導(dǎo)購基本操作規(guī)范(參考版)
2024-09-07 05:11本頁面
【正文】 現(xiàn)在的人時間都很緊，他們也不想花很多時間來做多家比較，他們更相信自己以往的購買經(jīng)驗(yàn)或親朋好友的口碑宣傳，所以，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)更好地做好服務(wù)工作，樹立 個有服務(wù)品牌，爭取更多的重復(fù)購買或顧客轉(zhuǎn)介紹。 怎樣歡送顧客 無論是已購買的或是沒有購買產(chǎn)品的顧客，我們對他們都要表示真誠的感XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購培訓(xùn) 16 謝，要注意顧客有無遺留物品，不要忙于收拾、整理東西，送客是最后的服務(wù)機(jī)會，給顧客留下一個好印象，有助于顧客以后再買，重復(fù)購買，轉(zhuǎn)介紹客戶和口碑傳播等。 ◆動作訴求法：用動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，例如：“您再 試試這款戴出的效果… ”等等 ◆感性訴求法：用感人的語言使顧客下購買的決心，例如：“假如我老公在我生日或 結(jié)婚紀(jì)念日的時間能送我喜歡的一 條項(xiàng)鏈 ，我不知該有多感動！ ” ◆最后機(jī)會成交法：告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件，例如：促銷即將停止，特價馬上到期等。 ◆選擇成交法：多用“二選一”法，例如：“你是要 這條 還是 那款 ？” ◆推薦法：仔細(xì)觀察顧客喜歡哪種 款式 ，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就 向顧客大力推薦這 款飾品 。因?yàn)槲覀兲峁┙o顧客的高環(huán)保、高品質(zhì)的產(chǎn)品，為什么不非常自信、理直氣壯地要求顧客下定決心購買呢？！ 記住：促成成交一定要果斷 ◆直接要求成交法：發(fā)現(xiàn)顧客購買欲望很強(qiáng)時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆? ◆堅(jiān)持：成交要 求遭到顧客拒絕后不要放棄，要創(chuàng)造條件再次引導(dǎo)顧客準(zhǔn)備二次成交。 怎樣 促成購買 A、遵循成效原則 —— 導(dǎo)購員要想達(dá)成更多的交易，就要遵循以下三個原XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購培訓(xùn) 14 則： ◆主動：導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求，許多銷售機(jī)會是因?yàn)閷?dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走，還有些猶豫型的客戶自己很難做決定，此時導(dǎo)購應(yīng)幫他下決定。 戴在 身 上體現(xiàn)的是一份自然美和高貴 的氣質(zhì)魅力，這是 其它飾品所不能代替的 ” B、第二種方法：迂回法 把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購買的原因，當(dāng)顧客的異議是錯誤時，對導(dǎo)購更加有效。為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，導(dǎo)購員要抓住機(jī)會，了解隱藏在反對意見背后的真實(shí)動機(jī)。 特性：它是什么（因?yàn)椋? 優(yōu)點(diǎn)：它能做什么（所以） 利益：它能為您帶來什么利益（對您而言） 怎樣處理異議 在推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔，我們把這種疑問和挑剔統(tǒng)稱為反對意見。 XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購培訓(xùn) 12 顧客多有崇眾心理，他們會選擇熱銷的商品，導(dǎo)購員要多介紹商品行情，介紹時引用例證 ，還有以往顧客使用產(chǎn)品的情況、體驗(yàn)與評價，都能作為說服顧客購買的依據(jù)。 切忌：總講“啊”、“嗯”、“大概”、“可能”等口頭禪或含糊不清的語言，如此輕則會讓顧客認(rèn)為你對商品不熟悉，重則認(rèn)為你不誠實(shí)。 切忌：只顧自己講得口若懸河，滔滔不絕。 ◆多動手把商品的特點(diǎn)展示給顧客看，這樣效果會更好。 ◆要實(shí)事求是，千萬不要信口開河，不要夸大其實(shí)甚至虛構(gòu)事實(shí)，否則顧客將永不回頭。 怎樣親近顧客 ◆導(dǎo)購員要有真誠幫助顧客的心態(tài)，不論 顧客買不買自己的產(chǎn)品，都要認(rèn)真服務(wù)于顧客，此乃親和力之重要表現(xiàn)。” 服務(wù)接近法 —— 當(dāng)顧客沒有在看我們的產(chǎn)品時，可以單刀直入地向顧客詢問：“您好，您想看看哪一款？” XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購培訓(xùn) 11 主動接近法 —— 當(dāng)顧客說：“我什么都不買，只是隨便看看”時，可以說：“沒關(guān)系，您慢慢看，如需要幫忙，請隨時叫我。 怎樣接觸顧客 A、初步 接觸顧客的時機(jī) ◆當(dāng)與顧客的眼神相碰撞時 ◆當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時 ◆當(dāng)顧客突然停下腳步時 ◆當(dāng)顧客長時間凝視我們的產(chǎn)品時 ◆當(dāng)顧客用手觸摸我們的產(chǎn)品時 ◆當(dāng)顧客主動提問時 B、初步接觸顧客的方法 樣品接近法 —— 當(dāng)顧 客正在凝視我們的樣品時，可以用手指向樣品，說：“您好，您正在看的是我們公司推出的最新產(chǎn)品。 有顧客來時，要立即停下手中的事，招呼顧客。 C、動作 檢查賣場和陳列品，查看當(dāng)天的銷售情況和記錄， 及時調(diào)整凌亂的臺面，檢查賣場區(qū)域的衛(wèi)生， 及時打掃干凈。另外，在保持微笑的同時還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初
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