零售百貨業(yè)轉正述職報告-資料下載頁
2025-04-16 11:44本頁面
【正文】 根據顧客的購買心理定價，是百貨商場的重要調價策略。 （１）尾數定價法或稱奇數定價法。即不以整數定價，而以零間結尾定價。這會使顧客產生便宜的感覺。 （２）整數定價法。即按整數而非尾數定價。整數定價會抬高商品的價值，百貨商品對名牌產品可采用此法。 （３）聲望定價法。即按照百貨商場的經營狀況對某些商品定高價，以滿足顧客的名氣需求心理。 （４）招徠定價法。即對幾中商品實行微利或虧本的犧牲價，以招徠顧客，連帶性地推銷其他商品。 體現人們的生活水平和消費水平，就一般情勢而言，百貨商店的商品價格應該是絕大多數人所能接受的。但要注意的是，百貨商 店的價格定勢也應體現出社會的消費時尚，預測人們的消費走勢。在價格定勢為普通消費者所接受的同時，更應是大多數消費者樂于接受。 社會的經濟、文化發(fā)展在不斷更新，人們的消費心理和消費行也在不斷變化，百貨商店的價格定勢也不是一成不變的。而應該根據不同的需要，調整商品的價格構成 o (一 )一般定價 百貨商店的商品最常見的定價方法是按照成本進行定價。這種方法通常是按商品的單位成本，加上一定比例的毛利潤，確定商品的零售價格，不同種類的商品，其毛利的加成比例不同。 食品類： 15％一 20％； 煙草類： 20％一 25％ 5 照相機類： 25％一 28％； 酒類： 25％一 30％ 3 服裝類： 40％一 45％ 3 化妝品及特殊商品類： 50％ 百貨商店的商品也可以根據顧客的需求度而定價。根據顧客對商品價值的理解和需求的程度不同，百貨商店可以對一些暢銷商品和名牌產品適當加價。同時，由于百貨商店的附加服務和環(huán)境氣氛的良好狀況，其零售商品也可適當高出小商店的商品價格。 百貨商店的商品還可以根據競爭者的價格來定價，根據實際銷售的可能需求，即可同競爭對手的價格相同，也可低于競爭對手價格，還可以高于競爭對手的價格。這種定價方法具有靈活性和隨機性?？傊磺袨榱藬U大銷售份額服務。 (二 )新產品定價 百貨商店對剛上市的新產品定價，如果此類商品在商場上沒有影響力，顧客對它的認識和接受需要一個過程，那么在定價時最好是定相對較低的價，待商品為大多數顧客認識和樂意接受之后，再逐步調高銷售價格．賺取應得的利潤。 在百貨商店的新上市產品中，如果是確乎品質優(yōu)良，具 有誘惑性的商品，初時便可定出較高的價格，待此類商品大規(guī)模上市、競爭力降低之時，再適當的降低或放棄經營。 總之，對于新上市的產品，百貨商店一定要準確地分析把握商品的性質和消費的走勢，確定是高價還是低價，如果沒有清楚的分析結論，則最好采用前面講的一般價格定勢，這樣不至于對招徠消費者和擴大銷售額有太大的影響。 (三 )價格調整 我們說，百貨商店的價格定勢策劃中，一般定價和新產品最初定價，只是商品營銷的基礎，真正重要的經營策略是根據社會的需要，根據消費者的消費需要和消費行為習慣，適時作出合理的 調價。唯其如此，百貨商店的營銷活動才會有活力，才會在競爭日趨的現代商戰(zhàn)中位于不敗之地。 根據實際情況的變化，我們把商品的調價方法歸結為以下幾種： 折扣調價是常用的一種方法，根據情勢又可分成數量性折扣、季節(jié)性折扣和現金性的折扣。 數量性折扣是指顧客購買一定數量的商品后，商店實行一定的折扣優(yōu)惠。如 1 件 3 元、 2 件 5 元、 3 件 8 元等。 季節(jié)性折扣是指商店過季性的商品、為減少庫存積壓，疏通商品流通渠道．百貨商店可進行適當的調價銷售。 現金性折扣是指對分期付款的購買過程中，百貨商店 可對一次性付清的顧客給予適度的現金折扣；另外，對促銷活動期內的現金購買行為給予折扣。 差別調價是常用的又一方法，由于顧客的不同，時間的不同，場所的不同，差別調價又有顧客調價、時間調價、地點調價、形式調價和形象調價。 顧客調價是指相同的產品，因顧客群體的需求度不同而調價。 時間調價是指銷售時間的不同，而對相同的產品調價。 地點調價是指銷售場所的不同，而對相同的產品調價。 形式調價是指對不同花色、式樣的相同商品進行調價。 形象調價是指對不同包裝的相同商品進行合理調 價。 心理調價是價格調整策略的又一有效方式，根據顧客的消費心理和習慣定勢，又可分為尾數調價、整數調價、聲望調價和犧牲調價。 尾數調價是指百貨商店為了使顧客產生商品便宜、真實的感覺而采用的一種方法?，F在普通的商家在商品價格的尾部綴的“ 8”的做法，已顯老套，其除了顯吉利之外，反而給人一種不真實的感覺。 整數調價是百貨商店為抬高一些貴重的名牌商品價值而采用的調價方法。由于商品的身價無形之中被抬高，反而能激起顧客購買的欲望。 聲望調價是百貨商店根據自身商店的聲望和某些特定產品的消費聲 望，而對部分產品調價的方法。這樣做的結果能滿足消費者聲望需求的心理。 犧牲調價是百貨商店為擴大銷售份額而采用的一種假性調價方法。具體做法是對一些大家都熟知的商品調成最低價，獲取顧客的信賴，而對其它不為大家熟知的商品則調成較高價。以對前者的犧牲，保護后者，不僅能獲得社會的信任，也能擴大商品的銷路。
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