導(dǎo)購(gòu)基本操作規(guī)范(參考版)
2025-04-10 21:11本頁(yè)面
【正文】 現(xiàn)在的人時(shí)間都很緊，他們也不想花很多時(shí)間來(lái)做多家比較，他們更相信自己以往的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)或親朋好友的口碑宣傳，所以，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)更好地做好服務(wù)工作，樹(shù)立個(gè)有服務(wù)品牌，爭(zhēng)取更多的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或顧客轉(zhuǎn)介紹。怎樣歡送顧客無(wú)論是已購(gòu)買(mǎi)的或是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，我們對(duì)他們都要表示真誠(chéng)的感謝，要注意顧客有無(wú)遺留物品，不要忙于收拾、整理東西，送客是最后的服務(wù)機(jī)會(huì)，給顧客留下一個(gè)好印象，有助于顧客以后再買(mǎi)，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，轉(zhuǎn)介紹客戶和口碑傳播等?！魟?dòng)作訴求法：用動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，例如：“您再試試這款戴出的效果…”等等◆感性訴求法：用感人的語(yǔ)言使顧客下購(gòu)買(mǎi)的決心，例如：“假如我老公在我生日或結(jié)婚紀(jì)念日的時(shí)間能送我喜歡的一條項(xiàng)鏈，我不知該有多感動(dòng)！”◆最后機(jī)會(huì)成交法：告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件，例如：促銷(xiāo)即將停止，特價(jià)馬上到期等?！暨x擇成交法：多用“二選一”法，例如：“你是要這條還是那款？” ◆推薦法：仔細(xì)觀察顧客喜歡哪種款式，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這款飾品。因?yàn)槲覀兲峁┙o顧客的高環(huán)保、高品質(zhì)的產(chǎn)品，為什么不非常自信、理直氣壯地要求顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)呢？！記住：促成成交一定要果斷◆直接要求成交法：發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望很強(qiáng)時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰??！魣?jiān)持：成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要?jiǎng)?chuàng)造條件再次引導(dǎo)顧客準(zhǔn)備二次成交。怎樣促成購(gòu)買(mǎi)A、遵循成效原則——導(dǎo)購(gòu)員要想達(dá)成更多的交易，就要遵循以下三個(gè)原則：◆主動(dòng)：導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求，許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走，還有些猶豫型的客戶自己很難做決定，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)幫他下決定。 戴在身上體現(xiàn)的是一份自然美和高貴的氣質(zhì)魅力，這是其它飾品所不能代替的”B、第二種方法：迂回法把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)的原因，當(dāng)顧客的異議是錯(cuò)誤時(shí)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)更加有效。為把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為有利于銷(xiāo)售的行為，導(dǎo)購(gòu)員要抓住機(jī)會(huì)，了解隱藏在反對(duì)意見(jiàn)背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)。特性：它是什么（因?yàn)椋﹥?yōu)點(diǎn)：它能做什么（所以）利益：它能為您帶來(lái)什么利益（對(duì)您而言）怎樣處理異議在推介中，顧客會(huì)隨時(shí)提出各種疑問(wèn)或是用各種理由來(lái)挑剔，我們把這種疑問(wèn)和挑剔統(tǒng)稱為反對(duì)意見(jiàn)。顧客多有崇眾心理，他們會(huì)選擇熱銷(xiāo)的商品，導(dǎo)購(gòu)員要多介紹商品行情，介紹時(shí)引用例證，還有以往顧客使用產(chǎn)品的情況、體驗(yàn)與評(píng)價(jià)，都能作為說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的依據(jù)。切忌：總講“啊”、“嗯”、“大概”、“可能”等口頭禪或含糊不清的語(yǔ)言，如此輕則會(huì)讓顧客認(rèn)為你對(duì)商品不熟悉，重則認(rèn)為你不誠(chéng)實(shí)。切忌：只顧自己講得口若懸河，滔滔不絕?！舳鄤?dòng)手把商品的特點(diǎn)展示給顧客看，這樣效果會(huì)更好。◆要實(shí)事求是，千萬(wàn)不要信口開(kāi)河，不要夸大其實(shí)甚至虛構(gòu)事實(shí)，否則顧客將永不回頭。怎樣親近顧客◆導(dǎo)購(gòu)員要有真誠(chéng)幫助顧客的心態(tài)，不論顧客買(mǎi)不買(mǎi)自己的產(chǎn)品，都要認(rèn)真服務(wù)于顧客，此乃親和力之重要表現(xiàn)。”服務(wù)接近法——當(dāng)顧客沒(méi)有在看我們的產(chǎn)品時(shí)，可以單刀直入地向顧客詢問(wèn)：“您好，您想看看哪一款？”主動(dòng)接近法——當(dāng)顧客說(shuō)：“我什么都不買(mǎi)，只是隨便看看”時(shí)，可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，您慢慢看，如需要幫忙，請(qǐng)隨時(shí)叫我。怎樣接觸顧客A、初步接觸顧客的時(shí)機(jī)◆當(dāng)與顧客的眼神相碰撞時(shí)◆當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí)◆當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)◆當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的產(chǎn)品時(shí)◆當(dāng)顧客用手觸摸我們的產(chǎn)品時(shí)◆當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)B、初步接觸顧客的方法樣品接近法——當(dāng)顧客正在凝視我們的樣品時(shí)，可以用手指向樣品，說(shuō)：“您好，您正在看的是我們公司推出的最新產(chǎn)品。有顧客來(lái)時(shí)，要立即停下手中的事，招呼顧客。C、動(dòng)作檢查賣(mài)場(chǎng)和陳列品，查看當(dāng)天的銷(xiāo)售情況和記錄，及時(shí)調(diào)整凌亂的臺(tái)面，檢查賣(mài)場(chǎng)區(qū)域的衛(wèi)生，及時(shí)打掃干凈。另外，在保持微笑的同時(shí)還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。有顧客來(lái)時(shí)，要立即
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