銷售培訓(xùn)-資料下載頁
2025-05-16 01:00本頁面
【導(dǎo)讀】什么樣的人能成為優(yōu)秀的sales?播種越多，將來彩收的果實(shí)就越多，拜訪的客戶越多，電話預(yù)約技巧與話術(shù)。我是XXX，中國綠線公司的，有件事情想。Sales：這個(gè)好消息就是：貴公司的廣告費(fèi)會(huì)節(jié)約28%，您想聽嗎？10分鐘的時(shí)間，就讓您知道這樣一種好方法！我會(huì)在下午兩點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在您公司門口?？蛻簟⑵涔炯捌湫袠I(yè)的情況。評(píng)斷是不是合格的潛在客戶。建立信賴感及專業(yè)度。當(dāng)客戶有些疑慮或有誤解時(shí)。利用問問題去引導(dǎo)回答,使客戶維持說。對(duì)客戶的觀點(diǎn)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，如微笑、點(diǎn)頭。在談話時(shí)，廠商是防備著，還是親切的;是興致勃勃的，還是。學(xué)習(xí)讓交談中出現(xiàn)短暫的沈默，沈默會(huì)鼓勵(lì)廠商進(jìn)一步發(fā)言，以
【正文】 戶同行有哪些客戶已經(jīng)購買了，現(xiàn)在資源本身就已經(jīng)很少了，這已經(jīng)是最后的機(jī)會(huì)了，你忍心看著你的競爭對(duì)手超越你，而不付出實(shí)際行動(dòng)嗎？ ? 四、解決問題法： ? 銷售人員要按照客戶關(guān)心的事項(xiàng)按主次排序，然后根據(jù)客戶的實(shí)際情況把產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)值與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切結(jié)合起來，把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的實(shí)際利益展示在客戶面前，促使客戶下決心達(dá)成協(xié)議。 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 五、二選一法： ? 站在企業(yè)的行業(yè)情況、經(jīng)營區(qū)域和其客戶的角度考慮選擇好快線種類。該行業(yè)有哪些熱門詞，其業(yè)務(wù)開展的區(qū)域，其潛在客戶在找他時(shí)習(xí)慣使用什么詞？給客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是銷售人員想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種辦法，可把客戶從“要不要”的問題引導(dǎo)到回答“ A or B” 上來。 ? 六、惜失成交法： ? 人們對(duì)越是得不到 .買不到的東西，越想得到 .買到它。一旦客戶意識(shí)到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，他們就會(huì)立即采取行動(dòng)。銷售人員可以利用客戶“怕買不到”的心理，采用限數(shù)量 .限時(shí)間 .限服務(wù) .限價(jià)格等做法，來促使顧客即使做出購買決定。（快線產(chǎn)品全國唯一注冊(cè)，是占領(lǐng)資源和超越競爭對(duì)手的最好機(jī)會(huì)。） 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 七、步步緊逼法： ? 很多客戶在購買產(chǎn)品之前，往往會(huì)拖延，銷售人員可以用層層逼近的技巧，不斷的發(fā)問，最后讓顧客說出所擔(dān)心的問題，銷售人員只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事了。 ? 八、小點(diǎn)成交法： ? 顧客想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，銷售人員可以建議顧客少買一些試用，只要銷售人員對(duì)所銷售的產(chǎn)品有信心，雖然剛開始定單數(shù)量很少，但是在對(duì)方試用滿意之后，就有可能獲得大定單。 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 九、欲擒故縱法： ? 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他們雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，但是總是拖拖拉拉，遲遲不做決定。此時(shí)，銷售人員就可以故意收拾東西。做出要離開或者要放棄這筆交易的樣子。這種假裝的舉動(dòng)，也會(huì)促使客戶下決心購買。 ? 十、因小失大法： ? 因小失大是強(qiáng)調(diào)顧客不做購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。銷售人員通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶急切的成交。 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 十一、批準(zhǔn)成交法： ? 在銷售對(duì)話的尾聲，銷售人員要問客戶是否還有尚未澄清的問題或疑慮。假如顧客表示沒有其他的問題。銷售人員就可以把和約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做個(gè)記號(hào)，然后把和約書推過去“請(qǐng)客戶批準(zhǔn)”。銷售人員只需挺直腰坐著，微笑著等待顧客的反應(yīng)，就比較容易獲得成功。 ? 十二、對(duì)比成交法： ? 銷售人員寫出正反兩方面的意見，設(shè)計(jì)出正面該買的理由多于不該買的理由，讓顧客比較利弊，促使他們下決心購買。 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 十三、訂單成交法 : ? 在銷售即將結(jié)束時(shí)，銷售人員拿出定單或和約，并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶還說沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把定單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把定單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間 ? 十四、激將法： ? 銷售人員可以利用顧客的好勝心 .自尊心，促使他們購買產(chǎn)品。不過，在使用這一方法時(shí)，銷售人員要顯得平靜 .自然，以免客戶看出在“激”他。 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 十五、直接要求法： ? 銷售人員捕捉或者接受到客戶的購買信號(hào)后，就直接提出交易。當(dāng)提出成交的要求后，銷售人員要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切莫再說任何一句話，因?yàn)槿魏我痪湓挾伎赡芤_客戶的注意力，使成交功虧一簣。但是使用直接要求法要避免操之過急，一定要在得到客戶的明確購買信號(hào)后才可以使用。 ? 十六、特殊待遇法： ? 有些客戶自認(rèn)是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客 `交流時(shí)，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗(yàn)一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺。 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 十七、拜師學(xué)藝法： ? 有時(shí)，銷售人員費(fèi)勁口舌，使出各種方法都無法說服顧客，眼看這筆生意做不成，就可以轉(zhuǎn)移話題，不再向顧客推銷，而是向顧客請(qǐng)教自己在銷售中的問題。客戶提出不滿意的地方后，銷售人員應(yīng)先誠懇道歉，再繼續(xù)說明，接觸客戶的疑慮，然后找準(zhǔn)機(jī)會(huì)再次提出成交。 ? 十八、預(yù)先框視法： ? 在客戶提出要求之前，銷售人員就能為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶表示認(rèn)同和贊賞，誘使客戶換自己的說法去做，使客戶不好意思再提出其他要求。 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 十九、優(yōu)惠成交法： ? 銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買產(chǎn)品的一種想法。但是，在向客戶提供優(yōu)惠時(shí)，銷售人員一定要讓客戶感覺到“優(yōu)惠只針對(duì)我一個(gè)人”，要表示自己的權(quán)利有限，需要向上面請(qǐng)示，但愿意盡力為他爭取優(yōu)惠，不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)得寸進(jìn)尺的 。 ? 二十、交朋友法： ? 懷著交朋友的心態(tài)和客戶交流工作，生活，對(duì)事物的看法，盡可能找到你們的共同點(diǎn)，同時(shí)你對(duì)工作的態(tài)度，熱情，學(xué)識(shí)，氣質(zhì)等，都有可能贏得客戶的贊譽(yù)，打動(dòng)他的心扉，從而從內(nèi)心接受你這個(gè)人，把你當(dāng)作朋友，作為你的朋友支持你的工作是自然而然的。 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 總結(jié)： ? 當(dāng)然促成客戶主動(dòng)簽單的技巧，遠(yuǎn)不止上述這些。不過，不論使用哪一種技巧，都要做到自然，恰倒好處，要讓顧客感覺到這是你的工作方式，而不是陰謀詭計(jì)，從而拉近彼此的心理距離，在一派友好的氛圍中商談?dòng)嘘P(guān)的成交細(xì)節(jié)，只要雙方都有了成交的意想，你再因勢利導(dǎo)，客戶自然會(huì)水到渠成地自動(dòng)簽單。 為我們自己 …… 鼓掌 最后簽下 N筆訂單
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