臺(tái)。 4 月 1日，在北京市場(chǎng)上知名度并不很高的森寶空調(diào)爆出了大冷門，推出 2020元的特價(jià)空調(diào)，當(dāng)天就售出了 5000 臺(tái)，在一些商場(chǎng)甚至出現(xiàn)了拿號(hào)排隊(duì)搶購(gòu)的場(chǎng)面。北京本地產(chǎn)品 “ 古橋 ” 也隨即推出了 2188 元的特價(jià)空調(diào)。在采取一兩款機(jī)型特價(jià)銷售的投石問路之舉引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈反響后， 4月 11 日，春蘭再次宣布下調(diào)其兩大類 19 個(gè)品種空調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格，降價(jià)品種覆蓋了分體機(jī)的大部分型號(hào)和家翔柜機(jī)的全部型號(hào)，最 大降幅逾千元。緊接著在 4 月 13 日，海信集團(tuán)宜布在原有兩款 “ 工薪變頻 ” 的基礎(chǔ)上再增加 5 款機(jī)型，屆時(shí) 7 款 “ 工薪變頻 ” 空調(diào)全面上市，且不限時(shí)不限量，保證全國(guó)市場(chǎng)的供應(yīng)，其中一款變頻柜機(jī)與市場(chǎng)上同種規(guī)格的產(chǎn)品相比價(jià)格落差 2020 多元，再一次引起了空調(diào)市場(chǎng)的轟動(dòng)。 4 月初，海爾、美的、格力、科龍、新科、波爾卡六家空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)不顧海信、春蘭的降價(jià)攻勢(shì)，在南京約法三章，組建價(jià)格同盟，掛出免戰(zhàn)牌。但僅僅在十天后，新科空調(diào)就調(diào)頭加入到降價(jià)促銷的行列中來(lái)，以 2780元和 2880 元推出兩款特價(jià)機(jī)型，之后又在 5 月 19 日對(duì)其旗下 12 個(gè)品種、22 個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品價(jià)格下調(diào) 6002020 元不等，平均降幅達(dá) 15％?？讫埣瘓F(tuán)也在隨后的 5 月 20 日將其 160 余個(gè)空調(diào)品種的價(jià)格全部下調(diào)，最高讓利11 達(dá) 1500 元，規(guī)模之大、品種之多創(chuàng)下了今年空調(diào)市場(chǎng)之最。與此同時(shí)，海爾、美的、格力雖一再聲稱堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，但事實(shí)上，他們也在跟進(jìn)，紛紛推出了他們的特價(jià)機(jī) (降幅在 300500元之間 )或?qū)嵭匈?gòu)買贈(zèng)送等促銷手段。 在這場(chǎng)降價(jià)風(fēng)潮中，海信在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候果斷出擊，給空調(diào)業(yè)價(jià)格戰(zhàn)開了一個(gè)頭，并嘗到了第一口鮮美的湯。據(jù)來(lái)自中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)決策咨詢中心的信息， 2020 年 4 月份全 國(guó) 106 家大型商場(chǎng)空調(diào)器銷售占有率排名中，海信僅次于海爾位居第二，為 9． 6％，比 2 月份的 4． 3％提高了 123％ (此數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)僅限于全國(guó) 106 家大商場(chǎng)，其他形式的銷售終端的銷售情況未包括在內(nèi) )。可見，海信從 3 月份開始實(shí)施的價(jià)格策略對(duì)其搶占市場(chǎng)份額發(fā)揮了積極的作用。春蘭的迅速跟進(jìn)也使其銷售量有了明顯的增長(zhǎng)。但逐漸地，精明的消費(fèi)者在眾多的降價(jià)面前開始由驚喜搶購(gòu)轉(zhuǎn)為理智思考。正所謂 “ 買漲不買跌 ” ，由于消費(fèi)者對(duì)降價(jià)商品還未降至谷底的消費(fèi)預(yù)期，空調(diào)市場(chǎng)產(chǎn)生了明顯的持幣待購(gòu)、旺季不旺的現(xiàn)象。至此，這場(chǎng)由海信的低價(jià)策略引發(fā) 的價(jià)格風(fēng)波在業(yè)界引起了激烈的爭(zhēng)論。 對(duì)空調(diào)降價(jià)持肯定態(tài)度的業(yè)內(nèi)人士指出，從行業(yè)發(fā)展規(guī)律來(lái)看，空調(diào)已經(jīng)進(jìn)入高速發(fā)展期，繼續(xù)保持發(fā)展初期的高利潤(rùn)率是不現(xiàn)實(shí)的，對(duì)行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展也不一定有利。把價(jià)格降下來(lái)，會(huì)刺激這個(gè)市場(chǎng)的加速成長(zhǎng)，同時(shí)抬高這個(gè)市場(chǎng)的 “ 準(zhǔn)入門檻 ” ，避免一些不必要的資源浪費(fèi)，提高我國(guó)空調(diào)行業(yè)的整體素質(zhì)。 而對(duì)降價(jià)持反對(duì)意見的廠家指出：價(jià)格下降必然會(huì)削減企業(yè)的盈利，減少企業(yè)的資本積累，從而使企業(yè)被迫削減其技術(shù)創(chuàng)新的資金投入，造成11 企業(yè)發(fā)展后勁不足，并影響整個(gè)行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步。同時(shí)，對(duì)消費(fèi)者而言，他們實(shí)際上所 需要的是顧客總價(jià)值與顧客總成本之比的最大化，而顧客總成本是購(gòu)買成本和使用成本之和?？照{(diào)器屬于半成品，它的售后服務(wù)諸如安裝和維修質(zhì)量的好壞直接影響著空調(diào)消費(fèi)者日后的使用成本。如果企業(yè)不留有足夠的利潤(rùn)空間，它將無(wú)法保證提供良好的售后服務(wù)。如果消費(fèi)者用表面上很有吸引力的價(jià)格購(gòu)買了產(chǎn)品而實(shí)際上僅僅支付的是購(gòu)買成本，他們的使用成本就沒有在這次交換中表現(xiàn)出來(lái)，在日后使用過程中很可能會(huì)出現(xiàn)使用成本增加，這是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)任的行為。因此，企業(yè)不應(yīng)該一味降價(jià)去搶占市場(chǎng)份額，而應(yīng)該拿到合適的利潤(rùn)，將重點(diǎn)放在提高產(chǎn)品質(zhì)量和完 善售后服務(wù)上去，更好地滿足消費(fèi)者需求。 (四 )海信如是說 面對(duì)外界的種種評(píng)論，海信一再?gòu)?qiáng)調(diào) “ 無(wú)意挑起價(jià)格戰(zhàn) ” ， “ 推出‘ 工薪變頻 ’ 只是想以成熟的技術(shù)制造出適合中國(guó)消費(fèi)需求的變頻空調(diào)，讓更多的消費(fèi)者買得起變頻空調(diào) ” ，并稱他們的降價(jià)舉措是基于以下的幾點(diǎn)考慮： 第一，海信空調(diào)技術(shù)起點(diǎn)高，從建廠初期就以變頻空調(diào)為拳頭產(chǎn)品，一直致力于變頻技術(shù)的研究與創(chuàng)新，成功地掌握了變頻空調(diào)的核心技術(shù)和相關(guān)軟件的開發(fā)技術(shù)，并實(shí)現(xiàn)了電器控制系統(tǒng)的高度集成化，是國(guó)內(nèi)目前變頻空調(diào)品種最多、產(chǎn)量最大的生產(chǎn)基地，從而使得制造成本大大降低。同時(shí)，借助于企業(yè)集團(tuán)先進(jìn)的管理手段和成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)的資源得到優(yōu)化配置，這一切都促成了海信在價(jià)格上的重大突破。 第二，一個(gè)企業(yè)擁有成熟的技術(shù)，單純制造科技含量高、質(zhì)量可靠的11 產(chǎn)品還不夠，必須要使其快速轉(zhuǎn)化為能順應(yīng)消費(fèi)需求、有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格的商品，才能贏得市場(chǎng)。變頻空調(diào)作為傳統(tǒng)定速空調(diào)的換代產(chǎn)品，其在降價(jià)前的價(jià)格與大多數(shù)消費(fèi)者心目中的消費(fèi)預(yù)期還存在一定差距，而在目前國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)處于供大于求的買方市場(chǎng)下，需求對(duì)價(jià)格的決定作用遠(yuǎn)大于供給，變頻空調(diào)能否真正成為大眾消費(fèi)品，關(guān)鍵是看它能否實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者所能承受的 “ 平民價(jià)格 ” 。因此，價(jià)格下調(diào)能夠有效刺激消費(fèi)者對(duì)空調(diào)的潛在需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買，從而推動(dòng)變頻空調(diào)在中國(guó)的普及。這一點(diǎn)從海信的低價(jià)策略得到市場(chǎng)的熱烈回應(yīng)也可以證明。 第三，中國(guó)人世在即，而目前國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)的整體技術(shù)水平在國(guó)際上還處于劣勢(shì)，如果在價(jià)格上又沒有競(jìng)爭(zhēng)力，那么當(dāng)國(guó)外品牌大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，國(guó)內(nèi)企業(yè)又該如何去面對(duì)呢 ?從這個(gè)角度來(lái)講，整個(gè)空調(diào)行業(yè)不管是通過價(jià)格還是通過別的什么方式進(jìn)行整合，對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展都是有利的。因此，不管外界理解與否，海信已確定的低價(jià)策略是不會(huì)動(dòng)搖的。 分析討論題： 1．從空調(diào)降價(jià)的結(jié)果來(lái)看 ，消費(fèi)者對(duì)空調(diào)的需求在價(jià)格上是富有彈性的還是缺乏彈性的 ? 2．你認(rèn)為海 信 空調(diào)采取降價(jià)措施是否明智 ?為什么 ? 3． “ 空調(diào)價(jià)格實(shí)際上包含了產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)價(jià)格兩部分，對(duì)此你如何評(píng)價(jià) ?這一概念的提出對(duì)空調(diào)產(chǎn)品的定價(jià)能產(chǎn)生什么影響 ? 4．如果你是海信空調(diào)勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你將如何應(yīng)對(duì)海信的價(jià)格攻勢(shì) ? 11 5．如果你是海信空調(diào)的營(yíng)銷經(jīng)理，下一步如何行動(dòng) ? 【案例 10】 直銷讓戴爾騰飛 1984 年，一個(gè)名叫麥克爾 ?戴爾的年輕人突發(fā)奇想，他要?jiǎng)?chuàng)辦公司，按照客戶的要求來(lái)組裝電腦并向客戶直接發(fā)貨。這一天才的構(gòu)思創(chuàng) 意使得該公司迅速躋身于業(yè)內(nèi)最大的制造商之列，戴爾本人也屢獲殊榮。 戴爾計(jì)算機(jī)公司是美國(guó)的一家大型跨國(guó)公司，同歐美的一些老牌公司相比，它還算年輕，令人驚奇的是，這家于 1984 年誕生于得克薩斯州一間大學(xué)生宿舍的戴爾公司，在過去的 17 年間，取得驕人的成績(jī)，如今它聲名顯赫，業(yè)績(jī)超群。在全球電腦市場(chǎng)上戴爾排名第二，而在美國(guó)國(guó)內(nèi) PC市場(chǎng)則名列第一，是美國(guó)商業(yè)用戶、政府部門、教育機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者市場(chǎng)主要的個(gè)人計(jì)算機(jī)供應(yīng)商。戴爾公司是世界 500 強(qiáng)中惟一一家連續(xù)三年銷售額和收入增長(zhǎng)超過 40%的公司，而戴爾股票自 1990 年以來(lái)累計(jì) 收益達(dá)87000%，為其股東帶來(lái)了高額回報(bào)。戴爾的直銷方式有兩種：一是電話，二是互聯(lián)網(wǎng)。 PC 行業(yè)的許多企業(yè)也在嘗試著、努力著，但就是趕不上戴爾。 所謂戴爾模式，就是由戴爾公司建立的一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾按照客戶要求制造電腦并直接發(fā)貨。戴爾的直銷異常的簡(jiǎn)單：通過直銷人員或電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)的訂購(gòu)來(lái)組裝電腦。戴爾就是憑借著這樣簡(jiǎn)單易行的直銷方式使自己的產(chǎn)品走向大洋彼岸，并被 PC 行業(yè)的同行們所認(rèn)可、11 認(rèn)同，大