銷(xiāo)售培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-05-26 01:00本頁(yè)面
【正文】 爭(zhēng)的時(shí)代，信息時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)又因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，劃分成了兩個(gè)陣地，一是傳統(tǒng)傳播方式的競(jìng)爭(zhēng)，比如：展覽、報(bào)紙廣告、電視廣告、渠道促銷(xiāo)、產(chǎn)品海報(bào)等方式。 第一把梳子如何賣(mài)出去？ 如何賣(mài) 10把梳子？ 如何賣(mài) 100把梳子？ 。 是興致勃勃的，還是興趣淡然的 ?學(xué)習(xí)讓交談中出現(xiàn)短暫的沈默，沈默會(huì)鼓勵(lì)廠商進(jìn)一步發(fā)言，以填補(bǔ)空缺 好的客戶(hù)經(jīng)理用耳朵聆聽(tīng)、用眼睛閱讀， 接著閱讀 客戶(hù)的手勢(shì)來(lái)得知他們對(duì)事件的感覺(jué)（就像在玩殺人 游戲 的過(guò)程） ?手指間碰在一起做教堂尖塔形狀（代表他是這個(gè)主題的專(zhuān)家，所以不要直率的反駁他） ?掩蓋著嘴巴表他還沒(méi)說(shuō)出所有的話(huà) ?手一直揉著太陽(yáng)穴代表不耐煩 聆聽(tīng)肢體 語(yǔ)言 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 C. 30/70 銷(xiāo)售時(shí)間 的分配規(guī)則 說(shuō) 聽(tīng) 銷(xiāo)售人員 30% 70% 客戶(hù) 70% 30% ?聆聽(tīng)並運(yùn)用你所聽(tīng)到的資訊是大部份面對(duì)面拜訪很重要的一部份，你的談話(huà)／聆聽(tīng)比例要平均分配 ?在一對(duì)一的拜中，你說(shuō)話(huà)超過(guò)百分之５０的每一個(gè)百分比，都將破壞成功的機(jī)會(huì) 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 d. 千萬(wàn)不要打斷客戶(hù)的談話(huà) ?除非客戶(hù)談話(huà)離題太遠(yuǎn)，否則你會(huì)漏掉他的重點(diǎn) ?打斷客戶(hù)的談話(huà)是最嚴(yán)重的聆聽(tīng)錯(cuò)誤之一，特別是在表達(dá)反對(duì)意見(jiàn)時(shí) ?當(dāng)你察覺(jué)客戶(hù)要發(fā)言時(shí)，就該停止說(shuō)話(huà)，開(kāi)始聆聽(tīng) ?如果對(duì)方同時(shí)開(kāi)口，客戶(hù)有權(quán)優(yōu)先發(fā)表 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 e. 沈默 ?策略式的沈默是在 報(bào)價(jià) 之後，因?yàn)椤赶日f(shuō)話(huà)的人先崩潰」 ?雖然保持對(duì)話(huà)的進(jìn)行是客戶(hù)經(jīng)理的責(zé)任，但在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻，運(yùn)用沈默也是不錯(cuò)的方法 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 f. 模仿客戶(hù) 試著配合客戶(hù)的肢體語(yǔ)言、聲音、說(shuō)話(huà)的樣子、以及用字，將可讓客戶(hù)覺(jué)得自在 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 g. 做筆記 ?做筆記可以幫你確定履行承諾，增加追蹤的可能性，前讓客戶(hù)放心，及顯示對(duì)客戶(hù)的尊重 ?除了和銷(xiāo)售有關(guān)的數(shù)據(jù)資料外，也可記下想法，顧客的興趣、問(wèn)題偏好顧慮、感覺(jué)、追蹤事項(xiàng)、生日、客戶(hù)祕(mì)書(shū)、配偶、小孩的名字等 ?做筆記時(shí)，別忘了目光接觸 ?做筆記表現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)化和負(fù)責(zé)任的態(tài)度 ?適當(dāng)重覆他的話(huà)，表示完全的了解如尊重 ?如果不清楚廠商的信息，可以再要求對(duì)方加以闡明 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 4. 處理反對(duì)意見(jiàn) 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 處理一個(gè)大問(wèn)題的最好時(shí)機(jī) , 是在問(wèn)題還沒(méi)變大之前 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 當(dāng)客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí) ? 你的反應(yīng)為何？ ? 完了、沒(méi)戲唱了 ? 這個(gè)客戶(hù)一定沒(méi)希望了 ? 算了、放棄了 ? ? 還是急著跟客戶(hù)解釋 “ 不是這樣 ?” ? 覺(jué)得客戶(hù)不懂、不講理、很難溝通 ? 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)可能有下列的情況 ?客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有初步的認(rèn)識(shí) ?客戶(hù)可能有購(gòu)買(mǎi)的 “ 意愿 ” 所以才會(huì)有對(duì)產(chǎn)品的反對(duì)意見(jiàn) ?客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品與服務(wù)不夠了解，需要你提供更多的資料來(lái)改變他的判斷并強(qiáng)化信心 ?客戶(hù)故意挑問(wèn)題，希望你提供解答來(lái)加強(qiáng)他購(gòu)買(mǎi)的意願(yuàn) ?客戶(hù)有反對(duì)意見(jiàn)是正常的 ?反對(duì)意見(jiàn) = 機(jī)會(huì) 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 如何處理反對(duì)意見(jiàn) 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 ? 1.「我要考慮、考慮」 ? 2.「我們的預(yù)算已經(jīng)用掉了」 ? 3.「我得和我的夥伴 (妻子、律師、 ? 會(huì)計(jì)師、外銷(xiāo)行銷(xiāo)部門(mén) )商量」 ? 4.「給我一點(diǎn)時(shí)間想想」 ? 5.「我從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)衝動(dòng)而購(gòu) ? 買(mǎi)東西，我總是 將問(wèn)題留給時(shí)間」 ? 6.「 我還沒(méi)準(zhǔn)備要買(mǎi)」 ? 7.「九十天後再來(lái)找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了」 ８ .「現(xiàn)在 生意不好 做 (不景氣 )」 ９ .「廣告由總公司負(fù)責(zé)」 1０ .「你們價(jià)格太高了」 這些都是典型的反對(duì)說(shuō)法 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 a. 先對(duì)客戶(hù)的說(shuō)法表示認(rèn)同 ?避免引辯論及對(duì)立 不要好強(qiáng)地與客戶(hù)爭(zhēng)辯 , 尤其客戶(hù)認(rèn)同其他對(duì)手時(shí) ?. 客戶(hù)有最后的簽約權(quán)，不要贏了辯論、輸了合同 ! ?可利用重複客戶(hù)觀點(diǎn)的方式，取得對(duì)于反對(duì)意見(jiàn)的 一致看法，讓客戶(hù)產(chǎn)生認(rèn)同 ?有技巧的總結(jié)客戶(hù)所提出的問(wèn)題或避開(kāi)問(wèn)題，縮小 被攻擊面 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 b. 多說(shuō)“同時(shí) ..” 少說(shuō)“但是?” 以利婉轉(zhuǎn)的回答問(wèn)題 ?您說(shuō)的很有道理 ,同時(shí) ?. ?“ 接下來(lái)我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問(wèn)題 ? ?“ 我們先來(lái)解答你這個(gè)問(wèn)題 ?” ?有時(shí)反對(duì)意見(jiàn)不需回答 c、 事前防範(fàn)是克服反對(duì)的最佳方法 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 ５ . 提出成交的要求 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 成 交 在下述情況下成交： ? 在客戶(hù)同意你大部分意見(jiàn) ? 你的產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 ? 客戶(hù)了解你的產(chǎn)品的對(duì)他帶來(lái)利益 成交信息 ? 這個(gè)建議書(shū)挺好 ? 看起來(lái)不錯(cuò) ? 其它都好，就是太貴 ? 你能不能在 XXX之前完工 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 水到渠成時(shí)，有時(shí)客戶(hù)會(huì)問(wèn)如何才可以開(kāi)始，但通常需要你主動(dòng)提出成交，提供所需的刺激 若你已找出滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，那就勇往直前，向顧客提出成交的渴求 ,因?yàn)橥ǔ＿@時(shí)大多數(shù)的客戶(hù)也期待你提出成交 Closing 成交
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