【正文】 合作班子； 5，四個方面的推廣手段： 媒體宣傳：報紙、電視、路牌廣告、宣傳畫冊、 VCD 光碟； 事件營銷：各種公關(guān)推廣活動； 關(guān)系營銷；特殊渠道關(guān)系行銷； 邊緣滲透：證券、保險、金融行業(yè)等交叉行業(yè)互利的組合推廣； 6，五個方面六種促銷方案： 根據(jù)投資與回報，養(yǎng)生與服務(wù)這二大核心，根據(jù)客戶不同需求，從投資付款方式；經(jīng)營管理模式；服務(wù)模式，資金回報途徑；風(fēng)險防范措施提 出促銷方案。 (2)，啟動的形式： 根據(jù)時間和條件情況，選擇漸進(jìn)滲透式切入市場。 主題形象應(yīng)體現(xiàn)產(chǎn)品本身元素：品質(zhì) 服務(wù) 管理 規(guī)模 /典雅 誠信 高貴 / 休閑 度 假 財富； 特別是：北方冰天雪地，寒冷，針對北地投資者，應(yīng)強調(diào)溫暖、燦爛； 又 由于投資者年齡段以中老年較多，應(yīng)突出和煦、和平、健康、寧靜?？膳c旅游景區(qū)、自駕車出租公司、酒店、省中醫(yī)院簽訂協(xié)議，體現(xiàn)“人性化管理，個性化服務(wù)”的品牌。解決投資回報的模式，構(gòu)建一個完整、可信的投資平臺，充分包裝，是開展 玉海國際度假公寓 展促銷的基礎(chǔ)。 玉海國際度假公寓 規(guī)模大，資源豐富，是它們業(yè) 務(wù)擴張的對象。考慮在公司利潤指標(biāo)基礎(chǔ)上，計算增加回報所需資金，打入單價，羊毛出在羊身上。但是不論什么渠道，其所要達(dá)到的目的是相同的，就是要更好的完成銷售產(chǎn)品這一目標(biāo)，下面就本項目將要利用的各渠道特點及作用 一一闡述。 為了使看房客戶到現(xiàn)場會所感官的增強，在告速公路選擇適當(dāng)路牌廣告，在通往項目的干道和會所之間道路沿線設(shè)置引導(dǎo)指示牌和樓盤宣傳桿旗，此對現(xiàn)場銷售、吸引過路人流效果非常明顯。?？诘姆空箷彿空咄瑯佑幸龑?dǎo)購房的作用。 為活躍展會現(xiàn)場氣氛并吸引參觀客戶參與和關(guān)注，組織形式式多樣的促銷活動，如現(xiàn)場三維動畫演示、抽獎活動等。北京直銷范圍鎖定中關(guān)村、金融街、王府井、西單、建國門、 CBD、燕莎、亞運村等幾個商圈。 （ 6）公司關(guān)系 在充分利用和開發(fā)其他渠道的同時，應(yīng)該注重發(fā)掘公司內(nèi)部及與公司有合作關(guān)系的伙伴公司的潛在客戶群，在 達(dá)到銷售目的的同時又能進(jìn)行有效的宣傳，一宣傳元素： 活動元素： 配合元素： 玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 34 舉兩得。 過程 1：接觸訊息 需求（ Demand） 了解并掌握產(chǎn)品目標(biāo)對象之主要需求 知曉（ Awareness） 名稱 /玉海國際度假公寓 /企業(yè)形象（品牌） /信心 過程 2：接受訊息 了解（ Understand） 項目區(qū)位 /產(chǎn)品規(guī)劃 /產(chǎn)品理念 喜愛（ Interest） 性價比 /比價效應(yīng) /升值空間 /產(chǎn)品形象 過程 3：改變態(tài)度 偏好（ Desire） 產(chǎn)品規(guī)劃特色 /使用者形象 /相關(guān)配套 信任（ Trust） 產(chǎn)品質(zhì)量 /形象大使 /證明 /產(chǎn)品細(xì)節(jié) 過程 4：改變行動 購買（ Adoption） 促銷 /服務(wù) /性價比 三、廣告行銷階段訴求及廣告訴求語 （ 1）．行銷推廣階段訴求 玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 36 1） 準(zhǔn)備期 /醞釀期 本行銷階段之廣告方式為“開拓型廣告”，以“品牌形象”為主要訴求，并對“產(chǎn)品特色”進(jìn)行重點式曝光，逐步強化產(chǎn)品知名度，創(chuàng)造有利本項目銷售之市場 氛圍。 通過本階段的行銷運用，達(dá)成以下目標(biāo)：掀起銷售過程中的高潮，提升本項目成玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 37 為市場目光焦點 [階段主訴 求 ]： 回歸自然豪門度假圣地；機會只屬于少數(shù)社會高層人士 ； 倡導(dǎo)5+2 的生活模式 . 我們沒有虛張聲勢的承諾高額的投資回報 ,更多是不懈的努力 .讓您的錢不斷的生出更多的 “ 孩子 ” 4） 銷售持續(xù)期： 行銷階段之廣告方式為“維持型廣告”與“證言式廣告”并行，以產(chǎn)品特色（細(xì)部特色）及區(qū)位優(yōu)勢做訴求，并導(dǎo)入“回歸自然、延伸空間”之理念，有效建立本項目之高端性格。 玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 38 4）理念篇 居住空間的延伸 ； 星級酒店會所配套服務(wù)。 負(fù)責(zé)銷售方案 與策劃方案的制定與實施，協(xié)調(diào)產(chǎn)品包裝、廣告宣傳、媒體選用、銷售工具的設(shè)計制作等。 營銷總監(jiān) 銷售部經(jīng)理 統(tǒng) 計 員 銷 售 代 表 按 揭 專 員 財 務(wù) 人 員 策劃部經(jīng)理 玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 40 （ 2）銷售部經(jīng)理 對銷售人員進(jìn)行日常工作管理，負(fù)責(zé)銷售控制。 收集匯總客戶反饋意見，定期向客戶服務(wù)、工程設(shè)計、市場策劃等部門人員提供準(zhǔn)確市場信息和建議。 (5) 銷售代表 服從銷售主管領(lǐng)導(dǎo)，有計劃的完成項目的銷售任務(wù)。 具體要求： ? 統(tǒng)一服裝，要求談吐，舉止高雅。 ? 健全和完善現(xiàn)場接待服務(wù)流程和管理制度 四、 銷售問題解決機制的建立 根據(jù)眾多項目銷售狀況的分析，項目在運作過程中，因客戶的原因而派生出許多問題，如以下問題需要公司其他部門配 合。 針對廣告：通過報表統(tǒng)計（日報表、客戶確認(rèn)單 、來人來電、廣告周報分析）加以分析，反映廣告投入之后的效果，并根據(jù)討論后的意見，修正下一步宣傳方案。 培訓(xùn)計劃： 題 目 內(nèi) 容 時間 海口物業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 本市熱銷樓盤及周邊物業(yè)銷售狀況分析 半天 房地產(chǎn)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識 什么是房地產(chǎn) 怎樣看圖、講圖 關(guān)于房屋面積及測算方法 房屋使用類別 銷售流程 購房應(yīng)繳納的相關(guān)稅費 常見的房地產(chǎn)交易糾紛及處理 五證二書 一天 關(guān)于房屋買賣合同 電話接聽技巧 接待客戶的經(jīng)驗與技巧 半天 市場狀況與分析 環(huán)境位置交通情況 區(qū)域 市場供需對比 客戶群體判定 產(chǎn)品檔次特征 區(qū)域價格水平及銷售情況 半天 購房貸款。 玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 42 區(qū)域市場調(diào)研：針對本項目的競爭項目進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研，研究競爭狀況及銷售機會。 上述工作如能在開盤前確定，并具備完整的執(zhí)行力度，將使銷售無任何后顧之憂。 ? 主動建立分銷網(wǎng)。 督促客戶簽約和催款工作。 組織和落實銷售文件的備案，管理銷售體中的各種檔案（報表、市調(diào)表、客戶檔案等）。 制定培訓(xùn)計劃。 制定聯(lián)合銷售體各項管理制度（報營銷副總審核）。 （ 2）廣告費投放計劃 主要投放在銷售前期，廣告費用預(yù)算的一半投放在銷售期的前半年，后期減少硬性廣告投放數(shù)量，以公關(guān)活動和軟性宣傳為主，配合直銷進(jìn)行銷售。 [階段主訴求 ] 塑 造開發(fā)商的實力和品牌知名度 . 旺盤、旺勢； 升值潛力； （ 2）．重點訴求： 1）形象篇 海南首家海景國際度假居住公寓 四星級酒店的會所配套 2）區(qū)位優(yōu)勢篇 海南度假居住產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊 , 休閑度假、商務(wù)開展；互不影響 ,相宜得彰 . 王者領(lǐng)地、王者風(fēng)范；升值空間。通過本階段的行銷運用，達(dá)成以下目標(biāo)： 強勢宣傳，充分造勢，迅速得到市場認(rèn)可；積累大量客戶資源，有效拓展銷售管道； [階 段主訴求 ] 三亞是國際認(rèn)可的養(yǎng)生勝地 ,最適合老人居住 , 潔凈的空氣、冬季的陽光、沙灘（避寒之地）、湛藍(lán)的大海、熱帶植物花卉等生態(tài)環(huán)境， “百善孝為先 ” “夫孝 ,德之本也 ” 發(fā)揮文化營銷，宣傳倡導(dǎo)子女盡孝心 ,為父母在海南置業(yè) .在海南頤養(yǎng)天年成為一種時尚。 （ 8）專業(yè)租售公司 市場中存在大量優(yōu)秀的專業(yè)租售公司，擁有專業(yè)的操作模式和相當(dāng)數(shù)量的客戶資源，對本項目的銷售尤其是內(nèi)地的銷售是可以嘗試的途徑，所以，與專業(yè)租售公司合作，協(xié)助尋找目標(biāo)客戶，是本項目銷售渠道中的一個配合和補充。 （ 4）公關(guān)活動 在不同的銷售階段組織客戶和潛在客戶進(jìn)行各種形式的活動，同時輔以媒體軟性宣傳，將是促進(jìn)銷售的有效手段。 2021 年 10 月份在會展中心舉辦的海南秋季房地產(chǎn)展示會是本項目可以加以利用的上佳銷售時機，在房展會上通過包裝和造勢使本項目成 為亮點，能夠更好發(fā)揮這一銷售渠道的作用 （ 3）直銷 直銷是一種直接接觸目標(biāo)客戶的銷售方式，對目標(biāo)客戶針對性強，具有費用低、方式靈活等優(yōu)勢。 展臺裝修風(fēng)格簡約醒目，切合項目定位，預(yù)留足夠空間作為洽商區(qū)域。接待處的優(yōu)劣直接影響本項目的營銷氛圍和銷售效果，構(gòu)成接待處的各元素合理有效的搭配，才能最大化地發(fā)揮售樓處這一銷售渠道的作用本項目除發(fā)揮以上元素的作用，賣場 的設(shè)置也將針對不同地區(qū)、不同地區(qū)客戶群營造不同的現(xiàn)場氣氛，有效喚起客戶現(xiàn)場感受，形成良好現(xiàn)場效果。售樓處作為本項目銷售的一條重要渠道，其構(gòu)成要素為： 為了展現(xiàn)項目的形象，售樓處設(shè)在金海大酒店的大堂內(nèi)，進(jìn)行專門的設(shè)計布置 ,能夠充分展示本案的特色 . 風(fēng)格元素： 玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 32 裝裝修設(shè)計風(fēng)格要與項目總體精神及理念相匹配，售樓處的外立面和內(nèi)部要充分體現(xiàn)本項目個性特點和精神內(nèi)涵。 六 銷售渠道 在房地產(chǎn)營銷過程中，組織一套合理、有效的銷售渠道是成功銷售的重要一環(huán)，將對銷售起到事半功倍的效果。開發(fā)商可以在實現(xiàn)項目銷售利潤后，合法地退地經(jīng)營。 (二 )、 選擇一個強大的度假公寓的經(jīng)營機構(gòu)： 玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 31 最大限度利用專業(yè)網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)機構(gòu)，減少經(jīng)營風(fēng)險。出售的是一種嶄新的生活方式 ,一種投資工具，一種賺錢保值、增值的模式，其核心在于產(chǎn)品的休閑度假功能 ,贏利能力和安全穩(wěn)定，其次，才是產(chǎn)品本身的品質(zhì)。配合新的銷售需要，實現(xiàn)內(nèi)部服務(wù)系列化和海南服務(wù)延伸化。 3）、主題闡述： 溫馨、安適、深厚、正統(tǒng)，源自于風(fēng)華時代宏大理想的鋪展，最早與國際接軌的超級大型高貴休閑假度社區(qū)。 3）充分利用現(xiàn)房特別是金海大酒店既有的資源優(yōu)勢，充分的發(fā)揮其強大的經(jīng)營能力和市場影響力 . 4）準(zhǔn)備要充分。 玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 29 在次要市場僅投放政策、資料，設(shè)立代理網(wǎng)點。 金海大酒店 的品牌優(yōu)勢是取信于市場的重要背景 和保證。無論產(chǎn)品的目標(biāo)市場在何處，項目所在地均必須營造氛圍，打造形象，形成口碑。 3/10 為本島客戶； 休閑度假型 ,消費型： 7/10 為內(nèi)地在瓊定居、投資置 業(yè)的青年精英、養(yǎng)生養(yǎng)老，3/10 為海南周邊的經(jīng)商、常駐、進(jìn)?？诎布一蛱厥庀M者。買方于簽訂《房屋認(rèn)購書》 7 個工作日內(nèi)到賣方指定地點簽訂《商品房買賣合同》和《補充協(xié)議》，并于當(dāng)日將按揭首 付款扣除定金部分付至賣方。 *一次性付款（ 96 折）買方于簽訂《房屋認(rèn)購書》當(dāng)日，即付定金人民幣 10000元。例如可以降低不好銷售戶型的價格，提高暢銷戶型的價格。 價格的調(diào)整一般可分為兩種形式，①總體均價的調(diào)整。 銷售排期 推盤時間安排 2021 年 9 月 1 日 10 月 1 日 銷售準(zhǔn)備期（ 1 個月） 2021 年 10 月 1 日 — 12 月 1 日 內(nèi)部認(rèn)購期 （ 2 個月） 2021 年 12 月 2 日 — 2021 年 2 月 2 日 開盤期（ 2 個月） 2021 年 2 月 2 日 — 5 月 17 日 強銷期（ 3 個半月） 2021 年 5 月 18 日 — 8 月 20 日 銷售持續(xù)期（ 3 個月） 2021 年 8 月 21 日 — 2021 年 12 月 25 日 尾盤掃蕩期（ 4 個月） 操盤總思路 *整個項目分為一期開發(fā)，分五個階段進(jìn)行銷售； *低價入市，低開高走，價格呈逐步平穩(wěn)上升之勢； *認(rèn)購期內(nèi)充分有效利用公司客戶資源，全力挖掘市場潛在客戶； *待客戶積 累到預(yù)期數(shù)量，市場預(yù)熱到預(yù)期效果，正式開盤銷售； 玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 24 *每個銷售期開盤前均須造勢，大量投放媒體廣告及戶外廣告； *每期發(fā)放單位限量發(fā)售，均要達(dá)成百分之百的銷售指標(biāo)，樹立市場口碑，提高市場美譽度； *各部門應(yīng)及時與銷售部門溝通，準(zhǔn)確迅速地反饋各項信息，及時調(diào)整廣告策略，并對應(yīng)市場需求對后期產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行調(diào)整和修正； *完善售后服務(wù)體系，保持項目良好的熱銷勢頭與生命力。 物業(yè)購買傾向性預(yù)測： 投資型 ,享受型個人消費者約占 80% 集團型機構(gòu)消費者約占 20% 玉海國際度假公寓營銷策劃方案 金天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 23 第四節(jié) 本項目的營銷策劃 一、推盤思路 總體思路 （ 1） 2021 年 9 月銷售開始啟動，經(jīng)過 1 個 月的準(zhǔn)備期， 10 月份開始內(nèi)部認(rèn)購，12 月正式開盤，借助前期認(rèn)購客戶的積累以及海南冬季旅游市場高峰期的到來，在開盤時形成熱銷。這部分客戶須幫其測算投資本酒店客房的成本與收益。 ★ 有海外生活背景的國內(nèi)富有階層。 ★ 置業(yè)投資型客戶。 以度假居住產(chǎn)業(yè)這個概念為契機 ,打造