【正文】 銷售。 公寓銷售收入約： 47675 萬元 II. 雙拼別墅銷售 85%（即 15 套），其中 A 戶型 8 套， B 戶型 7套。 雙拼別墅銷售收入約： 7897 萬元 III. 獨(dú)幢別墅銷售 85%（即 9 套），其中 A 戶型 4 套， B 戶型 2套， C 戶型 3 套，剩余部分及總統(tǒng)套華宇自營。 獨(dú)幢別墅銷售收入約： 6526 萬元 IV. 項(xiàng) 目總銷售收入： 62098 萬元 2) 定價(jià) 從投資者的角度考慮，其實(shí)得的是酒店 6%返利。所以從這個(gè)角度來講，各單位房價(jià) 的高低與其實(shí)際的收益率沒有嚴(yán)格對應(yīng)的關(guān)系，因此，為了順利的銷售，我行建議單位的價(jià)差不必太大，否則高價(jià)單位會(huì)難于脫手。 樓層調(diào)整原則：樓層越高、單價(jià)越高（與普通的多層住宅不同）。 樓層系數(shù)表 樓層 系數(shù) 比例 單價(jià) （元 /平方米） 地下 90% % 13500 一層 98% % 14700 二層 100% % 15000 三層 102% % 15300 四層 104% % 15600 五層 106% % 15900 總平均 100% 100% 15000 3）營銷價(jià)格策略 由于本項(xiàng)目實(shí)際公攤系數(shù)較大（ ），導(dǎo)致房屋實(shí)用率較低（只有 %），容易打擊目標(biāo)客戶的購買積極性。依此折算單價(jià)：開盤期均價(jià) 18748 元 /平方米，銷售期末均價(jià)達(dá)到 22609 元 /平方 米，整盤均價(jià) 20679 元 /平方米。在執(zhí)行過程中，可通過本項(xiàng)目與洲際酒店在其它著名度假區(qū)酒店房間價(jià)格等角度展現(xiàn)本項(xiàng)目高性價(jià)比的特點(diǎn)，淡化高單價(jià)的弱點(diǎn)。 優(yōu)惠折扣條件和方式 1) 建議本項(xiàng)目的折扣方案如下： I. 銷售人員可給予一次性付款客戶 2%銷售折扣，按揭無折扣； II. 經(jīng)銷售人員提出，銷售部經(jīng)理認(rèn)可，可給予一次性付款客戶 3%銷售折扣，按揭 1%的折扣，比例掌握不超過 20%； III. 特別客戶（或與本項(xiàng)目運(yùn)作有關(guān)協(xié)作人員要求）經(jīng)銷售部經(jīng)理提出，報(bào)經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意可給予一次性付款客戶 4%銷售折扣，按揭 2%折扣； IV. 5%及以上的 銷售折扣，經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意批準(zhǔn)。比如客戶可以得到航空機(jī)票更多的折扣、華宇其他酒店、商場、娛樂消費(fèi)場所的優(yōu)惠措施。 優(yōu)惠的原則購買大戶型單位或多套單位的企業(yè)和個(gè)人享有更多的優(yōu)惠措施。超過此范圍的折扣都需要經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意批準(zhǔn)。而對于業(yè)主來說這個(gè)指標(biāo)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力很低，在這方面會(huì)形成比較大的銷售壓力。促銷活動(dòng)可以在讓目標(biāo)客戶更加準(zhǔn)確得到相關(guān)信息的同時(shí)，盡量減少廣告宣傳的浪費(fèi)，降低銷售成本，使項(xiàng)目利益最大化。同時(shí)通過這種形式可與客戶保持良好的關(guān)系，可以通過活動(dòng)傳達(dá)豐富的生活氣息，對于高檔物業(yè)來說比較適用。旅游房地產(chǎn)依托房地產(chǎn)與旅游業(yè)的發(fā)展，并將二者有機(jī)的結(jié)合，必然成為新的市場亮點(diǎn)。以論壇的形式推介項(xiàng)目有兩大優(yōu)勢：一是論題的討論價(jià)值高，可以形 成新聞點(diǎn)。 活動(dòng)內(nèi)容：邀請三亞市政府官員、三亞旅游局官員、全國環(huán)境人居住宅產(chǎn)業(yè)司、建設(shè)部相關(guān)人士、文化界名人、房地產(chǎn)業(yè)同行、新聞?dòng)浾吖餐懻?— “健康、休閑、度假、養(yǎng)生”等及多功能于一體的亞龍灣旅游及旅游房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景?！胺堑洹边^后，對健康的關(guān)注度大大提高。 三亞亞龍灣的旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景，可與世界知名的旅游度假勝地比較，如夏威夷、巴厘島等，引出亞龍灣未來 旅游業(yè)的無限發(fā)展?jié)摿Α? 推廣媒體：在全國各地以軟新聞方式，分系列在重點(diǎn)銷售城市推廣。 熱銷期 I. 巡展主題：亞龍灣 — 全國最適合投資旅游房地產(chǎn)的地方。 ：以主要城市巡展、直投為主。如企業(yè)類：各城市的大中型外企、各企業(yè)類協(xié)會(huì)、各種委 員會(huì)。 持續(xù)期 I. 活動(dòng)方式：借助一些企業(yè)、文化團(tuán)體宣傳（活動(dòng)）期間，針劑宣傳項(xiàng)目。 II.“搭車”活動(dòng)：今年下半年三亞將舉辦新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項(xiàng)賽、香港三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合 會(huì)代表大會(huì)、天涯海角國際婚慶和倍受關(guān)注的第 53 屆世界小姐總決賽。 各階段促銷活動(dòng)形式建議 1) 預(yù)熱期 I. 論壇及研討會(huì)、茶話會(huì)等形式； II. 三亞實(shí)地體驗(yàn)；廣邀各相關(guān)專家、學(xué)者、官員參加，為新聞炒作造勢。 2) 熱銷期 I. 直投：采用實(shí)名制，同時(shí)面對公寓客戶采取抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品為分時(shí)度假時(shí)權(quán)；直投主要與當(dāng)?shù)孛襟w合作，利用他們的客戶網(wǎng)絡(luò)和渠道宣傳。 ：可以考慮高檔商場、房展會(huì)、洲際酒店網(wǎng)絡(luò)。 3) 持續(xù)期 I. 客戶通訊 A. 每月一期（兩月一期）向客戶全面介紹 項(xiàng)目工程進(jìn)度、華宇集團(tuán)信息、三亞旅游系列介紹； B. 部分小資情調(diào)的文章； C. 名人書畫或題詞 — 提升項(xiàng)目品質(zhì)； II.“搭車”活動(dòng) A. “影視圈周年聚會(huì)”（一般在 12 月底，是項(xiàng)目的重要推廣時(shí)期）可以在聚會(huì)中派發(fā)宣傳材料，如果能在他們中實(shí)現(xiàn)銷售，可以通過他們的交際圈形成更廣泛的銷售。應(yīng)選擇傳播面較廣的媒體，如報(bào)紙等，做大力度的系列軟文章宣傳，同時(shí)輔以平面廣告宣傳。 著重于宣傳產(chǎn)權(quán)式酒店的概念和亞龍灣發(fā)展旅游房地產(chǎn)的優(yōu)勢條件，在目標(biāo)顧客心里形成一個(gè)固定而清晰的概念，認(rèn)可酒店式公寓這種投資產(chǎn)品。從而使目標(biāo)顧客在一開始就對亞龍灣和產(chǎn)權(quán)式酒店有一個(gè)清晰的認(rèn)識，并依靠華宇酒店在當(dāng)?shù)氐奈ㄒ恍栽谑袌錾弦疝Z動(dòng)。持續(xù)期是強(qiáng)銷期的延續(xù)，該時(shí)期的廣告應(yīng)保持與強(qiáng)銷期基本相當(dāng)?shù)念l次。 3) 第三階段：廣告消退期（銷售收盤期） 該階段項(xiàng)目銷售已接近尾聲，所剩房屋不多，大多是不太好銷的盤尾房。 廣告訴求點(diǎn)：傳達(dá)樓盤優(yōu)惠的消息，“特別優(yōu)惠、最后機(jī)會(huì)” 以消息的告知為目的， 報(bào)廣及其它媒體配合發(fā)布促銷的相關(guān)信息。 五、 媒體選擇 針對本案的媒體選擇 1) 廣告媒體分類 一般的廣告媒體可分為：報(bào)紙廣告、雜志廣告、電視廣告、無線電廣播廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄DM）、報(bào)紙夾頁廣告（ DM 夾報(bào)）、 POP 廣告（購買地點(diǎn)廣告）、特殊廣告（如贈(zèng)品、月歷、手冊等）。 2) 主要媒體的功能 I. 電視媒體：側(cè)重于項(xiàng)目形象的塑造和項(xiàng)目定位的傳播表現(xiàn)，費(fèi)用高、不適合長期發(fā)布； II. 報(bào)紙、雜志類媒體：側(cè)重于項(xiàng)目銷售消息的發(fā)布，具有即時(shí)性的特點(diǎn)，適合定期發(fā)布； III. 路牌、看板等：側(cè)重于項(xiàng)目指示引導(dǎo)形象傳播，內(nèi)容多少受面積大小的制約； IV. DM 類媒體：可以直接的與客戶進(jìn)行溝通互動(dòng)，針對性強(qiáng)、效率高、費(fèi)用低。 媒體組合策略建議 針對本項(xiàng)目我行認(rèn)為主要的媒體應(yīng)面向兩個(gè)層次，一是大眾類 的高效報(bào)紙，以宣傳形象，擴(kuò)大知名度為目的，同時(shí)達(dá) 到吸引買家的目的；另一個(gè)是專業(yè)類的雜志及 DM 直投，以向目標(biāo)市場有效買家為目的。 媒體計(jì) 劃 媒體 平面 （報(bào)紙、雜志） 戶外 推廣活動(dòng) 銷售道具 其他 投入比例 60% 15% 10% 10% 5% 媒體排期及詳細(xì)費(fèi)用待廣告公司落實(shí)后確定 六、 銷售渠道建議 銷售渠道方式 1) 主要方式：傳統(tǒng)的現(xiàn)場銷售； 2) 網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁促銷； 3) 房展會(huì)； 4) 特定場所展銷會(huì)； 5) 配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場活動(dòng)； 6) 特定渠道顧客網(wǎng)絡(luò)銷售； 7) 聯(lián)系大型外企公司做產(chǎn)品說明會(huì)，直接銷售； 各種銷售渠道分析及選擇建議 在以上的各種銷售渠道中，現(xiàn)場銷售屬于直接渠道，其他的銷售渠道都是間接渠道。但主要渠道也有很大的缺點(diǎn)，因?yàn)槭堑瓤蜕祥T所以對廣告的配合要求非常高。 七、 銷售控制建議 開盤時(shí)機(jī)的建議及原因 根據(jù)目前的工作進(jìn)展?fàn)顩r， 9 月中旬可以開始項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購期，可以采用“排號”的方式進(jìn)行。與其他城市房地產(chǎn)淡季的時(shí)間界定不同，在冬季正是海南的旅游旺季，而此時(shí)其他城市房地產(chǎn)廣告的投放量相對 較少。所以從銷售條件上來講，本項(xiàng)目開盤后不久即可迎來三亞的旅游旺季，銷售工作是有保障的。 樓盤銷售周期建議 銷售階段 銷售時(shí)間 導(dǎo)入期 2020 年 9 月中旬 2020 年 1 月 15日 強(qiáng)銷期 2020 年 1 月 16 日 2020 年 3 月底 穩(wěn)定期 2020 年 4 月 2020 年 6 月底 二次強(qiáng)銷期 2020 年 7 月 2020 年 9 月底 尾盤期 2020 年 10 月 2020年 12 月底 合計(jì) 16 個(gè)月 銷售預(yù)計(jì) 16 個(gè)月完成，主要的銷售期是 2020 年全年，結(jié)合旅游黃金季節(jié)的變化確定項(xiàng)目的熱銷期及持續(xù)期。 1) 公寓部分銷控：先推出 1 棟樓，按樓層一層層銷售； 2) 別墅部分：數(shù)量很少，不做銷控，但可以根據(jù)別墅的完工狀況銷售； 樓盤銷售進(jìn)度控制 銷售階段 銷售時(shí)間 銷售 進(jìn)度 物業(yè)類型 具體配比 銷售價(jià)格 回款 導(dǎo)入期 2020年 9月中旬 2020年 1月 15日 18% 公寓 81套 雙拼； 3套 獨(dú)幢： 2套 公寓： 13600 雙拼： 17100 獨(dú)幢： 19000 11823萬 強(qiáng)銷期 2020年 1月 16日 2020年 3月底 30% 公寓 54套 雙拼； 2套 獨(dú)幢： 1套 公寓： 14300 雙拼： 17400 獨(dú)幢： 19500 8288萬 穩(wěn)定期 2020年 4月 2020年 6月底 45% 公寓 68套 雙拼； 3套 獨(dú)幢： 1套 公寓： 15100 雙拼： 17600 獨(dú)幢： 20200 11032萬 二次強(qiáng)銷期 2020年 7月 2020年 9月底 60% 公寓 68套 雙拼： 3套 獨(dú)幢： 4套 公寓： 16000 雙拼： 17900 獨(dú)幢： 20200 11689萬 尾盤期 2020年 10月 2020年 12月底 85% 公寓 112套 雙拼： 4套 獨(dú)幢： 2套 公寓： 16400 雙拼： 18300 獨(dú)幢： 20400 11981萬 合計(jì) 16個(gè)月 銷售范圍：總量的 85% 公寓： 383套 雙拼： 15套 獨(dú)幢： 8套 公寓： 15000 雙拼： 18000 獨(dú)幢： 20200 54813萬 1) 保障開盤期每月銷售 20 套公寓； 1 套雙拼， 1 套獨(dú)幢； 2) 保障強(qiáng)銷期每月銷 售 30 套公寓， 2 套雙拼， 1 套獨(dú)幢； 3) 保障穩(wěn)定期每月銷售 24 套公寓， 1 套雙拼， 1 套獨(dú)幢； 八、 售樓中心設(shè)計(jì)建議 現(xiàn)在不少發(fā)展商斥以巨資興建銷售中心，顧名思義就是銷售樓盤的地方。 銷售中心是客戶對產(chǎn)品的第一認(rèn)知場所，其裝修和使用應(yīng)符合產(chǎn)品的總體定位，要求應(yīng)為：大氣、典雅、位置明顯、距離工地現(xiàn)場近。 銷售中心首先應(yīng)該是一個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)志性建筑，尤其是現(xiàn)場銷售中心，應(yīng)極具醒目之特征。所以銷售中心應(yīng)該處在比較明顯好找的地方，并且有指路牌、引路旗等明顯標(biāo)志。具體原因如下： I. 其地理位置極其優(yōu)越，且車位充足?？?建筑面積達(dá) 67000 平方米，樓高 28 層，是中關(guān)村的標(biāo)志性寫字樓，同時(shí)也是北京市的頂級寫字樓之一 ， 擁有充足的車位，便利的周邊環(huán)境，完善的商務(wù)和生活配套。 同時(shí)在商場內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目的形象展示，客戶可以就近到售樓處參觀。 2) 形式 I. 保證主題的一致性：房產(chǎn)是一個(gè)比較復(fù)雜的商品，沒有一個(gè)項(xiàng)目是完全相同的，同樣的房子如果蓋 在不同的地點(diǎn)，它的個(gè)性會(huì)完全不同，同樣的區(qū)位地塊也會(huì)因?yàn)榘l(fā)展商觀念不同，而造成產(chǎn)品的差異。因此，要保持主題的一致性，從視頻到顏色到所有配套的東西都應(yīng)保持一致性。 售樓中心功能設(shè)計(jì)建議 在銷售形式上本項(xiàng)目有海南現(xiàn)場售樓處和各地銷售處兩種主要形式，海南售樓處功能配置要齊全，其他各地售樓處面積 可適當(dāng)縮小，主要安排展示和辦公（集談判功能）兩個(gè)區(qū)。談判桌不能距離辦公區(qū)太遠(yuǎn)，以便銷售經(jīng)理隨時(shí)可以對銷售人員的銷售過程實(shí)施控制； 展示區(qū)：銷售中心入口處一側(cè)為項(xiàng)目資料展示區(qū)，含有大型 的效果圖以及戶型的剖面模型，要寬敞明亮； 茶水吧：設(shè)立茶水吧，并有服務(wù)人員服務(wù)，讓購房者自助式的服務(wù)可使購房者有到家的感覺，有主人的感覺，當(dāng)然，只要愿意服務(wù)人員也可以提供周到的服務(wù)； 辦公區(qū)域：辦公區(qū)域位于背景墻的后面，有經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室、銷售人員辦公區(qū)；談判室：談判室設(shè)在辦公區(qū)，其功能是在于購房者發(fā)生糾紛時(shí)處理糾紛的場所；不能影響到其他購房者購房，故設(shè)在辦公區(qū)； 兒童娛樂區(qū)：兒童娛樂區(qū)設(shè)在靠近入口處的左側(cè)，是專門為客戶帶來的小孩子準(zhǔn)備的游樂區(qū)，有專人照看，安全干凈，不遠(yuǎn)離父母視線，使客戶可以安心踏實(shí)地與銷售人員交談； 休息區(qū)：為客戶專門開辟的休息區(qū)，讓客戶在這兒看電視、喝茶、聽音樂，完全沒有“不買房就走人”的感覺，休閑區(qū)與兒童娛樂區(qū)相鄰； 北京銷售中心： 除了背景墻、接待臺(tái)、沙盤模型、談判區(qū)、展示區(qū)、辦公區(qū)外，因其遠(yuǎn)離項(xiàng)目現(xiàn)場，所以最好能使用電腦三維圖象模擬