【正文】 (4) 主要關(guān)注點(diǎn)：216。 物業(yè)的升值潛力，將來(lái)出租或出售是否能獲得較大利潤(rùn)；216。D、炒作型買(mǎi)家（約占6%）（1）主要人群結(jié)構(gòu)：這類(lèi)客戶(hù)主要以炒作物業(yè)為生的炒家，以當(dāng)?shù)赜行酆窠?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的原居民及部分境外客戶(hù)為主；（2）主要目的：他們購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的目的在于短期內(nèi)的轉(zhuǎn)手所帶來(lái)的差價(jià)利潤(rùn)；（3）主要特點(diǎn)：216。 經(jīng)濟(jì)意識(shí)強(qiáng)烈，操作經(jīng)驗(yàn)豐富；216。 短期內(nèi)項(xiàng)目的聲勢(shì)能否壯大，在市場(chǎng)上受關(guān)注的程度有多高，這一點(diǎn)決定了自己所購(gòu)買(mǎi)的物業(yè)能否在預(yù)期內(nèi)出手，而不至于積壓資金；216。 因此，本項(xiàng)目在推廣上應(yīng)努力挖掘項(xiàng)目的文化內(nèi)涵和賣(mài)點(diǎn)，促進(jìn)銷(xiāo)售順利進(jìn)行，以此提高項(xiàng)目在市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度。 二、營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 房地產(chǎn)是價(jià)格款額較大的商品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的判斷、相比的過(guò)程，同時(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)上供大于求的因素， 客戶(hù)可選擇的范圍十分廣。 具體推廣應(yīng)遵循以下內(nèi)容：1） 推廣的重點(diǎn)就是要在統(tǒng)一推廣形象的基礎(chǔ)上，利用各種媒體手段，使目標(biāo)客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目形成良好的主觀軟價(jià)值的認(rèn)同感。3） 利用廣告的持續(xù)發(fā)布，實(shí)現(xiàn)潛在客戶(hù)從欣賞到信任再到最終購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的一個(gè)過(guò)程。 5） 要加強(qiáng)滲透式宣傳攻勢(shì)，強(qiáng)塑品牌，帶動(dòng)市場(chǎng)人氣，以此形成品牌效應(yīng)，在銷(xiāo)售戰(zhàn)略上，做到“以點(diǎn)帶面”、漸進(jìn)式的推廣。7） 根據(jù)發(fā)展商和項(xiàng)目的需要，引入具有戰(zhàn)略性意義的品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。三、推廣主題 基于以上的分析及本項(xiàng)目的定位，并結(jié)合目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的實(shí)際情況，在項(xiàng)目的推廣宣傳時(shí)，我司建議圍繞 下面幾個(gè)方面進(jìn)行：1）、投資型、產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假五星級(jí)酒店物業(yè)概念； 2）、宣傳項(xiàng)目升值的潛力及投資回報(bào)價(jià)值； 3）、本項(xiàng)目配套設(shè)施完善，投資、度假、休閑、皆相宜：強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目為業(yè)主的需求，改變生活方式、提高生活品位，提供極大的自然景觀、環(huán)境等因素； 4）、塑造高檔次、高追求的產(chǎn)權(quán)式酒店物業(yè)形象； 5）、宣傳開(kāi)發(fā)商提供保證每年固定的投資回報(bào)服務(wù)，增強(qiáng)投資者信心。因此，屆時(shí)我司將找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)，將項(xiàng)目推向境外市場(chǎng)，并利用我司長(zhǎng)期在境外展銷(xiāo)所積累的目標(biāo)客戶(hù)群，力求達(dá)到促銷(xiāo)的目的；另一方面，為保證整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，每一期都有各自的市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)，維持人們的購(gòu)買(mǎi)熱情，更好的吸引客戶(hù)，我司在銷(xiāo)售時(shí)將采用分批推出的策略：（一）入市應(yīng)遵循的條件：準(zhǔn)備充分后入市：我們要避免為一個(gè)特定的時(shí)間入市，為某種偏好入市或?yàn)槿胧卸胧?。無(wú)造市不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無(wú)造市即無(wú)市場(chǎng)”，故入市準(zhǔn)備時(shí)間再短也不能忽略造勢(shì)，要費(fèi)勁心機(jī)的造好勢(shì)。控制的入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷(xiāo)售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，好景觀迅速被搶盡、劣房積壓的局面，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷(xiāo)售目標(biāo)。六、全國(guó)推廣銷(xiāo)售策略1） 品牌營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)宣傳特發(fā)公司品牌、企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品的質(zhì)量，來(lái)樹(shù)立物業(yè)的品牌形象，從而達(dá)到促銷(xiāo)的目的；2） 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)選擇承諾服務(wù)定位，強(qiáng)化產(chǎn)品售后服務(wù)意識(shí)，給購(gòu)房者足夠信心；3） 保證銷(xiāo)售通過(guò)大力宣傳開(kāi)發(fā)商保證每年300天的投資回報(bào)給客戶(hù)，書(shū)面作出公證承諾，以提高開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)信譽(yù)度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象；4） 低開(kāi)高走，分期銷(xiāo)售先以低價(jià)入市，利用羊群心理制造搶購(gòu)熱銷(xiāo)的氣氛；分期推出，迫使客戶(hù)迅速作出選擇的決定；5） “客戶(hù)領(lǐng)袖”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃針對(duì)客戶(hù)對(duì)認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠的渴望性，同時(shí)令已認(rèn)購(gòu)客戶(hù)均成為本項(xiàng)目的推廣大使，以此帶動(dòng)內(nèi)部深入消化的連鎖反應(yīng)，達(dá)到客戶(hù)市場(chǎng)浸透效果。七、全國(guó)宣傳策略 根據(jù)本項(xiàng)目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項(xiàng)目的特點(diǎn)，我司采用針對(duì)性的宣傳策略，并使之按步就班，有的放矢，使整個(gè)宣傳策略與銷(xiāo)售策略緊密配合，達(dá)到熱銷(xiāo)的效果；八、“造勢(shì)”策略與激列的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制造銷(xiāo)售氣氛極之重要。九、常規(guī)宣傳策略廣告宣傳以報(bào)紙廣告、電視廣告為常規(guī)宣傳，屬最有效的宣傳方式，但由于成本較高，因而須緊密配合銷(xiāo)售策略所采用，從而令常規(guī)宣傳效果發(fā)揮至最大。十、媒體選擇策略 媒體組合是影響廣告?zhèn)鬟f效果的重要因素之一，本項(xiàng)目媒體選擇應(yīng)符合以下特征：經(jīng)濟(jì)合理化；符合目標(biāo)客戶(hù)的閱讀習(xí)慣、視聽(tīng)習(xí)慣；有高效的閱讀率及覆蓋率。十一 總體銷(xiāo)售策略 （一）、銷(xiāo)售總體戰(zhàn)略 在房地產(chǎn)市場(chǎng)上，最常見(jiàn)的現(xiàn)像是眾多的樓宇在銷(xiāo)售達(dá)70%左右時(shí)，便形成積壓，致使發(fā)展商的利潤(rùn)沉淀在尾盤(pán)部分無(wú)法解套，出現(xiàn)此類(lèi)問(wèn)題的主要原因是：銷(xiāo)售缺乏全盤(pán)考慮，前期對(duì)房源上市量未進(jìn)行有效地控制； 我司具有豐富的全程操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)和嫻熟的運(yùn)作技巧，對(duì)尾盤(pán)積壓?jiǎn)栴}提前解決，實(shí)現(xiàn)最理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 項(xiàng)目銷(xiāo)售同期分四個(gè)階段進(jìn)行，分別是：銷(xiāo)售導(dǎo)入期、銷(xiāo)售促進(jìn)期、熱銷(xiāo)期、尾盤(pán)沖刺期；各階段銷(xiāo)售策略如下：（一）銷(xiāo)售導(dǎo)入期 現(xiàn)階段為為及早參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，此階段以形象宣傳、賣(mài)點(diǎn)的展示為推廣手段吸引準(zhǔn)用家買(mǎi)主注意，并提供優(yōu)惠分期付款計(jì)劃和免息優(yōu)惠以減少買(mǎi)家對(duì)購(gòu)買(mǎi)樓花的顧慮，并吸引投資客介入。 視當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的整體狀況和銷(xiāo)售進(jìn)度，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推出“定期價(jià)格攀升”的銷(xiāo)售策略。應(yīng)視具體市場(chǎng)情況和發(fā)展商的態(tài)度決定，有關(guān)該法詳細(xì)的論證將在以后的每階段的具體策劃報(bào)告中提交），即在宣傳中明示市場(chǎng)，項(xiàng)目的價(jià)格將會(huì)不斷上升，欲購(gòu)從速。同時(shí)亦在側(cè)面反映了發(fā)展商對(duì)物業(yè)的信心和對(duì)市場(chǎng)前景的看好。注意分期分批推出保留單位，以保證客戶(hù)的不同需求，建議每一周期中推出素質(zhì)較差的單位，并陸續(xù)推出素質(zhì)高的單位，視市場(chǎng)的反映情況來(lái)調(diào)節(jié)單位的價(jià)格距離。（三）熱銷(xiāo)期 在前階段成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，推出強(qiáng)勢(shì)單位元，以良好的工程形象及前期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高調(diào)入市，售出單位以爭(zhēng)取價(jià)格為目標(biāo)。（四）尾盤(pán)沖刺期 超出預(yù)期均價(jià)水平的基礎(chǔ)上，有步驟地放出余留的，低質(zhì)素的單位作特價(jià)處理，并帶動(dòng)人氣，消化剩余高價(jià)單位。這段時(shí)間是尾盤(pán)推動(dòng)期，此階段樓宇形象已在市場(chǎng)中樹(shù)立了地位，具備了一定的知名度和美譽(yù)度，后期的推廣更多在前期推廣積累的基礎(chǔ)上進(jìn)行，營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)方面繼續(xù)做出修正；在銷(xiāo)售力度及宣傳力度上做文章，且需要大力推廣剩余的難銷(xiāo)單位。銷(xiāo)售對(duì)象：216。 投資型客戶(hù) 銷(xiāo)售條件 216。 銷(xiāo)售中心裝置完畢； 216。 落實(shí)境外按揭銀行、年限、成數(shù)； 216。 銷(xiāo)售培訓(xùn)完畢。宣傳重點(diǎn)216。 給客戶(hù)投資回報(bào)收益的保證；宣傳手段216。 戶(hù)外廣告到位，屆時(shí)在主要路口樹(shù)立項(xiàng)目廣告牌；216。2）正式發(fā)售第二階段通過(guò)低價(jià)入市和幾大賣(mài)點(diǎn)的宣傳已初步積聚人氣，形成羊群效應(yīng)，此階段按定價(jià)發(fā)售。 第一認(rèn)購(gòu)期間積累的客戶(hù)216。 口碑效應(yīng)介紹來(lái)的人群銷(xiāo)售條件 216。 波賽東、雅典娜酒店裝修工程進(jìn)度加快；策 略齊全的配套設(shè)施、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略；重點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)宣傳；宣傳重點(diǎn)216。 獨(dú)有四大溫泉水系中心216。 投資收益潛力大216。 報(bào)紙廣告系列投入216。 前期積累客戶(hù)216。 廣告引導(dǎo)的客戶(hù)銷(xiāo)售條件 216。 針對(duì)本階段的銷(xiāo)售培訓(xùn)到位； 216。策 略216。 后推部分單位價(jià)格高，給人以升值、回報(bào)率高的感覺(jué)宣傳重點(diǎn)216。 第一期熱銷(xiāo)的場(chǎng)面及業(yè)主的心聲216。 升值的潛力及投資價(jià)值，宣傳手段216。 報(bào)紙及其它媒體廣告十三：銷(xiāo)售方案 以什么樣的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，是加快整個(gè)項(xiàng)目收回成本，取得預(yù)計(jì)利潤(rùn)的關(guān)鍵。銷(xiāo)售方案一：返租式產(chǎn)權(quán)酒店（完全產(chǎn)權(quán)式）我們將酒店劃分成每一個(gè)單位（標(biāo)準(zhǔn)間、套間、總統(tǒng)套間等）分別銷(xiāo)售給投資者，同時(shí)我們受投資者委托聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的酒店管理公司來(lái)經(jīng)營(yíng)管理，投資者獲得一定的投資回報(bào)，并擁有該投資房產(chǎn)50年的產(chǎn)權(quán)。 在這一形式下，購(gòu)買(mǎi)者的收益計(jì)算辦法一般為：房產(chǎn)總價(jià)╳事先約定的年回報(bào)比例（一般為6—8%）在這里我們賣(mài)什么？即銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)：a)50年產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)權(quán) b)賣(mài)酒店公寓送酒店會(huì)員c)每年固定回報(bào)8%d)投資者可享受免費(fèi)入住20天的優(yōu)惠待遇。 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估： 本方案存在的最大風(fēng)險(xiǎn)在于日后酒店的入住率與投資者的回報(bào)的問(wèn)題，酒店日后的經(jīng)營(yíng)狀況還是個(gè)未知數(shù)，因此存在一定風(fēng)險(xiǎn)，但這一方案目前采用很普遍。即每年可享受15天的酒店入住權(quán)。同時(shí)為了增加他們購(gòu)買(mǎi)的興趣，無(wú)論到哪里每年只有一次一個(gè)15天“特權(quán)”。 對(duì)方案二進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析：同樣以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為60個(gè)平方）為例：一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店價(jià)格為：60平方10000元/平方=600000萬(wàn)；劃分24個(gè)時(shí)段去賣(mài)則每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店價(jià)格為：60萬(wàn)/個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店247。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估： 從價(jià)格上來(lái)說(shuō)方案二優(yōu)勢(shì)更明顯，但從對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的吸引力比較來(lái)看，方案一要大，且收益要高得多。 十四：廣告媒介策略 ——與旅游機(jī)構(gòu)的合作，通過(guò)旅游機(jī)構(gòu)的平臺(tái)來(lái)促進(jìn)本項(xiàng)目銷(xiāo)售； 廣告思路： 介于本案的目標(biāo)消費(fèi)群體呈現(xiàn)分散性（80%的客源在外省，特別是北方城市）、單一性、受眾面小的特點(diǎn)，同時(shí)其身份與生活方式的特殊性決定了我們?cè)诒卷?xiàng)目的推廣上不能采用大眾的傳播思路。媒體采用原則：1. 符合目標(biāo)消費(fèi)群體的生活方式，并能有效傳播到目標(biāo)消費(fèi)群體。 結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)我們建議采用的媒體： 1. 報(bào) 紙：以報(bào)紙新聞式報(bào)道、專(zhuān)題文章炒作、專(zhuān)題廣告宣傳； 2. 電視廣告：以樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象為主，輔以巧妙的賣(mài)點(diǎn)訴求。 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之一 ：舉行專(zhuān)題新聞發(fā)布會(huì) 活動(dòng)時(shí)間：項(xiàng)目入市前 新聞發(fā)布會(huì)選在北京舉行，同時(shí)穿插專(zhuān)題酒會(huì)與項(xiàng)目推界會(huì)； 與此同時(shí)在上海、深圳、天津等地舉行項(xiàng)目專(zhuān)題會(huì)、酒會(huì)與項(xiàng)目推界會(huì)業(yè)主與準(zhǔn)業(yè)主見(jiàn)面會(huì)等。 活動(dòng)時(shí)間：項(xiàng)目入時(shí)后半個(gè)月 同時(shí)還可以舉辦高爾夫球會(huì)活動(dòng)如系列講座培訓(xùn)會(huì)、世界級(jí)或國(guó)家級(jí)運(yùn)動(dòng)、高爾夫明星、專(zhuān)業(yè)人士交流會(huì)，通過(guò)活動(dòng)來(lái)推廣本項(xiàng)目銷(xiāo)售。簡(jiǎn)單的封面設(shè)計(jì)為主道VCD光盤(pán)精裝制成品分為三部分包括精美活頁(yè)夾或禮盒，酒店配餐及設(shè)施及買(mǎi)手冊(cè)，樓書(shū)有其不同之部分及作用，主要是介紹本酒店，增加客人對(duì)酒店投資信心。標(biāo)準(zhǔn)樓書(shū)宣傳上是很重要一環(huán)，有助加強(qiáng)本項(xiàng)目推廣，吸引客戶(hù)的注意，從而引領(lǐng)客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)及投資。 —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越理性，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)綜合素質(zhì)越來(lái)越高眾多全國(guó)知名的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，還有具一定超前戰(zhàn)略眼光的房地產(chǎn)企業(yè)家，以及有顯著實(shí)力的房地產(chǎn)企業(yè)；在未來(lái)的房地產(chǎn)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，變得注重項(xiàng)目前期可行性研究分析、注重項(xiàng)目策劃、注重專(zhuān)業(yè)分工、注重中介代理等等，在項(xiàng)目投資開(kāi)發(fā)中的作用；在未來(lái)二三年內(nèi)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和其它項(xiàng)目將有很大的進(jìn)步和提高，相應(yīng)給本項(xiàng)目提出了高要求。規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)策略 盡早入市，套取現(xiàn)金支持工程建設(shè)。規(guī)避廣告競(jìng)爭(zhēng)策略 本項(xiàng)目在推出時(shí)一定要求新存異，推出屬于自己的全新觀念，有利于目前同類(lèi)市場(chǎng)廣告誘導(dǎo)的誤區(qū)，大力營(yíng)造本項(xiàng)目在此地區(qū)獨(dú)樹(shù)一幟的人文居住文化和生活模式，通過(guò)宣傳推廣，讓目標(biāo)客戶(hù)一次吸收一點(diǎn)兒本項(xiàng)目的信息，積累對(duì)本項(xiàng)目的好感和信任。 以上的全部?jī)?nèi)容為我司對(duì)《金色陽(yáng)光溫泉酒店公寓》，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查與分析，所做出本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣運(yùn)用的策略，提出我司的建議，希望為貴司提取具有建設(shè)性的意見(jiàn)，以便參考，此方案為保證您的權(quán)益和利益，只為貴司所有，他人不得傳閱及翻??！69 / 6