【正文】 優(yōu)惠折扣條件和方式1) 建議本項目的折扣方案如下：I. 銷售人員可給予一次性付款客戶2%銷售折扣，按揭無折扣；II. 經銷售人員提出，銷售部經理認可，可給予一次性付款客戶3%銷售折扣，按揭1%的折扣，比例掌握不超過20%；III. 特別客戶（或與本項目運作有關協(xié)作人員要求）經銷售部經理提出，報經XX公司主管領導書面同意可給予一次性付款客戶4%銷售折扣，按揭2%折扣；IV. 5%及以上的銷售折扣，經XX公司主管領導書面同意批準。比如客戶可以得到航空機票更多的折扣、XX其他酒店、商場、娛樂消費場所的優(yōu)惠措施。優(yōu)惠的原則購買大戶型單位或多套單位的企業(yè)和個人享有更多的優(yōu)惠措施。超過此范圍的折扣都需要經XX公司主管領導書面同意批準。而對于業(yè)主來說這個指標的抗風險能力很低，在這方面會形成比較大的銷售壓力。促銷活動可以在讓目標客戶更加準確得到相關信息的同時，盡量減少廣告宣傳的浪費，降低銷售成本，使項目利益最大化。同時通過這種形式可與客戶保持良好的關系，可以通過活動傳達豐富的生活氣息，對于高檔物業(yè)來說比較適用。旅游房地產依托房地產與旅游業(yè)的發(fā)展，并將二者有機的結合，必然成為新的市場亮點。以論壇的形式推介項目有兩大優(yōu)勢：一是論題的討論價值高，可以形成新聞點?；顒觾热荩貉埲齺喪姓賳T、三亞旅游局官員、全國環(huán)境人居住宅產業(yè)司、建設部相關人士、文化界名人、房地產業(yè)同行、新聞記者共同討論—“健康、休閑、度假、養(yǎng)生”等及多功能于一體的亞龍灣旅游及旅游房地產業(yè)的發(fā)展前景?！胺堑洹边^后，對健康的關注度大大提高。三亞亞龍灣的旅游業(yè)發(fā)展現狀及前景，可與世界知名的旅游度假勝地比較，如夏威夷、巴厘島等，引出亞龍灣未來旅游業(yè)的無限發(fā)展?jié)摿?。推廣媒體：在全國各地以軟新聞方式，分系列在重點銷售城市推廣。熱銷期I. 巡展主題：亞龍灣—全國最適合投資旅游房地產的地方。II. 推廣方式：以主要城市巡展、直投為主。如企業(yè)類：各城市的大中型外企、各企業(yè)類協(xié)會、各種委員會。持續(xù)期I. 活動方式：借助一些企業(yè)、文化團體宣傳（活動）期間，針劑宣傳項目。II. “搭車”活動：今年下半年三亞將舉辦新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項賽、香港三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯合會代表大會、天涯海角國際婚慶和倍受關注的第53屆世界小姐總決賽。各階段促銷活動形式建議1) 預熱期I. 論壇及研討會、茶話會等形式；II. 三亞實地體驗；廣邀各相關專家、學者、官員參加，為新聞炒作造勢。2) 熱銷期I. 直投：采用實名制，同時面對公寓客戶采取抽獎活動，獎品為分時度假時權；直投主要與當地媒體合作，利用他們的客戶網絡和渠道宣傳。II. 巡展：可以考慮高檔商場、房展會、洲際酒店網絡。3) 持續(xù)期I. 客戶通訊A. 每月一期（兩月一期）向客戶全面介紹項目工程進度、XX集團信息、三亞旅游系列介紹；B. 部分小資情調的文章；C. 名人書畫或題詞—提升項目品質；II. “搭車”活動A. “影視圈周年聚會”（一般在12月底，是項目的重要推廣時期）可以在聚會中派發(fā)宣傳材料，如果能在他們中實現銷售，可以通過他們的交際圈形成更廣泛的銷售。應選擇傳播面較廣的媒體，如報紙等，做大力度的系列軟文章宣傳，同時輔以平面廣告宣傳。著重于宣傳產權式酒店的概念和亞龍灣發(fā)展旅游房地產的優(yōu)勢條件，在目標顧客心里形成一個固定而清晰的概念，認可酒店式公寓這種投資產品。從而使目標顧客在一開始就對亞龍灣和產權式酒店有一個清晰的認識，并依靠XX酒店在當地的唯一性在市場上引起轟動。持續(xù)期是強銷期的延續(xù)，該時期的廣告應保持與強銷期基本相當的頻次。3) 第三階段：廣告消退期（銷售收盤期）該階段項目銷售已接近尾聲，所剩房屋不多，大多是不太好銷的盤尾房。廣告訴求點：傳達樓盤優(yōu)惠的消息，“特別優(yōu)惠、最后機會” 以消息的告知為目的，報廣及其它媒體配合發(fā)布促銷的相關信息。五、 媒體選擇 針對本案的媒體選擇1) 廣告媒體分類一般的廣告媒體可分為：報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、無線電廣播廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄DM）、報紙夾頁廣告（DM夾報）、POP廣告（購買地點廣告）、特殊廣告（如贈品、月歷、手冊等）。2) 主要媒體的功能I. 電視媒體：側重于項目形象的塑造和項目定位的傳播表現，費用高、不適合長期發(fā)布；II. 報紙、雜志類媒體：側重于項目銷售消息的發(fā)布，具有即時性的特點，適合定期發(fā)布；III. 路牌、看板等：側重于項目指示引導形象傳播，內容多少受面積大小的制約；IV. DM類媒體：可以直接的與客戶進行溝通互動，針對性強、效率高、費用低。 媒體組合策略建議針對本項目我行認為主要的媒體應面向兩個層次，一是大眾類的高效報紙，以宣傳形象，擴大知名度為目的，同時達到吸引買家的目的；另一個是專業(yè)類的雜志及DM直投，以向目標市場有效買家為目的。 媒體計劃媒體平面（報紙、雜志）戶外推廣活動銷售道具其他投入比例60%15%10%10%5%媒體排期及詳細費用待廣告公司落實后確定六、 銷售渠道建議 銷售渠道方式1) 主要方式：傳統(tǒng)的現場銷售；2) 網絡、網頁促銷；3) 房展會；4) 特定場所展銷會；5) 配合旅游黃金周舉辦現場活動；6) 特定渠道顧客網絡銷售；7) 聯系大型外企公司做產品說明會，直接銷售； 各種銷售渠道分析及選擇建議在以上的各種銷售渠道中，現場銷售屬于直接渠道，其他的銷售渠道都是間接渠道。但主要渠道也有很大的缺點，因為是等客上門所以對廣告的配合要求非常高。七、 銷售控制建議 開盤時機的建議及原因根據目前的工作進展狀況，9月中旬可以開始項目的內部認購期，可以采用“排號”的方式進行。與其他城市房地產淡季的時間界定不同，在冬季正是海南的旅游旺季，而此時其他城市房地產廣告的投放量相對較少。所以從銷售條件上來講，本項目開盤后不久即可迎來三亞的旅游旺季，銷售工作是有保障的。 樓盤銷售周期建議銷售階段銷售時間導入期2003年9月中旬2004年1月15日強銷期2004年1月16日2004年3月底穩(wěn)定期2004年4月2004年6月底二次強銷期2004年7月2004年9月底尾盤期2004年10月2004年12月底合計16個月銷售預計16個月完成，主要的銷售期是2004年全年，結合旅游黃金季節(jié)的變化確定項目的熱銷期及持續(xù)期。1) 公寓部分銷控：先推出1棟樓，按樓層一層層銷售；2) 別墅部分：數量很少，不做銷控，但可以根據別墅的完工狀況銷售； 樓盤銷售進度控制銷售階段銷售時間銷售進度物業(yè)類型具體配比銷售價格回款導入期2003年9月中旬2004年1月15日18%公寓81套雙拼；3套獨幢：2套公寓：13600雙拼：17100獨幢：1900011823萬強銷期2004年1月16日2004年3月底30%公寓54套雙拼；2套獨幢：1套公寓：14300雙拼：17400獨幢：195008288萬穩(wěn)定期2004年4月2004年6月底45%公寓68套雙拼；3套獨幢：1套公寓：15100雙拼：17600獨幢：2000011032萬二次強銷期2004年7月2004年9月底60%公寓68套雙拼：3套獨幢：4套公寓：16000雙拼：17900獨幢：2020011689萬尾盤期2004年10月2004年12月底85%公寓112套雙拼：4套獨幢：2套公寓：16400雙拼：18300獨幢：2040011981萬合計16個月銷售范圍：總量的85%公寓：383套雙拼：15套獨幢：8套公寓：15000雙拼：18000獨幢：2000054813萬1) 保障開盤期每月銷售20套公寓；1套雙拼，1套獨幢；2) 保障強銷期每月銷售30套公寓，2套雙拼，1套獨幢；3) 保障穩(wěn)定期每月銷售24套公寓，1套雙拼，1套獨幢；八、 售樓中心設計建議現在不少發(fā)展商斥以巨資興建銷售中心，顧名思義就是銷售樓盤的地方。銷售中心是客戶對產品的第一認知場所，其裝修和使用應符合產品的總體定位，要求應為：大氣、典雅、位置明顯、距離工地現場近。銷售中心首先應該是一個項目的標志性建筑，尤其是現場銷售中心，應極具醒目之特征。所以銷售中心應該處在比較明顯好找的地方，并且有指路牌、引路旗等明顯標志。具體原因如下：I. 其地理位置極其優(yōu)越，且車位充足?？偨ㄖ娣e達67000平方米，樓高28層，是中關村的標志性寫字樓，同時也是北京市的頂級寫字樓之一，擁有充足的車位，便利的周邊環(huán)境，完善的商務和生活配套。同時在商場內設立項目的形象展示，客戶可以就近到售樓處參觀。2) 形式保證主題的一致性：房產是一個比較復雜的商品，沒有一個項目是完全相同的，同樣的房子如果蓋在不同的地點，它的個性會完全不同，同樣的區(qū)位地塊也會因為發(fā)展商觀念不同，而造成產品的差異。因此，要保持主題的一致性，從視頻到顏色到所有配套的東西都應保持一致性。 售樓中心功能設計建議在銷售形式上本項目有海南現場售樓處和各地銷售處兩種主要形式，海南售樓處功能配置要齊全，其他各地售樓處面積可適當縮小，主要安排展示和辦公（集談判功能）兩個區(qū)。談判桌不能距離辦公區(qū)太遠，以便銷售經理隨時可以對銷售人員的銷售過程實施控制；展示區(qū)：銷售中心入口處一側為項目資料展示區(qū)，含有大型的效果圖以及戶型的剖面模型，要寬敞明亮；茶水吧：設立茶水吧，并有服務人員服務，讓購房者自助式的服務可使購房者有到家的感覺，有主人的感覺，當然，只要愿意服務人員也可以提供周到的服務；辦公區(qū)域：辦公區(qū)域位于背景墻的后面，有經理室、財務室、銷售人員辦公區(qū)；談判室：談判室設在辦公區(qū)，其功能是在于購房者發(fā)生糾紛時處理糾紛的場所；不能影響到其他購房者購房，故設在辦公區(qū)；兒童娛樂區(qū)：兒童娛樂區(qū)設在靠近入口處的左側，是專門為客戶帶來的小孩子準備的游樂區(qū)，有專人照看，安全干凈，不遠離父母視線，使客戶可以安心踏實地與銷售人員交談；休息區(qū)：為客戶專門開辟的休息區(qū)，讓客戶在這兒看電視、喝茶、聽音樂，完全沒有“不買房就走人”的感覺，休閑區(qū)與兒童娛樂區(qū)相鄰；北京銷售中心：除了背景墻、接待臺、沙盤模型、談判區(qū)、展示區(qū)、辦公區(qū)外，因其遠離項目現場，所以最好能使用電腦三維圖象模擬現場看房。由此可見樣板間之所以會受到房地產業(yè)界的普遍認同，其作用如下：裝修精良的樣板間直接有助于現場銷售的達成。通常情況下，通過這種形式給目標顧客體現居室空間氣氛，對于詳細考察了大量項目的潛在目標顧客來說是千篇一律的，沒有新鮮感，這樣現場推銷的效果就被大大減弱了；便于銷售人員進行現場解說；方便目標顧客現場觀摩，體驗切身感受；便于有針對性地解決目標顧客的疑難問題，消除心理顧慮；利于目標顧客對比其他物業(yè)的特點，產生深刻體會，方便記憶，并留下深刻印象，從而達成對項目的深度認識；可以最大限度地促成物業(yè)現場銷售的達成；有助于促進物業(yè)整體形象的確立，現在物業(yè)的銷售往往是發(fā)展商綜合實力的體現，物業(yè)整體形象等諸多相關因素的比較和競爭，項目形象在公眾中的好感度自然會增強。購房者在認購房屋的時候，還會仔細觀察了解發(fā)展商的實力，因為發(fā)展商的實力和敬業(yè)態(tài)度將直接關系到物業(yè)管理長期的細節(jié)問題；所以，樣板間不僅要使目標顧客較為清晰地了解房屋的內部結構和裝修標準，而且可以透過樣板間聯想到今后房屋的質量，感知發(fā)展商的實力，這樣通過建造高質量的樣板間一定是有助于加強目標顧客對發(fā)展商的信心，因為樣板間是實力的象征，是質量和信心的保證。其實，對于室內設計來說它與音樂、美術、建筑等任何一門藝術一樣，對美的追求是相同的，但其具有很強的個人色彩，只要是房屋的主人自己喜歡，無論什么風格樣式都是可以的。關鍵是要讓買家參觀后受到震撼，并且受到啟發(fā)、產生靈感，這就達到了最好的目的。成功的樣板間應該是經過精心設計包裝的反映美好生活的場所，而不應該是反映現實。為保障樣板間的質量，不能做成低成本的樣板間。要將樣板間的檔次比產品本身的檔次提高幾倍，以引起購房者的沖動。II. 以展示為主原則：樣板間的燈光可以不考慮現實住戶的需要，追求舞臺燈光的效果；色彩上，無論體現健康的，還是柔和、樸實的氛圍，都以展示功能為重，實際居住功能為輔；在設計風格的設置上，無論是古典的、還是簡約的，關鍵是要營造出特殊的視覺沖擊力，讓買家在眾多樓盤中記住“這一個”。IV. 樣板間要如實表現戶型：樣板間要能夠如實地向客戶展現房間戶型的布局和房屋的內部結構關系，從而協(xié)助銷售工作的實現。V. 注重細節(jié)的表現：樣板間應力求做到精雕細琢，無微不至，使細節(jié)的表達成為整套樣板房裝修的畫龍點睛之筆。VII. 要做好樣板間和室外的綠化工作：樣板間是房屋的展示，同時也是花園設計的展示，因此，每套樣板間的花園都因該進行綠化設計，同時樣板間內也要進行豐富的綠化，這樣的小環(huán)境正是業(yè)主將來居住環(huán)境的縮影，購房者可以在購房的同時看到并充分體驗本項目自然的生態(tài)居住環(huán)境。所以，樣板間必須要堅持營造特色即創(chuàng)造獨特賣點的，同時應盡可能的符合以上原則。47 / 47