【正文】 評(píng)分的依據(jù)： 調(diào)查樣本的抽選方法及其結(jié)構(gòu)； 調(diào)查問卷的發(fā)放方式及其回收率； 各種訪問方式的選擇及其走訪的次數(shù)； 方案調(diào)查資料的來源； 對(duì)調(diào)查資料進(jìn)行加工、整理、分析的方法等。 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】 假設(shè)你就是吳森，作為一名新的業(yè)務(wù)員，在進(jìn)行推銷之前首先要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。 假設(shè)你就是吳森，作為一名新的業(yè)務(wù)員，在進(jìn)行推銷之前首先要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。 此表可由輪值公司填寫。 建議以聯(lián)合公司形式，分工協(xié)作完成一個(gè)商業(yè)組織的顧客資料卡建設(shè)工作。其中客戶信息、交易信息是客戶資料卡的核心內(nèi)容。 ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：建設(shè)客戶資料卡 【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】 ； ； 。 。 【成果與檢測(cè)】 （字?jǐn)?shù)不能少于 3000）。超時(shí)完成任務(wù)者適當(dāng)扣分。 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】 1. 以組為單位先到星海公司參觀商品樣本，了解商品的整體特征。 【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】 。 【成果與檢測(cè)】 ，以班為單位提交分析報(bào)告。 ，并以班為單位匯總，做出分析。 。 論證所提觀點(diǎn)的基本理由。 分析的方法。 （ 3）數(shù)據(jù)的離中程度分析：是通過求出一個(gè)值反映個(gè)體之間的差異 31 情況，常用的指標(biāo)有：全距、平均差、標(biāo)準(zhǔn)差和離散系數(shù)。 （ 1）統(tǒng)計(jì)分組方法 —— 是按照某種標(biāo)志將總體中各兒歌單位氛圍若干類型或組的一種統(tǒng)計(jì)分析方法。 （ 2）實(shí)驗(yàn)法：是將所要調(diào)查和解決的問題置于一定的市場(chǎng)條件下進(jìn)行小規(guī)模試驗(yàn)，收集市場(chǎng)資料、測(cè)定其整體實(shí)施效果的一種方法?？梢娦畔⑻幚砥鹬星捌鸷蟮淖饔谩? 二、你認(rèn)為，應(yīng)如何開發(fā) * * 企業(yè) 的潛在需求？ 訓(xùn)練單元 5：信息收集與處理能力訓(xùn)練 信息收集與處理能力表述 信息收集與處理能力：是指通過一定的方法獲得各種消息，并能夠通過數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)等對(duì)各種信息進(jìn)行整理與加工，完成發(fā)送、傳遞和接受、儲(chǔ)存等工 作，達(dá)到幾頂效果的能力。 【成果與檢測(cè)】 。 （ 2）設(shè)計(jì)與抉擇方案；為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，要合理配置人、財(cái)、物等諸種資源，選擇正確的實(shí)施途徑與方法，制定系統(tǒng)的計(jì)劃方案。 。 。 ，教師根據(jù)提綱進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。 。而且還兼營(yíng)其他服裝和鞋帽、皮帶、皮包等。 李維一聽立即帶這位淘金者來到裁縫 店，讓裁縫為這位礦工作料一條褲子，這就是世界上第一條工裝褲。那么，它的設(shè)計(jì)者 李維 .施特勞斯是怎樣發(fā)現(xiàn)和發(fā)展 牛仔褲市場(chǎng)的呢？ 1850年，年滿 20 歲的 李維 .施特勞斯拋棄了家族世 襲的文職工作，帶著碰到淘金好運(yùn)的夢(mèng)想來到美國(guó)西部，當(dāng)他看到那里聚集了成千上萬的淘金者后，他改變了初衷，開起了一家銷售日用品的小店。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行組間交流 ,結(jié)合中外汽車生產(chǎn)和銷售 實(shí)際，分析中國(guó)汽車可以怎樣走向世界？可后完成小組報(bào)告。僅五年就創(chuàng)下了在日本年銷 14 萬輛汽車的記錄，成功的在日本扎下了根。 6）營(yíng)銷環(huán)境分析的方法和內(nèi)容 — — SWOT 分析法；宏觀分析與微觀分析內(nèi)容。 （ 8）要樹立屢敗屢戰(zhàn)，直至解決問題的思想 找出解決問題的辦法后，要立即采取卓有成效的舉措，投入恰到好處的人才物力，在最佳時(shí)間開始讓思維具體化的實(shí)踐、實(shí)驗(yàn)、試點(diǎn)……，并通過實(shí)踐結(jié)果來完善，使其標(biāo)準(zhǔn)化，以備在擴(kuò)大規(guī)模的實(shí)踐中使用。建立起解決問題的愿望，這個(gè)愿望是可以得到增強(qiáng)的。 因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)先于需要， 所以要讓頭腦保持高度的警覺，去努力發(fā)現(xiàn)新的專業(yè)內(nèi)與外的被人們 (同行 )疏漏了的事物，一旦有了新的發(fā)現(xiàn)，就在盡可能短的時(shí)間內(nèi)形成新的思路，并通過思維具體化將其轉(zhuǎn)化為精神的或物質(zhì)的產(chǎn)品。不管能否生產(chǎn)，你都要設(shè)法提出可滿足特殊需要的想法，此后，當(dāng)你認(rèn)為自己的想法可以付諸實(shí)現(xiàn)并且你又能夠制作時(shí)，應(yīng)將你的精力集中在 這個(gè)問題上，即設(shè)法用可加工的零件取代難以加工的零件。不要將經(jīng)歷耗費(fèi)光 (節(jié)省枉費(fèi)在人際關(guān) 系上的精力，用在解決問題上 )，應(yīng)該建立良好的人與人之間的關(guān)系 (特別是在家庭里 )，在“我獨(dú)自一人心情愉快時(shí)，思維最敏捷也最豐富時(shí)考慮解決問題的辦法與舉措”。 （ 3）通過獨(dú)立思考產(chǎn)生解決問題的辦法 要埋頭于一個(gè)適于獨(dú)立思考的環(huán)境之中。 四、解決問題的途徑 （ 1）發(fā)揮聯(lián)想力與想象力 充分發(fā)揮你的聯(lián)想力與想象力的最好的解決辦 法可能存在于某個(gè)學(xué)科中，也可能存在于某兩個(gè)學(xué)科之間；經(jīng)常注意其它領(lǐng)域或產(chǎn)品所采用的一些成功的方法、舉措、經(jīng)驗(yàn)以及失敗的慘痛教訓(xùn)，在形成解決問題的思路時(shí)借鑒或引以為戒。在概括的基礎(chǔ)上，人就可能把對(duì)象加以系統(tǒng)化，進(jìn)行分類。 （ 3）概括：是把事物的共同特點(diǎn)歸結(jié)在一起。 （ 2）綜合的有方向的分析 — — 通過對(duì)問題的條件和要求的相互聯(lián)合的綜合而實(shí)現(xiàn)的分析。分析與綜合是彼此相反而又緊密聯(lián)系的過程；是同一思維過程的兩個(gè)方面，他們相互聯(lián)系、相互制約。 附作業(yè)： 21 一、交際與溝通的經(jīng)驗(yàn)小結(jié) 二、實(shí)地交際與溝通應(yīng)注意的主要問題 三、應(yīng)如何進(jìn)一步提高自己的交際與溝通能力 訓(xùn)練單元 4：分析與解決問題能力訓(xùn)練 ● 分析與解決問題能力的表述 含義 分析解決問題能力：是指把一件事物、 一種現(xiàn)象、一個(gè)概念分成較簡(jiǎn)單的組成部分，找出這些部分的本質(zhì)屬性和彼此之間的關(guān)系，以處理有關(guān)問題，獲得理想效果的能力。 交流中，可以按照事先計(jì)劃、事中過程、事后體會(huì)的思路介紹。關(guān)鍵是要使對(duì)方感到你們共同做的事能使對(duì)方獲益。 ； 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】 1. 運(yùn)用交際與溝通理論，主動(dòng)同一位陌生人交往，交流某個(gè)問題；并動(dòng)員其與你共同做一件有價(jià)值的事。 （當(dāng)需要時(shí) ，能夠提出并堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，不隨波逐流），又迅速達(dá)成一致（而非不負(fù)責(zé)任的茍同）。應(yīng)避免采用“降低沖突”的技巧，如多數(shù)決、平均決、或交換條件。這意味著在團(tuán)體決策之前，這八項(xiàng)物品的每一項(xiàng)排列，必須經(jīng)過每位 團(tuán)體成員的同意。 。其他所有生存者的口袋里，還有一包香煙、幾盒火柴、和五張一元的紙幣。由 于重要的航海設(shè)備已經(jīng)被燒毀了，你的位置并不明確；而且你和全體游客正在狂亂地想把這場(chǎng)火熄滅。 【成果與檢測(cè)】 ，評(píng)定成績(jī)； 2 根據(jù)班級(jí)討論中的表現(xiàn)評(píng)定成績(jī)（可由主持討論的輪值公司負(fù)責(zé)評(píng)定）。 【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】 ； 。⑻要注意說話的數(shù)量、速度與聲調(diào)控制。⑷回避忌諱的話題。 ●會(huì)話的技巧。一個(gè)善于溝通的人，首先必須善于傾聽，傾聽是有效溝通的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。⑶正確地運(yùn)用誘導(dǎo)技巧與策略。⑴在把握態(tài)度改變機(jī)制的基礎(chǔ)上，還要掌握一些社會(huì)心理規(guī)律。主要包括受傳者所屬的群體的規(guī)范，以及組織的各種行政、經(jīng)濟(jì)手段對(duì)態(tài)度改變問題的壓力。這是指發(fā)自傳播者的交流信息與受傳者原有態(tài)度觀點(diǎn)之間的差異。如下圖： 16 把握與運(yùn)用影響態(tài)度改變的因素。管理者在溝通中要善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)，形成并表示出來對(duì)對(duì)方的好看法和愿意接近的態(tài)度。 (3)相近性原則。這是指在人們交往的過程中，存在或具備某些相同或相近屬性或特征的人們之間容易相互喜歡與吸引。 ●真誠(chéng)、熱情、助人為樂。主體與對(duì)象之間的溝通渠道，如溝通的方式、途徑、時(shí)間、地點(diǎn)、手段等，都將影響溝通的效果。 ●溝通對(duì)象方面。 （ 1）信息溝通 ●溝通主體方面。⑷選擇恰當(dāng)?shù)臏贤ㄇ琅c方式方法。⑴明確溝通的目標(biāo)。⑵管理方面的溝通障礙。 （ 2）交際與溝通能力手一定的先天素質(zhì)影響，但更主要的是靠熟練掌握交際與溝通的相關(guān)知識(shí)和基本技能與技巧。 【成果與檢測(cè)】 上交設(shè)計(jì)方案； ，每個(gè)小組推薦一名成員做中心發(fā)言，說明方案形成的過程 ,并評(píng)價(jià)小組完成情況，給本組打分。 。 【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】 。 附作業(yè)： 一、創(chuàng)新項(xiàng)目的名稱與主要特色 二、概括完成創(chuàng)新構(gòu)想與服務(wù)的關(guān)鍵 三、 自我評(píng)價(jià) 12 ● 訓(xùn)練項(xiàng)目 ：頭腦風(fēng)暴法 —— 選擇最成功的飯店 【 背景資料 】 你和你的同學(xué)試圖決定在購物中心開設(shè)一家什么樣的飯店。而且讓被服務(wù)方明確組 織的基本分工。明確新在哪里，同時(shí)設(shè)計(jì)出難于應(yīng)付的服務(wù)環(huán)節(jié)。 附作業(yè)： 一、設(shè)計(jì)塑料材質(zhì)兒童玩具開發(fā)方案 二、用坐標(biāo)法繪制方案圖形 ● 訓(xùn)練項(xiàng)目 ： 創(chuàng)辦特殊服務(wù) 【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】 、創(chuàng)新思維和創(chuàng)新方法。 ，教師與學(xué)生共同分析專家的創(chuàng)造方法。 【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】 、創(chuàng)新思考力。他突破了思維的束縛，創(chuàng)造性的講出了曲別針的千萬種用途。一般地，選擇與評(píng)估創(chuàng)意的常用方法是矩陣評(píng)價(jià)表法。 （ 3）會(huì)議中還應(yīng)遵循民下基本原則： 1)禁止批評(píng)他人意見； 2)充分自由發(fā)揮，荒唐無稽都可以； 3)注重?cái)?shù)量不注重質(zhì)量，其目的是提出盡可能多的想法； 4)可自由組合、改善、追加他人的想法。人數(shù)過多將會(huì)減少每個(gè)人發(fā)言的 9 機(jī)會(huì)并增加管理難度，會(huì)議參加者應(yīng)盡可能使不同領(lǐng)域的人。 通常分以下幾個(gè)步驟： (1)選定項(xiàng)目。主要因素有： （ 1）創(chuàng)新精神（ 2）知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能（ 3）創(chuàng)造方法（ 4）勤奮工作（ 5）激勵(lì)（ 6）環(huán)境 二、創(chuàng)造性思維的形式與方法 第一，創(chuàng)造性思維的形式。創(chuàng)新與應(yīng)變能力就是運(yùn)用非常規(guī)的思路，采用他人不曾用過的方法處理常規(guī)問題和突發(fā)問題。創(chuàng)新不是“創(chuàng)造新東西”的縮寫，具有特定的經(jīng)濟(jì)學(xué)內(nèi)涵。是指營(yíng)銷人員應(yīng)具備的創(chuàng)新精神、創(chuàng)新思維、創(chuàng)新方法，以及能動(dòng)適應(yīng)環(huán)境、應(yīng)付緊急或突 發(fā)事件等能力。 ，每個(gè)公司推薦兩名成員發(fā)表競(jìng)聘講演； （含 競(jìng)聘提綱）進(jìn)行評(píng)估打分。第二，研究選民心理，投其所好，滿足需要，爭(zhēng)取民心。 6 ， 68 人為一組，組建“大學(xué)生模擬公司”，自定公司名稱； ，每個(gè)人以“我要做一個(gè)什么樣的管理者”為題，發(fā)表競(jìng)聘講演（要有發(fā)言提綱）；對(duì)總經(jīng)理競(jìng)聘講演提供建議思路如下： （ 1）基本內(nèi)容結(jié) 構(gòu)。教師與主持者一定要注意現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，使每一個(gè)同學(xué)、都能產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與、表現(xiàn)沖動(dòng)，以克服畏懼、怯場(chǎng)心理，真正實(shí)現(xiàn)自我突破。 （ 3）具體實(shí)施。通過潛能開 5 發(fā)等形式首先實(shí)現(xiàn)認(rèn)識(shí)上的突破，使同學(xué)產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與欲望。 必須是在眾多陌生人面前作宣講或表演。心理訓(xùn)練要結(jié)合管理業(yè)務(wù)實(shí)踐和生活實(shí)際進(jìn)行，并注意加強(qiáng)科學(xué)指導(dǎo)，不斷總結(jié)提高。 營(yíng)銷人員在提高自身素質(zhì)與獲得發(fā)展的同時(shí)，心理方面的訓(xùn)練也要強(qiáng)化。自信，不單是個(gè)自我認(rèn)識(shí)的過程。（４）正確地選擇和調(diào)整自己的目標(biāo)。對(duì)人和事物的許多評(píng)價(jià)是會(huì)依標(biāo)準(zhǔn)不同而改變的。（１）對(duì)自己的看法、態(tài)度和評(píng)價(jià)是由自己決定的。這樣，就會(huì)在客觀存在和自我基礎(chǔ)不變的前提下，增強(qiáng)自己的自信心。要培養(yǎng)自信心，就必須進(jìn) 行積極、樂觀的思維。 ●謙虛、禮讓。 ●真