【正文】 間價格等角度展現(xiàn)本項目高性價比的特點，淡化高單價的弱點。 優(yōu)惠折扣條件和方式1) 建議本項目的折扣方案如下：I. 銷售人員可給予一次性付款客戶2%銷售折扣，按揭無折扣；II. 經(jīng)銷售人員提出，銷售部經(jīng)理認(rèn)可，可給予一次性付款客戶3%銷售折扣，按揭1%的折扣，比例掌握不超過20%；III. 特別客戶（或與本項目運作有關(guān)協(xié)作人員要求）經(jīng)銷售部經(jīng)理提出，報經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意可給予一次性付款客戶4%銷售折扣，按揭2%折扣；IV. 5%及以上的銷售折扣，經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意批準(zhǔn)。比如客戶可以得到航空機票更多的折扣、華宇其他酒店、商場、娛樂消費場所的優(yōu)惠措施。優(yōu)惠的原則購買大戶型單位或多套單位的企業(yè)和個人享有更多的優(yōu)惠措施。超過此范圍的折扣都需要經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意批準(zhǔn)。而對于業(yè)主來說這個指標(biāo)的抗風(fēng)險能力很低，在這方面會形成比較大的銷售壓力。促銷活動可以在讓目標(biāo)客戶更加準(zhǔn)確得到相關(guān)信息的同時，盡量減少廣告宣傳的浪費，降低銷售成本，使項目利益最大化。同時通過這種形式可與客戶保持良好的關(guān)系，可以通過活動傳達(dá)豐富的生活氣息，對于高檔物業(yè)來說比較適用。旅游房地產(chǎn)依托房地產(chǎn)與旅游業(yè)的發(fā)展，并將二者有機的結(jié)合，必然成為新的市場亮點。以論壇的形式推介項目有兩大優(yōu)勢：一是論題的討論價值高，可以形成新聞點。III. 活動內(nèi)容：邀請三亞市政府官員、三亞旅游局官員、全國環(huán)境人居住宅產(chǎn)業(yè)司、建設(shè)部相關(guān)人士、文化界名人、房地產(chǎn)業(yè)同行、新聞記者共同討論—“健康、休閑、度假、養(yǎng)生”等及多功能于一體的亞龍灣旅游及旅游房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景。“非典”過后，對健康的關(guān)注度大大提高。B. 三亞亞龍灣的旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景，可與世界知名的旅游度假勝地比較，如夏威夷、巴厘島等，引出亞龍灣未來旅游業(yè)的無限發(fā)展?jié)摿Α?V. 推廣媒體：在全國各地以軟新聞方式，分系列在重點銷售城市推廣。2) 熱銷期I. 巡展主題：亞龍灣—全國最適合投資旅游房地產(chǎn)的地方。II. 推廣方式：以主要城市巡展、直投為主。如企業(yè)類：各城市的大中型外企、各企業(yè)類協(xié)會、各種委員會。3) 持續(xù)期I. 活動方式：借助一些企業(yè)、文化團(tuán)體宣傳（活動）期間，針劑宣傳項目。II. “搭車”活動：今年下半年三亞將舉辦新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項賽、香港三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會代表大會、天涯海角國際婚慶和倍受關(guān)注的第53屆世界小姐總決賽。2. 各階段促銷活動形式建議1) 預(yù)熱期I. 論壇及研討會、茶話會等形式；II. 三亞實地體驗；廣邀各相關(guān)專家、學(xué)者、官員參加，為新聞炒作造勢。2) 熱銷期I. 直投：采用實名制，同時面對公寓客戶采取抽獎活動，獎品為分時度假時權(quán)；直投主要與當(dāng)?shù)孛襟w合作，利用他們的客戶網(wǎng)絡(luò)和渠道宣傳。II. 巡展：可以考慮高檔商場、房展會、洲際酒店網(wǎng)絡(luò)。3) 持續(xù)期I. 客戶通訊A. 每月一期（兩月一期）向客戶全面介紹項目工程進(jìn)度、華宇集團(tuán)信息、三亞旅游系列介紹；B. 部分小資情調(diào)的文章；C. 名人書畫或題詞—提升項目品質(zhì)；II. “搭車”活動A. “影視圈周年聚會”（一般在12月底，是項目的重要推廣時期）可以在聚會中派發(fā)宣傳材料，如果能在他們中實現(xiàn)銷售，可以通過他們的交際圈形成更廣泛的銷售。應(yīng)選擇傳播面較廣的媒體，如報紙等，做大力度的系列軟文章宣傳，同時輔以平面廣告宣傳。著重于宣傳產(chǎn)權(quán)式酒店的概念和亞龍灣發(fā)展旅游房地產(chǎn)的優(yōu)勢條件，在目標(biāo)顧客心里形成一個固定而清晰的概念，認(rèn)可酒店式公寓這種投資產(chǎn)品。從而使目標(biāo)顧客在一開始就對亞龍灣和產(chǎn)權(quán)式酒店有一個清晰的認(rèn)識，并依靠華宇酒店在當(dāng)?shù)氐奈ㄒ恍栽谑袌錾弦疝Z動。持續(xù)期是強銷期的延續(xù)，該時期的廣告應(yīng)保持與強銷期基本相當(dāng)?shù)念l次。3) 第三階段：廣告消退期（銷售收盤期）該階段項目銷售已接近尾聲，所剩房屋不多，大多是不太好銷的盤尾房。廣告訴求點：傳達(dá)樓盤優(yōu)惠的消息，“特別優(yōu)惠、最后機會” 以消息的告知為目的，報廣及其它媒體配合發(fā)布促銷的相關(guān)信息。五、 媒體選擇 針對本案的媒體選擇1) 廣告媒體分類一般的廣告媒體可分為：報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、無線電廣播廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄DM）、報紙夾頁廣告（DM夾報）、POP廣告（購買地點廣告）、特殊廣告（如贈品、月歷、手冊等）。2) 主要媒體的功能I. 電視媒體：側(cè)重于項目形象的塑造和項目定位的傳播表現(xiàn)，費用高、不適合長期發(fā)布；II. 報紙、雜志類媒體：側(cè)重于項目銷售消息的發(fā)布，具有即時性的特點，適合定期發(fā)布；III. 路牌、看板等：側(cè)重于項目指示引導(dǎo)形象傳播，內(nèi)容多少受面積大小的制約；IV. DM類媒體：可以直接的與客戶進(jìn)行溝通互動，針對性強、效率高、費用低。 媒體組合策略建議針對本項目我行認(rèn)為主要的媒體應(yīng)面向兩個層次，一是大眾類的高效報紙，以宣傳形象，擴大知名度為目的，同時達(dá)到吸引買家的目的；另一個是專業(yè)類的雜志及DM直投，以向目標(biāo)市場有效買家為目的。 媒體計劃媒體平面（報紙、雜志）戶外推廣活動銷售道具其他投入比例60%15%10%10%5%媒體排期及詳細(xì)費用待廣告公司落實后確定六、 銷售渠道建議 銷售渠道方式1) 主要方式：傳統(tǒng)的現(xiàn)場銷售；2) 網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁促銷；3) 房展會；4) 特定場所展銷會；5) 配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場活動；6) 特定渠道顧客網(wǎng)絡(luò)銷售；7) 聯(lián)系大型外企公司做產(chǎn)品說明會，直接銷售； 各種銷售渠道分析及選擇建議在以上的各種銷售渠道中，現(xiàn)場銷售屬于直接渠道，其他的銷售渠道都是間接渠道。但主要渠道也有很大的缺點，因為是等客上門所以對廣告的配合要求非常高。七、 銷售控制建議 開盤時機的建議及原因根據(jù)目前的工作進(jìn)展?fàn)顩r，9月中旬可以開始項目的內(nèi)部認(rèn)購期，可以采用“排號”的方式進(jìn)行。與其他城市房地產(chǎn)淡季的時間界定不同，在冬季正是海南的旅游旺季，而此時其他城市房地產(chǎn)廣告的投放量相對較少。所以從銷售條件上來講，本項目開盤后不久即可迎來三亞的旅游旺季，銷售工作是有保障的。 樓盤銷售周期建議銷售階段銷售時間導(dǎo)入期2003年9月中旬2004年1月15日強銷期2004年1月16日2004年3月底穩(wěn)定期2004年4月2004年6月底二次強銷期2004年7月2004年9月底尾盤期2004年10月2004年12月底合計16個月銷售預(yù)計16個月完成，主要的銷售期是2004年全年，結(jié)合旅游黃金季節(jié)的變化確定項目的熱銷期及持續(xù)期。1) 公寓部分銷控：先推出1棟樓，按樓層一層層銷售；2) 別墅部分：數(shù)量很少，不做銷控，但可以根據(jù)別墅的完工狀況銷售； 樓盤銷售進(jìn)度控制銷售階段銷售時間銷售進(jìn)度物業(yè)類型具體配比銷售價格回款導(dǎo)入期2003年9月中旬2004年1月15日18%公寓81套雙拼；3套獨幢：2套公寓：13600雙拼：17100獨幢：1900011823萬強銷期2004年1月16日2004年3月底30%公寓54套雙拼；2套獨幢：1套公寓：14300雙拼：17400獨幢：195008288萬穩(wěn)定期2004年4月2004年6月底45%公寓68套雙拼；3套獨幢：1套公寓：15100雙拼：17600獨幢：2000011032萬二次強銷期2004年7月2004年9月底60%公寓68套雙拼：3套獨幢：4套公寓：16000雙拼：17900獨幢：2020011689萬尾盤期2004年10月2004年12月底85%公寓112套雙拼：4套獨幢：2套公寓：16400雙拼：18300獨幢：2040011981萬合計16個月銷售范圍：總量的85%公寓：383套雙拼：15套獨幢：8套公寓：15000雙拼：18000獨幢：2000054813萬1) 保障開盤期每月銷售20套公寓；1套雙拼，1套獨幢；2) 保障強銷期每月銷售30套公寓，2套雙拼，1套獨幢；3) 保障穩(wěn)定期每月銷售24套公寓，1套雙拼，1套獨幢；八、 售樓中心設(shè)計建議現(xiàn)在不少發(fā)展商斥以巨資興建銷售中心，顧名思義就是銷售樓盤的地方。銷售中心是客戶對產(chǎn)品的第一認(rèn)知場所，其裝修和使用應(yīng)符合產(chǎn)品的總體定位，要求應(yīng)為：大氣、典雅、位置明顯、距離工地現(xiàn)場近。銷售中心首先應(yīng)該是一個項目的標(biāo)志性建筑，尤其是現(xiàn)場銷售中心，應(yīng)極具醒目之特征。所以銷售中心應(yīng)該處在比較明顯好找的地方，并且有指路牌、引路旗等明顯標(biāo)志。具體原因如下：I. 其地理位置極其優(yōu)越，且車位充足?？偨ㄖ娣e達(dá)67000平方米，樓高28層，是中關(guān)村的標(biāo)志性寫字樓，同時也是北京市的頂級寫字樓之一，擁有充足的車位，便利的周邊環(huán)境，完善的商務(wù)和生活配套。同時在商場內(nèi)設(shè)立項目的形象展示，客戶可以就近到售樓處參觀。2) 形式I. 保證主題的一致性：房產(chǎn)是一個比較復(fù)雜的商品，沒有一個項目是完全相同的，同樣的房子如果蓋在不同的地點，它的個性會完全不同，同樣的區(qū)位地塊也會因為發(fā)展商觀念不同，而造成產(chǎn)品的差異。因此，要保持主題的一致性，從視頻到顏色到所有配套的東西都應(yīng)保持一致性。 售樓中心功能設(shè)計建議在銷售形式上本項目有海南現(xiàn)場售樓處和各地銷售處兩種主要形式，海南售樓處功能配置要齊全，其他各地售樓處面積可適當(dāng)縮小，主要安排展示和辦公（集談判功能）兩個區(qū)。談判桌不能距離辦公區(qū)太遠(yuǎn)，以便銷售經(jīng)理隨時可以對銷售人員的銷售過程實施控制；展示區(qū)：銷售中心入口處一側(cè)為項目資料展示區(qū)，含有大型的效果圖以及戶型的剖面模型，要寬敞明亮；茶水吧：設(shè)立茶水吧，并有服務(wù)人員服務(wù)，讓購房者自助式的服務(wù)可使購房者有到家的感覺，有主人的感覺，當(dāng)然，只要愿意服務(wù)人員也可以提供周到的服務(wù)；辦公區(qū)域：辦公區(qū)域位于背景墻的后面，有經(jīng)理室、財務(wù)室、銷售人員辦公區(qū)；談判室：談判室設(shè)在辦公區(qū)，其功能是在于購房者發(fā)生糾紛時處理糾紛的場所；不能影響到其他購房者購房，故設(shè)在辦公區(qū)；兒童娛樂區(qū)：兒童娛樂區(qū)設(shè)在靠近入口處的左側(cè)，是專門為客戶帶來的小孩子準(zhǔn)備的游樂區(qū)，有專人照看，安全干凈，不遠(yuǎn)離父母視線，使客戶可以安心踏實地與銷售人員交談；休息區(qū)：為客戶專門開辟的休息區(qū)，讓客戶在這兒看電視、喝茶、聽音樂，完全沒有“不買房就走人”的感覺，休閑區(qū)與兒童娛樂區(qū)相鄰；北京銷售中心：除了背景墻、接待臺、沙盤模型、談判區(qū)、展示區(qū)、辦公區(qū)外，因其遠(yuǎn)離項目現(xiàn)場，所以最好能使用電腦三維圖象模擬現(xiàn)場看房。由此可見樣板間之所以會受到房地產(chǎn)業(yè)界的普遍認(rèn)同，其作用如下：裝修精良的樣板間直接有助于現(xiàn)場銷售的達(dá)成。通常情況下，通過這種形式給目標(biāo)顧客體現(xiàn)居室空間氣氛，對于詳細(xì)考察了大量項目的潛在目標(biāo)顧客來說是千篇一律的，沒有新鮮感，這樣現(xiàn)場推銷的效果就被大大減弱了；便于銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場解說；方便目標(biāo)顧客現(xiàn)場觀摩，體驗切身感受；便于有針對性地解決目標(biāo)顧客的疑難問題，消除心理顧慮；利于目標(biāo)顧客對比其他物業(yè)的特點，產(chǎn)生深刻體會，方便記憶，并留下深刻印象，從而達(dá)成對項目的深度認(rèn)識；可以最大限度地促成物業(yè)現(xiàn)場銷售的達(dá)成；有助于促進(jìn)物業(yè)整體形象的確立，現(xiàn)在物業(yè)的銷售往往是發(fā)展商綜合實力的體現(xiàn)，物業(yè)整體形象等諸多相關(guān)因素的比較和競爭，項目形象在公眾中的好感度自然會增強。購房者在認(rèn)購房屋的時候，還會仔細(xì)觀察了解發(fā)展商的實力，因為發(fā)展商的實力和敬業(yè)態(tài)度將直接關(guān)系到物業(yè)管理長期的細(xì)節(jié)問題；所以，樣板間不僅要使目標(biāo)顧客較為清晰地了解房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和裝修標(biāo)準(zhǔn)，而且可以透過樣板間聯(lián)想到今后房屋的質(zhì)量，感知發(fā)展商的實力，這樣通過建造高質(zhì)量的樣板間一定是有助于加強目標(biāo)顧客對發(fā)展商的信心，因為樣板間是實力的象征，是質(zhì)量和信心的保證。其實，對于室內(nèi)設(shè)計來說它與音樂、美術(shù)、建筑等任何一門藝術(shù)一樣，對美的追求是相同的，但其具有很強的個人色彩，只要是房屋的主人自己喜歡，無論什么風(fēng)格樣式都是可以的。關(guān)鍵是要讓買家參觀后受到震撼，并且受到啟發(fā)、產(chǎn)生靈感，這就達(dá)到了最好的目的。成功的樣板間應(yīng)該是經(jīng)過精心設(shè)計包裝的反映美好生活的場所，而不應(yīng)該是反映現(xiàn)實。為保障樣板間的質(zhì)量，不能做成低成本的樣板間。要將樣板間的檔次比產(chǎn)品本身的檔次提高幾倍，以引起購房者的沖動。II. 以展示為主原則：樣板間的燈光可以不考慮現(xiàn)實住戶的需要，追求舞臺燈光的效果；色彩上，無論體現(xiàn)健康的，還是柔和、樸實的氛圍，都以展示功能為重，實際居住功能為輔；在設(shè)計風(fēng)格的設(shè)置上，無論是古典的、還是簡約的，關(guān)鍵是要營造出特殊的視覺沖擊力，讓買家在眾多樓盤中記住“這一個”。IV. 樣板間要如實表現(xiàn)戶型：樣板間要能夠如實地向客戶展現(xiàn)房間戶型的布局和房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)關(guān)系，從而協(xié)助銷售工作的實現(xiàn)。V. 注重細(xì)節(jié)的表現(xiàn)：樣板間應(yīng)力求做到精雕細(xì)琢，無微不至，使細(xì)節(jié)的表達(dá)成為整套樣板房裝修的畫龍點睛之筆。VII. 要做好樣板間和室外的綠化工作：樣板間是房屋的展示，同時也是花園設(shè)計的展示，因此，每套樣板間的花園都因該進(jìn)行綠化設(shè)計，同時樣板間內(nèi)也要進(jìn)行豐富的綠化，這樣的小環(huán)境正是業(yè)主將來居住環(huán)境的縮影，購房者可以在購房的同時看到并充分體驗本項目自然的生態(tài)居住環(huán)境。所以，樣板間必須要堅持營造特色即創(chuàng)造獨特賣點的，同時應(yīng)盡可能的符合以上原則。75 / 7