【導(dǎo)讀】工作都需要的能力，而且應(yīng)當(dāng)是人們各種能力中最主要的能力。通過實訓(xùn)，提高學(xué)生適應(yīng)環(huán)境的核。，在眾人面前能較好的表達(dá)自己。，勇于和樂于與陌生人交往。、交涉，最終妥善解決相關(guān)問題。用信息實現(xiàn)既定的目標(biāo)。能力與素質(zhì)，無論今后從事什么工作，在工作之初就能適應(yīng)其基本需要。志、容忍、調(diào)節(jié)、樂觀等心理品質(zhì)與能力。的修養(yǎng)和鮮明的個性風(fēng)格；善于自我情緒控制；感同力；自我驅(qū)向。主要是由環(huán)境因素影響人的身心發(fā)展。營銷人員首先要戰(zhàn)勝自我，即打掉自己。做出果斷的抉擇。營銷人員必須重視個人的自我。度；這里所講的“感受”包含著自己對自己的情緒、感覺、認(rèn)識和評價。自信的內(nèi)涵包括“自我接受”和“自我價值感”兩個最基本的方面。受”，還是“自我價值”的形成，無不同自己的思維相聯(lián)系。己的長處和優(yōu)勢，從而增強你的自我價值感。⑴在人流較多的教學(xué)樓大廳，組織同學(xué)進(jìn)行公開宣講，如自我推銷；

　　

【正文】 ， 依據(jù)實際調(diào)查結(jié)論，對本專業(yè)崗前培訓(xùn)計劃提出調(diào)整的建議。 附作業(yè)： 一、調(diào)查目的一定的情況下，選擇調(diào)查方 法的關(guān)鍵是什么？ 二、您 對本專業(yè)崗前培訓(xùn)計劃調(diào)整的建議是： 1． 2． 3． ● 訓(xùn)練項目 ：如何完成你的銷售任務(wù)？ 【背景資料】 按照市場營銷專業(yè)教學(xué)計劃要求，所有本專業(yè)學(xué)生在崗前培訓(xùn)階段都必須為星海公司完成某類商品一定數(shù)量的銷售任務(wù)。那么根據(jù)什么來確定選哪一種好呢？科學(xué)的結(jié)論應(yīng)來自信息收集與整理的結(jié)果。 【實訓(xùn)目標(biāo)】 。 。 。 。 【實訓(xùn)內(nèi)容與組織】 1. 以組為單位先到星海公司參觀商品樣本，了解商品的整體特征。 2. 以學(xué)生個人為單位在一周內(nèi)完成信息收集與整理任務(wù)。先設(shè)計商品銷售調(diào)查問卷，教師對學(xué)生問卷進(jìn)行指導(dǎo)，并確定最終方案。在問卷 33 設(shè)計合格后兩天內(nèi)完成具體調(diào)查任務(wù)，剩余時間做資料整理與加工。超時完成任務(wù)者適當(dāng)扣分。 ，明確選定的商品及其銷售計劃。并持報告到星海公司星海公司購進(jìn)商品。 ，成立專門考 評小組，依據(jù)銷售業(yè)績給予綜合實踐成績。 【成果與檢測】 （字?jǐn)?shù)不能少于 3000）。以小組為單位提交小組銷售任務(wù)完成情況總結(jié)。 專門考評小組，依據(jù)銷售業(yè)績給學(xué)生確定綜合實踐成績。 附作業(yè)： 一、實戰(zhàn)成功的經(jīng)驗： 二、對實戰(zhàn)訓(xùn)練的主要建議： 三、考核與成績評定 。 。 人對每個同學(xué)的表現(xiàn)進(jìn)行評議，并分析成功與不足；并給各位同學(xué)與小組打分。 公司或小組進(jìn)行評價，而且對學(xué)生進(jìn)行全面評價。 ，找不到工作成績降等。 ●訓(xùn)練項目 ：建設(shè)客戶資料卡 【實訓(xùn)目標(biāo)】 ； ； 。 34 【實訓(xùn)內(nèi)容與組織】 先選擇一個典型經(jīng)營單位，采用實地調(diào)查方法，讓同學(xué)觀察該單位的資料卡建設(shè)與管理實際。 在此基礎(chǔ)上先讓同學(xué)歸納總結(jié)資料卡的結(jié)構(gòu)，然后教師總結(jié)并進(jìn)一步明確資料卡結(jié)構(gòu)及具體信息內(nèi)容。通常由四部分構(gòu)成，有銷售人員信息、客戶信息、交 易信息以及其他信息。其中客戶信息、交易信息是客戶資料卡的核心內(nèi)容。 以模擬公司為單位收集某經(jīng)營組織的有關(guān)信息，嘗試建立該組織的顧客資料卡。 總結(jié)用戶資料卡的好處。方便工作開展、有效信息積累、還是監(jiān)督銷售人員工作的有效工具。 建議以聯(lián)合公司形式，分工協(xié)作完成一個商業(yè)組織的顧客資料卡建設(shè)工作。 要特別關(guān)注信息的真實性、完整性和及時性。 【成果與檢測】 ； 。 注： ⑴ 階段滿分：該階段所有訓(xùn)練項目與案例的滿分之和； ⑵ 額定標(biāo)準(zhǔn)分：該 門課程按百分計該階段所分得的分?jǐn)?shù)（既可按訓(xùn)練階段平均分配分?jǐn)?shù)，也可有差別分配分?jǐn)?shù)）； ⑶ 實得標(biāo)準(zhǔn)分：按每個人階段得分占階段滿分的比例折合而成的標(biāo)準(zhǔn)分。 此表可由輪值公司填寫。 1 2 小計 1 2 3 小計 得分合計單元1單元2單元3單元4單元5階 段 評 分 表案例分析 項目訓(xùn)練項目標(biāo)準(zhǔn)分折合階段滿分額定標(biāo)準(zhǔn)分實得標(biāo)準(zhǔn)分額定標(biāo)準(zhǔn)分階段滿分得分合計實得標(biāo)準(zhǔn)分 ?? 35 實訓(xùn)階段二：營銷模擬 —— 職業(yè)技能培養(yǎng) 業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元 1：市場開發(fā)能力 ●走進(jìn)職場 吳森是一名下崗職工，下崗后曾和妻子開過一家小超市，起早貪黑、辛辛苦苦，收入勉強維持一家三口的開銷。 2020 年初，在他們家超市的附近又有一家超市開業(yè)，競爭迫使吳森尋找新的機會。 2020年 5月，百事可樂遼寧地區(qū)的代理商在錦州招募業(yè)務(wù)員，吳森就成為百事可樂錦 州地區(qū)的業(yè)務(wù)員。 假設(shè)你就是吳森，作為一名新的業(yè)務(wù)員，在進(jìn)行推銷之前首先要進(jìn)行市場調(diào)查。 ●相關(guān)知識連接 一、市場調(diào)研 （一）市場調(diào)研概述 （ 1）市場調(diào)研的產(chǎn)生與發(fā)展 （ 2）市場調(diào)研的含義與特點 （ 3）市場調(diào)研的原則和步驟 研究市場調(diào)研的四項原則和三大階段。 （ 1）市場基本環(huán)境調(diào)查 （ 2）市場需求調(diào)查 （ 3）市場供給調(diào)查 （ 4）市場營銷活動調(diào)查 （ 1）市場調(diào)研機構(gòu) （ 2）市場調(diào)研人員 （二）市場調(diào)研方案設(shè)計與方法選擇 案設(shè)計的概述 （ 1）市場調(diào)研總體方案設(shè)計 （ 2）市場調(diào)查總體方案設(shè)計的意義 36 （ 3）市場調(diào)查總體方案的設(shè)計內(nèi)容 （ 4）市場調(diào)查方案的可行性研究與評價 （ 1）問卷設(shè)計的概念和作用 （ 2）問卷設(shè)計的原則和程序 （ 3）問卷設(shè)計中的詢問技巧 （ 1）文案調(diào)查法 （ 2）實地調(diào)查法 （ 3）抽樣調(diào)查法 （三）市場調(diào)研資料整理與分析 （ 1）調(diào)研資料整理的意義和內(nèi)容 （ 2）調(diào)研資料的審查 （ 3）調(diào)研資料整理的方法 （ 1）市場調(diào)研分析概述 （ 2）市場調(diào)研定性分析方法 （ 3）市場調(diào)研定量分析方法 （ 1）市場調(diào)研報告的撰寫的意義 （ 2）市場調(diào)研報告的格式 （ 3）市場調(diào)研報告的內(nèi)容和撰寫步驟 （ 4）市場調(diào)研報告的撰寫形式與技巧 （四）市場預(yù)測概述 （ 1）市場預(yù)測的含義和種類 （ 2）市場預(yù)測內(nèi)容與要求 （ 3）市場預(yù)測的程序與步驟 37 （ 1）市場預(yù)測報告的格式 （ 2）市場預(yù)測報告的基本要求 （五）市場預(yù)測主要方法 （ 1）指標(biāo)法與圖形法 （ 2）專家預(yù)測法 （ 1）時間序列預(yù)測法 （ 2）季節(jié)指數(shù)法 （ 3）相關(guān)分析法 二、目標(biāo)市場選擇與市場定位 （一）市場選擇戰(zhàn)略 （二）市場定位戰(zhàn)略 ●訓(xùn)練項目 ：市場調(diào)研 【實訓(xùn)目標(biāo)】 。尤其是實地調(diào)查方法的運用。 【實訓(xùn)內(nèi)容與組織】 假設(shè)你就是吳森，作為一名新的業(yè)務(wù)員，在進(jìn)行推銷之前首先要進(jìn)行市場調(diào)查。在錦州市場上銷量在前的五大 品牌飲料的市場情況調(diào)研。 ，每組 68 人，自愿結(jié)合。 ，每組需根據(jù)課程所學(xué)知識經(jīng)過討論，制定調(diào)查訪問的提綱，包括調(diào)研的主要問題與具體安排 . 【 成果與檢測 】 ，每個小組提供一份錦州市飲料市場調(diào)查報告； 38 ，每個小組推薦 1 個人進(jìn)行介紹； 。評分的依據(jù)： 調(diào)查樣本的抽選方法及其結(jié)構(gòu)； 調(diào)查問卷的發(fā)放方式及其回收率； 各種訪問方式的選擇及其走訪的次數(shù)； 方案調(diào)查資料的來源； 對調(diào)查資料進(jìn)行加工、整理、分析的方法等。 附： 作業(yè) 市場調(diào)查報告具體內(nèi)容： 一、市場背景的調(diào)研 （一）地理的條件， （二）氣候的條件 （說明當(dāng)?shù)丶竟?jié)性變化對產(chǎn)品交易量或消費方式產(chǎn)生的影響） 39 （三）經(jīng)濟發(fā)展趨勢 （說明其經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)狀和可能達(dá)到的增長程度以及與產(chǎn)品銷售有關(guān)的各種經(jīng)濟部門的發(fā)展變化情況） （四）產(chǎn)品工業(yè)的狀況 （說明某種產(chǎn) 品工業(yè)的現(xiàn)有狀況及其發(fā)展變化的趨勢以及對該產(chǎn)品的市場經(jīng)營、競爭情況和消費者的購買將會產(chǎn)生的影響） （五）政局的狀況 （政局的現(xiàn)狀及其可能變化的趨勢及其對當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)濟貿(mào)易政策可能發(fā)生的影響） （六）社會和文化的趨勢 （說明當(dāng)?shù)厥袌錾鐣幕矫娴淖兓厔輰o本公司產(chǎn)品帶來的影響或者對產(chǎn)品提出的新要求） 40