營銷部團(tuán)隊建設(shè)方案及管理流程和制度-資料下載頁
2025-08-24 21:15本頁面
【導(dǎo)讀】專業(yè)與規(guī)范的房地產(chǎn)市場需要專業(yè)高素質(zhì)的營銷隊伍，專業(yè)高素質(zhì)的營銷隊伍是當(dāng)今房地產(chǎn)公司贏得市場的法寶。體會這個重要性才能建設(shè)出具有競爭力的隊伍。對銷售人員加強(qiáng)專業(yè)及服務(wù)培訓(xùn)是建設(shè)一個優(yōu)秀的銷售。團(tuán)隊必經(jīng)的途徑?！傲鞒袒薄爸贫然钡墓芾硎菆F(tuán)隊建設(shè)的重。實現(xiàn)銷售利潤和銷售率是目標(biāo)，進(jìn)行完整的市場調(diào)查，組織銷售網(wǎng)絡(luò)，開展銷售活動。針對不同的年齡段、不同身份的客戶應(yīng)采用適宜的稱謂。與未知姓氏、年齡
【正文】 現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 （ 11）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 （ 12）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 （ 13）對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 （ 14）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。 流程五：帶看現(xiàn)場 （ 1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 （ 2）按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。 （ 3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 （ 4）帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 （ 5）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品 流程六：暫未成交 （ 1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 （ 2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承 諾為其做義務(wù)購房資詢。 （ 3）對猶豫未決的客戶再次約定看房時間。 （ 4）暫未成交或已成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 （ 5）及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 （ 6）針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 流程七：填寫客戶資料表 （ 1）無論成交與否每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表 （ 2）填寫重點： ?客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊； ?客戶對產(chǎn)品的要求條件； ?成交或未成交的真正原因； ?與客戶成交 與否及預(yù)約時間。 （ 3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點地追蹤客戶。 （ 4）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 （ 2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 （ 3）客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 （ 4）每天下班，將客戶資料交于銷售經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)計分析，次日晨會對客戶情況進(jìn)行總結(jié)及判斷，制定應(yīng)對措施。 流程八：客戶追蹤 （ 1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系。 （ 2）對于高等級（成交意向高）的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可 能，努力說服。 （ 3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 （ 4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 （ 5）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 （ 6）追蹤客記要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。 （ 7）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。 （ 8）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。 流程九：成交收定 （ 1）客戶決定購買并下定金時，通知銷控。 （ 2）如果現(xiàn)場有多批看房客戶，在有客戶認(rèn)購時要采取 恭喜客記的方式，即所有在場人員大聲“恭喜”制造氣氛吸引其他客戶下定。 （ 3）帶客戶在財務(wù)室交定金，并告知下定權(quán)義。 （ 4）詳盡解釋定單或合同填寫的各項條款和內(nèi)容； （ 5）確定簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 （ 6）再次恭喜客戶。 （ 7）送客至大門外，并說“歡迎下次光臨”。 （ 8）定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 （ 9）折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 （ 10）定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、 總價、定金等是否正確。合同檢查完畢后交于銷售經(jīng)理備案，并馬上輸入科耐系統(tǒng)。 流程十二：簽定合約 （ 1）恭喜客戶選擇我們的房屋。 （ 2）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： （ 3）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 （ 4）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。 （ 5）將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 （ 6）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 （ 7）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 （ 10）恭喜客戶，送客至大門外。并說“歡迎下次光臨”。 （ 11） 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 （ 12）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法。 （ 13）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。 （ 14）簽合同最好由購房戶主自己填寫客戶自己的具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 （ 16）解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。 （ 17）簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 （ 18）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。 （ 19）及時檢討簽約情 況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 ： ； :； 群：
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1