導(dǎo)購(gòu)基本操作規(guī)范(編輯修改稿)
2024-10-09 05:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 心觀察、揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望。 E、比較 顧客：顧客做進(jìn)一步的選擇，仔細(xì) 端詳 其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，從店中走出去，過(guò)一會(huì)兒（也可能是過(guò)幾天 ）又到本店，再次注視此商品。 導(dǎo)購(gòu)員：適時(shí)的提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下決心。 F、信任 顧客：在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后往往要征求（詢問(wèn)）導(dǎo)購(gòu)員的一些意見(jiàn)，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此商品產(chǎn)生信任感。 導(dǎo)購(gòu)員：優(yōu)秀服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而讓其對(duì)自己產(chǎn)生好感，專業(yè)的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)讓顧客非常信任。 G、記定 顧客：決定購(gòu)買商品并付諸行動(dòng)，比如說(shuō)：小姐，麻煩幫我拿一套新的。 H、滿足 顧客：顧客在付款的過(guò)程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時(shí)、拆樣時(shí)、送客時(shí)導(dǎo)購(gòu)如有不周到之 處，即會(huì)引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當(dāng)場(chǎng)退貨事情。 導(dǎo)購(gòu)員：要自始至終保持誠(chéng)懇、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。 XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 8 導(dǎo)購(gòu)該清楚的顧客類型分析 A、從氣質(zhì)上分 氣質(zhì) 類型 行為特征 個(gè)性 特點(diǎn) 典型 臉譜 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)技巧 膽汁質(zhì) 容易激怒、脾氣暴躁、做事魯莽 外向 薛番 不要激怒對(duì)方，忌諱說(shuō)：“你沒(méi)有錢”、“你買不起”之類的話，他沒(méi)有示意不要緊跟在其身后，否則會(huì)“嚇”跑他 多血質(zhì) 愉快、機(jī)敏、不穩(wěn)定、表情豐富、語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)、缺乏耐心和毅力、容易見(jiàn)異思遷 外向 賈寶玉 緊追猛打、不要讓他視線離開(kāi)我們的產(chǎn) 品 黏液質(zhì) 冷漠、諳于世故、安靜穩(wěn)重、自制力強(qiáng) 內(nèi)向 薛寶釵 以專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)來(lái)征服他 抑郁質(zhì) 悲觀、多疑 內(nèi)向 林黛玉 不卑不亢、不能太熱情，否則他會(huì)認(rèn)為你在騙他，多介紹相類似品牌的優(yōu)劣勢(shì) B、從性格上分 性格類型 行為特征 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)技巧 隨意型 缺乏經(jīng)驗(yàn)、不知所措、不太挑剔產(chǎn)品 主動(dòng)出擊，根據(jù)他的情況替他選定產(chǎn)品 理智型 了解各種信息、喜歡思考、善于比較、購(gòu)買時(shí)間長(zhǎng) 不要輕易介入、給他更多時(shí)間、由他自己選擇 沖動(dòng)型 喜歡 新產(chǎn)品、憑感覺(jué)買東西 你能說(shuō)多少就說(shuō)多少，直接把他“吹”暈 情感型 無(wú)明確目標(biāo)、想象力豐富、情緒支配一切 以剛制剛、以柔制柔模仿他動(dòng)作，他說(shuō)什么你也說(shuō)什么 疑慮型 動(dòng)作遲緩、觀察細(xì)致、反復(fù)詢問(wèn)、不停比價(jià)、 猶豫不定 用實(shí)例說(shuō)話 專家型 反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己知道、自我意識(shí)強(qiáng) 當(dāng)他的學(xué)生，老師一定會(huì)買學(xué)習(xí)的東西 XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 9 C、從年齡上分 年齡類型 行為特征 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)技巧 老年顧客 喜歡自己以前使用的品牌，有戀舊情結(jié)、羅嗦 滿足他的虛榮心、多從美觀、實(shí)用等方面入手，例如：“珍珠 飾品在古代只有皇宮貴族專用的，是身份和地位的象征，您戴上這款顯得非常的高貴！” 中年顧客 比較理智、對(duì)自己的觀點(diǎn)較自信 多用數(shù)據(jù)說(shuō)話 青年顧客 不太考慮價(jià)格因素、對(duì)外觀靚麗的新產(chǎn)品感興趣 多介紹產(chǎn)品的獨(dú)到之處，多讓他試用，讓他有獨(dú)占感 二、實(shí)戰(zhàn)篇 怎樣等待顧客 商店已經(jīng)營(yíng)業(yè)，顧客還沒(méi)上門或暫時(shí)沒(méi)有顧客光臨之前，不僅要想方設(shè)法吸引顧客的視覺(jué)，用整體樣品、宣傳品等方法引起顧客的注意，還要隨進(jìn)行作好迎接顧客的準(zhǔn)備。有顧客來(lái)時(shí)，要立即停下手中的事，招呼顧客。 A、姿勢(shì) 將雙手自然下垂輕松交叉于胸前，或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上，兩腳微分平踩于地，身體挺直，向前微傾，站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺(jué)疲勞，而且還必須讓 顧客看起來(lái)順眼。另外，在保持微笑的同時(shí)還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。 B、位置 站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品區(qū)域，并容易與顧客做初步接觸的位置為宜。 C、動(dòng)作 檢查賣場(chǎng)和陳列品，查看當(dāng)天的銷售情況和記錄， 及時(shí)調(diào)整凌亂的臺(tái)面，檢查賣場(chǎng)區(qū)域的衛(wèi)生， 及時(shí)打掃干凈。 XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 10 D、學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)充實(shí)有關(guān)產(chǎn)品和陳列技巧的知識(shí)，觀察、學(xué)習(xí)別人的服務(wù)技巧，取長(zhǎng)補(bǔ)短，注意凈品牌的銷售狀況和市場(chǎng)活動(dòng)。 有顧客來(lái)時(shí)，要立即停下手中的事，招呼顧客。 不規(guī)范行為： ◆ 躲起來(lái)偷看雜志、剪指甲、 化妝、吃零食等； ◆幾個(gè)人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說(shuō)話； ◆胳膊搭在柜臺(tái)
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