【導(dǎo)讀】營銷公司管理流程及制度匯編一拖（洛陽）彪馬汽車基地有限公司 第1頁共62頁 蕆薈羇膅蝕螄羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀膀莆蚃袆艿蒈衿螂艿薁螞肀羋芀蒄肆芇蒃螀芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿莃薁蕿裊莂芁螅螁莁莃薈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂莄袈襖肁薇蟻袀肁蠆薃腿肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂膆蒞螆肁膅蕆薈羇膅蝕螄羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀膀莆蚃袆艿蒈衿螂艿薁螞肀羋芀蒄肆芇蒃螀芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿莃薁蕿裊莂芁螅螁莁莃薈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂莄袈襖肁薇蟻袀肁蠆薃腿肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆?wù)仄M薀螂膆蒞螆肁膅蕆薈羇膅蝕螄羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀膀莆蚃袆艿蒈衿螂艿薁螞肀羋芀蒄肆芇蒃螀芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿莃薁蕿裊莂芁螅螁莁莃薈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂莄袈襖肁薇蟻袀肁蠆薃腿

　　

【正文】 經(jīng) 銷 商 / 銷 售 人 員 培 訓(xùn) 流 程營 銷 公 司決 策 層營 銷 管 理 部銷 售 區(qū) 域提 出培 訓(xùn) 計 劃擬 定培 訓(xùn) 計 劃評 審審 批組 織 培 訓(xùn)培 訓(xùn) 實 施培 訓(xùn) 效 果反 饋查 閱信 息 歸 檔 呈 報總 結(jié) 評 價Y E SN ON OY E S 營銷公司管理流程及制度匯編 一拖（洛陽）彪馬汽車基地有限公司 第 34 頁 共 62 頁 一、 對象： 所有 與一拖 （洛陽）彪馬汽車基地有限公司簽約的合作銷售商。 二、 目的： 提高簽約銷售商的經(jīng)營能力，達成共同成長發(fā)展的戰(zhàn)略聯(lián)盟目的。 三、 營銷支持： 新簽約區(qū)域銷售商可在簽訂合作合同后向公司發(fā)出培訓(xùn)申請，公司根據(jù)申請單位情況，派人派區(qū)域經(jīng)理向該公司進行產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)流程、銷售信息反饋、公告知識等方面的咨詢和培訓(xùn)。 已簽約的區(qū)域銷售商，可根據(jù)自身需要，就企業(yè)管理、產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)流程、銷售信息反饋、公告知識、銷售技巧、終端售點管理、客戶管理、消費信貸等知識選擇一項或三項以內(nèi)（含三項）向公司發(fā)出咨詢或培訓(xùn)的申請，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準后，根 據(jù)所有區(qū)域經(jīng)銷商咨詢或培訓(xùn)申請和申請內(nèi)容，決定咨詢或培訓(xùn)課程時間安排，由公司派人到區(qū)域進行或者集中在洛陽總部進行咨詢和培訓(xùn)實施。 可向公司申請區(qū)域市場調(diào)研和營銷策劃支持，公司經(jīng)審批后派人到區(qū)域幫助執(zhí)行實施。 四、 培訓(xùn)計劃： 注： 針對市場發(fā)展情況，培訓(xùn)方式可采用多種形式，對經(jīng)銷商可派營銷管理部人員進行走訪培訓(xùn)。 銷售人員培訓(xùn)計劃及內(nèi)容見營銷評審文件 序號 培訓(xùn)部門 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn) 時間 學(xué)時 授課人 授課 形式 培訓(xùn)地點 1 經(jīng)銷商 國三產(chǎn)品培訓(xùn) 根據(jù)公司國三公告公示時間和公司計劃 4個小時 研發(fā)中心 集中授課 洛陽、彪馬公司第一會議室 2 經(jīng)銷商 銷售培訓(xùn) 公司另行 安排 6個小時 銷售公司副總 集中授課 洛陽、彪馬公司第一會議室 3 經(jīng)銷商 品牌培訓(xùn) 產(chǎn)品平臺及品牌內(nèi)容確定后另行安排 2個小時 市場部、首席營銷師 集中授課 洛陽、彪馬公司第一會議室 營銷公司管理流程及制度匯編 一拖（洛陽）彪馬汽車基地有限公司 第 35 頁 共 62 頁 項目銷售 管理 項 目 銷 售 工 作 流 程公 司 領(lǐng) 導(dǎo)相 關(guān) 部 門營 銷 管 理 部（ 項 目 ）客 戶 / 區(qū) 域1 . 大 客 戶 信 息2 . 批 量 信 息3 . 項 目 信 息1 . 建 立 大 客 戶檔 案2 . 收 集 信 息3 . 信 息 分 類4 . 信 息 甄 別5 . 提 報 項 目 公關(guān) 計 劃審 批必 要 的 高 層會 面 、 公 關(guān)擬 定 合 同參 與 招 標信 息 歸 檔技 術(shù) 、 采購 、 生 產(chǎn) 、財 務(wù) 、 服 務(wù)等 相 關(guān) 部門 ， 根 據(jù) 項目 需 求 提 供相 關(guān) 保 障 。提 供 支 撐呈 報查 閱中 標項 目 完 成N OY E S 營銷公司管理流程及制度匯編 一拖（洛陽）彪馬汽車基地有限公司 第 36 頁 共 62 頁 項目 銷售是公司銷售工作的重要組成部分，為了能更好地發(fā)揮 項目 銷售的積極作用， 提高公司銷售工作的成效，增加產(chǎn)品的銷售數(shù)量，特成立項目銷售組。對公司項目、大客戶銷 售進行統(tǒng)一管理，協(xié)同工作，優(yōu)化資源，合理利用，充分調(diào)動各區(qū)域人員、各職能部門的積極性 完成公司銷售目標。 一、項目銷售定義 凡是單批產(chǎn)品（重、輕卡）銷售臺數(shù)在 5 臺以上（含 5 臺）的合同、訂單、意向、招標等均為項目銷售管理范疇。 二、項目銷售組職能 1. 項目信息收集、分析、處理： 利用各種渠道（以區(qū)域人員為主）收集產(chǎn)品（重、輕卡）招投標等需求信息，對信息進行跟蹤和補充收集；對信息進行可行性分析，為決策層領(lǐng)導(dǎo)提供有價值的分析資料；及時反饋信息處理意見。 2. 項目產(chǎn)品銷售： 對于決策投標項目進行監(jiān)督，督促區(qū) 域、渠道人員密切跟蹤；加強區(qū)域、渠道人員銷售力度；組織投標所需各種技術(shù)、服務(wù)、商務(wù)等相應(yīng)資料的準備、投送、響應(yīng)、合同完成；協(xié)調(diào)組織定單下達、產(chǎn)品生產(chǎn)、交貨驗收、收款、售后服務(wù)等項目銷售的全過程。 3. 項目產(chǎn)品銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)： 對于決策投標項目進行內(nèi)部協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)技術(shù)、財務(wù)、計劃、生產(chǎn)、質(zhì)量等有關(guān)部門滿足項目產(chǎn)品銷售需求。協(xié)調(diào)財務(wù)、計劃、采購、生產(chǎn)等部門對超標項目產(chǎn)品銷售進行內(nèi)部核定，為決策層提供資料，以供決策層合理決策。 4. 項目產(chǎn)品銷售的公關(guān)： 對于項目產(chǎn)品銷售進行合理公 關(guān)。積極尋找各種資源，充分利用對項目營銷公司管理流程及制度匯編 一拖（洛陽）彪馬汽車基地有限公司 第 37 頁 共 62 頁 產(chǎn)品銷售有利資源，鼓勵區(qū)域、渠道人員和各種關(guān)系實施并推動落實。 5. 項目產(chǎn)品銷售的管理： 對于項目產(chǎn)品銷售過程進行管理。建立、完善信息渠道建設(shè)；分析項目產(chǎn)品銷售工作的完成情況，改正缺點，總結(jié)經(jīng)驗，制定措施；對內(nèi)，制定項目產(chǎn)品銷售指標，做到人人有指標，層層有壓力；制定考核制度、獎懲辦法，做到人人有動力，層層有激勵；完善項目產(chǎn)品銷售的檔案管理；制定嚴格的項目產(chǎn)品銷售的保密紀律。對外，積極協(xié)調(diào)各種社會關(guān)系，建立關(guān)系檔案，采用各種有效公關(guān)手段，爭取近期項目銷售，為長期項目銷售奠 定基礎(chǔ)。 三、項目銷售組的權(quán)限 1. 有權(quán)按職能對各區(qū)域人員實施管理。 2. 有權(quán)對項目銷售的合同、定單、標書等條款進行審核。 3. 有權(quán)對授權(quán)范圍內(nèi)銷售費用行使使用權(quán)。 4. 有權(quán)在特殊情況下突破正常商務(wù)政策進行產(chǎn)品銷售。 5. 有權(quán)在完成項目銷售之后享受公司其他業(yè)務(wù)人員同等的提成和獎勵。 四、考核細則 激勵： 1）項目銷售組的成功銷售按區(qū)域銷售指標計算提成； 2）項目銷售組的銷售費用不計算在區(qū)域銷售費用之中 。 3) 項目銷售組的工作人員支援區(qū)域人員進行項目銷售； 4）項目銷售組運用各種特殊政策支持區(qū)域人員、渠 道項目銷售； 5）完成項目銷售每臺給區(qū)域獎勵輕卡 100 元，重卡 200 元。 考核： 1）區(qū)域人員每月必須反饋《項目銷售信息綜合表》 （ 見附表 ） ，緊急信息當(dāng)時反饋。如有不報或不按時報的納入經(jīng)濟責(zé)任制考核，緊急信息遲報、漏報的加重考核； 2）區(qū)域人員要隨時了解渠道的信息資源，如果項目銷售組先于區(qū)域人員得到信息，將考核區(qū)域人員； 3）區(qū)域人員消極對待項目銷售工作，營銷公司管理流程及制度匯編 一拖（洛陽）彪馬汽車基地有限公司 第 38 頁 共 62 頁 項目銷售完成后銷售批量不計入?yún)^(qū)域人員提成，不享受銷售獎勵；由于消極工作造成項目銷售丟單，將加重對區(qū)域人員考核 500 元。 五 、 2020 年 項目銷售目標 分解 區(qū)域 指標 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 完成 備注 河南 25 5 10 5 5 河北 10 5 5 西北 10 5 5 東北 5 5 湖北 5 5 西南 10 5 5 華南 25 5 10 10 山陜 5 5 山東 5 5 合計 100 0 25 40 30 5 營銷公司管理流程及制度匯編 一拖（洛陽）彪馬汽車基地有限公司 第 39 頁 共 62 頁 銷售人員管理辦法 一、勞動紀律管理規(guī)定 （一）出差前管理制度：銷售人員經(jīng) 銷售公司領(lǐng)導(dǎo)同意方可出差，出差前填寫銷售公司《派差單》，確定出差期限、路線。 （二）出差時間管理制度：區(qū)域銷售人員全年出差天數(shù)不少于 280 天，每月必須出差 20天以上，出差不足 20 天的按照每天 50元扣罰。 （三）通信管理制度：區(qū)域銷售人員不能隨意變動手機號碼，并保持每天 24 小時開機，發(fā)現(xiàn)違規(guī)者將考核責(zé)任人 50 元 /次。計劃部對區(qū)域銷售人員的手機話費清單進行審核，如有不實，則不予報銷。 （四）返洛制度：區(qū)域經(jīng)理如需返洛要經(jīng)銷售公司領(lǐng)導(dǎo)同意方可返洛，區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員如需返洛要先由區(qū)域經(jīng)理同意，再報知銷售公司領(lǐng)導(dǎo)備案方 可返洛。擅自返洛者，則不予報銷，并給予 100 元 /次的考核。 （五）公司查崗制度：區(qū)域銷售人員在外出差期間，計劃部負責(zé)進行查崗。查崗時，區(qū)域銷售人員需用當(dāng)?shù)毓潭娫挻蚧?，否則，扣除當(dāng)天差旅補助，并考核 50 元 /次。 （六）返洛后考勤制度：區(qū)域銷售人員返洛后，要在返洛后第二天準時到公司上班，否則考核 50 元 /天。上班后按公司規(guī)定準時上下班并到考勤員處簽到，如遲到 /早退則考核 20元 /次，曠工則考核 50元 /天。需請假必須經(jīng)副總級以上領(lǐng)導(dǎo)同意并備案方可執(zhí)行。返洛后需在 5日內(nèi)報銷完畢返回市場，如有特殊情況在洛時間最遲不得超 出 10 日，違者，一次考核 100 元。 （七）報銷制度：出差期間認真做好工作計劃，填寫《出差日志》，按時間節(jié)點要求反饋各類信息。返洛報銷時，按照個人《派差單》內(nèi)容，向計劃部和市場部相關(guān)人員提交完整合格的信息，并經(jīng)簽字認可后，由銷售副總、銷售總經(jīng)理審批確認方可報銷。出現(xiàn)信息不合格，則不予報銷。 二、日常信息工作管理 （一）負責(zé)區(qū)域庫存現(xiàn)狀：每周五向計劃部提報區(qū)域庫存“車架號、發(fā)動機”，每月 25 日督促經(jīng)銷商提報庫存產(chǎn)品“車架號”及類型（授信 /現(xiàn)款 /代管），并附整車及車架編號照片信息，并對信息真實性負責(zé)，經(jīng)銷商漏報， 考核區(qū)域負責(zé)人 50 元 /次。 （二）負責(zé)區(qū)域資金往來對帳：每月 15 日和 30 日依據(jù)計劃部提報經(jīng)銷商應(yīng)收賬款信息，營銷公司管理流程及制度匯編 一拖（洛陽）彪馬汽車基地有限公司 第 40 頁 共 62 頁 詳細列明應(yīng)收款催收進度及金額，并在當(dāng)日返饋。返洛時帶回經(jīng)銷商對賬函。 （三）負責(zé)區(qū)域銷售機型預(yù)測：每月 25 日預(yù)報次月區(qū)域機型銷售計劃、詳細配置、數(shù)量以及預(yù)計次月回款金額，少報漏報 1次，考核 50 元。 （四）負責(zé)區(qū)域競爭對手銷售信息收集：每周五向計劃部提報區(qū)域競爭對手暢銷機型和銷量情況，少報漏報 1次考核 30元。 （五）負責(zé)區(qū)域市場信息反饋：依照《區(qū)域信息反饋制度》中的“市場信息反饋表”要求，每月 5日向市 場部反饋信息，少報漏報一次考核 50 元。 （六）負責(zé)區(qū)域滯銷產(chǎn)品預(yù)警反饋：依照《區(qū)域信息反饋制度》中的“產(chǎn)品預(yù)警信息反饋表”要求，適時向市場部反饋信息。 （七）負責(zé)區(qū)域渠道信息反饋：依據(jù)《區(qū)域信息反饋制度》中的“渠道信息反饋表”要求，每月 8日向市場部反饋信息，少報漏報一次考核 50 元。 （八）負責(zé)區(qū)域突發(fā)信息反饋：依據(jù)《區(qū)域信息反饋制度》中的“突發(fā)信息反饋表”要求，適時向市場部反饋信息。 （九）負責(zé)區(qū)域 信用管理預(yù)警 信息反饋：依據(jù)《區(qū)域信息反饋制度》中的“ 信用管理預(yù)警信息反饋表”要求，適時向市場部反饋信息。 （十 ）負責(zé)收集競爭對手商務(wù)政策、價格及促銷政策，每月 5 日前反饋我公司主銷機型與競爭對手價格比較，少報漏報一次考核 30 元。 注：①區(qū)域銷售人員認真編寫反饋信息，反映銷售第一線的真實信息，為公司決策提供有效依據(jù)。反饋郵箱 :計劃部 、市場部 ②反饋表內(nèi)容僅對要求反饋信息進行大致描述，不限內(nèi)容，請全面、細致、高質(zhì)量的完成信息的反饋。 三、其它要求 （一）有計劃、步驟的開展區(qū)域銷售工作，每月制定重點工作計劃。 （二）有效架起公司與市場的橋梁，到達充分溝通目的。 （ 三）服從的原則：下級須服從上級的指揮，沒有服從，就沒有管理。 （四）逐級的原則：上級對下級可以越級檢查，不能越級指揮（特殊情況除外）。下級對上級可以越級申訴，不能越級報告。 營銷公司管理流程及制度匯編 一拖（洛陽）彪馬汽車基地有限公司 第 41 頁 共 62 頁 銷售人員守則 一、基本守則 服從的原則：下級須服從上級的指揮，沒有服從，就沒有管理。 逐級的原則：上級對下級可以越級檢查，不能越級指揮（特殊情況除外）。下級對上級可以越級申訴，不能越級報告。 遵守彪馬公司規(guī)章制度和銷售公司管理規(guī)定。 具備基本的社交禮儀，禮貌待人，誠信做人。 具備良好的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，熟練的銷售技 巧，