導(dǎo)購(gòu)基本操作規(guī)范-資料下載頁(yè)
2024-09-03 05:11本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，首先必須身著工裝，不濃裝艷抹。做到樸素大方、自。然優(yōu)雅，外貌整潔、干凈利落，給顧客留下精神煥發(fā)的美好印象。象不僅僅只代表個(gè)人形象，而且還是公司形象的外在體現(xiàn)。導(dǎo)購(gòu)在整個(gè)銷售過(guò)程中，盡量要做到熱情大方、不卑不亢，用熱情的。認(rèn)為她能夠接收的款式。臺(tái)內(nèi)、產(chǎn)品等所有工作區(qū)內(nèi)物品的清潔。下班后，檢查所有物品是否歸位，柜子門(mén)是否鎖好，所有電源是否關(guān)閉，每天下班前要對(duì)所有物品進(jìn)行清點(diǎn)、核對(duì)，如發(fā)現(xiàn)有不對(duì)，要記錄原因，如有商品賣完要及時(shí)申請(qǐng)補(bǔ)充。金額等，并作統(tǒng)計(jì)分析，總結(jié)個(gè)人的銷售經(jīng)驗(yàn)。重視和尊重顧客的意見(jiàn)和建議，并進(jìn)行及時(shí)記錄。其認(rèn)為自己得到了最好的產(chǎn)品與服務(wù)，成為我們的宣傳者。往會(huì)注意到展廳設(shè)施、樣品陳列以及各種宣傳資料等。◆從購(gòu)買過(guò)程來(lái)看，這是第一階段，也是最重要的階段。
【正文】 法抵消他，通過(guò)充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見(jiàn)，比如顧客 說(shuō)“太貴了”，你就對(duì)他說(shuō)“是呀，的確貴了點(diǎn)，但是好的珍珠它因?yàn)闄n次高 ,成色好 。 戴在 身 上體現(xiàn)的是一份自然美和高貴 的氣質(zhì)魅力，這是 其它飾品所不能代替的 ” B、第二種方法：迂回法 把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購(gòu)買的原因，當(dāng)顧客的異議是錯(cuò)誤時(shí)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)更加有效。 C、第三種方法：舉例法 當(dāng)異議是建立在顧客對(duì)產(chǎn)品 質(zhì)量?jī)r(jià)格 懷疑時(shí)，應(yīng)當(dāng)告訴顧客， 別的地方我不敢說(shuō) ,但在整個(gè)耒陽(yáng) 我們的價(jià)格應(yīng)該是最優(yōu)惠的 .在 XXXX 地方有一條跟我們這里這款 XXXXX 一模一樣 .賣 XXXXX 錢 . 處理異議時(shí)應(yīng)注意： ◆抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子； ◆不要與顧客爭(zhēng)辯； ◆找出顧客誤解和反對(duì)意見(jiàn)的真正原因； ◆在解釋時(shí)，如 遇到顧客提及競(jìng)爭(zhēng)品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢(shì)，講述競(jìng)爭(zhēng)品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，不要講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話； ◆要不斷觀察顧客的反應(yīng)； ◆不懂或無(wú)法處理時(shí)應(yīng)與 負(fù)責(zé)人 取得聯(lián)系。 怎樣 促成購(gòu)買 A、遵循成效原則 —— 導(dǎo)購(gòu)員要想達(dá)成更多的交易，就要遵循以下三個(gè)原XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 14 則： ◆主動(dòng)：導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求，許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走，還有些猶豫型的客戶自己很難做決定，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)幫他下決定。 ◆自信：導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α? ◆堅(jiān)持：成交要 求遭到顧客拒絕后不要放棄，要?jiǎng)?chuàng)造條件再次引導(dǎo)顧客準(zhǔn)備二次成交。 B、識(shí)別成交信號(hào) 語(yǔ)言 上的成交信號(hào) ◆反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)； ◆詢問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品時(shí)； ◆征詢同伴的意見(jiàn)時(shí)； ◆討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)； ◆關(guān)心售后服務(wù)時(shí) 行為上的成交信號(hào) ●面露興奮神情時(shí)； ●不再發(fā)問(wèn)，若有所思時(shí)； ●不停地?fù)崦?、?ài)不釋手時(shí)； ●關(guān)注導(dǎo)購(gòu)員的動(dòng)作與談話時(shí)； ●不斷點(diǎn)頭時(shí)； ●翻閱產(chǎn)品說(shuō)明和有關(guān)資料的； ●離開(kāi)后又轉(zhuǎn)回來(lái)時(shí)； ●查看樣品有無(wú)瑕疵時(shí)； ●不斷地觀察和盤(pán)算時(shí)； ●打電話叫家人過(guò)來(lái)時(shí) XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 15 C、掌握成交方法 時(shí)機(jī)成熟時(shí)，就要大 膽請(qǐng)求顧客購(gòu)買。因?yàn)槲覀兲峁┙o顧客的高環(huán)保、高品質(zhì)的產(chǎn)品，為什么不非常自信、理直氣壯地要求顧客下定決心購(gòu)買呢？！ 記住：促成成交一定要果斷 ◆直接要求成交法：發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買欲望很強(qiáng)時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆? ◆假設(shè)成交法：先要假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問(wèn) 是包起來(lái)還是戴著不取了 等方面的問(wèn)題，或是著手開(kāi)單來(lái)結(jié)束銷售（注意：要隨時(shí)準(zhǔn)備開(kāi)票）。 ◆選擇成交法：多用“二選一”法，例如：“你是要 這條 還是 那款 ？” ◆推薦法：仔細(xì)觀察顧客喜歡哪種 款式 ，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就 向顧客大力推薦這 款飾品 。 ◆消去法：從候選的產(chǎn)品中排除不符合顧客愛(ài)好的產(chǎn)品，間接促使顧客下決心購(gòu)買心儀的產(chǎn)品。 ◆動(dòng)作訴求法：用動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，例如：“您再 試試這款戴出的效果… ”等等 ◆感性訴求法：用感人的語(yǔ)言使顧客下購(gòu)買的決心，例如：“假如我老公在我生日或 結(jié)婚紀(jì)念日的時(shí)間能送我喜歡的一 條項(xiàng)鏈 ，我不知該有多感動(dòng)！ ” ◆最后機(jī)會(huì)成交法：告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件，例如：促銷即將停止，特價(jià)馬上到期等。 記住： ◆如果一次促成不成功，應(yīng)立即很自然地轉(zhuǎn)換話題，再介紹產(chǎn)品，隨時(shí)準(zhǔn)備二次成； ◆如已成交（客戶已交錢），應(yīng)立即停止介紹，落實(shí)服務(wù)事宜，此時(shí)最重要的是：閉嘴。 怎樣歡送顧客 無(wú)論是已購(gòu)買的或是沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品的顧客，我們對(duì)他們都要表示真誠(chéng)的感XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 16 謝，要注意顧客有無(wú)遺留物品，不要忙于收拾、整理東西，送客是最后的服務(wù)機(jī)會(huì)，給顧客留下一個(gè)好印象，有助于顧客以后再買，重復(fù)購(gòu)買，轉(zhuǎn)介紹客戶和口碑傳播等。 新客戶開(kāi)拓不容易，老客戶更應(yīng)珍惜?，F(xiàn)在的人時(shí)間都很緊，他們也不想花很多時(shí)間來(lái)做多家比較，他們更相信自己以往的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)或親朋好友的口碑宣傳，所以，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)更好地做好服務(wù)工作，樹(shù)立 個(gè)有服務(wù)品牌，爭(zhēng)取更多的重復(fù)購(gòu)買或顧客轉(zhuǎn)介紹。 記?。撼山患撮_(kāi)始成為 熟人或朋友 .
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