【正文】 Y型：民主與授權(quán)； X—Y 理論 三種強化方式： ①正強化；②負強化；③自然消退； 強化 理論 比較：我的收入與我的付出之比 是否等同于 比較對象的收入與其付出之比；是，則公平，否則不公平； 公平 理論 三個問題： ①這個報酬是否是我想要的？②我能否完成這項工作任務？③是否真實可信？三個問題均回答是則有激勵作用； 期望 理論 ① 人的行為同時受保健因素和激勵因素的影響；②保健因素是指 ③ 激勵因素是指 雙因素理論 ① 人的需求由低到高有五個層次；②低層次的需求未被滿足，不會產(chǎn)生高層次的需求；③尚未滿足的需求為主導需求； 需要層次理論 理論要點與激勵方法 銷售文化 ?典禮和儀式 ?具有示范性的故事 ?各類榮譽證書 ?口號 ?基本薪酬計劃 ?工資 ?傭金 ?福利 ?津貼 ?特殊物質(zhì)激勵 ?銷售競賽 ?紅利 ?旅游 ?非經(jīng)濟獎勵 ?獲得晉升的機會 ?獲得挑戰(zhàn)性的任務 ?被認可 ?銷售培訓 ?崗前培訓 ?在職培訓 ?銷售會議 ?領(lǐng)導 ?風格 ?溝通方式 ?績效考核：方法、績效、活動、公開宣傳 恐懼退縮型 樹立信心 技巧培訓 強迫銷售型 缺乏干勁型 內(nèi)在激勵 虎頭蛇尾型 協(xié)同銷售 浪費時間型 計劃管理 懲戒教育 惹是生非型 績效比較 怨憤不平型 自然冷卻 狂妄自大型 提出更新挑戰(zhàn) 健全管理制度 完善企業(yè)產(chǎn)品 給予足夠尊重 賦予其成就感 樹立典型形象 （ basic pay） 包括：薪金（ salary）和工資（ wage） ? 薪金（也稱薪水）：是管理人員和專業(yè)人員（即白領(lǐng)職員）的勞動報酬。按西方法律，一般實行年薪制或月薪制，這些職員的薪金額并不直接取決于工作日內(nèi)的工作時間長短，加班沒有加班工資。 ? 工資：是體力勞動者（即藍領(lǐng)員工）的勞動報酬，一般實行小時工資制、日工資制或月工資制。員工所得工資額直接取決于工作時間長短。法定工作時間以外的加班，必須付加班工資。 （ merit pay） 是對員工超額工作部分或工作績效突出部分所支付的獎勵性報酬，旨在鼓勵員工提高工作效率和工作質(zhì)量。它是對員工過去工作行為和已取得成就的認可。 （ incentive pay） 也稱可變薪酬（ Variable pay）。用于衡量業(yè)績的標準有成本節(jié)約、產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量、稅收、投資收益、利潤增加等。 溫馨提示：績效薪酬與激勵薪酬的區(qū)別 激勵薪酬：提前將分配方案告知員工，以影響其將來的行為； 雇員對超額完成目標后所能得到的紅利非常清楚； 屬一次性付出，對勞動成本不形成永久的影響。 績效薪酬：側(cè)重于對過去突出業(yè)績的認可； 通常會加到基本工資上去，一般不能預知； 是對基本工資永久的增加，一般不會下降。 1 （ Welfare）與津貼（ Subsidy） 這部分薪酬通常不與員工的勞動能力和提供的勞動量相關(guān)，而是一種源自員工組織成員身份的報酬。 津貼 Subsidy 福利 Welfare 與職位、職稱、地位等相關(guān) 與員工組織成員身份有關(guān) 企業(yè)根據(jù)自身實際情況設(shè)置 國家法律一般對此有明確規(guī)定 如：電話補貼、住房補貼、交通補貼、通訊補貼、獨子補貼等。 如：五大基礎(chǔ)保險（醫(yī)療、失業(yè)、工傷、養(yǎng)老、生育）、年終雙薪等。 補充：針對銷售人員常用的獎勵性薪酬方式 ?直接經(jīng)濟獎勵 加薪、獎金、傭金、競賽、退休計劃、保險 ?個人事業(yè)發(fā)展機會 負責更大的客戶或銷售區(qū)域、組織內(nèi)提升、參加培訓 ?非經(jīng)濟報酬 答謝宴會、小禮品、成就證書、銷售簡報上的特別報道、紀念品、特殊團體的會員資格 內(nèi)部調(diào)查：公平性 外部調(diào)查：競爭性 薪 酬 設(shè) 計 與 實 施 流 程 特別說明： ?“ 高基本工資 +低傭金比例 ” 適合于新近銷售人員 “ 低基本工資 +高傭金比列 ” 適合于績效較高的銷售人員 ?傭金計酬可選擇不同形式： 銷售總額計提、超過銷售定額部分計提； 等比計提、累計遞進計提、交叉計提（多層直銷） 制度依據(jù)：以結(jié)果論成敗，以成敗論英雄 制度要點：核定好提成基礎(chǔ)與提成比例；事先制定制度約定發(fā)放時間和發(fā)放方式；嚴格按制度執(zhí)行； 制度依據(jù)：不拘一格降人才 制度要點：實行保密工資制；談判之前充分分析勞資雙方的需求與履約能力；避免徇私舞弊等腐敗行為。 制度依據(jù)：能者多勞，能者多益，能者多利 制度要點：技能等級需遵循公開可信的標準；同一等級需分不同級別；不同等級之間宜相互交叉；等級認定應動態(tài)變化，定期進行。 制度依據(jù)：在其位、謀其政、得其利 制度要點：職位等級不宜分得太多；以務實態(tài)度任職有關(guān)人員；責權(quán)利必須與職位對等。 提成工資制 談判工資制 技能工資制 職位工資制 薪酬設(shè)計要點 制度形式 —— 熱情是動力的源泉 我們都喜歡和那些熱氣生活和工作的人呆在一起。熱情不僅會消除我們內(nèi)心的煩惱，而且會讓我們的工作感到無比的輕松。熱情是可以傳染的，人們可以感受到你的熱情。 從現(xiàn)在開始，就請你盡情揮灑自己的熱情吧！ —— 自尊有利于建立自信 我們必須意識到這一點，每個人的生活都是一個奇跡。每個人都是這世界上獨一無二的一個組成部分。尊重他人，就會贏得別人的尊重，也只有這樣你才能真正的實現(xiàn)自尊，找到屬于你自己的自信。 記住，你要學會尊重你身邊的每一個人喔！ —— 有志者，事竟成 一定要積極向上，不要讓消極的情緒主宰我們的人生。當別人問候你的時候，毫不猶豫的告訴他： “ 好極了！ ” 而不管你的實際情況如何。 成功看起來離我們很遙遠，但它其實就在你的前面呢！ —— 有目標，你就找到了方向 目標是我們的燈塔，它指引著我們前進的方向。把自己所有的目標羅列成一個清單，并為每一個目標標明實現(xiàn)它的具體日期。每天也為自己尋找一個應該實現(xiàn)的主要目標，剩下的就是想方設(shè)法地去實現(xiàn)它。 親愛的朋友，今天你目標了嗎？ —— 夢想就是我們前進的方向 夢想引導我們?nèi)^斗，去創(chuàng)造。夢想我們心中所有美好的事物，用我們的生命去追求自己的夢想。不要說你沒有創(chuàng)造力，不要說你沒有激情。只要你有夢想，你就會創(chuàng)造奇跡。 在這個世界上，沒有做不到，只有想不到！ —— 敢于承擔責任 請記住，要成功就一定要奮斗，要奮斗就一定有失敗。當我們敢于承擔他人所不愿承擔的責任時，我們的人生就已經(jīng)取得了成功。人們不會嘲笑失敗的人，只會看不起懦弱的人。 敢想敢為，敢作敢當，你當然不愿意做讓人看不起的懦夫！ —— 毫不吝嗇地為自己投資 不要為了自己而吝嗇時間、金錢和精力，你為自己而投入的一切都會有回報的。堅持鍛煉身體，合理飲食結(jié)構(gòu)，遠離煙酒和毒品，大量閱讀有利于身心健康的書籍，讓哪些內(nèi)容健康的音樂和電影成為你生活中不可缺少的部分。 你知道你現(xiàn)在最需要的是什么嗎？ ——是人，就應該對自己好一點！ —— 不要讓自己沉迷于安樂 雖然每一個人都在不斷為自己營造安樂的氣氛，偶爾難免會使自己沉迷于安樂的小窩。但是請不要沉迷其中。走出自己的安樂窩，每天都去呼吸一下外面的新鮮空氣，每當實現(xiàn)一個目標的時候，下一個目標一定會出現(xiàn)在你的面前。 外面的世界很精彩喔！ —— 為自己尋找快樂的源泉 有時，幾乎每一個人都可能對自己苛刻了一些。振作起來吧，你要敢于嘲笑自己的愚蠢，學會從中吸取教訓。當我們歡笑的時候就不可能在哭泣，幽默能帶給我們積極的力量。如果你一定要為什么事情擔心的話，就請擔心自己能否控制好自己的情緒吧。 各位同學，從現(xiàn)在開始，請把所有的煩惱統(tǒng)統(tǒng)拋在腦后去！ 實踐練習：銷售管理實用問題（ 4） 問題：銷售人員出現(xiàn)哪些現(xiàn)象，說明針對他們的薪酬管理有可 能存在問題？ （ 1）銷售收入下降； （ 2）市場份額下降； （ 3）銷售利潤下降； （ 4）主要客戶數(shù)量不足； （ 5）銷售機構(gòu)人員流動增加； （ 6）銷售機構(gòu)人員績效參差不齊； （ 7）銷售人員為顧客提供的服務不充分； （ 8）銷售人員過分關(guān)注易于銷售但對利潤低的產(chǎn)品； （ 9）對比性抱怨增加； ???????????????? Chapter 6 指導銷售人員 本章學習目標 ?掌握推銷之前應作的準備工作 ?掌握推銷過程技巧的應用 ?掌握商務談判開局階段的要點 ?掌握商務談判中的讓價策略 ?掌握商務談判中的僵局策略 ?掌握商務談判終結(jié)點的判斷及結(jié)束方式 ?掌握銷售終端管理的問題與對策 ?掌握銷售竄貨的現(xiàn)象與對策 （ 1）物質(zhì)準備 個人形象所需物品、產(chǎn)品樣品、合同樣本 （ 2）心理準備 不卑不亢、勝不驕敗不餒的心理素質(zhì) （ 3）推銷培訓 心理培訓、企業(yè)歷史、文化與制度培訓 產(chǎn)品知識培訓、消費心理與行為特征培訓 推銷技巧培訓、推銷辭、疑問解析書 市場營銷理論知識培訓 （ 1）判斷并選擇客戶 市場細分、消費者判斷、眼光 （ 2）接近客戶 預約、面談、毅力 （ 3）推銷技巧 N多技巧、隨機應變、無常形無常態(tài) （ 4） 達成交易 簽訂合同、支付費用、交易產(chǎn)品 （ 1）具體問題說明 ——4P 目的 (Purpose) 、計劃 (Plan)、進度 (Pace)、成員 (Personalities) （ 2）建立適當?shù)恼勁袣夥? 談判氣氛受多種因素的影響： 談判客觀環(huán)境：背景因素、現(xiàn)場環(huán)境 談判主觀因素：心理期望、性格類型、商務禮儀 （ 3）開場陳述和報價 ? 雙方各自陳述己方的觀點和愿望，并提出倡議； ? 陳述己方認為談判應涉及問題的性質(zhì)、地位； ? 己方希望取得的利益和談判的立場； ? 在陳述基礎(chǔ)上進行報價：廣義報價與狹義報價 1)禮貌、尊重的氣氛 尊重對方，彬彬有禮；不能輕視對方； 不能以勢壓人；不能以武斷、蔑視、指責的語氣講話 2)自然、輕松的氣氛 開局初期常被稱為“破冰”期。談判雙方抱著各自的立場和目標坐到一起談判，極易出現(xiàn)沖突和僵持。如果一開局氣氛就非常緊張、僵硬，可能會過早地造成情緒激動和對立，使談判陷入泥坑。 3)友好、合作的氣氛 營造友好合作的氣氛并不僅僅是出于談判策略的需要，更重要的是雙方長期合作的需要。 4)積極進取的氣氛 談判在一種積極進取、緊張有序、追求效率的氣氛中開始。 （ 1）協(xié)商式開局策略 以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。 （ 2）坦誠式開局策略 以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。 適合雙方過去有過商務往來，而且關(guān)系很好，互相比較了解。 3)慎重式開局策略 以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。 適用于談判雙方過去有過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)。 4)進攻式開局策略 通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進行下去。 1)維護整體利益 2)明確讓步條件 3)選擇好讓步時機 4)確定適當?shù)淖尣椒? 5)不要承諾做出與對方同等幅度的讓步 6)在讓步中講究技巧 7)讓步后要檢驗效果 1)于己無損策略