【導(dǎo)讀】（）的概念，即出售轉(zhuǎn)讓或者交換?？统鍪哿嗽谔囟〞r間內(nèi)享有旅館住宿和娛樂設(shè)施的權(quán)利。現(xiàn)在產(chǎn)權(quán)式酒店已經(jīng)成為發(fā)達(dá)國家和地區(qū)最受中產(chǎn)階級和企業(yè)。集團(tuán)青睞的投資方式。消費者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每。年一定時間（或一周）的居住權(quán)；某一個單位，委托管理公司經(jīng)營管理直至退休后自用。一般情況下該度假村在產(chǎn)權(quán)人去世后由管理。公司回購，再出售，收益歸其家人所有；后，即可獲得70年獨立物業(yè)產(chǎn)權(quán)，該產(chǎn)權(quán)在有效期內(nèi)可以進(jìn)行抵押，轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)移，繼承。投資者在酒店開業(yè)后，即可獲得酒店部分年度利。潤分紅，利潤分紅系數(shù)根據(jù)所投資單位首次交易總額確定。易口岸城市迅速發(fā)展起來。游目的地有35萬個家庭購買了產(chǎn)權(quán)式酒店。所有信息表明，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游及貿(mào)易發(fā)展過程中的一。“產(chǎn)權(quán)式酒店”已成為旅游經(jīng)營業(yè)里一種重要的創(chuàng)新。已有盡10家不同規(guī)模、特點的產(chǎn)權(quán)式酒店問世。還不為中國消費者了解和接受。軟、硬件環(huán)境已漸趨成熟，國內(nèi)旅游度假的市場氣候已經(jīng)形成；

　　

【正文】 開始就對亞龍灣和產(chǎn)權(quán)式酒店有一個清晰的認(rèn)識，并依靠華宇酒店在當(dāng)?shù)氐奈ㄒ恍栽谑袌錾弦疝Z動。 2) 第二階段 廣告鞏固期（強銷期、穩(wěn)定期） 開盤期過后，新增顧客會維持在一個相對穩(wěn)定上升的水平 上，所以在該階段的廣告可以比初期減少，但仍應(yīng)保持一定穩(wěn)定的頻率出現(xiàn)。持續(xù)期是強銷期的延續(xù)，該時期的廣告應(yīng)保持與強銷期基本相當(dāng)?shù)念l次。 廣告訴求點：該階段廣告的作用不在于告知和引發(fā)興趣，目標(biāo)顧客對項目已經(jīng)有了一定認(rèn)識，對于新產(chǎn)品 有了一定的了解，從購買心理上已經(jīng)過渡到由動心到全面衡量投資價值的時候， 此時應(yīng)分系列地把華宇酒店的投資價值全面地展現(xiàn)在消費者面前 ，并要強調(diào)華宇酒店是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏漠a(chǎn)權(quán)式酒店、以加入 RCI 聯(lián)盟、洲際酒店的管理、豐富多樣的優(yōu)惠政策、享受型的投資概念、購買別墅贈送GOLF 金卡等賣點。 3) 第三階段：廣告消退期（銷售收盤期） 該階段項目銷售已接近尾聲，所剩房屋不多，大多是不太好銷的盤尾房。廣告重點是以優(yōu)惠、促銷為主，廣告頻率漸減，直到停止宣傳。 廣告訴求點：傳達(dá)樓盤優(yōu)惠的消息，“特別優(yōu)惠、最后機會” 以消息的告知為目的， 報廣及其它媒體配合發(fā)布促銷的相關(guān)信息。 4) 形象廣告 項目需要長時間的塑造形象，并通過長期發(fā)布對社會各階層進(jìn)行影響，形成社會的集體認(rèn)同，樹立項目的品牌。 五、 媒體選擇 針對本案的媒體選擇 1) 廣告媒體分類 一般的廣告媒體可分為：報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、無線電廣播廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄DM）、報紙夾頁廣告（ DM 夾報）、 POP 廣告（購買地點廣告）、特殊廣告（如贈品、月歷、手冊等）。另外，廣告還可按媒體性質(zhì)、廣告訴求內(nèi)容、廣告實施地域、傳播階段等進(jìn)行分類，這里不再一一贅述。 2) 主要媒體的功能 I. 電視媒體：側(cè)重于項目形象的塑造和項目定位的傳播表現(xiàn)，費用高、不適合長期發(fā)布； II. 報紙、雜志類媒體：側(cè)重于項目銷售消息的發(fā)布，具有即時性的特點，適合定期發(fā)布； III. 路牌、看板等：側(cè)重于項目指示引導(dǎo)形象傳播，內(nèi)容多少受面積大小的制約； IV. DM 類媒體：可以直接的與客戶進(jìn)行溝通互動，針對性強、效率高、費用低。（如：奔馳、寶馬車主名單；高爾夫雜志俱樂部名單；銀行金卡持有者名單；）但該類媒體渠道不易得到。 媒體組合策略建議 針對本項目我行認(rèn)為主要的媒體應(yīng)面向兩個層次，一是大眾類 的高效報紙，以宣傳形象，擴大知名度為目的，同時達(dá) 到吸引買家的目的；另一個是專業(yè)類的雜志及 DM 直投，以向目標(biāo)市場有效買家為目的。 1) 媒體組合原則 I. 以精確媒體為主（主媒體，樹立形象，銷售樓盤）； ，選擇受關(guān)注率最高的媒體； III. 專業(yè)媒體建立項目的業(yè)界形象； 2) 媒體組合策略 I. 航空類、高爾夫類雜志：東方航空、南方航空、國航、海航、北亞航空作為重點； II. DM 直投（各俱樂部及銀行金卡會員）； III. 戶外廣告：各高爾夫球會戶外牌，北京、上海機場高速路牌及燈箱廣告，海口及三亞戶外廣告牌； IV. 電視廣告：旅游衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視； V. 其它媒體廣告視銷售情況屆時而定。 媒體計 劃 媒體 平面 （報紙、雜志） 戶外 推廣活動 銷售道具 其他 投入比例 60% 15% 10% 10% 5% 媒體排期及詳細(xì)費用待廣告公司落實后確定 六、 銷售渠道建議 銷售渠道方式 1) 主要方式：傳統(tǒng)的現(xiàn)場銷售； 2) 網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁促銷； 3) 房展會； 4) 特定場所展銷會； 5) 配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場活動； 6) 特定渠道顧客網(wǎng)絡(luò)銷售； 7) 聯(lián)系大型外企公司做產(chǎn)品說明會，直接銷售； 各種銷售渠道分析及選擇建議 在以上的各種銷售渠道中，現(xiàn)場銷售屬于直接渠道，其他的銷售渠道都是間接渠道。直接渠道作為主要的銷售渠道，其優(yōu)點是在于開發(fā)商對項 目銷售的控制性高，產(chǎn)品與客戶直接見面，有助于真實的了解客戶需求。但主要渠道也有很大的缺點，因為是等客上門所以對廣告的配合要求非常高。而間接渠道，則是主要渠道的有益補充，所以本項目的間接渠道要盡可能的豐富，以上可以利用到的渠道都宜用上。 七、 銷售控制建議 開盤時機的建議及原因 根據(jù)目前的工作進(jìn)展?fàn)顩r， 9 月中旬可以開始項目的內(nèi)部認(rèn)購期，可以采用“排號”的方式進(jìn)行。認(rèn)購期的時間視銷售情況定，最晚于 10 月的第一周結(jié)束。與其他城市房地產(chǎn)淡季的時間界定不同，在冬季正是海南的旅游旺季，而此時其他城市房地產(chǎn)廣告的投放量相對 較少。在此時打出三亞的熱帶海灘，視覺沖擊力很大，會有不錯的廣告效果。所以從銷售條件上來講，本項目開盤后不久即可迎來三亞的旅游旺季，銷售工作是有保障的。所以正式的開盤宜在充分預(yù)熱市場和各種銷售準(zhǔn)備就緒的條件下進(jìn)行。 樓盤銷售周期建議 銷售階段 銷售時間 導(dǎo)入期 2020 年 9 月中旬 2020 年 1 月 15日 強銷期 2020 年 1 月 16 日 2020 年 3 月底 穩(wěn)定期 2020 年 4 月 2020 年 6 月底 二次強銷期 2020 年 7 月 2020 年 9 月底 尾盤期 2020 年 10 月 2020年 12 月底 合計 16 個月 銷售預(yù)計 16 個月完成，主要的銷售期是 2020 年全年，結(jié)合旅游黃金季節(jié)的變化確定項目的熱銷期及持續(xù)期。 樓盤銷售次序建議 為了調(diào)控項目的供求，營造適度供求平衡的銷售氛圍，以加速客戶成交，縮短銷售周期，同時合理搭配銷售推廣單位以保證不同房型不同景觀單位的協(xié)調(diào)出貨，有必要對樓盤的銷售次序進(jìn)行選擇。 1) 公寓部分銷控：先推出 1 棟樓，按樓層一層層銷售； 2) 別墅部分：數(shù)量很少，不做銷控，但可以根據(jù)別墅的完工狀況銷售； 樓盤銷售進(jìn)度控制 銷售階段 銷售時間 銷售 進(jìn)度 物業(yè)類型 具體配比 銷售價格 回款 導(dǎo)入期 2020年 9月中旬 2020年 1月 15日 18% 公寓 81套 雙拼； 3套 獨幢： 2套 公寓： 13600 雙拼： 17100 獨幢： 19000 11823萬 強銷期 2020年 1月 16日 2020年 3月底 30% 公寓 54套 雙拼； 2套 獨幢： 1套 公寓： 14300 雙拼： 17400 獨幢： 19500 8288萬 穩(wěn)定期 2020年 4月 2020年 6月底 45% 公寓 68套 雙拼； 3套 獨幢： 1套 公寓： 15100 雙拼： 17600 獨幢： 20200 11032萬 二次強銷期 2020年 7月 2020年 9月底 60% 公寓 68套 雙拼： 3套 獨幢： 4套 公寓： 16000 雙拼： 17900 獨幢： 20200 11689萬 尾盤期 2020年 10月 2020年 12月底 85% 公寓 112套 雙拼： 4套 獨幢： 2套 公寓： 16400 雙拼： 18300 獨幢： 20400 11981萬 合計 16個月 銷售范圍：總量的 85% 公寓： 383套 雙拼： 15套 獨幢： 8套 公寓： 15000 雙拼： 18000 獨幢： 20200 54813萬 1) 保障開盤期每月銷售 20 套公寓； 1 套雙拼， 1 套獨幢； 2) 保障強銷期每月銷 售 30 套公寓， 2 套雙拼， 1 套獨幢； 3) 保障穩(wěn)定期每月銷售 24 套公寓， 1 套雙拼， 1 套獨幢； 八、 售樓中心設(shè)計建議 現(xiàn)在不少發(fā)展商斥以巨資興建銷售中心，顧名思義就是銷售樓盤的地方。其功能最直觀之處就是接待客戶、介紹樓盤、談判簽約等，這里是買賣雙方最直接、最近距離接觸的地方。 銷售中心是客戶對產(chǎn)品的第一認(rèn)知場所，其裝修和使用應(yīng)符合產(chǎn)品的總體定位，要求應(yīng)為：大氣、典雅、位置明顯、距離工地現(xiàn)場近。使用功能上應(yīng)符合銷售控制的原則。 銷售中心首先應(yīng)該是一個項目的標(biāo)志性建筑，尤其是現(xiàn)場銷售中心，應(yīng)極具醒目之特征?？蛻粢姷揭粋€在 建項目的現(xiàn)場附近時，首先可能搜尋的是一個橫幅或路牌廣告，那上面有項目的名稱，其次就該找銷售中心了，因為到那里才能了解到自己想知道的更多信息。所以銷售中心應(yīng)該處在比較明顯好找的地方，并且有指路牌、引路旗等明顯標(biāo)志。 售樓中心位置及形式選擇建議 1) 北京售樓處位置 我行認(rèn)為考慮到項目的整體宣傳及形象的需要，同時考慮到北京是全國最好的形象展示基地，為了更好的推廣項目，建議項目的售樓處應(yīng)設(shè)在北京市人文氣息濃郁的海淀區(qū)，具體位置為中關(guān)村數(shù)碼大廈。具體原因如下： I. 其地理位置極其優(yōu)越，且車位充足。該寫字樓地處北京市最繁華的 商貿(mào)區(qū)之一，緊臨三環(huán)路干線，暢往京城各個商貿(mào)區(qū)?？?建筑面積達(dá) 67000 平方米，樓高 28 層，是中關(guān)村的標(biāo)志性寫字樓，同時也是北京市的頂級寫字樓之一 ， 擁有充足的車位，便利的周邊環(huán)境，完善的商務(wù)和生活配套。 II. 數(shù)碼大廈設(shè)有有華宇商場，于今年 10 月正式營業(yè)，將售樓處設(shè)在這里能夠提高來往客戶對華宇集團(tuán)和海南項目的信任度。 同時在商場內(nèi)設(shè)立項目的形象展示，客戶可以就近到售樓處參觀。 III. 數(shù)碼大廈是華宇北京公司辦公地點，方便統(tǒng)一指揮。 2) 形式 I. 保證主題的一致性：房產(chǎn)是一個比較復(fù)雜的商品，沒有一個項目是完全相同的，同樣的房子如果蓋 在不同的地點，它的個性會完全不同，同樣的區(qū)位地塊也會因為發(fā)展商觀念不同，而造成產(chǎn)品的差異。銷售中心實際上一個展示產(chǎn)品的舞臺，通過這個舞臺，發(fā)展商要將項目的主題說明白，讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生一種想象。因此，要保持主題的一致性，從視頻到顏色到所有配套的東西都應(yīng)保持一致性。 II. 細(xì)節(jié)著手：為了真正實現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)的售樓處效果，與項目檔次相稱，內(nèi)外裝修，色彩與用具的搭配、燈光的配制等都應(yīng)達(dá)到考究的程度。 售樓中心功能設(shè)計建議 在銷售形式上本項目有海南現(xiàn)場售樓處和各地銷售處兩種主要形式，海南售樓處功能配置要齊全，其他各地售樓處面積 可適當(dāng)縮小，主要安排展示和辦公（集談判功能）兩個區(qū)。 售樓中心主要內(nèi)容配置建議 海南售樓現(xiàn)場 背景墻：背景墻面對銷售中心正門，背景墻上是項目的名稱和LOGO； 銷售接待臺：背景墻的前面是銷售接待臺，銷售人員坐在接待臺后隨時準(zhǔn)備接待客戶； 主模型：銷售控接待臺前是項目的主模型，要寬敞明亮； 談判區(qū)：談判區(qū)宜緊湊舒適，桌面不宜太大要拉近銷售人員與客戶的距離，以便于交談、講解圖紙等。談判桌不能距離辦公區(qū)太遠(yuǎn)，以便銷售經(jīng)理隨時可以對銷售人員的銷售過程實施控制； 展示區(qū)：銷售中心入口處一側(cè)為項目資料展示區(qū)，含有大型 的效果圖以及戶型的剖面模型，要寬敞明亮； 茶水吧：設(shè)立茶水吧，并有服務(wù)人員服務(wù)，讓購房者自助式的服務(wù)可使購房者有到家的感覺，有主人的感覺，當(dāng)然，只要愿意服務(wù)人員也可以提供周到的服務(wù)； 辦公區(qū)域：辦公區(qū)域位于背景墻的后面，有經(jīng)理室、財務(wù)室、銷售人員辦公區(qū)；談判室：談判室設(shè)在辦公區(qū)，其功能是在于購房者發(fā)生糾紛時處理糾紛的場所；不能影響到其他購房者購房，故設(shè)在辦公區(qū)； 兒童娛樂區(qū)：兒童娛樂區(qū)設(shè)在靠近入口處的左側(cè)，是專門為客戶帶來的小孩子準(zhǔn)備的游樂區(qū)，有專人照看，安全干凈，不遠(yuǎn)離父母視線，使客戶可以安心踏實地與銷售人員交談； 休息區(qū)：為客戶專門開辟的休息區(qū)，讓客戶在這兒看電視、喝茶、聽音樂，完全沒有“不買房就走人”的感覺，休閑區(qū)與兒童娛樂區(qū)相鄰； 北京銷售中心： 除了背景墻、接待臺、沙盤模型、談判區(qū)、展示區(qū)、辦公區(qū)外，因其遠(yuǎn)離項目現(xiàn)場，所以最好能使用電腦三維圖象模擬現(xiàn)場看房。 主要銷售工具的選擇 1) 銷售輔助工具 項目 銷售海報、售樓書、戶型圖、購房須知、按揭說明、認(rèn)購書 目的 輔助銷售的印刷品，解決客戶的心頭疑問； 激發(fā)客戶的購買需求，幫助記憶和回憶； 要求 銷售海報： 200 克亞粉紙，雙面復(fù)亞光膜，雙面 4 色，大度 4 開，數(shù)量 2020 份； 售樓書：封面 300 克亞粉紙，單面復(fù)亞光膜，內(nèi)頁 200 克亞粉紙，共1620 頁，成品尺寸 210285mm，數(shù)量 800 份，并帶插頁兜； 戶型圖：成品尺寸 210285mm，內(nèi)頁 200 克亞粉紙， 4 色印刷，每套12 頁，共 800 份； 2) 銷售現(xiàn)場輔助設(shè)施 項目 展板、接待臺、接待區(qū)、兒童娛樂區(qū)、休息區(qū) 目的 展板：展示項目的有關(guān)內(nèi)容；內(nèi)容包含：位置圖、總平面圖、戶型圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)、五證、園林效果圖、會所效果圖及會所介紹、木結(jié)構(gòu)房屋介紹； 接待臺：靈活安排客戶，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛； 接待區(qū)：接待客戶 洽談； 兒童娛樂區(qū)：使帶孩子前來現(xiàn)場的客戶可以安心洽談； 休息區(qū)：使客戶可以盡可能長時間的留在現(xiàn)場，增加親切感； 要求