零售百貨業(yè)轉(zhuǎn)正述職報告-資料下載頁
2025-04-16 11:44本頁面
【正文】 根據(jù)顧客的購買心理定價，是百貨商場的重要調(diào)價策略。 （１）尾數(shù)定價法或稱奇數(shù)定價法。即不以整數(shù)定價，而以零間結(jié)尾定價。這會使顧客產(chǎn)生便宜的感覺。 （２）整數(shù)定價法。即按整數(shù)而非尾數(shù)定價。整數(shù)定價會抬高商品的價值，百貨商品對名牌產(chǎn)品可采用此法。 （３）聲望定價法。即按照百貨商場的經(jīng)營狀況對某些商品定高價，以滿足顧客的名氣需求心理。 （４）招徠定價法。即對幾中商品實行微利或虧本的犧牲價，以招徠顧客，連帶性地推銷其他商品。 體現(xiàn)人們的生活水平和消費(fèi)水平，就一般情勢而言，百貨商店的商品價格應(yīng)該是絕大多數(shù)人所能接受的。但要注意的是，百貨商 店的價格定勢也應(yīng)體現(xiàn)出社會的消費(fèi)時尚，預(yù)測人們的消費(fèi)走勢。在價格定勢為普通消費(fèi)者所接受的同時，更應(yīng)是大多數(shù)消費(fèi)者樂于接受。 社會的經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展在不斷更新，人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)行也在不斷變化，百貨商店的價格定勢也不是一成不變的。而應(yīng)該根據(jù)不同的需要，調(diào)整商品的價格構(gòu)成 o (一 )一般定價 百貨商店的商品最常見的定價方法是按照成本進(jìn)行定價。這種方法通常是按商品的單位成本，加上一定比例的毛利潤，確定商品的零售價格，不同種類的商品，其毛利的加成比例不同。 食品類： 15％一 20％； 煙草類： 20％一 25％ 5 照相機(jī)類： 25％一 28％； 酒類： 25％一 30％ 3 服裝類： 40％一 45％ 3 化妝品及特殊商品類： 50％ 百貨商店的商品也可以根據(jù)顧客的需求度而定價。根據(jù)顧客對商品價值的理解和需求的程度不同，百貨商店可以對一些暢銷商品和名牌產(chǎn)品適當(dāng)加價。同時，由于百貨商店的附加服務(wù)和環(huán)境氣氛的良好狀況，其零售商品也可適當(dāng)高出小商店的商品價格。 百貨商店的商品還可以根據(jù)競爭者的價格來定價，根據(jù)實際銷售的可能需求，即可同競爭對手的價格相同，也可低于競爭對手價格，還可以高于競爭對手的價格。這種定價方法具有靈活性和隨機(jī)性?？傊磺袨榱藬U(kuò)大銷售份額服務(wù)。 (二 )新產(chǎn)品定價 百貨商店對剛上市的新產(chǎn)品定價，如果此類商品在商場上沒有影響力，顧客對它的認(rèn)識和接受需要一個過程，那么在定價時最好是定相對較低的價，待商品為大多數(shù)顧客認(rèn)識和樂意接受之后，再逐步調(diào)高銷售價格．賺取應(yīng)得的利潤。 在百貨商店的新上市產(chǎn)品中，如果是確乎品質(zhì)優(yōu)良，具 有誘惑性的商品，初時便可定出較高的價格，待此類商品大規(guī)模上市、競爭力降低之時，再適當(dāng)?shù)慕档突蚍艞壗?jīng)營。 總之，對于新上市的產(chǎn)品，百貨商店一定要準(zhǔn)確地分析把握商品的性質(zhì)和消費(fèi)的走勢，確定是高價還是低價，如果沒有清楚的分析結(jié)論，則最好采用前面講的一般價格定勢，這樣不至于對招徠消費(fèi)者和擴(kuò)大銷售額有太大的影響。 (三 )價格調(diào)整 我們說，百貨商店的價格定勢策劃中，一般定價和新產(chǎn)品最初定價，只是商品營銷的基礎(chǔ)，真正重要的經(jīng)營策略是根據(jù)社會的需要，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需要和消費(fèi)行為習(xí)慣，適時作出合理的 調(diào)價。唯其如此，百貨商店的營銷活動才會有活力，才會在競爭日趨的現(xiàn)代商戰(zhàn)中位于不敗之地。 根據(jù)實際情況的變化，我們把商品的調(diào)價方法歸結(jié)為以下幾種： 折扣調(diào)價是常用的一種方法，根據(jù)情勢又可分成數(shù)量性折扣、季節(jié)性折扣和現(xiàn)金性的折扣。 數(shù)量性折扣是指顧客購買一定數(shù)量的商品后，商店實行一定的折扣優(yōu)惠。如 1 件 3 元、 2 件 5 元、 3 件 8 元等。 季節(jié)性折扣是指商店過季性的商品、為減少庫存積壓，疏通商品流通渠道．百貨商店可進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)價銷售。 現(xiàn)金性折扣是指對分期付款的購買過程中，百貨商店 可對一次性付清的顧客給予適度的現(xiàn)金折扣；另外，對促銷活動期內(nèi)的現(xiàn)金購買行為給予折扣。 差別調(diào)價是常用的又一方法，由于顧客的不同，時間的不同，場所的不同，差別調(diào)價又有顧客調(diào)價、時間調(diào)價、地點(diǎn)調(diào)價、形式調(diào)價和形象調(diào)價。 顧客調(diào)價是指相同的產(chǎn)品，因顧客群體的需求度不同而調(diào)價。 時間調(diào)價是指銷售時間的不同，而對相同的產(chǎn)品調(diào)價。 地點(diǎn)調(diào)價是指銷售場所的不同，而對相同的產(chǎn)品調(diào)價。 形式調(diào)價是指對不同花色、式樣的相同商品進(jìn)行調(diào)價。 形象調(diào)價是指對不同包裝的相同商品進(jìn)行合理調(diào) 價。 心理調(diào)價是價格調(diào)整策略的又一有效方式，根據(jù)顧客的消費(fèi)心理和習(xí)慣定勢，又可分為尾數(shù)調(diào)價、整數(shù)調(diào)價、聲望調(diào)價和犧牲調(diào)價。 尾數(shù)調(diào)價是指百貨商店為了使顧客產(chǎn)生商品便宜、真實的感覺而采用的一種方法?，F(xiàn)在普通的商家在商品價格的尾部綴的“ 8”的做法，已顯老套，其除了顯吉利之外，反而給人一種不真實的感覺。 整數(shù)調(diào)價是百貨商店為抬高一些貴重的名牌商品價值而采用的調(diào)價方法。由于商品的身價無形之中被抬高，反而能激起顧客購買的欲望。 聲望調(diào)價是百貨商店根據(jù)自身商店的聲望和某些特定產(chǎn)品的消費(fèi)聲 望，而對部分產(chǎn)品調(diào)價的方法。這樣做的結(jié)果能滿足消費(fèi)者聲望需求的心理。 犧牲調(diào)價是百貨商店為擴(kuò)大銷售份額而采用的一種假性調(diào)價方法。具體做法是對一些大家都熟知的商品調(diào)成最低價，獲取顧客的信賴，而對其它不為大家熟知的商品則調(diào)成較高價。以對前者的犧牲，保護(hù)后者，不僅能獲得社會的信任，也能擴(kuò)大商品的銷路。
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