【導讀】潤育，為旅游度假者展開了一個舉世無雙的世外桃源。麗的山川，是中國唯一熱帶濱海旅游城市，聯(lián)合國公認的最適合人類居住的地方。三亞是地處祖國最南端的城市，總?cè)丝谌f人，面積平方公里，有大小港灣19個，大小島同嶼40個。三亞市依山面海、風光秀麗、交通方便。近期三亞市政府經(jīng)過大手筆的規(guī)劃,將。三亞市的城市定位：“一市、二都、三中心”既休閑之都、健康之都?；ɑ艿壬鷳B(tài)環(huán)境，與內(nèi)地北方城市和重污染城市形成較大的反差。熱帶濱海旅游資源，被國家旅游局定位為著名的熱帶海島度假旅游目的地。省政府也將旅游業(yè)作為海南的主要發(fā)展產(chǎn)業(yè)。洲的“夏威夷”，隨著我國國民經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展和政府對三亞開發(fā)的大力支持，灣，是南中國海岸最美麗的海灣之一。經(jīng)過長時間的籌劃和醞釀，三亞市決定用。作為經(jīng)濟升溫標志之一的房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)，海南今年上半年實。6個月累計，海南房屋銷售面積達萬平方米，較去年同期增長%，

　　

【正文】 空間作為洽商區(qū)域。 宣傳元素： 引導元素： 配合元素： 位置元素： 風格元素： 位置元素： 玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 33 房展會應盡量宣傳造勢，看板、條幅等的設置會使客戶對本項目印象更為深刻，擴大參展效果。 為活躍展會現(xiàn)場氣氛并吸引參觀客戶參與和關(guān)注，組織形式式多樣的促銷活動，如現(xiàn)場三維動畫演示、抽獎活動等。 看房班車、小禮品等。 2021 年 10 月份在會展中心舉辦的海南秋季房地產(chǎn)展示會是本項目可以加以利用的上佳銷售時機，在房展會上通過包裝和造勢使本項目成 為亮點，能夠更好發(fā)揮這一銷售渠道的作用 （ 3）直銷 直銷是一種直接接觸目標客戶的銷售方式，對目標客戶針對性強，具有費用低、方式靈活等優(yōu)勢。但在運用過程中應注意把握方式方法，避免產(chǎn)生負面效果。北京直銷范圍鎖定中關(guān)村、金融街、王府井、西單、建國門、 CBD、燕莎、亞運村等幾個商圈。海南直銷范圍鎖定在?？谑惺袇^(qū)內(nèi)。 （ 4）公關(guān)活動 在不同的銷售階段組織客戶和潛在客戶進行各種形式的活動，同時輔以媒體軟性宣傳，將是促進銷售的有效手段。 （ 5）客戶關(guān)系營銷 客戶關(guān)系渠道由客戶的朋友、家人、合作伙伴等形成，建立有效和良好的 客戶口碑傳播渠道對銷售的促進作用十分明顯，前提是項目的理念、規(guī)模、產(chǎn)品品質(zhì)、環(huán)境營造等方面都要領先于市場其他產(chǎn)品，客戶口碑傳播帶來的客戶 ,其成交率非常高，所以在銷售過程中應充分重視客戶傳播網(wǎng)絡的建立，注重客戶關(guān)系的管理，做好老客戶和成交客戶的服務工作，建立客戶忠誠度和口碑傳播效應，對為本項目帶來實際成交的客戶給予優(yōu)惠，對本項目樹立品牌、形成市場口碑、加快銷售進度并降低推廣成本都有十分顯著的效果。 （ 6）公司關(guān)系 在充分利用和開發(fā)其他渠道的同時，應該注重發(fā)掘公司內(nèi)部及與公司有合作關(guān)系的伙伴公司的潛在客戶群，在 達到銷售目的的同時又能進行有效的宣傳，一宣傳元素： 活動元素： 配合元素： 玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 34 舉兩得。 （ 7）互聯(lián)網(wǎng) 房地產(chǎn)產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)這種渠道進行直接銷售還不現(xiàn)實，但互聯(lián)網(wǎng)作為信息傳播工具其作用還是非常明顯的，所以本項目互聯(lián)網(wǎng)宣傳方面的工作也不應忽視。 （ 8）專業(yè)租售公司 市場中存在大量優(yōu)秀的專業(yè)租售公司，擁有專業(yè)的操作模式和相當數(shù)量的客戶資源，對本項目的銷售尤其是內(nèi)地的銷售是可以嘗試的途徑，所以，與專業(yè)租售公司合作，協(xié)助尋找目標客戶，是本項目銷售渠道中的一個配合和補充。 玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 35 第五節(jié) 廣告策略 一 、 項目總精神： 海南首家 度假居住產(chǎn)業(yè) 國際性的海景度假公寓 . 二、廣告行銷推廣目標 廣告行銷之推廣，可從消費者之購買決策著手，概分為四個過程及，經(jīng)由對此七個階段的掌握，將廣告行銷之推廣目標，分別透過各類媒體予以達成。 過程 1：接觸訊息 需求（ Demand） 了解并掌握產(chǎn)品目標對象之主要需求 知曉（ Awareness） 名稱 /玉海國際度假公寓 /企業(yè)形象（品牌） /信心 過程 2：接受訊息 了解（ Understand） 項目區(qū)位 /產(chǎn)品規(guī)劃 /產(chǎn)品理念 喜愛（ Interest） 性價比 /比價效應 /升值空間 /產(chǎn)品形象 過程 3：改變態(tài)度 偏好（ Desire） 產(chǎn)品規(guī)劃特色 /使用者形象 /相關(guān)配套 信任（ Trust） 產(chǎn)品質(zhì)量 /形象大使 /證明 /產(chǎn)品細節(jié) 過程 4：改變行動 購買（ Adoption） 促銷 /服務 /性價比 三、廣告行銷階段訴求及廣告訴求語 （ 1）．行銷推廣階段訴求 玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 36 1） 準備期 /醞釀期 本行銷階段之廣告方式為“開拓型廣告”，以“品牌形象”為主要訴求，并對“產(chǎn)品特色”進行重點式曝光，逐步強化產(chǎn)品知名度，創(chuàng)造有利本項目銷售之市場 氛圍。 通過本階段的行銷運用，達成以下目標塑造項目品牌形象，引發(fā)市場關(guān)注；建立基礎客戶群； [階段主訴求 ]： 海南三亞彎高檔度假區(qū)的最后一塊奶酪 . 強調(diào)項目的價低高質(zhì) ,升值潛力 . 2） 內(nèi)部認購期（包含房展會期間） 本行銷階段之廣告方式為“競爭型廣告”，以“區(qū)位優(yōu)勢”作為主力切入點，再輔以“產(chǎn)品特色”及“品牌形象”之利好條件，有效擴展?jié)撛谑袌龇秶由熹N售戰(zhàn)線。通過本階段的行銷運用，達成以下目標： 強勢宣傳，充分造勢，迅速得到市場認可；積累大量客戶資源，有效拓展銷售管道； [階 段主訴求 ] 三亞是國際認可的養(yǎng)生勝地 ,最適合老人居住 , 潔凈的空氣、冬季的陽光、沙灘（避寒之地）、湛藍的大海、熱帶植物花卉等生態(tài)環(huán)境， “百善孝為先 ” “夫孝 ,德之本也 ” 發(fā)揮文化營銷，宣傳倡導子女盡孝心 ,為父母在海南置業(yè) .在海南頤養(yǎng)天年成為一種時尚。 3）開盤強銷期 本行銷階段之廣告方式亦為“競爭型廣告”，以“產(chǎn)品特色 /區(qū)位優(yōu)勢 /品牌形象”三方面做整合訴求，并對市場反饋進行歸納分析，機動調(diào)整訴求重點之比例。 通過本階段的行銷運用，達成以下目標：掀起銷售過程中的高潮，提升本項目成玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 37 為市場目光焦點 [階段主訴 求 ]： 回歸自然豪門度假圣地；機會只屬于少數(shù)社會高層人士 ； 倡導5+2 的生活模式 . 我們沒有虛張聲勢的承諾高額的投資回報 ,更多是不懈的努力 .讓您的錢不斷的生出更多的 “ 孩子 ” 4） 銷售持續(xù)期： 行銷階段之廣告方式為“維持型廣告”與“證言式廣告”并行，以產(chǎn)品特色（細部特色）及區(qū)位優(yōu)勢做訴求，并導入“回歸自然、延伸空間”之理念，有效建立本項目之高端性格。 通過本階段的行銷運用，達成以下目標： 廣告投放量漸減，采精準 /目標群體進行廣告訴求； 有效利用所延續(xù)的廣告效應與客戶資源促進成交，保持成交量。 [階段主訴求 ] 塑 造開發(fā)商的實力和品牌知名度 . 旺盤、旺勢； 升值潛力； （ 2）．重點訴求： 1）形象篇 海南首家海景國際度假居住公寓 四星級酒店的會所配套 2）區(qū)位優(yōu)勢篇 海南度假居住產(chǎn)業(yè)的領頭羊 , 休閑度假、商務開展；互不影響 ,相宜得彰 . 王者領地、王者風范；升值空間。 3）產(chǎn)品特色篇 山景、海景、自然生態(tài)、負離子含量高的純氧環(huán)境、三亞彎的寧靜致遠； 都市生活的延伸，至尊之身的休養(yǎng)； 寬帶入戶 ,運籌玉海國際度假公寓之中 ,決勝千里之外 。 玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 38 4）理念篇 居住空間的延伸 ； 星級酒店會所配套服務。 四、廣告預算計劃 （ 1）、 廣告預算額度當前市場上廣告預算額度普遍為總銷售額的 %，本項目預計廣告預算額度為總銷售額 %。 （ 2）廣告費投放計劃 主要投放在銷售前期，廣告費用預算的一半投放在銷售期的前半年，后期減少硬性廣告投放數(shù)量，以公關(guān)活動和軟性宣傳為主，配合直銷進行銷售。 五、主要投放媒體 《北京青年報》 《中國證券報》 《財經(jīng)時報》 《海南日報》 《商旅報》 《海口晚報》 《中國企業(yè)家》 《海南經(jīng)濟報》 《 21 世紀經(jīng)濟報道》 《中國民航》雜志 《萬房》 《新地產(chǎn)》 《財經(jīng)》 《 IT 經(jīng)理世界》 《房地產(chǎn)經(jīng)理人》 北 京交通臺 新浪網(wǎng)、搜房網(wǎng)、焦點網(wǎng) .海南在線房產(chǎn)頻道 .海南電視臺 海口電視臺 玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 39 第六節(jié) 銷售管理方案 一 、營銷系統(tǒng) (2) 人員配置 ①營銷總監(jiān) 1 名 負責策劃營銷及銷售管理的全面工作； ②策劃經(jīng)理 1 名 ③銷售經(jīng)理 1 名 ④財務部會計 1 名⑤銷售人員 8 ⑥統(tǒng)計人員 1 名 ⑦按揭專員 1 名 合計 : 14 名 二 、 銷售崗位職責 （ 1）策劃部經(jīng)理 全面負責整個銷售團體的日常經(jīng)營和管理工作。 負責銷售方案 與策劃方案的制定與實施，協(xié)調(diào)產(chǎn)品包裝、廣告宣傳、媒體選用、銷售工具的設計制作等。 各種促銷活動的安排、準備及執(zhí)行。 制定聯(lián)合銷售體各項管理制度（報營銷副總審核）。 銷售主管及銷售人員的組織安排（報營銷副總審核）。 營銷總監(jiān) 銷售部經(jīng)理 統(tǒng) 計 員 銷 售 代 表 按 揭 專 員 財 務 人 員 策劃部經(jīng)理 玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 40 （ 2）銷售部經(jīng)理 對銷售人員進行日常工作管理，負責銷售控制。制定具體的銷售計劃報上級領導。 制定培訓計劃。 培訓工作的組織與落實。 收集匯總客戶反饋意見，定期向客戶服務、工程設計、市場策劃等部門人員提供準確市場信息和建議。 （ 3）按揭專員 專門負責銀行按揭 業(yè)務的辦理和房產(chǎn)證的辦理 . （ 4）統(tǒng)計員 全面負責項目的各類信息數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，定期做市調(diào)，媒體表現(xiàn)、客戶反饋、銷售情況、統(tǒng)計分析報告。 組織和落實銷售文件的備案，管理銷售體中的各種檔案（報表、市調(diào)表、客戶檔案等）。 做會議紀要和報告，并存檔。 (5) 銷售代表 服從銷售主管領導，有計劃的完成項目的銷售任務。 每日填寫業(yè)務日報表、客戶已成交檔案、定期填寫市調(diào)表、客戶需求調(diào)查表、意向客戶分析，及時準確地將客戶情況向上級反饋。 督促客戶簽約和催款工作。 三 、 銷售組織要求 銷售組織 的管理好壞直接體現(xiàn)了項目的綜合素質(zhì)和整體運作水準，在無形之中帶給客戶第一印象，是幫助項目建立整體形象，贏得客戶認可的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以在產(chǎn)品實質(zhì)內(nèi)容基本確定的前提下，銷售組織決定服務質(zhì)量的高低，而服務質(zhì)量決定客戶的認購量。 具體要求： ? 統(tǒng)一服裝，要求談吐，舉止高雅。 玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 41 ? 嚴格的業(yè)績考核及淘汰機制。 ? 主動建立分銷網(wǎng)。 ? 對目標客戶能主動拜訪。 ? 健全和完善現(xiàn)場接待服務流程和管理制度 四、 銷售問題解決機制的建立 根據(jù)眾多項目銷售狀況的分析，項目在運作過程中，因客戶的原因而派生出許多問題，如以下問題需要公司其他部門配 合。 工程變更； 預售登記； 按揭辦理程序； 財務收款及發(fā)票； 按揭及簽約律師； 廣告宣傳配合程序； 展會及促銷活動； 現(xiàn)場銷售接待處的設立。 上述工作如能在開盤前確定，并具備完整的執(zhí)行力度，將使銷售無任何后顧之憂。 五 、 銷售執(zhí)行過程中的統(tǒng)計與分析 在本項目整個過程中將對廣告、成交、預約、退房、競爭等幾大方面進行每30 日定期的統(tǒng)計及分析，分別將信息反饋至公司，使公司領導全面掌握項目的銷售狀況，并根據(jù)具體情況研究相應策略。 針對廣告：通過報表統(tǒng)計（日報表、客戶確認單 、來人來電、廣告周報分析）加以分析，反映廣告投入之后的效果，并根據(jù)討論后的意見，修正下一步宣傳方案。 針對客戶：通過問卷調(diào)查，（意向客戶統(tǒng)計、認購單、客戶檔案）匯總后定期分析，做成文字與圖形相結(jié)合的報告反饋領導，此類分析報告將詳細反饋客戶的需求特征、背景、未購原因、預約情況。 玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 42 區(qū)域市場調(diào)研：針對本項目的競爭項目進行詳細的市場調(diào)研，研究競爭狀況及銷售機會。（定期持續(xù)關(guān)注） 六 、 銷售培訓 培訓內(nèi)容： ① 物業(yè)基礎知識培訓； ② 產(chǎn)品培訓； ③ 市場分析培訓； ④ 銷售技巧培訓； ⑤ 禮儀培訓； ⑥ 相關(guān)制度培訓 。 培訓計劃： 題 目 內(nèi) 容 時間 ?？谖飿I(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 本市熱銷樓盤及周邊物業(yè)銷售狀況分析 半天 房地產(chǎn)基礎業(yè)務知識 什么是房地產(chǎn) 怎樣看圖、講圖 關(guān)于房屋面積及測算方法 房屋使用類別 銷售流程 購房應繳納的相關(guān)稅費 常見的房地產(chǎn)交易糾紛及處理 五證二書 一天 關(guān)于房屋買賣合同 電話接聽技巧 接待客戶的經(jīng)驗與技巧 半天 市場狀況與分析 環(huán)境位置交通情況 區(qū)域 市場供需對比 客戶群體判定 產(chǎn)品檔次特征 區(qū)域價格水平及銷售情況 半天 購房貸款